三つ目に絶対的な行動量が足りないという理由があります。
基本的なことですが、営業売上があがらない原因として最も多いのが「行動量の少なさ」ではないかと思います。
営業活動において受注に至るかどうかは、基本的には確率論です。
ですので、売上・受注をあげる方法としては以下のいずれかになります。
・受注率をあげる
・行動量を増やす
メンバーがすぐに実行できて、効果的なのが「行動量を増やす」ことです。
ただし、マネジャーが行動量を増やせとハッパをかけたところで、「どんな行動量？＝具体的にどう動けばいいのか」を示さない限り、動いてはくれません。
このときのマネジメントポイントは「行動量」を少しだけ細分化してみることです。
受注件数を増やすために、先行指標である商談件数を増やす。
商談件数を増やすために、先行指標である資料郵送数を増やす。
といった具合です。
さらに、先行指標のなかでも、受注に至る確率が高い指標を見極めて「エリア」「業種」といった項目でセグメントして、ターゲットを絞っていきます。
そして、受注に至る確率が最も高い指標を「重要指標」として設定します。
「重要指標」で行動量を確保すれば、自然と売上はあがっていきます。
もし、それでも売上があがらない場合は、指標の設定が間違っている可能性が高いので修正しましょう。
マネジャーが己の非を認めて、臨機応変にマネジメント修正することも必要です。
「重要指標」の設定と「行動量目標」の設定は、マネジャーのマネジメント力の見せどころです。
才能やスキルに関係なく、地道に「行動」を積み重ねれば達成できる指標を設定しましょう。