営業という仕事は、常に定量化された売上目標というものがあります。
まず、売上目標を自主的に設定しずらいものです。
だから企業側としては、歩合や報奨を手厚くして、目標以上に頑張ってもらいたい仕掛けを作りやすい。ところが、顧客満足が下がる一方になるものです。
数字が足りないと上司に怒られるので、どうしても売上の実績を優先してしまう傾向があるのです。つまり、実績レベルを基準にして目標設計をしておかないともし未達成で終わればどんな罰が下るかわからない･･･。だから、お客様の意向よりも商品やサービスを強引にアピールし説得して商談を成立させてしまおうとします。
実はこれを「営業担当本位の営業」といい、これからのスタイルではありません。
放っておいても需要があるマーケットの営業か、常に新規開拓でしか成立しないマーケットの営業でしか通用しないのではないでしょうか？
私が考えているのは、「お客様本位の営業」です。お客様本位とは、お客様の相談にのることをいいます。そして問題解決策を提案することです。
なぜならば、営業担当本位の営業は短期的な取引にしかならないケースが多くて、「お客さん本位の営業」は長期的な取引につながると考えられるからです。
文字で書くと、頭では分かっているのだが、これを実行することがすごく難しいものです。