営業の強化や改革は営業の実態や特性を理解することから始まります。
経営者の方とお話しする機会が多いのですが、多くの経営者がこの20年間でずいぶんと変わったとおっしゃいます。
この20年で世の中も大きく変わり、企業も変わりました。
人事部門では採用や教育の方法、組織の作り方、商品企画では情報収集の方法、企画の進め方や精度、製造部門では工程管理や人員体制・・・。
では、営業はいかがでしょうか？
管理方法は変わったけど、「営業のやり方（商談や提案の方法など）」は、あまり変わっていないという経営者がほとんどです。
戦略性や情報の活用方法が高度化しているにもかかわらずなぜなのでしょうか？
営業には「適正なやり方」があります。
営業とは「顧客の課題と企業・商品・サービスを結びつける活動」であり、その対価として受注や売上を上げる仕事です。
そのためには、顧客の課題と商品を把握し、結びつけることで解決策を作り、そして理解させ、実現していく・・・。
こう考えると商談も提案も「適正なやり方」はあるのではないでしょうか。
さまざまな企業の営業に関わり、先輩方の努力で作られてきた営業を今後も「世の中で通用する」営業にしていくためには、営業の属人性に依存するだけでなく、会社として「やり方」「仕組み」を、真剣に考えなければならないと感じています。