信頼のマネジメントがやはり大切なのでしょう。

マネジメントが機能しない理由を考えてみたところ９つでてきました。

１．メンバーとの間に、強い信頼関係が築けていない
２．どうでもよいことにこだわっている
３．自らが責任をとっていない
４．大事なことを伝えつづけていない
５．全員の同意を得ることに腐心している、責任を逃れたいだけ
６．人気取りをしている
７．自分のことしか考えていない
８．悪い報告を聞く耳を持たない
９．原因を突き止めず、問題だけを指摘する

もっとも根幹にある、機能不全の理由として、信頼関係があると思います。

ビジネス上における、信頼について、いったいどのようなものが考えられるでしょうか？

「高潔さ」･･･誰も見ていなくても倫理的な行動、誠実であること
「オープンさ」･･･自分の考えが聞いてもらえる安心感がある、悪いニュースでも報告できる
「相手に敬意を払う」･･･メンバーの意見をきちんと聞き、フィードバックする

このような意識を持ったマネジャーは、メンバーからの信頼は厚いものです。

しかし、得てして、その上の役割の人とうまく協働できないことも多いです。変な妬みややっかみが原因となることが多いです。

大阪マラソン^o^走れます（≧∇≦）

当選のメールが来ました。

神戸マラソンは落選で、去年とは反対の結果になりました。

とにかく、地元のお祭りに参加できる気分です（≧∇≦）

営業組織における課題別の解消法

どんなことを起こせば、営業は変わっていくのか？

Ａ：顧客との関係：

①商品知識やスキル不足
・商品、サービスが急に増えた
・売り方が変わった
・業績だけが語られ、プロセスや戦術の共有が進まない
→
・知識・スキルの提供
・共有される場作り
・各自の営業スタイルの再認識

Ｂ：組織内において：

②現実の認識不足
・目先の問題だけに追われている
・顧客の環境や選択基準が変わっていることに気がつかない
・総花的、重要点が共有されていない
・ニーズへの関心が薄い
→
・現状環境の再認識
・社長からの期待の共有
・「兆し」発見

③方向性の共有ができていない
・方針はあるものの、浸透していない
・理解はしているが、納得していない
→
・トップから方向性の再確認

Ｃ：会社として：

④営業ターゲットがあいまい
・何から手を付けていいのかわからない
・新しい手法・新しい顧客への営業ができない
→
・目標の意味を確認
・ターゲットを明確にする

Ｄ：本人の問題：

⑤やる気がない
・モチベーションのよりどころが崩れている
・目標達成→自信→成長のスパイラルが回らない
→
・モチベーションの源泉の確認

⑥戦略推進上の問題
・当面業績に追われている
・あれもこれも手を付けるが中途半端
・やりきっていない
→
・当面業績と戦略推進の矛盾を認識し、進め方を学ぶ

Ｅ：上役との関係：
⑦マネジメントがなされていない
・一方通行になっている
・マネジャーが仕事を抱え込む
・マネジャーが自信を失う
・パワーハラスメント
→
・マネジャーの視野を共有
・任せるマネジメントの実践

Ｆ：他部署との関係：
⑧組織間での連携がない
・部門間の利害対立が起こっている
→
・組織間連携セッション

数学力を高める思考法

ビジネスマンは日々数字にさらされています。

思考するときに以下の6ポイントに留意して、考えるくせをつけると、本質的な課題や新たな疑問が生まれてくると思います。

①大きな数字を、小さく分けて考える

ニュースなどでは、よく「売上」が使われ「○億円」という数字が出てきます。しかし、本当に大切な数字は「○億円」といった売上に代表される大きな数字ではなく、本質を語る数字を探しだすことです。大きな数字を分解していき、売上を構成している本当に大切な数字は何？と小さく分けて考えていくようにしましょう。

②会社の数字を考えるときは、「利益」から始める
会社の数字を考えるときに必要なのは、「利益」から考えることです。会社の使命の一つに「利益の最大化」がありますが、利益は「売上を増やす」か「費用を減らす」でしか増えません。会社の利益から数字を考えれば、「今回の課題は何だろう？」という本質的な問いに、いち早くたどりつくことができるものです。

③1人あたりの数字に分けてみる
「日本の借金が〇〇〇兆円」と言われてもピンと来ませんが、「国民1人あたり〇〇〇万円の借金」といえば、実感も湧きますよね。会社で使う大きな数字も、1人あたりに分けて考えてみるようにしましょう。

④比較する数字を見つける
数字は単体ではあまり意味を持ちません。数字は２つ並べて、比較することではじめて活用できるものになるのです。自分の扱う数字の比較対象の数字も調べ、常に「くらべる」ことを意識するようにしましょう。

⑤あまり細かいことは気にしない
数字を覚えるときに、大切なのは「ざっくり」と覚えていることです。あまり細かいことを気にしても、仕方ありません。コンビニの店舗数は、ざっくり「約4万店舗」です。これくらいで覚えていればOKです。完璧に覚えようとすると、面倒くさくなり、覚えられなくなりますので、細かいことはあまり気にしないようにしましょう。

⑥平均は何も語らない
「平均」という先入観を捨てることです。平均年齢33歳という職場に転職しても、実態は50歳と19歳しかいない職場かもしれません。「平均という数字は何も語らない」と考え、より掘り下げて考えるくせをつけるようにしましょう。

お客様は何を求めているのか？

営業が考えるべきことを１つご紹介させて頂きます。

営業プロセス全体の中で、考えていかなければいけないことは沢山ありますが、まず最初に考えるべきことは

「お客様は一体何を求めておられるのか？」ということです。

それを知ろうとする努力が、まず営業の第一歩になります。

逆にいえば、それがブレてしまい、
「いかに売り込むか」とか

「無理やり購入してもらうために誘導しよう」
といった心が出てしまうと、うまくいかないものです。また、仮にそれで売れたとしても満足度という点でいえば、クレームを引き起こしたりしてしまうものなのです。

まずは、お客様の役に立とうとする努力、何を求めておられるのか、という思考が大切になってきます。