営業マネジメントを行うに当たって
営業担当者に
事務を徹底して学ぶことを
促すことで、より強い営業にする
営業なんだから、事務は、事務担当者に
任せればいいと思っているケースが多い。
しかし、トップセールスと呼ばれる者は、
僅かな例外を除いて、営業事務も特別だ。
事務担当者より、事務処理が早いとか、
事務担当者より、マニュアルを良く知っているかというと
そうではない。
たくさんのお客様の要望に、決して断らず、
何としてでも応えようとするため、
様々な例外ケースに遭遇し、
各処理の本質を理解する機会に恵まれるため
対処方法が、身についてしまうのだ。
そして、事務処理には、
お客様に超えてもらわなくてはならない
大きな山が幾つかあって、
その山を超えられず、取引が流れてしまうケースが
あるため、予め、布石を打つのだ。
「布石」という言葉は、
ご存じの方も多いだろうが、
囲碁で、序盤戦での要所要所への石の配置のことで、
将来のために配置しておく備えという意味だが、
営業現場では、
予めトラブルになりそうなことや、
お客様が勘違いされそうなこと、
質問がでること、
反論されそうなこと、
等を想定し、先に、
お客様の気持ちが、ネガティブにならないタイミングで、
話をしておくことをいう。
また、営業事務を知れば知る程、
事務担当者の仲間も増え、
協力してもらえるケースが増える。
特別扱いは、嫌いな人にするのではなく、
また、好きな人にするのでもない。
自分の仕事を理解し、協力してくれる人に対して、
するものであり、また、お客様のために、一所懸命に
何とかしようとしている人を、応援したいから、
するものであるものだ。
営業だからこそ、自分が携わった商品や契約の、
事務処理が、どう進んでいくかを、詳しく
知っておくべきなのだ。
そして、営業マネジメントに携わるマネージャは、
営業担当者以上に、事務処理を識っていなくてはならない。
そして、事務処理の本質となる、法律や、
仕組み、ルールに精通しておくべきだ。
通常業務が円滑に流れているかどうかの確認はもとより、
トラブルを、種火の段階で消すことにも繋がるのである。
営業担当者に、ちょっとでも、お客様や取引先と、
問題が起きたら、気にせず言いに来なさい。
自分が想定外なようなものを持って来たら
褒めてあげる。
どうせ、その程度の、問題くらいしか、起こせないだろうし。
くらいなことを告げることで、
トラブルの芽を、隠したり、先延ばしにしたり
しなくなるのである。