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ソリューションのおぼえがき

中小企業を応援するために、経営者と共に元気に戦っています!


正解なき、組織や事業の課題を発見し、
向き合って、ソリューションを提案しつづけるための「覚書」。

最近は「株主重視の経営」が叫ばれており、その中で「企業価値」や「事業価値」という言葉が良く使われるようになっています。それでは企業の価値は何で計るのでしょうか。


これまでは、企業を評価する考え方として売上規模や会計基準の利益および資産効率、シェアなどが用いられてきました。
しかし、最近良く使われている「企業価値」や「事業価値」は、現在の本業(事業と投資)や事業が将来どれだけのキャッシュフローを生むか、という点に主眼が置かれています。


企業価値とは「本業が将来生み出すキャッシュフローを現在価値に割り引いた総額」
事業価値とは「事業が将来生み出すキャッシュフローを現在価値に割り引いた総額」


中小企業においては、銀行の企業に対する融資審査の厳格化を背景に、財務の柔軟性・安全性を確保するために、従来の間接金融依存の資金調達から直接金融の活用も視野に入れる必要が生じています。債権者や投資家は 、キャッシュフローベースの利回りを重視します。つまりその企業ないし事業が将来生み出すキャッシュフローは現在の価値でどれくらいで、これからは高まる可能性はあるか」を重視するわけです。
したがって、中小企業にとっても将来のキャッシュフローをベースに企業価値、事業価値を考えることは重要になってきているのです。


さらに、経営環境の変化に伴い、M&Aや事業の集中と選択などのドラスティックな施策が必要となる場面が多くなっており、これらの場面で適切でスピーディな意思決定をするために、業界の事業価値の水準と自社の事業価値の水準を知っておく必要が出てきています。なぜならば、これらを知らないと、施策の選択肢の適切な評価ができず、結果として「自社の事業を安すぎる価格で売ってしまった/他社の事業を高すぎる価格で買ってしまった」ということが起こりがちになるからです。


M&Aや事業の集中と選択が経営上の施策の1つとして多用されている欧米では、経営者やCFOが業界と自社の事業価値の水準を知っており、「自社の○○事業の事業価値は△万ドルくらい」と常に答えられると言われています。


中小企業においても、事業の競争力を強化するために、不採算部門の売却や他企業買収によるコア事業の強化、不採算コア事業の合弁化等が必要になる場面が多くなると予想され、企業価値と事業価値がより重要になると考えられます。

売価を決定するということは、お店の繁盛を左右するぐらい重要であることを言うまでもありません。
あらかじめ減価を予想して、初回値入額を考えて売価を決定し、利益を確保する重要性を実際にイメージしながら、現場感覚で理解してみてください。


では、初回値入率と実現値入率の例を見ていきましょう。


例えば、目標売上高10,000千円、目標粗利益3,000千円、予定減価500千円の場合

の初回値入率と実現値入率を計算すると、


初回値入率=(粗利益+減価)÷(売上高+減価)=(3,000千円+500千円)÷(10,000千円+500千円)= 33.3%

実現値入率=(粗利益)÷(売上高)=(3,000千円)÷(10,000千円) = 30.30%

これは、初回値入率を33.3%と見込んで、予定どおり減価すると、実現値入率として30%確保でき、総利益3,000千円を確保できる計画となります。


例えば、婦人スーツを仕入原価18,000円で10着仕入れた場合、実現値入率は目標として37.5%を確保したい。
売価を30,000円で設定し、この売価で8着売れて、2着が売れ残ったとしたとき、これを値下げして早く完売したいが、いくらまで値下げできるのでしょうか。


(考え方)
① 仕入額 18,000円×10着=180,000円
② 目標値入率で販売したときの総額 180,000円÷(100%-37.5%)=288,000円
③ 実際の売上額 30,000円×8着=240,000円
④ 残りの売上予定額 288,000円-240,000円=48,000円
⑤ 残り1着あたりの許容売価 48,000円÷2着=24,000円
⑥ 1着当たりの値下げの許容額 30,000円-24,000円=6,000円

●顧客志向が問われています
商品の差別化に主眼が置かれていた時代に、営業マンに求められていたものは
・巧みな商品説明
・説得力、粘り強さ
・情熱、精神力
でした。

顧客ニーズが高度化、潜在化する現在の市場環境においては従来の商品説明型の営業だけでは顧客満足は得られません。


●提案型営業
顧客が求めているものは商品ではなく、課題の解決やニーズの実現です。潜在化している顧客ニーズを明らかにし、課題解決の手段として自社の製品やサービスを提供することが求められています。そのためには顧客の購買心理に基づき、商談を設計し効果的なスキルを発揮することが重要です。


これらは「商談スキル」と置き換えましょう。

VMDとは、「顧客が店の雰囲気、商品内容とその詳細を理解し、購買意欲を高めるために、商品陳列と演出を顧客の視覚へ分かりやすく紹介する手法」です。

具体的には
①『VP(ビジュアルプレゼンテーション)』で、その店舗が顧客に提案できるテーマイメージを明確に表現し、
②『PP(ポイントオブプレゼンテーション)』にてカテゴリーごとの重点商品イメージを明確に表現し、
③『IP(アイテムプレゼンテーション)』にて商品アイテムの特徴をより明確に表現することによって、売上を増加させる活動のことです。

言い換えると、VMD(ビジュアル・マーチャンダイジング)の手法は、店内における広告活動と販売促進活動をミックスした戦略なのかもしれません。

つまり、消費者の心理的な購買プロセスを理解することによって、より戦略性をもったVMDが実践できるのです。

毎年、お盆にはお墓参りに行きます。


今年も行く予定なのですが、いつも亡き父に近況報告をします。


一番うれしい近況報告が、「平穏無事」にやっております。と言えることです。


仕事はアクティブに変化にとんても構わないのですが、プライベートは平穏無事でいたいと考える今日この頃です。