企業価値の最大化のための打ち手

企業価値の最大化を実現するためのアプローチは、「金融部分を最適化すること」および「事業価値を最大化すること」の２つに大きく分類されます。

まず、金融部分の最適化を行う手法としては、「不要投融資の処分」と「資本構成の最適化」の２つがあります。

不要投融資の処分とは、バブル時に購入した株券、不動産、ゴルフ会員権などのリスクに見合ったリターンを生み出していない投融資を処分し、創出したキャッシュを他に活用することを指します。

資本構成の最適化とは、負債比率の最適化、投資の回収期間と負債の返済期間のマッチングを行うことで、企業の資本構成をあるべき範囲に設定することを指します。

次に、事業価値を増大させる手法としては、「事業ポートフォリオの最適化」と「事業運営の効率化」の２つがあります。

事業ポートフォリオの最適化とは、自社の経営環境や経営戦略を踏まえた評価軸に基づき自社事業を評価し、経営資源を集中させる事業や撤退する事業を決定することを指します。

事業運営の効率化とは、アウトソーシング、セール・アンド・リースバック、ＢＰＲ、ＳＣＭ、ＣＲＭ等を実施して生産性を向上させることを指します。

経営者やＣＦＯは、自社の企業価値・事業価値を把握した上で、これらのアプローチから具体的な施策を立案し、実行することで、より企業価値・事業価値を高めることが求められるわけです。

ドラッガーのイノベーション論

起業家精神
新しいもの、異質なものを創造することを指します。

イノベーションの７つの機会
①予期せぬことの生起
②現実とあるべき姿にギャップがあるとき
③ニーズの存在
④産業構造の変化
⑤人口構造の変化
⑥ものの見方、考え方の変化
⑦新しい知識がでたとき

企業家戦略
①総力による攻撃
最初から永続してトップの地位を得ようとします。この戦略はリスクが高く、他の多くの場合は他の戦略をとるべきであるドラッカーは言っています。
理由として「総力による攻撃」に必要なコスト、資源等に見合うだけの大きなイノベーションはあまりないと考えるからです。

②弱みへの攻撃
創造的模倣戦略のことです。創造的模倣とは起業家はすでに誰かが行ったことを行うということで、創造的模倣を行う者は、他人の成功を利用するので先駆が成功していることが前提となります。上手い事マネをするという考えです。

③ニッチの占拠
隙間占拠を目指す戦略であり、目標が限定され、その領域で実質的占拠を目指すという考えです。この戦略は競争を回避するか挑戦を受けないようにする戦略と言えます。

④価値の創造
価値の創造のための方法・・・①効用戦略、②価格戦略、③顧客戦略、④価値戦略(価格設定は価値の概念が必要であると述べています)

ドラッガーがなぜ日本で評価が高いのか？
私は、二つあると考えています。一つ目は、彼は歴史的背景から未来を予想していくというプロセスを丁寧にしています。土着性の高い日本において、侵略などがなかった風土と歴史のつながりが強かったから、しっくりとしやすかったのではないだろうかと思います。もう一つは、日本人の考え方や日本企業を誉めたからです。海外の戦略論や経営学を学んできた日本人にとって、日本のやり方がすばらしいのだと言われたことは、当時の日本のビジネスマンはさぞかし自信になったことだと思います。

営業に求められる能力要件（4）

●営業計画・戦略の立案が業績を左右します
競争の激化、商談の長期化、複数の買い手の介入、こみ入った購買手順など、営業マンを取り巻く環境は厳しさを増しています。

多くの営業組織では取引額上位２０％の顧客の取り引きで、売上の８０％%近くを占めると言われています。

営業マン個人においても重要で大きな商談を成功させるかどうかで業績が大きく左右されます。

そのような商談では、顧客の意思決定プロセスも複雑になり、多くの人が決定に関与してきます。

さらにライバル企業との競争もことのほか激しいでしょう。

また、営業マン単独での営業では契約の成立は難しく、上司や関連部署を巻き込んだチームプレーが必要になってきます。

このような営業をコンプレックスセールスと呼びます。（コンプレックス＝複雑な）

営業マンが高い業績を継続的にあげるためには、このような複雑な案件に対して計画を立て、いかに戦略的に対応するかが、ポイントになります。

最後は「戦略的営業力」の視点がある営業は強いです。

営業育成の２つの土台

多くの業界はマーケットが飽和または衰退してきており、企業で商品･サービスの成熟化が進み、商品･サービスの差別化が難しくなっています。
このような環境の中で、企業としての業績を確保していくためには、従来に増して、企業としてチームでの営業力の強化に取り組む必要があるといえます。

業績の向上は、営業マン一人一人の行動を最大化することと言い換えることが出来ます。

人間の行動は、「資質・基礎能力」「知識･スキル･意欲」という２層の土台の上に成り立っています。

この２つの土台「資質・基礎能力」「知識･スキル･意欲」を大きくすることが、行動を拡大させ、業績の向上をもたらします。

営業に求められる能力要件（3）

●業界知識
営業マン自身が所属ずる組織やお客様の業界の慣習について、営業マンは知っていなければなりません。

●商品知識
営業マンが提供する自社の商品やサービスについても営業マンは熟知している必要があります。
また納品工程に関する知識も不可欠です。
さらには競合する企業の提供する商品やサービスなどについても知っていることが望まれます。

●営業職務知識
担当する顧客と交わす契約条件、支払い形態は営業活動をすすめる上で必要です。業種によっては原価計算や財務知識等に関しての知識も求められます。

これらは「知識」と置き換えましょう。