中小企業の戦い方

あらためて、中小企業の経営者に向けて、知っておいてほしいことです。

「ランチェスターの法則」に基づいて、「弱者」の取るべき経営戦略の原則をまとめてみると以下のようになります。

【「弱者の戦い方、基本原則】

・「弱者」は先発会社と同じやり方をしない。差別化する。
・「弱者」は小規模１位主義、部分１位主義を狙え。
・「弱者」は強い競争相手がいる業界には決して参入しない。
・「弱者」は戦わずして勝ち、勝ちやすきに勝つことを狙え。
・「弱者」は対象市場等を細分化する。
・「弱者」は目標を得意なもの一つに絞る。
・「弱者」は軽装備で資金の固定化を防ぐ。
・「弱者」は目標に対して持てる力のすべてを集中する。
・「弱者」は競争相手に知られないよう、静かに行動する。

「弱者」を「中小企業」と置き換えて戦略を立てましょう。

弱者というから少し気持ち悪いですが、中小企業は大企業と比べるとヒトモノカネといった経営資源に限りがあります。ですからここは割り切って考える方がお得です。

当たり前なのですが、実行することが難しいものです。

すぐに、大企業や強者の成功事例をまねしようとしてしまうものです。

おぼえがき Ｐ.ドラッカー

会社の問題をシンプルにするために、マネジャーにつきつける６つの問い

【組織】

・顧客は何を高く評価するか？

・われわれの事業は何であり、何であるべきか？

【メンバー】

・仕事とは何か？

・どうすれば新しいことを行い、新しい製品を開発し、市場に到達する新しい方法をデザインすることができるか？

【自分】

・この組織の誰が、どのような情報について「私」に依存しているのか？

・この仕事がまったく行われなかった場合に何が起こるのか？

ヒトのタイプに応じた動かし方

Ｄ.マグレガー博士は、ヒトには大きく２つのタイプがあるとするＸ理論、Ｙ理論を提唱しました。

Ｘ：「人間は本来なまけたがる生き物で、責任をとりたがらず、放っておくと仕事をしなくなる」という考え方です。
この場合、命令や強制で管理し、目標が達成できなければ懲罰といった、「アメとムチ」による経営手法となりがちです。

Ｙ：「人間は本来進んで働きたがる生き物で、自己実現のために自ら行動し、進んで問題解決をする」という考え方です。
この場合、労働者の自主性を尊重する経営手法となり、労働者が高次元の欲求（自己実現など）を持っている場合は有効であると考えられます。

これは、発展途上国のケース（貧困であったり、生きていくための欲求に支配されてしまう環境にある場合）などでは有効でないという考えもありますが、企業組織としては有効なため、このフレームでマネジメントを考えてみたいと思います。

マネジャーは自分ひとりで業績を上げ続けることは不可能です。すなわち、人材育成こそが成功のカギを握ります。

ところが、組織は従業員の能力を

①組織の目的や貢献の仕方を教えていない

②プレッシャーや誘惑を与える

③集中する対象がない

④イノベーションを行う機会がない

⑤体制に反することが認められない

ために発揮できなくて、機能停止になっていることが多いものです。

ただし、マネジャーはこの事実を踏まえる前に、前提としてチーム（組織員）がＸ理論タイプの人材なのか？Ｙ理論タイプの人材なのか？について仮説を立てて育成に取り組んだ方がよいと私は考えています。

なぜなら、ヒトは貢献や献身をいとわない反面、利己的なものです。マネジャーの仮説やリーダーシップ、全体の目的意識がなければ、個としてのヒトはすぐに利己的となって、組織の目標には目もくれず自分の利益のために動こうとしてしまうからです。

コントロール・レバーと戦略の関係

Ｈ.ミンツバーグ博士は、少なくとも５つの意味で戦略という言葉は使われていると述べています。
①全社的視点（perspective）
②競争上の位置（position）
③計画(plan）
④行動パターン（pattern）
⑤計略（ploy）

①パースペクティブ（perspective）：全社的視点から戦略的意義を考える視点です。これは、全社的な理念やミッション・ステートメントのように組織員が分かち合えるような共通の価値観の表明という意味での戦略のことです。

②ポジショニング（position）：どのようにして顧客の価値を創造し差別化できるか、どの市場に事業を展開するかという視点から戦略を考えようとします。

③プランニング（plan）：意図した戦略（intended strategy）の計画と目標を設定し、方向性を組織全体に伝えるために使います。

④パターン（pattern）：組織内の双方向型のコミュニケーションを通じて、自主的に創意工夫される創発戦略（emergent strategy）の行動パターンをコントロールして不確実性に対処しようとするものである。

⑤プロイ（ploy）:これは特殊で、競争相手の裏をかこうとする「計略」のことです。

このうち４つを組み合わせることで組織に戦略性を与えることができると２×２マトリクスで提案しています。

Ｒ.サイモンズ博士は、この分類を利用して戦略をコントロールするためのレバーを提案しました。

①パースペクティブ戦略は、信条・理念システム（beliefs systems）というレバーによってコントロールされます。
このシステムを利用して組織に対してビジョンを伝達し、中核的な価値を明確にすることによって、組織ぐるみの機会探索･開拓を奨励して正しい方向へと導くことが可能になります。

②ポジショニング戦略は、事業戦略といわれるもので、戦略の方向性を示す事業境界システム（boundary systems）によってコントロールされます。
事業戦略の戦略的境界を明らかにして、事業の限界と回避すべきリスク、プレッシャーと誘惑から逃れて、正しい事業の戦略領域を維持することが示されます。
企業の行動規範のようにしばしば禁止を含む表現で最低守るべき法律やルールを示します。

③プランニング戦略は、一般的に戦略といわれる計画と目標のことで、診断的コントロール・システム（diagnostic control systems）によって、組織に戦略の計画と目標が示されます。
その成果を監視し、基準からの乖離を修正し、意図した戦略の実現・目標を達成するために調整しモニターされます。

④パターン戦略は、相互作用的コントロール・システム（interactive control systems）あるいは対話型統制システムとよばれるレバーによってコントロールされます。
これは、戦略を創造するために、組織内対話によって学習とイノベーションを行うことが中心となってきます。

ヒトと組織を動かす マネジメント・コントロールの概念

マネジメント・コントロールと書くから難しい。

ヒトや組織をどうやって動かすの？という視点で考える学問です。

私自身も社会人になって、こんなことを考えていた人がいたんだ･･･。

と夢中になって読んだ覚えがあります。

とはいうものの、最終的に答えにはまだたどりついていません。

さまざまな実験が重ねられてきている学問です。

私は、Ｒ.サイモンズ博士のコントロール・レバーという考えが比較的使いやすいなと考えて取り入れることが多いです。

会社をコントロール（動かす）ときに、何をもって動かすのでしょうか？

ということを突き詰めて考えていくと、

「立てた戦略・戦術がその通り実行できて、成果につながっているのか」

ということをモニタリングするためには

①ヒトが戸惑ったときに立ち返る理念が明確か

②任される範囲や規範についてのルールは作られているか

③成果を把握する仕組み、会計指標は決まっているか

④報連相やモニタリングするための方法はあるか

などといった観点で動かしている、とする理論です。