●営業計画・戦略の立案が業績を左右します
競争の激化、商談の長期化、複数の買い手の介入、こみ入った購買手順など、営業マンを取り巻く環境は厳しさを増しています。
多くの営業組織では取引額上位２０％の顧客の取り引きで、売上の８０％%近くを占めると言われています。
営業マン個人においても重要で大きな商談を成功させるかどうかで業績が大きく左右されます。
そのような商談では、顧客の意思決定プロセスも複雑になり、多くの人が決定に関与してきます。
さらにライバル企業との競争もことのほか激しいでしょう。
また、営業マン単独での営業では契約の成立は難しく、上司や関連部署を巻き込んだチームプレーが必要になってきます。
このような営業をコンプレックスセールスと呼びます。（コンプレックス＝複雑な）
営業マンが高い業績を継続的にあげるためには、このような複雑な案件に対して計画を立て、いかに戦略的に対応するかが、ポイントになります。
最後は「戦略的営業力」の視点がある営業は強いです。