中小企業における新規事業開発の重要性 ①代替え事業が必要

中小企業における新規事業開発の重要性について

一般的に、新規事業を始める目的は二つあります。
①本業に代わり得る事業を創るため
②経営人材の育成をするため

すべて、将来のため、企業の持続的成長のために検討が必要だと考えます。

①本業に代わり得る事業を創るため

日本経済が縮小均衡していくという観点

残念ながら今の日本経済を取り巻く環境は、少子高齢化、個人消費の低迷など決して楽観できる状況ではありません。
来たるべき人口減少時代を考えると多くの業界で市場規模は縮小することが予想されます。
これは、「同じ事業を同じモデルで続けていく限り売上は減少していく可能性が高い」ということを意味します。

「わかるけど、新規事業のようなリスクが高いことに取り組むよりも、経営努力でシェアアップして、売上を伸ばした方が良いのではないか？」

短期的にはこの考え方は合理的な面もあります。
確かに、新規事業で1億円の利益を上げるよりも今のビジネスで1億円増益させることの方が実現可能性は高いかもしれません。

しかし、中長期的視点で考えた場合（例えば5年から10年で考えてみたときに）、縮小し続ける市場環境の中で成長を持続させることがどの程度可能なのか経営者としては熟考が必要です。
今のビジネスで改善を続けていくことは当然行うべきなのですが、5年先、10年先を考えた時に市場の見通しが厳しいのであれば、その打開策を見出すことが経営者としての重要な役割となります。

その打開策の有力な候補の一つが新規事業の立ち上げです。
時代に合った、つまり、市場が拡大していきそうなビジネスを新たに創り、今のビジネスの縮小を埋め合わせる、あるいは今のビジネスにとって代わる役割を担わせることは企業の持続的成長を実現するための戦略として益々重要になります。

事業のライフサイクルという観点

仮に市場が縮小しないとしても、世の中のほとんどの製品やサービスには市場から撤退する時期が来ます。
製品やサービスが生まれてから撤退するまでを「導入期」「成長期」「成熟期」「衰退期」の4つのステージに分類したものをマーケティング用語で「プロダクト・ライフサイクル」と呼びます。

自社の事業がプロダクト・ライフサイクルの成熟期、あるいは衰退期に入っているならば、新規事業を考えるべきタイミングです。
特に衰退期に入っていると感じているならば早急に検討していく必要があります。

ところが、現実には事業が成熟期にある場合に新規事業を考える経営者は多くありません。
なぜならば、成熟期は安定した売上と利益を得られるステージなので、事業に対する危機感を感じにくくなっているからです。

しかし、売上と利益が確保できる時期こそ新規事業を考えるベストタイミングです。
特に、成熟期であれば財務面での余裕があるため新規事業のリスクは十分にカバーでき、仮に立ち上げがうまくいかなかったとしても次のチャレンジに取り組むことが可能です。

一方、衰退期に入ってから新規事業に取り組むことになると、十分な資金を投入する余裕がなくなる可能性もありますし、この新規事業がうまくいかなければ会社が傾く等、より慎重になって進まなくなるか、もしくは、ギャンブルのような新規事業にならざるを得ません。

もちろん全ての企業に新規事業立ち上げが当てはまるわけではありませんが、新規事業の立ち上げを検討し持続的な成長をデザインすることは十分に検討に値するのではないでしょうか。

マンキュー経済学より 10大原理①個人の意思決定

G,マンキュー氏の経済学の本より

個人の意思決定の4原理

第一原理「人々はトレードオフに直面している」

我々が何かを手に入れるためには、必ず何かを失わなければならない。
 （Aを手に入れるにはBを失わなければならない）
このようなとき、AとBはトレードオフ(trade off)の関係にあるという。

第二原理「あるものの費用は、それを得るために放棄したものの価値である（機会費用）。」

我々は、あるものを手に入れるための費用を、「それを手に入れるために失った機会」によって計らなければならない。

第三原理「合理的な人々は、限界原理に基いて考える。」

行動計画に「微調整」を加えたとき、便益と費用が発生する。
このような「微調整」を限界的な変化(marginal change)、限界的な変化によりもたらされる便益、費用をそれぞれ限界的な便益、限界的な費用と呼ぶ。

第四原理「人々は様々なインセンティブ（誘引）に反応する。」

インセンティブ(誘引 / incentive)とは、何かを引き起こす要因、または、外部からの刺激のこと。我々は、インセンティブに反応して行動を変化させる。

中小企業における新規事業の重要性について

中小企業の経営者は創業者であることが多いために、会社の持続的成長に向けてあまり注力をしていないことがあります。

そして、私自身が経営者の方が創業から引退が見えてきたときに、「どうやって企業を引き継げばよいのだろうか？？」と悩まれているシーンを多く見てきました。

やはり、常に新商品開発や今回取り上げる新規事業開発への取り組みも大切な経営者の役割となるのでしょう。

一般的に、新規事業を始める目的は大きくは二つあります。
①本業に代わり得る事業を創るため
②経営人材の育成をするため

すべて、将来のため、企業の持続的成長のために検討が必要だと考えます。

経済学という学問。

経済学とは、経済学とは、個人・企業・政府がどういう風に選択、行動し、それによって社会の資源がどのように使われるのかを研究する学問です。経済事象やその構造を分析ツールを駆使して、定式化を図る学問とも言えるでしょう。しかし、一言でいうと「ヒト」を「ヒト」として見ない側面があるために、分析に限界がある学問だと最近では言われてきています。

経済学を学ぶ上で、トレードオフ、インセンティブ、交換、情報、分配という概念が必要になります。

L,C,ロビンズ『経済学の本質と意義』によると
An Essay on the Nature and Significance ofEconomic Science, 1932.
「経済学とは､代替的用途をもつ稀少な諸手段と諸目的との間の関係として人間行動を研究する学問である。」

ここにも人間行動とあるように、人のさまざまな社会行動を分析する学問です。

営業のＯＪＴは同行に限ります。

同行といえば、営業ＯＪＴの最たるものですよね。

私がメンバー時代も、よく先輩にいっしょについて来てほしいとお願いしたものです。

同行というものは、「先輩社員が役割としてやってあげるもの」だと私は強く感じています。

ただし、好きな会社ばかりへ行くのではなく、怒られる場面や、いっしょに苦しみを共有してあげる。実は同行してもらった人はその背中を見て一番学ぶものだと思います。

それらを共有して初めて、一緒になって台本を考えてあげる。そして同行して、お客様との話で感じたことやその理由について話し合うことが成長につながることになるでしょう。

先輩として大切な姿勢
①自分のしんどい場面も見せてあげるられるか（背中を見ます）
②新規開拓の場面も見せてあげられるか（共感が起きます）
③できれば、一日中張り付いてあげてほしい（同じ釜の飯）

ちなみに一番やってはいけないことは、

「うまくいく場面にしか同行に連れて行かない」ということです。