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ソリューションのおぼえがき

中小企業を応援するために、経営者と共に元気に戦っています!


正解なき、組織や事業の課題を発見し、
向き合って、ソリューションを提案しつづけるための「覚書」。

営業の強化や改革は営業の実態や特性を理解することから始まります。


経営者の方とお話しする機会が多いのですが、多くの経営者がこの20年間でずいぶんと変わったとおっしゃいます。

この20年で世の中も大きく変わり、企業も変わりました。
人事部門では採用や教育の方法、組織の作り方、商品企画では情報収集の方法、企画の進め方や精度、製造部門では工程管理や人員体制・・・。

 

では、営業はいかがでしょうか?

 

管理方法は変わったけど、「営業のやり方(商談や提案の方法など)」は、あまり変わっていないという経営者がほとんどです。

 

戦略性や情報の活用方法が高度化しているにもかかわらずなぜなのでしょうか?

 


営業には「適正なやり方」があります。

営業とは「顧客の課題と企業・商品・サービスを結びつける活動」であり、その対価として受注や売上を上げる仕事です。

そのためには、顧客の課題と商品を把握し、結びつけることで解決策を作り、そして理解させ、実現していく・・・。


こう考えると商談も提案も「適正なやり方」はあるのではないでしょうか。

さまざまな企業の営業に関わり、先輩方の努力で作られてきた営業を今後も「世の中で通用する」営業にしていくためには、営業の属人性に依存するだけでなく、会社として「やり方」「仕組み」を、真剣に考えなければならないと感じています。

 

世の中の会社では、成果主義や目標管理制度などの評価制度を導入されている企業が多いです。

 

設定している指標に「育成の目標」が入っていない会社が多いと感じています。

 

 

確かに、成果=売上、利益、開発案件などなど数値化しやすい指標が並びますが、自分たちがこれから自分の持ち場をずっと守っていけるわけもなく、後進を育てないといけません。

 

また、育成は短期的指標になりにくいため、期間評価と相いれない部分もあるからかもしれません。

 

正直、そんなこと考えているなら、「業績を上げろ」と実際に会社側からも指示がでているからです。

 

 

これはたいてい、人事部や管理部がどうしても評価を定量的に行いために、指標で判断しがちなのですが、私は評価制度自体が「血の通ったものでないといけない」と考えているため、数値化しにくい指標に対しても、幹部とメンバーが摺合せをすべきなのではないかと感じることが多いです。

 

 

一番大切だなと思うことは、マネジャーとメンバーの「対話」です。対話により、お互い日々の考え方の共有が図られ、面談でも血の通った会話が成立するのではないかと思います。

 

 

「甘い」と言われても、私はその信念だけは貫きたいなと強く思います。

「で、君はどうしたいの?」

前職でマネジャーに質問するといつもこのように言われました。

 

 

「君の言いたいことはわかった。・・・で、君はどうしたいの?」

 

 

 

 

 

「君はどうしたいのって言われても・・・」(・・・「何このマネジャーは、意見を言わず逃げてるねん!」「あんたもどうしたいのかわからへんのやろ!」)

 

初めは心の中で、このようなことを考えておりました。

 

しばらくするとこう考え方が変わります・・・「そもそも、ぼくはどうしたいんだったっけ??」

 

それを考えずにマネジャーに質問していたんだ・・・。次からは「何をしたいのか」を考えて質問しよう・・・。

幾度かの機会で同じような事を繰り返していきます。するとあるときマネジャーから、

「君が、そう考えるなら、やってみてみ」そ、そうか!マネジャーは私の考えを聞いて任せようとしていたのか!

 

なぜか、心の中が熱くなったのを覚えています。(ぼくに任せてくれるんだ。頑張ってみよう!)

 

ただ、1点だけ頭の中をよぎります。

もしかして「意見を言わず任せたふりをして責任を押し付ける。自分は逃げようと思ってるん違うかな?」

 

これは考えるほど、不安になりました。いろいろな会社がありますもんね。例えば、

・経営者に意見しただけでクビになる会社。

・メンバーの手柄はマネジャーの成功、メンバーの失敗はメンバー自身の責任にしてしまう会社。

・メンバー本人には「きれい事」をいっておきながら、自分の上役には「あいつの能力が低い」だのと、あまりにもひどいと責任転嫁するマネジャー。

とまあ、責任を取らない人をたくさん見る機会がありました。世の中色々とやりにくい組織もあるみたいですよね。

 

私はどう考えたか?

任せてくれている仕事。これをやり遂げることは自分に身に付くことが一つ増えるということ。だからやろう・・・

任せてくれているものの、最後の責任はどう取ってくれるのか?失敗しても成功しても、一緒に責任を取ってくれるのかは確認しておこう。

途中経過はポイントをしっかりと伝えよう。そうすることによってマネジャーを逃げさせないようにする。うまくいかないとき、サポートがなくても目指した成果を挙げるまではあきらめずやり遂げよう。

これで、マネジャーが感情的になって僕のことを嫌いになった時は潔く諦めよう。ただし、この仕事は他の誰もできなかった、と思おう。

こう整理することですっきりすることができました。

 

なかなか、こう考えることは日々の業務の中で難しいと思います。だってこんなに覚悟を持つような任され方をする仕事もそうそうありませんしね。

 

だから、普段は「で、君はどうしたいの?」と言われていると言う事は、すなわち

「任せたいんだけど、どうすればよいか教えてよ」と言われたのだと思うようにしました。

三つ目に絶対的な行動量が足りないという理由があります。

 

基本的なことですが、営業売上があがらない原因として最も多いのが「行動量の少なさ」ではないかと思います。

営業活動において受注に至るかどうかは、基本的には確率論です。

 

ですので、売上・受注をあげる方法としては以下のいずれかになります。

 

・受注率をあげる

・行動量を増やす

 

メンバーがすぐに実行できて、効果的なのが「行動量を増やす」ことです。

 

ただし、マネジャーが行動量を増やせとハッパをかけたところで、「どんな行動量?=具体的にどう動けばいいのか」を示さない限り、動いてはくれません。

 

 

このときのマネジメントポイントは「行動量」を少しだけ細分化してみることです。

 

受注件数を増やすために、先行指標である商談件数を増やす。

商談件数を増やすために、先行指標である資料郵送数を増やす。

といった具合です。

 

さらに、先行指標のなかでも、受注に至る確率が高い指標を見極めて「エリア」「業種」といった項目でセグメントして、ターゲットを絞っていきます。

 

そして、受注に至る確率が最も高い指標を「重要指標」として設定します。

 

「重要指標」で行動量を確保すれば、自然と売上はあがっていきます。

もし、それでも売上があがらない場合は、指標の設定が間違っている可能性が高いので修正しましょう。

マネジャーが己の非を認めて、臨機応変にマネジメント修正することも必要です。

 

 

「重要指標」の設定と「行動量目標」の設定は、マネジャーのマネジメント力の見せどころです。

 才能やスキルに関係なく、地道に「行動」を積み重ねれば達成できる指標を設定しましょう。

やる気を損なう3つの要因

 

A:目標が見えていない
やる気を出したくても、どこに向かっているかがわからなければ、やる気は出ません。

 

B:目標が高すぎる
挑戦する前から「こんなのムリだ」「絶対に達成できない」と諦めてしまいます。

 

C:自己イメージが極端に低い
あまりに劣等感が大きい場合、やる気が最初から損なわれてしまっています。

 

動かしにくい人材は、「頭が良くてあえて動かない人材」という印象があります。

ようするに、評論家となってしまっていて、社内で正論を発言するために、社内からは悪いイメージをもたれないのですが、

責任ある役割を与えるととたんに反目しだすケースです。

 

下手をすると周囲のやる気すら奪う可能性があります。

経営者側が本気を見せないといけないところです。