生命保険という商品が、この四半世紀で、どのように変化したか４

生命保険という商品は、この四半世紀で大きな変化に見舞われました。

生命保険商品に起きた変化は、その販売手法に大きな影響を与え

それぞれの時代における、生命保険の常識にも大きな影響をもたらしました。


この四半世紀に、生命保険商品に、大変革をもたらした直接的な要因は、

以下の二点です。

■平均寿命が、この四半世紀で、約５年伸びた

■長期金利が、この四半世紀で、５％以上下がった


具体的に、某保険会社の死亡保障を例に、どのような変化が起きたかを検証してみます。


大きな変化は以下の通りです。

①保険期間が短い定期保険（掛け捨て）の保険料が安くなった

②保険期間が長い定期保険の保険料が高くなり、解約払戻率が若年層で大きく低下した。

③養老保険の保険料が高くなり、満期払戻率が大きく低下した

④終身保険の保険料が高くなり、解約払戻率が大きく低下した


本日は、

④終身保険の保険料が高くなり、解約払戻率が大きく低下した


まず、終身保険の仕組みがどのようになっているかです。

これは、ちょっと複雑ですので、興味のない方は、

飛ばしてください。

－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－

終身保険は、概ね、

105歳ないし、108歳満期の定期保険です。

ただし、若干異なっているのは、

本来、定期保険は、満期時の受取額は、0円になるところ、

満期保険金を保険金の３割程度になるように

計算してできています。


下図の、保険期間：終身　払込期間：終身で見てみますと、

保険期間：105歳　払込期間：105歳　と仮定します。

30歳男性の保険料193,000円のうち、

約22,000円を105歳時に、1.5%複利で運用して、約300万円に

なるように設定し、

残りの約171,000円を105歳満期の定期保険（払込期間105歳）

厳密には、緩やかに低減する定期保険に充当します。

ちなみに、30歳男性、保険金額1000万円で、

100歳満期（払込期間100歳）の定期保険の保険料が、

163,290円です。

－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－


終身保険は、保険期間が一番長いため、

複利の影響を最も受けます。

更に、一般的には、終身払いではなく、

60歳払　65歳払　70歳払

といった、短期で支払いを終わらせるため、

その影響は絶大です。



保険期間:終身　　払込期間:終身の保険料が、

30歳男性が２倍強、40歳男性が８割増し、50歳男性が５割増しに

この四半世紀のうちに、値上げされたのに比べ、




保険期間:終身　　払込期間:60歳払込の保険料は、

30歳男性が３倍弱、40歳男性が2.5倍強、50歳男性が2.5倍弱

にまで値上がり




保険期間:終身　　払込期間:10年の保険料は、

30歳男性が４倍弱、40歳男性が３倍強

にまで値上がりしているのです。



これを、個々人の現実問題にした場合、

25年前、25歳の頃加入していた場合、

50歳になっている訳ですから

見直しをかけようとしたとき、

同じ商品とは思えないような

値上げ体験をすることになるのです。



この、終身保険の値上がりが、この四半世紀で

生命保険業界において、商品開発・商品提案に

最も大きな影響を与えたと言って過言ではありません。



次回から、いかにも論理的だと思われる話が、

結局のところ、これらの対処であったことを

書いてみます。



ご質問やお問い合わせは、こちらから、お気軽にどうぞ

生命保険という商品が、この四半世紀で、どのように変化したか３

生命保険という商品は、この四半世紀で大きな変化に見舞われました。

生命保険商品に起きた変化は、その販売手法に大きな影響を与え

それぞれの時代における、生命保険の常識にも大きな影響をもたらしました。


この四半世紀に、生命保険商品に、大変革をもたらした直接的な要因は、

以下の二点です。

■平均寿命が、この四半世紀で、約５年伸びた

■長期金利が、この四半世紀で、５％以上下がった


具体的に、某保険会社の死亡保障を例に、どのような変化が起きたかを検証してみます。


大きな変化は以下の通りです。

①保険期間が短い定期保険（掛け捨て）の保険料が安くなった

②保険期間が長い定期保険の保険料が高くなり、解約払戻率が若年層で大きく低下した。

③養老保険の保険料が高くなり、満期払戻率が大きく低下した

④終身保険の保険料が高くなり、解約払戻率が大きく低下した


本日は、

③養老保険の保険料が高くなり、満期払戻率が大きく低下した




まず、養老保険の、保険料の仕組みを説明します。

上図は、「生命保険という商品がこの四半世紀にどのように変化したか１」

で利用した、10年満期の定期保険（掛け捨て）の保険料について、

平成２年当時と、現在（平成27年）を比較した図です。

下図は、10年満期の養老保険の保険料について、

同じく、平成２年当時と、現在（平成27年）を比較した図です。



同じ1000万円の保障に対し、保険料が全く異なっていることに

気づかれることと思います。

30歳の男性で見ますと、

定期保険、1000万円の場合、平成２年当時で、34,160円／年の保険料

に対して、養老保険、1000万円の保険料は、810,880円／年となります。

同じく、70歳の男性で見ますと、定期保険が、464,800円／年に対し、

養老保険は、1,044,510円／年となります。


この保険料の差は、満期時に、生存していた場合、

満期保険金が受け取れるか否かにあります。


養老保険は、貯蓄と保険を合わせた構造になっております。

10年満期の場合、10年後に、満期保険金として、1000万円を

受け取るために、予定利率で複利で運用できることを前提に

10年間、毎年幾ら支払うと、10年後に10000万円になるか

で決まる保険料①と、

1000万円－保険料①の累計で、毎年低減する掛け捨ての

定期保険料②の合計額が、

養老保険の保険料となります。


金利＝定期保険料②と考えると

毎年、100万円の保険料

を支払って、10年間で、1000万円を貯める計算に

なります。

死亡保険金は、一年目から、1000万円です。

一年目には、100万円、二年目には、200万円貯まっています。

よって、定期部分（掛け捨て）保険金額は、

一年目＝900万円、二年目＝800万円、三年目700万円

と低減して行く計算となります。

したがって、保険料の累計から推察しますと、

10年満期の定期保険料の5割から4割程度が、

養老保険の定期部分（掛け捨て部分）の保険料と

考えられます。


如何でしょうか？

複利運用の力が、どれ程大きいか、感じて頂けますでしょうか。


養老保険の商品構造の問題もありますが、


この四半世紀に、10年満期の定期保険料が、

15％から20％下がっているにも関わらず、

殆ど、影響がないほど、予定利率の影響は大きいことが

ご理解頂けるのではないでしょうか。





そして、長期金利が四半世紀で５％以上下落した影響は、

期間が長期になればなるほど、大きくなります。

保険料の上昇率をご覧になられて、

驚かれる方も多いのではないでしょうか。



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複利で運用するということ

生命保険という商品は、この四半世紀で大きな変化に見舞われました。

生命保険商品に起きた変化は、その販売手法に大きな影響を与え

それぞれの時代における、生命保険の常識にも大きな影響をもたらしました。


この四半世紀に、生命保険商品に、大変革をもたらした直接的な要因は、

以下の二点です。

■平均寿命が、この四半世紀で、約５年伸びた

■長期金利が、この四半世紀で、５％以上下がった


具体的に、某保険会社の死亡保障を例に、どのような変化が起きたかを検証してみます。


大きな変化は以下の通りです。

①保険期間が短い定期保険（掛け捨て）の保険料が安くなった

②保険期間が長い定期保険の保険料が高くなり、解約払戻率が若年層で大きく低下した。

③養老保険の保険料が高くなり、満期払戻率が大きく低下した

④終身保険の保険料が高くなり、解約払戻率が大きく低下した


昨日は、

②保険期間が長い定期保険の保険料が高くなり、解約払戻率が若年層で大きく低下した。


でした。

今日は、一休みして、複利運用について、お話しします。

手許に１００万円の現金があった場合、

毎年、１％複利で運用したとき、10年後、20年後、30年後には、

それぞれ、どの位の金額に増えているでしょうか？

２％複利で運用したときはどうでしょう。

３％複利では？

４％

５％

パーセンテージから受けるイメージは、決して大きな差異ではありません。

しかし、10年、20年、30年と経過すると、その差異は、驚くほど

大きなものとなります。




是非、覚えておいて頂きたいのは、

１％複利では、30年経過しても、100万円は、135万円にしかならないものが、

３％複利では、25年経過したところで、倍の200万円になり、

４％複利では、20年経過で、倍の200万円を超え、

７％複利では、10年経過で、倍の200万円近くにまで増えるということです。


このように、生命保険や年金など、長期の運用と掛け金が連動する商品は、

約束される金利（予定利率）によって、極端な影響を受けるのです。



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生命保険という商品が、この四半世紀で、どのように変化したか２

生命保険という商品は、この四半世紀で大きな変化に見舞われました。

生命保険商品に起きた変化は、その販売手法に大きな影響を与え

それぞれの時代における、生命保険の常識にも大きな影響をもたらしました。


この四半世紀に、生命保険商品に、大変革をもたらした直接的な要因は、

以下の二点です。

■平均寿命が、この四半世紀で、約５年伸びた

■長期金利が、この四半世紀で、５％以上下がった


具体的に、某保険会社の死亡保障を例に、どのような変化が起きたかを検証してみます。


大きな変化は以下の通りです。

①保険期間が短い定期保険（掛け捨て）の保険料が安くなった

②保険期間が長い定期保険の保険料が高くなり、解約払戻率が若年層で大きく低下した。

③養老保険の保険料が高くなり、満期払戻率が大きく低下した

④終身保険の保険料が高くなり、解約払戻率が大きく低下した


本日は、


②保険期間が長い定期保険の保険料が高くなり、解約払戻率が若年層で大きく低下した。




同じ定期保険にもかかわらず、保険期間が長いものと短いもので、

真逆の変化が起きています。

これは、平均寿命の伸長により安くなった影響以上に、

予定利率（金利）の低下による

保険期間当初、過分に支払った保険料＝責任準備金　に対する運用差

の影響の方が、圧倒的に高かったということになります。





詳しく説明します。


保険期間の長い定期保険の場合、自然保険料は、死亡率に比例して、

年齢が上がるごとに、毎年、上昇し続けます。

保険期間中の保険料を平均し、先払い分については、予定利率で、

運用することを保険会社は、契約者と約束することを前提に、

保険料を計算しています。

予定利率は、複利で計算をしますので、

保険期間が長ければ長いほど、その影響が大きく出ます。


平成２年当時、３０歳の１０年満期の保険料が、９０歳満期の保険料に比べ

２．２倍程度だったものが、平成２７年には、５．３倍もの開きになっています。


また、３０歳男性の９０歳満期の保険料は、平成２年当時に比べ、平成２７年には、

約２倍になっていることがわかります。


この四半世紀において、消費者物価指数は、ほぼ横ばいから、デフレと言われ、

逆に下がっている状況で、保険料は、２倍近く上がっていたとしたら、

みなさんは、どのように感じられますでしょうか。




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生命保険という商品が、この四半世紀で、どのように変化したか１

生命保険という商品は、この四半世紀で大きな変化に見舞われました。

生命保険商品に起きた変化は、その販売手法に大きな影響を与え

それぞれの時代における、生命保険の常識にも大きな影響をもたらしました。


論理的に聞こえる現代の販売話法も、実は、商品の大変革に応じて、対処した結果

生まれた可能性が大きいということを、数回に分けてお話しして行きます。


生命保険の商品開発には、直接的に商品に影響を及ぼす社会現象と

間接的に商品に影響を与える社会現象の二つがあります。


この四半世紀に、生命保険商品に、大変革をもたらした直接的な要因は、

以下の二点です。

■平均寿命が、この四半世紀で、約５年伸びた

■長期金利が、この四半世紀で、５％以上下がった


商品開発の現場において、消費者のニーズや環境変化などは、

間接的に影響はあるものの、直接的な要因に比べると、

その影響は、商品構造上、極々軽微なものと言えます。




具体的に、某保険会社の死亡保障を例に、どのような変化が起きたかを

検証してみます。


大きな変化は以下の通りです。

①保険期間が短い定期保険（掛け捨て）の保険料が安くなった

②保険期間が長い定期保険の保険料が高くなり、解約払戻率が若年層で大きく低下した。

③養老保険の保険料が高くなり、満期払戻率が大きく低下した

④終身保険の保険料が高くなり、解約払戻率が大きく低下した


本日は、


①保険期間が短い定期保険（掛け捨て）の保険料が安くなった




どのような印象を受けられますでしょうか？

この変化は、平均寿命が、この四半世紀に、５年も伸びたことが

影響しています。

近年、通信販売やインターネットでの販売を主とする保険会社が登場し、

保険料の下げ圧力を増したと考えられますが、それを可能にした根拠は、

平均寿命の伸長でした。


保険料を安くできる要因について、保険会社のコスト削減努力を強調する

保険業界の人間もいますが、保険料に占める付加保険料※の割合は

平均20％と言われ、システム投資の恒常的な増加が必然となっている業態で、

コスト削減は自殺行為とも考えられ、仮に、そういう話をしている者が、

経営に携わっているのであれば、何かしら隠したい意図があるか、

ご存じないかのどちらかと思われます。


百歩譲って、付加保険料の節減が、保険料の低下に大きな影響を与えたとしても、

安さを前面に販売を仕掛けているほとんどの保険会社が、

既に、破たんしてもおかしくない決算状況にあることが、

何を示しているか、考えるべきだと思います。


ライフネット生命・・・2014年3月期決算


オリックス生命・・・2014年3月期決算




※付加保険料
保険料のうち、保険会社の事業費に充てられる部分で、
一般的な粗利の額と考えられます。



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営業マネジメント術 その18

営業マネジメントを行うに当たって

営業担当者に

事務を徹底して学ぶことを

促すことで、より強い営業にする




営業なんだから、事務は、事務担当者に

任せればいいと思っているケースが多い。

しかし、トップセールスと呼ばれる者は、

僅かな例外を除いて、営業事務も特別だ。


事務担当者より、事務処理が早いとか、

事務担当者より、マニュアルを良く知っているかというと

そうではない。

たくさんのお客様の要望に、決して断らず、

何としてでも応えようとするため、

様々な例外ケースに遭遇し、

各処理の本質を理解する機会に恵まれるため

対処方法が、身についてしまうのだ。


そして、事務処理には、

お客様に超えてもらわなくてはならない

大きな山が幾つかあって、

その山を超えられず、取引が流れてしまうケースが

あるため、予め、布石を打つのだ。


「布石」という言葉は、

ご存じの方も多いだろうが、

囲碁で、序盤戦での要所要所への石の配置のことで、

将来のために配置しておく備えという意味だが、

営業現場では、

予めトラブルになりそうなことや、

お客様が勘違いされそうなこと、

質問がでること、

反論されそうなこと、

等を想定し、先に、

お客様の気持ちが、ネガティブにならないタイミングで、

話をしておくことをいう。


また、営業事務を知れば知る程、

事務担当者の仲間も増え、

協力してもらえるケースが増える。


特別扱いは、嫌いな人にするのではなく、

また、好きな人にするのでもない。

自分の仕事を理解し、協力してくれる人に対して、

するものであり、また、お客様のために、一所懸命に

何とかしようとしている人を、応援したいから、

するものであるものだ。


営業だからこそ、自分が携わった商品や契約の、

事務処理が、どう進んでいくかを、詳しく

知っておくべきなのだ。


そして、営業マネジメントに携わるマネージャは、

営業担当者以上に、事務処理を識っていなくてはならない。

そして、事務処理の本質となる、法律や、

仕組み、ルールに精通しておくべきだ。


通常業務が円滑に流れているかどうかの確認はもとより、

トラブルを、種火の段階で消すことにも繋がるのである。


営業担当者に、ちょっとでも、お客様や取引先と、

問題が起きたら、気にせず言いに来なさい。

自分が想定外なようなものを持って来たら

褒めてあげる。

どうせ、その程度の、問題くらいしか、起こせないだろうし。

くらいなことを告げることで、

トラブルの芽を、隠したり、先延ばしにしたり

しなくなるのである。

営業マネジメント術 その17

営業マネジメントを行うに当たって

「営業の定義に則した形で、

営業担当者個々の、

目指す姿を一緒に見つけ出す。




企業理念・経営理念があって、

「営業部門としての定義」ができ、

「営業担当者の定義」も決めたところで、

今度は、それぞれの営業担当者と良く話し、

個々の担当者が、今後、

どのような営業担当者になりたいかを、

個別にインタビューしてゆくことで、

お互いの意思疎通が円滑になります。



例えば、サッカーで、

クラブチームとしての、理念があったとして、

トップチームの、チームとしてのあり方、

つまりは、定義があります。

更に、選手として、紳士であれとか、

フェアな選手であれとか、チームカラーに

則した選手の定義があります。


そして、個々に、個性を発揮し、活躍できる

ポジションがあり、プレイスタイルがあり、

自らを磨く方向性があるものです。


営業も同じです。

それぞれ、個々に、強みや弱みがあり、

強い個性に向いたスタイルがあります。

目指すべき目標が明確であれば、

強みを活かして、ドンドン成長してゆくことができます。


お子さんをお持ちの方であれば、

兄弟姉妹、それぞれ個性が違い、

どんな風に育ってほしいというのが

異なるのに似ています。


個々に、営業担当者として、個性を発揮した

成長があっていいはずですし、

経営理念を実行する姿、

部門の定義を実行する姿、

営業担当者の定義を実行する姿は、

それぞれ違っていていいのです。


営業担当者が、能力を発揮している姿は、

試合に出ているアスリートのように、

練習では想定できない現実に、

即座に対応し、

お客様や取引先に感動を与える、

極めて創造的であって良いのです。


そんな、個性豊かな営業担当者になるために、

何をすべきか、面談によって、導きます。

また、それが、

会社が営業担当者に求める定義に合致し、延長線上にあること

営業部門の定義に合致し、延長線上にあること

会社の企業理念・経営理念を実行するものの姿に合致し、

その延長線上になることを

再確認して、お互い合意することが、飛躍に繋がります。

営業マネジメント術 その16

営業マネジメントを行うに当たって

自らがマネジメントする

営業部は、どのような仕事をする

部門なのか定義をします。




本部から、また、経営陣から

本年度の目標が来ているのだから、

これに対し、実績を挙げることが

定義で、それ以上ないのでは？

そんな声が聞こえてきそうです。


また、うちは、昔から独自のスタイルがあって、

それは、別に、文字や言葉にするようなものでなく、

代々、受け継がれるようなものなので・・・。

オーナー社長さんのところでは、

自分がやってきたスタイルを

真似ることから始めて、

徐々に、自分のスタイルといったものを

感覚的に発揮してくれればいいのです。


といった言葉をよく伺います。


これでは、社内での位置づけも不明確である上、

お客様や取引先に対する業務の範囲も明確では

ありません。

営業という職種は、どうしても、お客様のところに

一人で出向いて行くため、その思考やスキルに制約を

設けるような行為を、敬遠する雰囲気は、十分でしょう。


それでも、敢えて、営業部としての定義に拘ります。

それは、2つの良い効果が見込まれます。


一つは、組織全体の中で、どのような役割を担っているのか

ということを明確にして業務をすることで、

生産性が上がるということです。

今一つは、それぞれ個性のある営業担当者であっても、

サービスの基本、すなわち、根底に流れる哲学が

変わらないことで、統一されたブランドの印象を

与えられるということです。



具体的な定義とは、

例えば、

個々の強みを発揮し、仲間の弱みを補いながら、

お客様のライフスタイルに貢献すべく、

お客様への提案や問題の解決策を、一緒に考え、

共に成長するため、切磋琢磨し続け、

チームの目標に一丸となって望む

お客様に接する最前線で、当社の商品・サービスが

より良いものとなるよう情報収集に努め、

他部門と協力しながら、経営理念に掲げられた

「・・・・・」を実現する



担当に関係なく、お客様に積極的に関わり、

業務範囲を明確にしつつも、組織の目的達成に向けて、

他部門に対して、積極的に協力する姿勢を示し、

皆で、目標に向かい、苦楽を分かち合えるような

そんな定義を作って欲しいと思います。

営業マネジメント術 その15

営業マネジメントを行うに当たって

自社の営業は、どのような

仕事をすることを指すかを

定義します。




営業なんだから、売ってくるのが仕事だ。

営業なんだから、仕事を取ってくるのが仕事だ。

そんな声が聞こえてきそうです。


これは、言葉を裏返すと、

営業は、売りさえすればいい。

営業は、仕事を取ってきさえすればいい。

ということになります。


また、隠語を導き出すとこうなります。

営業なんだから、

自社に、

都合の良い商品（売りたい商品）を、

都合の良い時期（売りたい時期）に、

都合の良い場所（売りたい場所）で、

都合の良い相手（売りたい相手）に、

都合の良い方法で、

都合の良い理由をつけて

売ってくればいい。


これでは、売れません。


しかし、多くの営業現場では、

こういうことが、

当たり前のように、

実践されてしまっています。



逆の立場で、

例えば、顧客として営業担当者と接触し、

または、取引先として営業担当者と接触し、

売れさえすればいいとか、

自分の都合のいいようにして欲しいといった

言動に接した体験はないでしょうか。

思いの外、そんな体験、多くないでしょうか。





具体的な定義とは、

例えば、BtoCならば、

お客様のニーズやウォンツを的確に把握し、

お客様に、この商品をお役立て頂けるよう、

提案を考え、問題を解決し、

お客様の●●な人生の一助になる

戦略的で創造的な販売業務を行う者



例えば、BtoBならば、


取引先を取り巻く環境の把握と今後の予測を行い、

顧客の現況や取引先に内在する問題点を探り、

それらの問題を解決する策を創出して提案し、

取引先と共に問題を解決しながら、

顧客、取引先、当社それぞれの目的・目標を実現するための、

日常的で戦略的な販売支援活動を行う者



お客様に積極的に関わり、かつ、

業務範囲を明確にしつつ、

目標から逃げず、

お客様と、自社の商品やサービスを通じて、

心を通わせる喜びを分かち合えるような

そんな定義を作って欲しいと思います。

営業マネジメント術 その14

営業トークを磨く！！


営業マネジメントを行うに当たって

あらゆるシーンを想定して、

営業トークを磨き続ける環境を

整備しなくてはなりません。




営業マニュアルや

話法集などを作っている会社も多いかと思います。


作っていない会社は、まず、作って欲しいと思います。


作っている会社は、常に更新しているか

見直してほしいと思います。


更新とは、次々と訪れる新しいシーンに対し、

話法を付け足しているか、

その話法をシェアしているか

ということを指します。


話法集をメモで対応している営業パーソンもいますが、

最初は必ず、口語で、全文を書き出すことです。

営業シーンに携わるごとに見直し、

お客様から、話法集に想定していないお話しがあったときには、

必ず見直し、書き留めます。


通常、この見直しを三か月から半年行うことで、

書き出さなくても、その場で考えられるレベルまで到達します。

ただし、その内容は専門知識のレベルによって、

更に進化するものですから、そこで留まるものではありません。


有名な俳優であっても、舞台に立つまでに、

何度も何度も稽古をします。

台詞を覚えるだけではなく、

作者が表現した役柄に如何になりきるか、

徹底的に考え、感じ取り、演じます。


営業パーソンは、プロフェッショナルでなくてはなりません。

営業現場という舞台に立つまでの準備は、

同じくプロの俳優と同等であると考えます。


台詞さえ覚えておけば、演じられるところまで

昇華しているでしょうか。

台本とは異なる状態になった時、

アドリブを効かせることは可能でしょうか。


ヒューマンコミュニケーションスキルというものは、

才能だけではありません。

脚本を書くことで、

紙面の上で展開される物語を客観視し、

両社の心の動きを、第三者の目で見ることで、

磨くことが可能となります。


多くの営業パーソンが、この数カ月の稽古を

億劫がって実行しません。

実行した営業パーソンは確実に伸びるにも関わらず・・・。


営業マネジャは、営業パーソンの離陸時期を

伴奏してあげて欲しいのです。


準備をストレスなく行うことができるようになると

自ずと、営業成績は、着いてきているはずです。