中国から学ぶビジネス戦略
こんにちは。イナミネです。
さて、今年もいろいろなことがありましたが、秋から冬にかけては、中国漁船の領海侵犯騒動が、噴飯モノでした。
この騒動への外交的な失敗ときたら。。。。
今回は長くなるのでやめます。。。
そんな中国ですが、いろいろ学ぶべきことがあります。
・それは着々と、長期戦略を実行していること。
・タブーをもたず、あらゆる選択肢を捨てないこと。
・自分の周囲を固定化して見ず、ルールすらも可変であると捉えること。
日清戦争以降の、中国大陸は、政治も社会も乱れ、ぼろぼろでした。
そんな中に、地方軍閥がうまれ、共産党が生まれ、それが、互いに敵対しつつも勢力を拡大してきました。
支那事変、太平洋戦争、国共内線、朝鮮戦争、その後のあらゆる紛争を経て、国連に安保理事国として参加します。
鄧小平の南巡講和以降の経済発展、天安門事件以降の数々の国内外との争いを経て、経済規模２位までやってきました。
ここまで100年もの期間をかけて、歴史の表舞台に登場しつつあるのです。
国民が餓死しても、核兵器を持つことが、国家間のパワーゲームに最大の価値であることを見抜き、ソ連からの技術供与をうけて、核を開発したこと。
インド、ベトナム、そして日本との周辺各国との紛争をいとわない姿勢。
そんな軍事面以外にも、通貨、経済、貿易、資源、心理戦、IT、移民、教育、環境問題、国境紛争、あらゆる面で膨張、拡張政策を着実に続けてきました。
WTOや国連の国家間のルールも、巧みな交渉で利を得て、最後はルールそのものも変えようとします。
弱小な地方軍閥から、大国へ。
翻って、日本はどうでしょう。外交問題に目をふさぎ、平和主義や武器三原則といった、タブーをたくさん自らに課しています。
このことを、もっと自分に近づけたとき、考えるべきことは、
・いろんなタブーを取り払い、自由にアイディアを持つこと。
・たてた方策を着実に進めていくということ
に他ならないと思うのです。
さて、今年もいろいろなことがありましたが、秋から冬にかけては、中国漁船の領海侵犯騒動が、噴飯モノでした。
この騒動への外交的な失敗ときたら。。。。
今回は長くなるのでやめます。。。
そんな中国ですが、いろいろ学ぶべきことがあります。
・それは着々と、長期戦略を実行していること。
・タブーをもたず、あらゆる選択肢を捨てないこと。
・自分の周囲を固定化して見ず、ルールすらも可変であると捉えること。
日清戦争以降の、中国大陸は、政治も社会も乱れ、ぼろぼろでした。
そんな中に、地方軍閥がうまれ、共産党が生まれ、それが、互いに敵対しつつも勢力を拡大してきました。
支那事変、太平洋戦争、国共内線、朝鮮戦争、その後のあらゆる紛争を経て、国連に安保理事国として参加します。
鄧小平の南巡講和以降の経済発展、天安門事件以降の数々の国内外との争いを経て、経済規模２位までやってきました。
ここまで100年もの期間をかけて、歴史の表舞台に登場しつつあるのです。
国民が餓死しても、核兵器を持つことが、国家間のパワーゲームに最大の価値であることを見抜き、ソ連からの技術供与をうけて、核を開発したこと。
インド、ベトナム、そして日本との周辺各国との紛争をいとわない姿勢。
そんな軍事面以外にも、通貨、経済、貿易、資源、心理戦、IT、移民、教育、環境問題、国境紛争、あらゆる面で膨張、拡張政策を着実に続けてきました。
WTOや国連の国家間のルールも、巧みな交渉で利を得て、最後はルールそのものも変えようとします。
弱小な地方軍閥から、大国へ。
翻って、日本はどうでしょう。外交問題に目をふさぎ、平和主義や武器三原則といった、タブーをたくさん自らに課しています。
このことを、もっと自分に近づけたとき、考えるべきことは、
・いろんなタブーを取り払い、自由にアイディアを持つこと。
・たてた方策を着実に進めていくということ
に他ならないと思うのです。
お客さんを買う、そのコストを下げるには
こんにちは。イナミネです。
「お客さんがほしければ、金で買え！」という記事を書きました。
あまり明確に言われないことですが、新規のお客さんを獲得するのは、費用がかかります。
その一人当たりの獲得費用を下げるのが、マーケティングの目的です。
新規の顧客獲得の費用を下げる方法はいくつかあります。
・ホットな話題の商品やテーマと関連性をだす。
・ブームになっているメディアと関連性をだす。
・既存のお客さんに紹介を促す、口コミを誘発する。
・販促物の導線設計や細かいチューニングを施して、顧客が自社に問い合わせする経路から逃げないようにする。
・より顧客になりやすい層が集まるメディアに広告する。
・顧客が関心を持ちそうな広告内容にチューニングする。
などなど。
販促物やWebなどの細かいチューニングをすることで、母数に対して、お客さんになる比率が1％、２％とあげていく方法もあります。
掲載している媒体は変更せずに、内容を変える。
キーワード広告のキーワードを変更する。
広告にでる文章を多少修正する。
などが、この種のやり方です。
流行モノ、ブームになっているテーマ、メディアとの関連をつける方法もあります。Twitterやアメブロも、ブームになってるメディアですね。
＜関連記事＞
・新規のお客さんは、金をはらって買うモノ？
・中国に学ぶビジネス戦略
「お客さんがほしければ、金で買え！」という記事を書きました。
あまり明確に言われないことですが、新規のお客さんを獲得するのは、費用がかかります。
その一人当たりの獲得費用を下げるのが、マーケティングの目的です。
新規の顧客獲得の費用を下げる方法はいくつかあります。
・ホットな話題の商品やテーマと関連性をだす。
・ブームになっているメディアと関連性をだす。
・既存のお客さんに紹介を促す、口コミを誘発する。
・販促物の導線設計や細かいチューニングを施して、顧客が自社に問い合わせする経路から逃げないようにする。
・より顧客になりやすい層が集まるメディアに広告する。
・顧客が関心を持ちそうな広告内容にチューニングする。
などなど。
販促物やWebなどの細かいチューニングをすることで、母数に対して、お客さんになる比率が1％、２％とあげていく方法もあります。
掲載している媒体は変更せずに、内容を変える。
キーワード広告のキーワードを変更する。
広告にでる文章を多少修正する。
などが、この種のやり方です。
流行モノ、ブームになっているテーマ、メディアとの関連をつける方法もあります。Twitterやアメブロも、ブームになってるメディアですね。
＜関連記事＞
・新規のお客さんは、金をはらって買うモノ？
・中国に学ぶビジネス戦略
お客さんが欲しければ、金を払って買う
こんにちは。イナミネです。
製品企画や、販促企画には、数値目標が付きまといます。
この展示会で、名刺をＯＯＯ枚入手する！
などと、企画書に書き、上級職に無理やり上げられたり、下手すると倍にさせられたり（笑）。
展示会や販促では、当然ながらコストがかかります。
たとえば、１００万円の出展費用に、１００万円の装飾、備品、その他の費用で合計２００万円。そして、売り込みやすでにお客になっている方の分を除いた名刺数が２００枚であれば、一人１万円かかるわけです。
このような形で、初めてのお客さんを得るにはコストがかかります。
展示会ではなく、引き合いがくるような仕組みになっている広告も同じです。
一般的には顧客一人当たりどのくらいかかると思われますか？
一人あたり１万円から２万円です。
これを顧客獲得コストといいます。
つまり、お客さんは、実際にはお金を払って買うものなのです。
ただし、数年前のコストであり、これはどんどんあがっている可能性があります。
さらにこのお客さんから初受注をもらうにはさらにコストがかかり、一回の注文をもらうのに、業種によりますが、倍以上の費用がかかります。
市場が成熟するにあたり、この費用は上がっていきます。新規で購入する客がだんだん減るからです。
新規で購入する客が減り、顧客獲得コストが上がれば、当然純利益は減っていきます。
商売がつらくなるのは、ばっさり言えば、このためです。
逆に市場が立ち上がるときは、この費用が安くなります。だから、お客さんがどんどん増えて、儲け
が増えます。
以前、ヤマダ電機などで、ソフトバンクなどのADSLの契約をすると、一回２万円程度がヤマダ電機にマージンとして支払っていた時期がありました。
ソフトバンクがＡＤＳＬのモデムを街頭で配っていたころ、やはり、顧客獲得コストが２万円を超えているという孫社長のインタビューが新聞に出ていました。
このコストが一定であるとすれば、展示会で顧客をたくさん欲しければ、ブースを広げたり、チラシ配りをしたり、お姉さんを配置させるなどの、さらにコストをかける必要があるということです。
だから、
今までと同じ販促企画で、
同じような方法で、
同じ展示で
やっていても同じような人数、または、成熟にともなって少ない人数しか来ない。
ということなのです。
そういうことも知らずに、社内会議で、今年は３倍増、などと言っているのは、マーケティングを知らないといわれます。
頭を使ってこのコストを抑えるということは、市場が立ち上がりつつあるネタに絡めて商材を揃えたり、関連付けた販促をするということになります。
これは、先に述べた顧客獲得コストが安い、ネタ、商材を活用することに他ならないのです。
会社の売り上げ、固定費、経常利益、純利益は業種や会社の体制によって、ある程度バランスが決まってしまいます。
マーケティングも同じです。顧客獲得コスト、商材、売り上げとのバランスはある程度決まっています。
これを崩し成長曲線にのるには、バランスを変える、仕組み、発想、行動が必要ということなのです。
では、新規のお客様を獲得するコストをどのように下げるのでしょうか？つづきはこちら。
製品企画や、販促企画には、数値目標が付きまといます。
この展示会で、名刺をＯＯＯ枚入手する！
などと、企画書に書き、上級職に無理やり上げられたり、下手すると倍にさせられたり（笑）。
展示会や販促では、当然ながらコストがかかります。
たとえば、１００万円の出展費用に、１００万円の装飾、備品、その他の費用で合計２００万円。そして、売り込みやすでにお客になっている方の分を除いた名刺数が２００枚であれば、一人１万円かかるわけです。
このような形で、初めてのお客さんを得るにはコストがかかります。
展示会ではなく、引き合いがくるような仕組みになっている広告も同じです。
一般的には顧客一人当たりどのくらいかかると思われますか？
一人あたり１万円から２万円です。
これを顧客獲得コストといいます。
つまり、お客さんは、実際にはお金を払って買うものなのです。
ただし、数年前のコストであり、これはどんどんあがっている可能性があります。
さらにこのお客さんから初受注をもらうにはさらにコストがかかり、一回の注文をもらうのに、業種によりますが、倍以上の費用がかかります。
市場が成熟するにあたり、この費用は上がっていきます。新規で購入する客がだんだん減るからです。
新規で購入する客が減り、顧客獲得コストが上がれば、当然純利益は減っていきます。
商売がつらくなるのは、ばっさり言えば、このためです。
逆に市場が立ち上がるときは、この費用が安くなります。だから、お客さんがどんどん増えて、儲け
が増えます。
以前、ヤマダ電機などで、ソフトバンクなどのADSLの契約をすると、一回２万円程度がヤマダ電機にマージンとして支払っていた時期がありました。
ソフトバンクがＡＤＳＬのモデムを街頭で配っていたころ、やはり、顧客獲得コストが２万円を超えているという孫社長のインタビューが新聞に出ていました。
このコストが一定であるとすれば、展示会で顧客をたくさん欲しければ、ブースを広げたり、チラシ配りをしたり、お姉さんを配置させるなどの、さらにコストをかける必要があるということです。
だから、
今までと同じ販促企画で、
同じような方法で、
同じ展示で
やっていても同じような人数、または、成熟にともなって少ない人数しか来ない。
ということなのです。
そういうことも知らずに、社内会議で、今年は３倍増、などと言っているのは、マーケティングを知らないといわれます。
頭を使ってこのコストを抑えるということは、市場が立ち上がりつつあるネタに絡めて商材を揃えたり、関連付けた販促をするということになります。
これは、先に述べた顧客獲得コストが安い、ネタ、商材を活用することに他ならないのです。
会社の売り上げ、固定費、経常利益、純利益は業種や会社の体制によって、ある程度バランスが決まってしまいます。
マーケティングも同じです。顧客獲得コスト、商材、売り上げとのバランスはある程度決まっています。
これを崩し成長曲線にのるには、バランスを変える、仕組み、発想、行動が必要ということなのです。
では、新規のお客様を獲得するコストをどのように下げるのでしょうか？つづきはこちら。