どんなことを起こせば、営業は変わっていくのか？
Ａ：顧客との関係：
①商品知識やスキル不足
・商品、サービスが急に増えた
・売り方が変わった
・業績だけが語られ、プロセスや戦術の共有が進まない
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・知識・スキルの提供
・共有される場作り
・各自の営業スタイルの再認識
Ｂ：組織内において：
②現実の認識不足
・目先の問題だけに追われている
・顧客の環境や選択基準が変わっていることに気がつかない
・総花的、重要点が共有されていない
・ニーズへの関心が薄い
→
・現状環境の再認識
・社長からの期待の共有
・「兆し」発見
③方向性の共有ができていない
・方針はあるものの、浸透していない
・理解はしているが、納得していない
→
・トップから方向性の再確認
Ｃ：会社として：
④営業ターゲットがあいまい
・何から手を付けていいのかわからない
・新しい手法・新しい顧客への営業ができない
→
・目標の意味を確認
・ターゲットを明確にする
Ｄ：本人の問題：
⑤やる気がない
・モチベーションのよりどころが崩れている
・目標達成→自信→成長のスパイラルが回らない
→
・モチベーションの源泉の確認
⑥戦略推進上の問題
・当面業績に追われている
・あれもこれも手を付けるが中途半端
・やりきっていない
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・当面業績と戦略推進の矛盾を認識し、進め方を学ぶ
Ｅ：上役との関係：
⑦マネジメントがなされていない
・一方通行になっている
・マネジャーが仕事を抱え込む
・マネジャーが自信を失う
・パワーハラスメント
→
・マネジャーの視野を共有
・任せるマネジメントの実践
Ｆ：他部署との関係：
⑧組織間での連携がない
・部門間の利害対立が起こっている
→
・組織間連携セッション