結局、
大阪マラソン 当選
東京マラソン 落選
京都マラソン 落選
神戸マラソン 落選
奈良マラソン 申込み忘れ
横浜マラソン 落選
最後は･･･､泉州国際マラソン
まずは、大阪の完走ですけどね。
営業という仕事は、常に定量化された売上目標というものがあります。
まず、売上目標を自主的に設定しずらいものです。
だから企業側としては、歩合や報奨を手厚くして、目標以上に頑張ってもらいたい仕掛けを作りやすい。ところが、顧客満足が下がる一方になるものです。
数字が足りないと上司に怒られるので、どうしても売上の実績を優先してしまう傾向があるのです。つまり、実績レベルを基準にして目標設計をしておかないともし未達成で終わればどんな罰が下るかわからない･･･。だから、お客様の意向よりも商品やサービスを強引にアピールし説得して商談を成立させてしまおうとします。
実はこれを「営業担当本位の営業」といい、これからのスタイルではありません。
放っておいても需要があるマーケットの営業か、常に新規開拓でしか成立しないマーケットの営業でしか通用しないのではないでしょうか？
私が考えているのは、「お客様本位の営業」です。お客様本位とは、お客様の相談にのることをいいます。そして問題解決策を提案することです。
なぜならば、営業担当本位の営業は短期的な取引にしかならないケースが多くて、「お客さん本位の営業」は長期的な取引につながると考えられるからです。
文字で書くと、頭では分かっているのだが、これを実行することがすごく難しいものです。
まず、売上目標を自主的に設定しずらいものです。
だから企業側としては、歩合や報奨を手厚くして、目標以上に頑張ってもらいたい仕掛けを作りやすい。ところが、顧客満足が下がる一方になるものです。
数字が足りないと上司に怒られるので、どうしても売上の実績を優先してしまう傾向があるのです。つまり、実績レベルを基準にして目標設計をしておかないともし未達成で終わればどんな罰が下るかわからない･･･。だから、お客様の意向よりも商品やサービスを強引にアピールし説得して商談を成立させてしまおうとします。
実はこれを「営業担当本位の営業」といい、これからのスタイルではありません。
放っておいても需要があるマーケットの営業か、常に新規開拓でしか成立しないマーケットの営業でしか通用しないのではないでしょうか？
私が考えているのは、「お客様本位の営業」です。お客様本位とは、お客様の相談にのることをいいます。そして問題解決策を提案することです。
なぜならば、営業担当本位の営業は短期的な取引にしかならないケースが多くて、「お客さん本位の営業」は長期的な取引につながると考えられるからです。
文字で書くと、頭では分かっているのだが、これを実行することがすごく難しいものです。
経営者の意図は役員には伝わりません。
いくら言っても役員は社長の立場に立てるものではありません。これは現実です。
伝わらない理由があるからです。
①そもそも視界が違う
②判断基準がわからない
③現実を直視できない
④役割・責任が先に立って本音が言えない
⑤社長のスピードについていけないし、社長はそれを待てない
この中で④の役割・責任の呪縛を取り除くことが一番難しい印象があります。
社長は飲み会などで、「今日は無礼講だし、お互い腹を割って…話しよう。」といいだしても、一瞬みんなで顔色を伺い合い、「じゃぁ、まず専務から何か一言…。」と会議が始まってしまいます。
これは、役員同士が普段から本音のコミュニケーションをしていないということが一因です。
「あの人はあの人なりに一生懸命やっているのだろう」と、お互い何も口を挟みません。
また、自分に火の粉がかかるのを恐れるのも一因です。誰しも言いだしっぺを嫌がる習性があるものです。責任を取らされるなら、なおさら言い出せるものですか･･･。
ようするに、経営者と役員の間に視界・対象・基準のずれがあるために起こるのでしょう。
このずれを修正できればいいのですが、なかなか「言うは易し行うは難し」です。
いくら言っても役員は社長の立場に立てるものではありません。これは現実です。
伝わらない理由があるからです。
①そもそも視界が違う
②判断基準がわからない
③現実を直視できない
④役割・責任が先に立って本音が言えない
⑤社長のスピードについていけないし、社長はそれを待てない
この中で④の役割・責任の呪縛を取り除くことが一番難しい印象があります。
社長は飲み会などで、「今日は無礼講だし、お互い腹を割って…話しよう。」といいだしても、一瞬みんなで顔色を伺い合い、「じゃぁ、まず専務から何か一言…。」と会議が始まってしまいます。
これは、役員同士が普段から本音のコミュニケーションをしていないということが一因です。
「あの人はあの人なりに一生懸命やっているのだろう」と、お互い何も口を挟みません。
また、自分に火の粉がかかるのを恐れるのも一因です。誰しも言いだしっぺを嫌がる習性があるものです。責任を取らされるなら、なおさら言い出せるものですか･･･。
ようするに、経営者と役員の間に視界・対象・基準のずれがあるために起こるのでしょう。
このずれを修正できればいいのですが、なかなか「言うは易し行うは難し」です。
１０月の３連休は地元のだんぢり祭りです。実家へ帰る予定です。
なんせ、実家がだんぢりのとおるメインストリートにありますので。
今年は見学のみです。
最近は不思議な感覚にとらわれることが多くて、
・自分は果たして、楽しめているのだろうか？
・周りはなぜハイテンションになれるのだろうか？
何となくハレの日ケの日という考えが昔からあったように、人間ってやはりメリハリが必要なんだろうなという結論に至りました。
あと、祭りに参加していて、お約束のようにおじさんたちがケンカをしています。「火事とケンカは江戸の花」と呼ばれる位、男のロマンなのかもしれません。
私はニコニコ見ているのですが、群集心理も感じます。少々怖い･･･。（笑）
と色々思いをふけながらも自分たちのムラ（敢えてムラと呼ぶのです）のだんぢりといっしょに練り歩いております。
子供はあまり興味がないみたいなので、参加するのは、私の代でおしまいですね 。
なんせ、実家がだんぢりのとおるメインストリートにありますので。
今年は見学のみです。
最近は不思議な感覚にとらわれることが多くて、
・自分は果たして、楽しめているのだろうか？
・周りはなぜハイテンションになれるのだろうか？
何となくハレの日ケの日という考えが昔からあったように、人間ってやはりメリハリが必要なんだろうなという結論に至りました。
あと、祭りに参加していて、お約束のようにおじさんたちがケンカをしています。「火事とケンカは江戸の花」と呼ばれる位、男のロマンなのかもしれません。
私はニコニコ見ているのですが、群集心理も感じます。少々怖い･･･。（笑）
と色々思いをふけながらも自分たちのムラ（敢えてムラと呼ぶのです）のだんぢりといっしょに練り歩いております。
子供はあまり興味がないみたいなので、参加するのは、私の代でおしまいですね 。
「期待値調整」とは、読んで字のごとく、相手との「期待値」を「調整すること」、つまり「何を」、「どの程度」まで達成するかに関して、仕事の依頼先と我々がしっかりとすり合わせを行うことです。
しかもこれを継続的に行う必要があります。
これは我々のような、形のないサービスや成果で握るビジネスなど、契約を結ぶ時点では最終形が出来上がっていないような商品やサービスを提供する際には、必要不可欠なものだと考えています。
・今回の仕事の目的に関する合意
・目的を達成するために今回の仕事で対象とする業務範囲
・達成するためのお互いの分担領域
・目的を達成するための手段や方法論に関する合意
・達成すべきレベル（基準）に関する合意
・業務終了の納期に関する合意
以上の項目に関して、期待値の調整を十分に行っておくことが、結果的に依頼先に迷惑をかけない対応になります。
また、契約更新のたびに上記の部分は確認をしておいた方がよいでしょう。
しかもこれを継続的に行う必要があります。
これは我々のような、形のないサービスや成果で握るビジネスなど、契約を結ぶ時点では最終形が出来上がっていないような商品やサービスを提供する際には、必要不可欠なものだと考えています。
・今回の仕事の目的に関する合意
・目的を達成するために今回の仕事で対象とする業務範囲
・達成するためのお互いの分担領域
・目的を達成するための手段や方法論に関する合意
・達成すべきレベル（基準）に関する合意
・業務終了の納期に関する合意
以上の項目に関して、期待値の調整を十分に行っておくことが、結果的に依頼先に迷惑をかけない対応になります。
また、契約更新のたびに上記の部分は確認をしておいた方がよいでしょう。