取引先や顧客が求める営業パーソン像と自分たちを照らし合せてみよう！
営業マネジメントを行うにあたって、
営業パーソンに
常に、取引先や顧客の目線になって
自分たちの言動を振り返る習慣を
身に着けさせなくてはなりません。
一般的に、顧客や取引先から求められる営業パーソンとは、
以下のような内容です。
業界によって、多少異なりますが、
そんなに大きな隔たりはないのではないでしょうか。
市場動向や顧客嗜好をよく把握している
問題開発や問題解決能力を持っている
つねに幅広い情報を豊富に持っている
積極的に情報提供も提案もしてくれる
提案や指導が論理的で納得できる
提案力、指導力、説得力が優れている
新しいスキルやその裏づけとなる知識を持っている
節度のある礼儀正しさを心得ている
問題意識が強く、勤勉で豊富な知識を持っている
商品知識、関連知識を豊富に持っている
好奇心が旺盛で、幅広い豊富な話題を持っている
へりくだりでなく、謙虚である
約束事項、依頼事項などの処理が確実である
アフターケアやフォローをきちんとやってくれる
顧客や取引先の立場、顧客や取引先の身になってくれる
素直で誠実である
訪問頻度が高い
ユーモアのセンスがある
一週間に一度、チーム全員で振り返ってみてはどうでしょう。
振り返ったことをシェアして、
みんなが向上できるようにしてみてはいかがでしょう。
そのとき、営業マネジャは、必ず、
ここで言う、市場動向とは何か
顧客志向とは何か、
問題開発とはどのようなことを言うのか、
情報とは何か、
提案力や指導力、説得力とは・・・、
などなど、
言葉の意味や、細かいニュアンスについて
言葉で説明する必要があります。
そして、営業パーソンたちと話し合うとき
二つの視点で、話し合ってみて欲しいのです。
一つは、自分たちが、提供する絶対的なレベルとしてどうか
二つ目は、自分たちのレベルと、競合他社を比べたときどうか
これらを実行することで、自らを客観的に分析できるようになり、
より、効果的な会議にして頂けることでしょう。