日々の仕事を整理するマトリクス

会社の仕事は、「マーケティング」と「マネジメント」の2つに分けて考えることができます。

A:マーケティングは商品を設計し、お客様を集め、販売するなど、お客様と接し、売上に関わることと考えてみましょう。

B:マネジメントはそれ以外の全てのことと定義しましょう。効率的で高品質な商品の提供、仕入先の開拓、人材採用や教育、評価、契約、経理、節税などです。

会社の規模が大きくなればなるほど、マネジメントの割合が上がってゆきます。
だから大企業はマネジメントの塊といっていいでしょう。

反対に中小零細企業は、マーケティングオンリーの社長が多いですね。

でもマネジメントが弱いままに売上を上げ続けると、しっぺ返しを喰らいます。

さらに、「マーケティング」と「マネジメント」の中でも2つに分けて考えます。

「ルーティンワーク」と「新しい仕事」です。

ルーティンワークは繰り返しおこなわれる定常作業のことです。
例えば、「売上にかかわる仕事」決められたテレアポの電話をかけ続けるのは「ルーティンワーク」です。
この場合、テレアポの原稿を作ったり、改良したりするのは「新しい仕事」です。

「マネジメント」では人事制度を作るとか改善するとか、一方で、旅費規程を導入するとかは新しい仕事です。

ルーティンワークばかりで新しい仕事をしなければ、会社は必ず停滞してゆきます。
日々の仕事は、次の４つのうちどのウェイトが大きいか、確認してみるとよいかと思います。

１．マーケティング × 新しい仕事
２．マーケティング × ルーティンワーク
３．マネジメント × 新しい仕事
４．マネジメント × ルーティンワーク

描く人、作る人、仕上げる人

あなたはどのような役割ですか？

たとえば、会社の従業員を見渡してみると、

描く人･･･０から１の人　無から有を生み出す
作る人･･･２から８の人　有を形にする
仕上げる人･･･９から１０の人　形を実にする
の３つの性質があるとします。

①描く人･･･コンセプトを思いついて最初の形を描きます。
でも具体的に１になる頃には既に飽きて、他のことに興味が移っています。

②作る人･･･もともとあるアイデアを地道に作りあげます。
コツコツとした作業ができる人です。

③仕上げる人･･･最後の仕上げをして成果を上げる人。

多くの人はいいところまでは作るのですが、最後の仕上げや、売る努力まで力が回りません。

どれが優れているとかではありません。これはただの役割であり、すべて１人でやってもいいのですが、どの役割も事業の中に必要な要素です。
そして多くの場合、実務のボリュームに比例します。

たとえば１０人の会社だったらこんな感じかもしれませんね。
描く人：１人／作る人：８人／仕上げる人：１人

たいていの経営者の方がおっしゃるには、この「描く人と仕上げる人がいない･･･」

ことを課題に挙げることが多いのですが、胸に手を当ててみてください。

その仕事を手放さずに、自分で抱え込んでしまっているかもしれませんよ。

そして、事業のコンセプトが古くなってしまっている、トップセールスやマーケティング力が弱くなっているかもしれません。

営業部署がうまくいかない「あるある」

自分の部署でこのようなことが起きていませんか？

1 営業マンの「日々の活動が見えていない」
2 資料作成・報告書・会議等に「時間がかかっている」
3 「行くべき顧客」でなく「行きやすい顧客」へ訪問してしまっている
4 属人的なノウハウが主流であり、顧客・商談情報や名刺はバラバラ
または、営業の「属人的」管理になってしまっていて、うまく活用できていない
5 商談日報が言い訳や感想文になってしまい「事実」が掴めない
6 計画的に業務を進められず「目の前の仕事」に追われてしまっている
7 むやみに T E L・訪問してしまい「戦略的な仕組みができていない」
8 営業マン・マネージャー教育が ＯＪＴ中心で「その場限りでなかなか育たない」
9 「受注予測がいい加減」で精度が低くいつの間にか案件が消えている
10 営業会議は「結果中心の報告」となり次のアクションプランにつながらない

把握しておくだけでも有効かと思います。

「人を動かす」より、人を変える９原則のおぼえがき

１．まずほめる。
・われわれは、ほめられた後では、苦言も大して辛く感じないものだ。

２．遠まわしに注意を与える。
・「しかし」という言葉を「そして」に変えると、すぐに成功に転じる。人の気持ちや態度を変えようとする場合、ほんの一言の違いが、成功と失敗の分れ目になることがある。

３．まず自分の過ちを話した後、相手に注意を与える。

４．命令をせず、意見を求める。
・命令を質問のかたちに変えると、気持ちよく受け入れられるばかりか、相手に創造性を発揮させることもある。命令が出される過程に何らかの形で参画すれば、だれでもその命令を守る気になる。

５．顔をつぶさない。顔を立てる。
・たとえ自分が正しく、相手が絶対に間違っていも、その顔をつぶすことは、相手の自尊心を傷つけるだけに終わる。
・相手の人間としての尊厳を傷つけることは犯罪なのだ。

６．わずかなことでも、すべて、おしみなく、心からほめる。
・批判によって人間の能力はしぼみ、励ましによって、花開く。

７．期待をかける。
・どこか良いところを見つけて、それに敬意を表してやると、大抵の者はこちらの思い通りについてくる。

８．激励する。
・子供や夫や従業員を、馬鹿だとか、能無しだとか、才能が無いだとかいってののしるのは、向上心の芽を摘み取ってしまうことになる。その逆を行くのだ。大いに元気づけてやりさえすれば容易にやれると思い込ませ、そして、相手の能力をこちらは信じているのだと知らせてやるのだ。そうすれば相手は、自分の優秀さを示そうと懸命にがんばる。

９．喜んで協力させる。
・人を変える必要が生じた場合、次の事項を考えてみるべきだ。
①誠実であれ。守れない約束はするな。自分の利益は忘れ、相手の利益だけ考えろ。
②相手に期待する協力は何か？明確に把握せよ
③相手の身になれ。相手の真の望みとはなにか？
④あなたに協力すれば相手にどんな利益があるか？
⑤望み通りの利益を相手に与えよ。
⑥人に物を頼む場合、その頼みが相手の利益にもなると気づくように話す。

少なくともこの原則を応用しなかった場合に比べると相手を変える可能性は高くなる。

３割バッターと２割８分のバッター

プロ野球選手の一流の証明は、打者では３割の打率が目安となります。
３割打者と２割８部の打者の年間の安打数の差は何本でしょうか？

また、その安打数の差はどこから生まれてくるのでしょうか？

年間の打席数４打席×１４０試合＝５６０打席
年間の打数（打席数から四死球・犠打を除く） ５６０－６０＝５００打数で計算
・３割打者の安打数＝５００×０．３＝１５０本
・２割８分打者の安打数＝５００×０．２８＝１４０本
・一流と二流の差＝年間安打数１０本

なんと･･･、たった１０本の差です。たかが１０本ですが、されど１０本です。

一流打者は、年間を通じて一打席一打席ボールに集中して、決しておろそかに打席に立たないという表れです。