営業トークを磨く！！
営業マネジメントを行うに当たって
あらゆるシーンを想定して、
営業トークを磨き続ける環境を
整備しなくてはなりません。
営業マニュアルや
話法集などを作っている会社も多いかと思います。
作っていない会社は、まず、作って欲しいと思います。
作っている会社は、常に更新しているか
見直してほしいと思います。
更新とは、次々と訪れる新しいシーンに対し、
話法を付け足しているか、
その話法をシェアしているか
ということを指します。
話法集をメモで対応している営業パーソンもいますが、
最初は必ず、口語で、全文を書き出すことです。
営業シーンに携わるごとに見直し、
お客様から、話法集に想定していないお話しがあったときには、
必ず見直し、書き留めます。
通常、この見直しを三か月から半年行うことで、
書き出さなくても、その場で考えられるレベルまで到達します。
ただし、その内容は専門知識のレベルによって、
更に進化するものですから、そこで留まるものではありません。
有名な俳優であっても、舞台に立つまでに、
何度も何度も稽古をします。
台詞を覚えるだけではなく、
作者が表現した役柄に如何になりきるか、
徹底的に考え、感じ取り、演じます。
営業パーソンは、プロフェッショナルでなくてはなりません。
営業現場という舞台に立つまでの準備は、
同じくプロの俳優と同等であると考えます。
台詞さえ覚えておけば、演じられるところまで
昇華しているでしょうか。
台本とは異なる状態になった時、
アドリブを効かせることは可能でしょうか。
ヒューマンコミュニケーションスキルというものは、
才能だけではありません。
脚本を書くことで、
紙面の上で展開される物語を客観視し、
両社の心の動きを、第三者の目で見ることで、
磨くことが可能となります。
多くの営業パーソンが、この数カ月の稽古を
億劫がって実行しません。
実行した営業パーソンは確実に伸びるにも関わらず・・・。
営業マネジャは、営業パーソンの離陸時期を
伴奏してあげて欲しいのです。
準備をストレスなく行うことができるようになると
自ずと、営業成績は、着いてきているはずです。