リピートの極意！！
営業マネジメントを行うに当たって
取引先からのリピート発注
お客様からのリピート購入
をしてもらうために、
どのようなコミュニケーションをとり続けるか
が、安定した営業成績を挙げる秘訣にもなります。
取り扱う商品やサービスによって、
次回購入までの期間が、短いものから、
非常に長いものまで、様々です。
自分が取り扱う商品やサービスが、
お客様や取引先が再購入するまで、
どのくらいの期間があるのか、
考えておく必要があります。
例えば、短いものの代表として、
日用品が挙げられます。
多いものでは、毎日というものもあります。
長いものの代表では、
家や自動車などは、
多くの人にとって、
毎日購入するものではありません。
発送の転換として
同じ商品やサービスであっても、
再購入するまでの期間が短いお客様や取引先を
ターゲットにするという考え方もあります。
営業マネジャは、営業パーソンが
お客様の感覚に合った間隔で、
適度なコミュニケーションを、
摂り続けられるよう、
年間・月間・週間 計画に、
施策を組み込む工夫が必要となります。
この工夫を施さず、
営業パーソン任せきりになっているケースが
散見されますが、
ここを、営業マネジャが仕組みとして取り組むことで、
チームや部門全体に良い影響が
広がります。
甲子園に出場する！！
選手が甲子園に出場するんだ！と決めたとき、
監督は、何をどれだけすれば、その確率が上がるかを指導し、
よく話って、一緒に決めて、実行すると、もしかしたら、
本当に、出場できるかもしれません。
しかし、出れたらいいなぁ～と思って、
毎日、漫然と練習していて、甲子園に出場できる可能性は
高まるでしょうか？
営業の世界も同じことが言えます。
営業マネジャは、全ての営業パーソンと、一緒に考えます。
いつ、どこで、誰が、何を、どうのように、どうすれば、
目標が達成できるか思いつくあらゆることを書き出します
その上で、縦軸に必要経費、横軸に開始までに必要な時間をとり、
思いついた内容を、グラフ上に表わしてゆきます。
↓こんな感じ
これをベースに、
一年間で、何ができるか決めてゆきます。
目標達成のために、今の自分たちができること全て行います。
どれか一つ実行するということではありません。
あれもやろう！これもやろう！
一日、どのくらいできるだろうか
一人、どのくらいできるだろうか
担当わけして、やってみてはどうか
チームを作って、やってみてはどうか
どのくらいの成果になるか、統計を取って、
それぞれ、3か月毎に見直しをしよう。
こんな話し合いを行って、
年間計画・月間計画・週間計画を立ててゆきます。
後は、やるだけ！！
営業マネジメントとは、目標に向けて、
やると決めたことを、粛々と実行しながら、
修正を重ね、目標達成の原因となる行動を
作り続けてゆくことなのです。
営業マネジャは、こういったプロセスを作り、
実行し、見直し、再度行うということの
繰り返しでもあります。
無理だ！できっこない！やるだけ無駄！等ネガティブ会議撃退法2
営業マネジャが、営業パーソンを招集して、
営業会議を行ったとき、否応なく、
ネガティブな発言が連呼されます。
これは、明らかに
結果に対して責任を負いたくない
ことに起因していると、昨日書きました。
更に、深いところでは、
これさえやれば、結果が出るという方法があるのではないか!?
いや、あるはずだ！！
数字を挙げている人間は、きっと秘伝を
持っていて、それさえ手に入れられれば・・・。
結果が必ず出る方法が、
きっとあるはずだから、それをやりたい。
それ以外やって、結果が出なかったら、
やる意味がないじゃないかっ！
と明らかに思い込んでいると思われる言動をする
営業マネジャ、営業パーソンの多いことに驚かされる。
確かに、
世の中には、これさえやれば、あなたもトップセールスになれる！
的な
書籍が山のように出ておりますが、
その書籍を読んで、トップセールスになった方に
会ったことがありません。
甲子園を目指す高校球児・・・。
この練習さえ行えば、
必ず甲子園に出られるという練習法が
この世に存在するでしょうか。
しません。
日本一、練習をしたチームでも、
甲子園に出場できなかったところは、
過去、沢山あったはずです。
しかし、出場したチーム、優勝したチームが、
勝ちに値するだけの練習をしてきたことは
事実でしょう。
そこで、会議の席で、
無理だ！できっこない！やるだけ無駄！
等のネガティブ発言が多発した場合、
以下のことを実行してみてください。
それは、
無理だ！できっこない！やるだけ無駄！等の発言があった場合、
必ず、
その前に、「楽して」（達成することは）
を入れて、言い直すことです。
段々、恥ずかしくなって、
ネガティブな発言を控えるようになります。
是非、やってみてくださいね
営業マネジャが、営業パーソンを招集して、
営業会議を行ったとき、否応なく、
ネガティブな発言が連呼されます。
これは、明らかに
結果に対して責任を負いたくない
ことに起因していると、昨日書きました。
更に、深いところでは、
これさえやれば、結果が出るという方法があるのではないか!?
いや、あるはずだ！！
数字を挙げている人間は、きっと秘伝を
持っていて、それさえ手に入れられれば・・・。
結果が必ず出る方法が、
きっとあるはずだから、それをやりたい。
それ以外やって、結果が出なかったら、
やる意味がないじゃないかっ！
と明らかに思い込んでいると思われる言動をする
営業マネジャ、営業パーソンの多いことに驚かされる。
確かに、
世の中には、これさえやれば、あなたもトップセールスになれる！
的な
書籍が山のように出ておりますが、
その書籍を読んで、トップセールスになった方に
会ったことがありません。
甲子園を目指す高校球児・・・。
この練習さえ行えば、
必ず甲子園に出られるという練習法が
この世に存在するでしょうか。
しません。
日本一、練習をしたチームでも、
甲子園に出場できなかったところは、
過去、沢山あったはずです。
しかし、出場したチーム、優勝したチームが、
勝ちに値するだけの練習をしてきたことは
事実でしょう。
そこで、会議の席で、
無理だ！できっこない！やるだけ無駄！
等のネガティブ発言が多発した場合、
以下のことを実行してみてください。
それは、
無理だ！できっこない！やるだけ無駄！等の発言があった場合、
必ず、
その前に、「楽して」（達成することは）
を入れて、言い直すことです。
段々、恥ずかしくなって、
ネガティブな発言を控えるようになります。
是非、やってみてくださいね
無理だ！できっこない！やるだけ無駄！等ネガティブ会議撃退法
営業マネジャが、営業パーソンを招集して、
営業会議を行ったとき、否応なく、
ネガティブな発言が連呼される。
これは、明らかに
結果に対して責任を負いたくない
ことに起因しています。
このようなネガティブ発言をなくすために
営業マネジャがまず行うべきことは、
結果については、マネジャが全て負うことです。
残念ながら、私のいる保険業界では、
フルコミと呼ばれる完全歩合給の文化であるため
この話は、該当しません。
固定給を主とした組織的な営業形態での
営業マネジャと営業パーソンの関係ということになります。
組織的な営業を標榜する企業でも
能力給という名称で、営業実績が直接給与に反映される割合が、
高くなっていますが、本来、営業パーソンが負うべき責任は、
結果ではなくプロセスです。
結果を評価するなということではありません。
営業プロセスを正しく、計画通り遂行することに加え、
自ら工夫を凝らし、能力を磨き、より多くの機会を作れば、
自ずと結果に反映されるものであるので、
評価はすべきであると考えますが、その比重が大きすぎると
組織的な行動は制限されてしまうのです。
営業マネジャこそが、営業目標となる数字に責任を持ち、
営業パーソンは、営業目標を達成するために実行する
あらゆる営業活動を、質量ともに、
計画通りないし計画以上に
遂行することに責任を持つこととなるのです。
営業マネジャに対し、例えば、社長や役員が、
営業パーソンに、ちゃんと指示を出したかと問うたとき、
今年、○○億（予算）をやるように指示しました！
なんて、馬鹿げた回答が返ってくるケースを
よく耳にします。
誰もが思うことでしょうが、これは、指示ではありません。
勿論、営業パーソンは、それを指示だと受け取っていません。
指示とは、
どのような目的を持って、
誰に、何を、どこで、いつまでに、どのくらい、どのような方法で、
行うか、明確でなくてはなりません。
年頭には、年間の
月始めには、月間の
週始めには、週間の
朝礼では、今日の
営業マネジャは、可能な限り具体的に、
営業パーソンに対し、指示を出す必要があるのです。
的確な指示を出すためには、
これらの計画を、より具体的に立てる必要があります。
営業マネジャが、営業パーソンを招集して、
営業会議を行ったとき、否応なく、
ネガティブな発言が連呼される。
これは、明らかに
結果に対して責任を負いたくない
ことに起因しています。
このようなネガティブ発言をなくすために
営業マネジャがまず行うべきことは、
結果については、マネジャが全て負うことです。
残念ながら、私のいる保険業界では、
フルコミと呼ばれる完全歩合給の文化であるため
この話は、該当しません。
固定給を主とした組織的な営業形態での
営業マネジャと営業パーソンの関係ということになります。
組織的な営業を標榜する企業でも
能力給という名称で、営業実績が直接給与に反映される割合が、
高くなっていますが、本来、営業パーソンが負うべき責任は、
結果ではなくプロセスです。
結果を評価するなということではありません。
営業プロセスを正しく、計画通り遂行することに加え、
自ら工夫を凝らし、能力を磨き、より多くの機会を作れば、
自ずと結果に反映されるものであるので、
評価はすべきであると考えますが、その比重が大きすぎると
組織的な行動は制限されてしまうのです。
営業マネジャこそが、営業目標となる数字に責任を持ち、
営業パーソンは、営業目標を達成するために実行する
あらゆる営業活動を、質量ともに、
計画通りないし計画以上に
遂行することに責任を持つこととなるのです。
営業マネジャに対し、例えば、社長や役員が、
営業パーソンに、ちゃんと指示を出したかと問うたとき、
今年、○○億（予算）をやるように指示しました！
なんて、馬鹿げた回答が返ってくるケースを
よく耳にします。
誰もが思うことでしょうが、これは、指示ではありません。
勿論、営業パーソンは、それを指示だと受け取っていません。
指示とは、
どのような目的を持って、
誰に、何を、どこで、いつまでに、どのくらい、どのような方法で、
行うか、明確でなくてはなりません。
年頭には、年間の
月始めには、月間の
週始めには、週間の
朝礼では、今日の
営業マネジャは、可能な限り具体的に、
営業パーソンに対し、指示を出す必要があるのです。
的確な指示を出すためには、
これらの計画を、より具体的に立てる必要があります。
取引先や顧客が求める営業パーソン像と自分たちを照らし合せてみよう！
営業マネジメントを行うにあたって、
営業パーソンに
常に、取引先や顧客の目線になって
自分たちの言動を振り返る習慣を
身に着けさせなくてはなりません。
一般的に、顧客や取引先から求められる営業パーソンとは、
以下のような内容です。
業界によって、多少異なりますが、
そんなに大きな隔たりはないのではないでしょうか。
市場動向や顧客嗜好をよく把握している
問題開発や問題解決能力を持っている
つねに幅広い情報を豊富に持っている
積極的に情報提供も提案もしてくれる
提案や指導が論理的で納得できる
提案力、指導力、説得力が優れている
新しいスキルやその裏づけとなる知識を持っている
節度のある礼儀正しさを心得ている
問題意識が強く、勤勉で豊富な知識を持っている
商品知識、関連知識を豊富に持っている
好奇心が旺盛で、幅広い豊富な話題を持っている
へりくだりでなく、謙虚である
約束事項、依頼事項などの処理が確実である
アフターケアやフォローをきちんとやってくれる
顧客や取引先の立場、顧客や取引先の身になってくれる
素直で誠実である
訪問頻度が高い
ユーモアのセンスがある
一週間に一度、チーム全員で振り返ってみてはどうでしょう。
振り返ったことをシェアして、
みんなが向上できるようにしてみてはいかがでしょう。
そのとき、営業マネジャは、必ず、
ここで言う、市場動向とは何か
顧客志向とは何か、
問題開発とはどのようなことを言うのか、
情報とは何か、
提案力や指導力、説得力とは・・・、
などなど、
言葉の意味や、細かいニュアンスについて
言葉で説明する必要があります。
そして、営業パーソンたちと話し合うとき
二つの視点で、話し合ってみて欲しいのです。
一つは、自分たちが、提供する絶対的なレベルとしてどうか
二つ目は、自分たちのレベルと、競合他社を比べたときどうか
これらを実行することで、自らを客観的に分析できるようになり、
より、効果的な会議にして頂けることでしょう。
専門知識を身に着けよう
営業マネジメントを行うにあたって、
営業パーソンに
実績良し悪しに関わらず、
常に最新の専門知識を
身に着けるよう促さなくてはなりません。
営業パーソンが身に着ける専門知識は、
どんなものがあると考えられるでしょうか。
営業マネジャは、営業パーソンと一緒に、
自ら消費者であるときに、どのような購買行動を行っているか
話し合ってみてください。
例えば、車を買うとき、
どのような手順と基準
で、購入しているでしょうか。
パソコンならどうでしょう。
家ならどうでしょう。
日常雑貨品ならどうでしょう。
食料品ならどうでしょう。
全員で話し合うことで、自分たちが、お客様の立場であったとき
どのような情報を欲しいと思っているかが見えてきます。
そして、残念ながら、多くの営業パーソンが、
自らが、消費者の立場であったとき、
自分が購入しようとするものを販売する営業パーソンに対して、
求める情報量に対し、
自らが、営業パーソンとして、
販売の立場であったときに、
お客様が本当に欲しいと思っている情報を、
一所懸命に勉強し、
提供しよう考えている量は、かなりの確率で
少ないという重大な事実に直面します。
営業実績は、常に一定ではありません。
良い時もあれば、悪い時もあります。
であれば、せめてお客様のために、
常に、勉強くらいはしなさいと指導すべきと
考えるのです。
営業パーソンの備えるべき専門知識は、
広く浅くではありません。
狭く深くでもありません。
広く深くです。
そして、分かりやすくです。
なぜでしょう。
答えは簡単です。
あなたがお客様の立場になったとき、
どのような専門知識を備えた営業パーソンから
購入したいと思いますか！？
子供の頃、両親から言われたはずです、
相手の立場にたって、考えなさいと・・・。
営業マネジャは、営業パーソンに対し、
どこまで広く・どこまで深く専門知識を有しているかという
現状を踏まえ、一年をかけて、更にどのくらい追求するかの
目標設定をしなくてはなりません。
そして、身に着けた専門知識を、使いこなせるように
指導しなくてはならないのです。
営業マネジメントを行うにあたって、
営業パーソンに
実績良し悪しに関わらず、
常に最新の専門知識を
身に着けるよう促さなくてはなりません。
営業パーソンが身に着ける専門知識は、
どんなものがあると考えられるでしょうか。
営業マネジャは、営業パーソンと一緒に、
自ら消費者であるときに、どのような購買行動を行っているか
話し合ってみてください。
例えば、車を買うとき、
どのような手順と基準
で、購入しているでしょうか。
パソコンならどうでしょう。
家ならどうでしょう。
日常雑貨品ならどうでしょう。
食料品ならどうでしょう。
全員で話し合うことで、自分たちが、お客様の立場であったとき
どのような情報を欲しいと思っているかが見えてきます。
そして、残念ながら、多くの営業パーソンが、
自らが、消費者の立場であったとき、
自分が購入しようとするものを販売する営業パーソンに対して、
求める情報量に対し、
自らが、営業パーソンとして、
販売の立場であったときに、
お客様が本当に欲しいと思っている情報を、
一所懸命に勉強し、
提供しよう考えている量は、かなりの確率で
少ないという重大な事実に直面します。
営業実績は、常に一定ではありません。
良い時もあれば、悪い時もあります。
であれば、せめてお客様のために、
常に、勉強くらいはしなさいと指導すべきと
考えるのです。
営業パーソンの備えるべき専門知識は、
広く浅くではありません。
狭く深くでもありません。
広く深くです。
そして、分かりやすくです。
なぜでしょう。
答えは簡単です。
あなたがお客様の立場になったとき、
どのような専門知識を備えた営業パーソンから
購入したいと思いますか！？
子供の頃、両親から言われたはずです、
相手の立場にたって、考えなさいと・・・。
営業マネジャは、営業パーソンに対し、
どこまで広く・どこまで深く専門知識を有しているかという
現状を踏まえ、一年をかけて、更にどのくらい追求するかの
目標設定をしなくてはなりません。
そして、身に着けた専門知識を、使いこなせるように
指導しなくてはならないのです。
理想と現実のギャップ
営業マネジメントを行うにあたって、
企業理念や経営理念なんて理想で、
現実からかい離している
と思う気持ちと闘わなくてはなりません。
理想を実現して行く姿こそが現実であって、
現実に合わせてしまっては、
素晴らしいことは生まれません。
組織の中で、
経営理念や企業理念なんて、
そうなればいいけど・・・、
ということを表した言葉となっていしまっているところは、
確実に衰退が始まっていると考えなくてはなりません。
衰退は、突然来るものではありません。
また、絶対的なものでもありません。
衰退の要因が多発し、
じわじわ悪くなっているにもかかわらず、
競合他社が、それ以上に悪い状態であれば、
逆に、発展しているように見えてしまったりします。
悪い状態の均衡などという現実が
そこに起きているのかもしれません。
じゃあいいんじゃないかと考えがちですが、
万年二位の会社を、就任後数年で
一位にした社長は、
企業理念・経営理念の浸透に、
全国行脚を重ね、
最終的には、パート社員にまで浸透させたそうです。
ガリバーと呼ばれた企業から
同一業界で、いつつぶれてもおかしくないと言われた企業が
首位の座を奪ったのも、やはり、企業理念・経理理念の
徹底した実行力だったそうです。
力を持って発展の道を歩むか
今に甘んじて、
競合が力を得たとき、信じられない負け方をするか
今、どうあるかが分岐点なのです。
企業理念・経営理念の実行は、
顧客のため、取引先のためであるとともに、
自分たちの成長に欠かせないことなのです。
営業マネジメントを行うにあたって、
企業理念や経営理念なんて理想で、
現実からかい離している
と思う気持ちと闘わなくてはなりません。
理想を実現して行く姿こそが現実であって、
現実に合わせてしまっては、
素晴らしいことは生まれません。
組織の中で、
経営理念や企業理念なんて、
そうなればいいけど・・・、
ということを表した言葉となっていしまっているところは、
確実に衰退が始まっていると考えなくてはなりません。
衰退は、突然来るものではありません。
また、絶対的なものでもありません。
衰退の要因が多発し、
じわじわ悪くなっているにもかかわらず、
競合他社が、それ以上に悪い状態であれば、
逆に、発展しているように見えてしまったりします。
悪い状態の均衡などという現実が
そこに起きているのかもしれません。
じゃあいいんじゃないかと考えがちですが、
万年二位の会社を、就任後数年で
一位にした社長は、
企業理念・経営理念の浸透に、
全国行脚を重ね、
最終的には、パート社員にまで浸透させたそうです。
ガリバーと呼ばれた企業から
同一業界で、いつつぶれてもおかしくないと言われた企業が
首位の座を奪ったのも、やはり、企業理念・経理理念の
徹底した実行力だったそうです。
力を持って発展の道を歩むか
今に甘んじて、
競合が力を得たとき、信じられない負け方をするか
今、どうあるかが分岐点なのです。
企業理念・経営理念の実行は、
顧客のため、取引先のためであるとともに、
自分たちの成長に欠かせないことなのです。
営業パーソン=企業理念・経営理念を実行する人
営業マネジメントを行うにあたって、
対取引先、対顧客に対しての言動が、
企業理念や経営理念を実行している姿であるか否かを常に見直す
ことが重要です。
例えば、学生の就職活動で、高い人気を誇る東京海上日動火災保険株式会社。
東京海上日動火災保険株式会社 経営理念
お客様の信頼をあらゆる事業活動の原点に置き、「安心と安全」の提供を通じて、豊かで快適な社会生活と経済の発展に貢献します。
・お客様に最大のご満足を頂ける商品・サービスをお届けし、お客様の暮らしと事業の発展に貢献します。
・収益性・成長性・健全性において世界トップクラスの事業をグローバルに展開し、東京海上グループの中核企業として株主の負託に応えます。
・代理店と心のかよったパートナーとして互いに協力し、研鑽し、相互の発展を図ります。
・社員一人ひとりが創造性を発揮できる自由闊達な企業風土を築きます。
・良き企業市民として、地球環境保護、人権尊重、コンプライアンス、社会貢献等の社会的責任を果たし、広く地域・社会に貢献します。
となっています。
多くの会社が、素晴らしい企業理念・経営理念を掲げています。
しかし、掲げたままではもったいない。
言葉と行動が一致したとき、
人は、物凄く大きな力を発揮します。
物凄い力を発揮する人が集まる組織は、
圧倒的な力を発揮します。
そこで、営業マネジャは、営業パーソンと一緒に、
日々の業務が、経営理念とどのような繋がりがあるか、
定期的に考える機会を設けます。
また、会社の顔である営業パーソンの言動、
取引先や顧客からの電話やFAX、メールなどに対する
対応が、経営理念通りの対応になっているかどうか
定期的に見直します。
例えば、
文中に、「最大のご満足を頂ける商品・サービス」と
書かれているけれども、
取引先やお客様が求める、「最大のご満足」とは、
一体、どんなものやことなのか。
全ての営業パーソンが、
言葉として、同じような回答に行きつくか、
行動として、「最大」に向けて、切磋琢磨できているか。
などを、話し合います。
例えば、
代理店（取引先）と心のこもったパートナーとは、
どのような関係を築くことなのか、
今週一週間の、言葉と行動は、
本当に、そのような関係を築く
言葉や行動だったのか
などを話し合います。
本来、組織は、役職が上であればあるほど、
経営理念や企業理念がより実行できている
ということが原則ですので、
営業マネジャは、営業パーソンに対し、
日々、経営理念・企業理念の実践を通じて、
未来のリーダーに育てるものなのです。
営業マネジメントを行うにあたって、
対取引先、対顧客に対しての言動が、
企業理念や経営理念を実行している姿であるか否かを常に見直す
ことが重要です。
例えば、学生の就職活動で、高い人気を誇る東京海上日動火災保険株式会社。
東京海上日動火災保険株式会社 経営理念
お客様の信頼をあらゆる事業活動の原点に置き、「安心と安全」の提供を通じて、豊かで快適な社会生活と経済の発展に貢献します。
・お客様に最大のご満足を頂ける商品・サービスをお届けし、お客様の暮らしと事業の発展に貢献します。
・収益性・成長性・健全性において世界トップクラスの事業をグローバルに展開し、東京海上グループの中核企業として株主の負託に応えます。
・代理店と心のかよったパートナーとして互いに協力し、研鑽し、相互の発展を図ります。
・社員一人ひとりが創造性を発揮できる自由闊達な企業風土を築きます。
・良き企業市民として、地球環境保護、人権尊重、コンプライアンス、社会貢献等の社会的責任を果たし、広く地域・社会に貢献します。
となっています。
多くの会社が、素晴らしい企業理念・経営理念を掲げています。
しかし、掲げたままではもったいない。
言葉と行動が一致したとき、
人は、物凄く大きな力を発揮します。
物凄い力を発揮する人が集まる組織は、
圧倒的な力を発揮します。
そこで、営業マネジャは、営業パーソンと一緒に、
日々の業務が、経営理念とどのような繋がりがあるか、
定期的に考える機会を設けます。
また、会社の顔である営業パーソンの言動、
取引先や顧客からの電話やFAX、メールなどに対する
対応が、経営理念通りの対応になっているかどうか
定期的に見直します。
例えば、
文中に、「最大のご満足を頂ける商品・サービス」と
書かれているけれども、
取引先やお客様が求める、「最大のご満足」とは、
一体、どんなものやことなのか。
全ての営業パーソンが、
言葉として、同じような回答に行きつくか、
行動として、「最大」に向けて、切磋琢磨できているか。
などを、話し合います。
例えば、
代理店（取引先）と心のこもったパートナーとは、
どのような関係を築くことなのか、
今週一週間の、言葉と行動は、
本当に、そのような関係を築く
言葉や行動だったのか
などを話し合います。
本来、組織は、役職が上であればあるほど、
経営理念や企業理念がより実行できている
ということが原則ですので、
営業マネジャは、営業パーソンに対し、
日々、経営理念・企業理念の実践を通じて、
未来のリーダーに育てるものなのです。
経営理念を実行して、営業パーソンは会社の顔になるsize="2">
営業マネジメントを行うにあたって、
企業理念や経営理念を実行するということは、日々の業務をどのように実行することか話し合うことが重要です。
日本生命保険相互会社 経営理念
第一生命保険株式会社 経営理念
東京海上日動火災保険株式会社 経営理念
三井住友海上火災保険株式会社 経営理念
大手生命保険会社、損害保険会社の経営理念である。
それぞれの営業パーソンに会ったことがある人に伺いたい。
その人は、この経営理念を実行している人でしたでしょうか？
この経営理念は、こういう人のことをいうのかぁ～と
強く感じられたでしょうか。
営業パーソンは、会社の顔です。
会社の本質である、企業理念や経営理念を実行する人でなくてはなりません。
顧客や取引先から、営業パーソンの対応が、
企業理念や経営理念を実現しようと努力している姿に見えなくてはなりません。
誰が見ても、営業パーソンの誰を見ても、企業理念や経営理念を
想起させる言動でなければ、全て絵に描いた餅になってしまいます。
会社のMr.企業理念・経営理念は、社長でなくてはなりません。
営業マネジャは、社長に準ずる、Mr。企業理念・経営理念であり、
その指導者でなくてはならないのです。
営業マネジメントを行うにあたって、
企業理念や経営理念を実行するということは、日々の業務をどのように実行することか話し合うことが重要です。
日本生命保険相互会社 経営理念
第一生命保険株式会社 経営理念
東京海上日動火災保険株式会社 経営理念
三井住友海上火災保険株式会社 経営理念
大手生命保険会社、損害保険会社の経営理念である。
それぞれの営業パーソンに会ったことがある人に伺いたい。
その人は、この経営理念を実行している人でしたでしょうか？
この経営理念は、こういう人のことをいうのかぁ～と
強く感じられたでしょうか。
営業パーソンは、会社の顔です。
会社の本質である、企業理念や経営理念を実行する人でなくてはなりません。
顧客や取引先から、営業パーソンの対応が、
企業理念や経営理念を実現しようと努力している姿に見えなくてはなりません。
誰が見ても、営業パーソンの誰を見ても、企業理念や経営理念を
想起させる言動でなければ、全て絵に描いた餅になってしまいます。
会社のMr.企業理念・経営理念は、社長でなくてはなりません。
営業マネジャは、社長に準ずる、Mr。企業理念・経営理念であり、
その指導者でなくてはならないのです。
営業パーソンに求めるスキルの基準を共有する
営業マネジメントを行うにあたって、
全ての営業パーソン同様のスキルを身に着けながらも、それぞれの個
性を発揮することで、企業文化に昇華してゆくことが重要です。
昨日、営業パーソンに、会社が求める営業スキルを言葉で説明し、
スキルの基準を段階的に表す必要があることを示しました。
こういった基準が、実践することで根付き始めると、
それぞれの会社の文化となってゆきます。
文化とは、同じ言葉を、同じような意味で
容易に理解できる状態であると考えられます。
例えば、「営業パーソンの成長」という言葉に対して、
皆さんは、どんな意味だと思われますか！？
ある人は、実績を挙げることだと思うかもしれません。
ある人は、営業トークが上手になることだと思うかもしれません。
ある人は、心の成長と考えるかもしれません。
このように、一貫性のない意味で、捉えられてしまう言葉が、
ある企業では、現在のスキルレベルから、ワンランク上がること
だと、殆どの人の認識が一致したら如何でしょう。
こうして、同じベクトルを目指しながら、
今期の予算に、一致団結して
挑んで行ける組織って、強いのです。
営業マネジメントを行うにあたって、
全ての営業パーソン同様のスキルを身に着けながらも、それぞれの個
性を発揮することで、企業文化に昇華してゆくことが重要です。
昨日、営業パーソンに、会社が求める営業スキルを言葉で説明し、
スキルの基準を段階的に表す必要があることを示しました。
こういった基準が、実践することで根付き始めると、
それぞれの会社の文化となってゆきます。
文化とは、同じ言葉を、同じような意味で
容易に理解できる状態であると考えられます。
例えば、「営業パーソンの成長」という言葉に対して、
皆さんは、どんな意味だと思われますか！？
ある人は、実績を挙げることだと思うかもしれません。
ある人は、営業トークが上手になることだと思うかもしれません。
ある人は、心の成長と考えるかもしれません。
このように、一貫性のない意味で、捉えられてしまう言葉が、
ある企業では、現在のスキルレベルから、ワンランク上がること
だと、殆どの人の認識が一致したら如何でしょう。
こうして、同じベクトルを目指しながら、
今期の予算に、一致団結して
挑んで行ける組織って、強いのです。