マーケティングの鉄則から覚書⑤

マーケティング２２の法則より

「正直の法則」

あなたが自分のネガティブな面を認めたなら、顧客はあなたにポジティブな評価をくれるだろう

問題点を認めることは個人にとっても難しく、同様に法人にとっても難しいものです。

しかしながら正直に製品や企業規模の実力などを認めることで顧客は心を開きやすくなるものです。

「一撃の法則」

各々の状況においては、ただひとつの動きが重大な結果を生むもの

過去の重要な戦闘において、その勝敗を分けたのは大胆な一撃であることが多い。

「.予測不能の法則」

自分で競合相手のプランを作成したのでない限り、あなたが将来を予想することはできません

市場を形成するステークホルダーは自分の企業と消費者だけでなく競合他社や場合によっては政府も関わってきます。

あまりにも変数が多く、未来予測に基づいた長期マーケティング計画を立てることは不可能に近いものです。むしろ優れた短期計画を作り出すことが成功の素になることがあります。

「成功の法則」

成功はしばしば傲慢につながり、傲慢は失敗につながる

一度成功を経験してしまうと自らの判断と市場のニーズを混同してしまう場合があります。

成功したのは顧客の心に１番目に飛び込み、コンセプトを焼付け、強力な属性を先取りした諸手段であってブランドネームではありません。

心に火をつける！

心に火がつく言葉･･･人は意外と単純な言葉でモチベーションが高まります。

すごい！かっこいい！

なるほど！

おもしろい！

やったー　できたー

まずい！

負けたくない　などなど

憧れや納得、チャレンジ心・競争心、達成感や危機感などが人の心に触れるのでしょうね。

これらの言葉に「〇〇が」という枕詞をつけるとさらに具体的に納得感が得られ、人は腹に落ちることができるようですので、うまくご活用ください。

そういえば昔、学校の先生でほめて伸ばすことが上手だなと思った先生は、常にこういう表現を使っていたような気がします。

マーケティングの鉄則から覚書④

マーケティング２２の法則より

「遠近関係の法則」

マーケティングの効果は長い時間を経てから現れることが多い

長期的マーケティングの効果は短期的なマーケティングとは正反対の動きを見せます。

短期的なマーケティングはすぐに効果を見せますが、その後から抑制効果が必ずやってきます。

もしマーケティングで大成功を短期間で収めたとしたらそれは破滅のシグナルである可能性が高く、警戒が必要です。

「製品ライン拡張の法則」

ブランドの権威を広げたいという抗しがたい圧力が存在する

製品ラインを拡張すると短期的には成功することが多いものです。

一度成功したブランドで持って別のラインへ移行しようとしますが、かつて成功したブランドの知覚は覆すことが難しい。そのために消費者の心の中に新たな製品の焼付がうまく行かず長期的に見れば失敗に終わります。

加えてラインを広げるということは新しい製品、企業、ライバルが現れたとき自らの市場が脅かされやすくなることをさします。

ですから一つ一つの市場で消費者の心を掴み続け、ポジショニングの分析をし、競争行為を続けることは難しくなってきます。

「犠牲の法則」

何かを得るためには、何かを犠牲にしなければならない

企業が成功のために犠牲にできるものは製品ライン、ターゲット市場、絶えざる変更の大きく３つです。

製品ラインを無理に増やす必要も無ければ、ターゲット市場を広げる必要もないし、決算期ごとにコンセプトやポジションを変える必要はありません。

「属性の法則」

あらゆる属性には、それとは正反対の属性があり、優位性もありそうだ

すでに１位の企業が顧客の中に言葉やコンセプトを植え付けていても、それらの属性には正反対の属性があり、それを属性をうまく攻略していきたいものです。

立ち上がるのが速いビジネスとは？

「コスト」と「時間」がかからないビジネスは比較的立ち上がりが早いビジネスと言えます。

コストをかけずに結果のでるビジネスを検討したい。では、どんなビジネスなのか？

①時間軸
・リプレースのタイミングがわかりやすい。
（パソコンやＩＴ機器を含む、複合機等のＯＡ機器、携帯電話、保険全般、リフォーム関連……他）

②決裁者
・直接キーマンを説得することで契約が決まる。
（住宅、マンション、不動産、車、保険、個人向け教材、化粧品、健康食品……等、比較的単価の大きなＢ２Ｃ事業全般、経営者や小規模事業主、医療従事者に直接営業行為できる商材）

③プロダクト
・商品説明にそれほど時間がかからない。
（商材の存在意義、必要性を詳しく解説しないと理解されない場合はＮＧ）

④エリア
地域密着で機動的に営業できる。
（テレビやネットを介したプロモーションを使わないとリーチできないお客様が対象の場合はＮＧ）

要するに「営業力」「販売力」がカギを握ります。

比較的早く結果は出やすい、ということです。

マーケティングの鉄則から覚書③

引き続きマーケティング２２の法則より

「梯子の法則」

採用すべき戦略は、あなたが梯子のどの段にいるかによる

顧客の心に一番目に入り込むことがマーケティングの第１目標なのですが、仮にそれに失敗しても２番目、３番目用の戦略を用意します。

顧客の心にはブランドや製品、サービスに対する梯子(ランク)を勝手に持っています。

だから、自社がどのようなカテゴリーでどのような位置にいるのかを把握する必要があるのです。

「二極分化の法則」

長期的に見れば、あらゆる市場は二頭の馬の競争に落ち着く

マーケティングを長期的な目でみれば、二大競争になる傾向があります。

古参ブランドと新参ブランドの争いがあらゆる市場で展開され、残りのわずかなシェアを３位、４位以下で分け合います。

さらに時間が経つと、もっと収斂が進み３位以下のシェアが少なくなることが多いようです。

「対立の法則」

ナンバー２の座を狙っている時の戦略は、ナンバー１のあり方による

強大な１位がいて、そのカテゴリーで１位が取れそうになくても諦めるのは少し待ってください。

まずは１位の戦略やその位置を研究しましょう。

すると、大抵の弱点は１位の強さの中に隠されていることがわかるでしょう。

１位の持つ強さの反対のものを提供することで２位の地位を獲得できるかもしれません。

「分割の法則」

時の経過とともに、一つのカテゴリーは分割し、二つ以上のカテゴリーに分かれていく

企業戦略の一つに「差別化」というものがある以上、企業が形成するカテゴリーも当然分裂していきます。