あの町この町「がんばるお店の紹介記」 -18ページ目

◆第４話：いま！敷島のオヤジさん・オカミさん達が燃えている！！：０１

【毎月変わる店の顔とオリジナルラベルで再生した酒屋さん】

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(1)．相次ぐ競合店の出店で

　　　明治時代から続く老舗の酒屋さんに危機が訪れる

　今回、登場していただくのは、

敷島町の一店逸品活動の中でも

“これぞ！一店逸品の店づくり”とも言うべき

代表格の店づくりを長年に渡って継続的に実践している

「清水屋酒店」さんである。

清水屋さんは、創業も明治というからその歴史も長い。

当代の清水良宏さんご夫妻は二代目に当たる。

　場所は、ＪＲ中央本線竜王駅から約３km弱、

車でも県都甲府から２０分ほどの県道西町交差点の角近くに位置する店である。

しかし、清水屋酒店も近年の酒のディスカウント店や大型スーパーの

出店攻勢の煽りを受け、厳しい経営を強いられているのである。

　店には駐車場はあるものの、俗に言う単なる“町の酒屋さん”に過ぎず、

毎日の売上不振に悩む平凡な酒屋さんであった。

　私が清水屋さんと出会ったのは、

敷島町商工会が主宰する一店逸品事業への関わりを持ってからである。

敷島町商工会の加賀美氏より今のままだと店を止めるかどうかといった

問題に直面している酒屋さんがあるのでアドバイスして貰えないか、

との依頼を受けたのである。

「それでは！」とばかりに早速清水屋さんにお伺いし、

ご夫妻から現状の”悩み”をお聞きしたのである。

ご夫妻に聞けば「いつ店を止めようかと悩んでいるんですよ」という。

　そこで、まずは店の内外についてくまなく現状について点検をしてみた。

しかし、ハッキリ言ってその現状は、

かなり厳しい状況にあったのは言うまでもない。

点検すればするほど、その厳しさが再認識されたのである。

　「これはもう抜本的に現在の業種だけのお店から、

付加価値のある業態店へと変えていくしかないな」と判断した。

次号　第４話－２　奥様のパッチワーク教室のある酒屋さんづくりに向けて

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人材教育・販売促進・商品開発・地域活性化の
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◆第三話：いま！敷島のオヤジさん・オカミさん達が燃えている！！：０５

Ⅶ．「店舗のリニューアルでたばこの売上が急伸長」

　それまでは、単なるたばこの置いてある店に過ぎなかったところを、

外に向けて「たばこの情報発信」を行ったのである。

そして、倉庫化していたスペースを整理し、

お客様が自由に自分の銘柄を選べる

セルフセレクション方式の売場づくりを行った。

少々手前味噌ではあるが、

通常はカートンの万引きを恐れるあまり、

たばこのカートン売りの基本はカウンター越しの対面販売が常識である。

　そこをあえて自由に自分の銘柄を選び取れるようにしたのである。

実はこれが功を奏したのである。

元来いのまた商店は近隣客の出入りが多い店である。

それは、尚彦社長、尚幸専務の顔の広さや友人・知人の多さ、

また地元のソフトボールチームで活躍しているといった背景がある。

私がいのまた商店を訪れるたびに、

いつも誰かが気軽に来て、

お茶を飲みながら談笑している場面によく出くわすのである。

　私がカートンのセルフ販売に踏み切れたのも

そんな背景があったからでもある。

そんな気心の知れた、いわば顔の見えるお客様たちが

“万引きなどする筈がない”のである。

そのメリットを活かさない手はないと思ったのである。

有に１００は超すたばこの銘柄をストック棚に並べ、

コンパネにきょうじを施しステージを作った。

その上に各銘柄のボックスや小物を使い、

季節感あふれるディスプレイを行った。

　するとそこは今までとは見違える素晴らしい

「たばこ提案のある売場」へと生まれ変わったのは言うまでもない。

　そして数ヶ月がたったある日、

久々にいのまた商店を訪れた時である。

尚幸専務から嬉しい報告を受けたのである。

それは、その後のたばこの売上が「地域一番店」になったというのである。　

　また、たばこのメーカーが店を視察に来て

絶賛して帰ったと言うのである。

私的には思わず嬉しくなったのはいうまでもないことである。

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Ⅷ．「不況だからこその攻めの経営がみを結んでいる」

　こういう時代は、とかく何もやらずにジッとしていたくなるのが常である。

それは現状維持あれば御の字といった気持ちから、

商売が守りに入るからである。

しかし、生意気なようだか、

私は「現状維持はあり得ない！」というのが持論である。　

　現状維持の先には、下降が待っているからである。

こういう時代だからこそ常に

「攻めて、攻めて、攻めまくっていく商売」

をしていかなければ、

個人商店は生き残って行けないと考えるからである。

　またいずれバブル期のような好景気の時代が来ると

考えている店主がいるとすれば、それは大きな間違いなのである。

たとえ万に一つ、そのような時代がまた訪れたとしても、

現在何もしていなければ、

その店はその好景気無関係な事となってしまうだろう。

　「継続は力なり！」とは、よくいったものである。

常に自分の生活の糧は現在の商いにあると考えることが

大変に重要なのである。

いのまた商店には、それを実感出来るものがある。

ある時、灯油を運搬するタンクローリー車の汚れと

社長車の汚れを指摘したことがある。

「この車はなんでこんなに汚れているのか？」

「この車でお客様のお宅へ灯油を販売しに行くのか？」

と…。

従業員研修会での話しである。

翌日からは、タンクローリー車も社長車も

従業員の手によって綺麗に洗車されていた。

そしてその日以来、毎朝のこの作業は従業員の日課となっているという。

　こういった「即実行の精神」が

いのまた商店の全員の中に流れている。

どの店にも気になる点が幾つかは見受けられる。

例えばウインドウのガラスの汚れや軒下の蜘蛛の巣といったものである。

こういった事に対して無頓着になってしまうか、

即対応出来るかといった、

ちょっとした意識の違いが「攻めの経営」に結びついてくるのである。

つづく

◆第三話：いま！敷島のオヤジさん・オカミさん達が燃えている！！：０４

Ⅴ．「お客様との信頼関係づくりが最も重要な経営理念」

　先にも記述したように、

敷島町は甲府市に隣接しているため、

まだまだ人口増加の見込める地域である。

そこで、次に「いのまた商店が打った戦略」は、

不動産会社とのタイアップである。

新築住宅を分譲する際に入居者に

いのまた商店を推薦してもらい、

そのお客様を開拓していくというものである。

　これによって、さらに新規顧客数が増えていったのである。

しかし、せっかく紹介してもらったお客様に対して、

アフターフォローが完全に出来なければ、

紹介してくれた不動産会社に迷惑がかかるばかりではなく、

すぐにライバル店や切替業者に入り込まれてしまうのが現実である。

そこで「お客様との信頼関係づくり」を最重要テーマに掲げ、

今一度全員が気を引き締めて仕事に取り組むことにしたのである。

　尚彦社長曰く。
　「基本的なことですが、お客様との良い関係を保つには、

信頼が大切です。

既存のお客様が新規のお客様を紹介してくださいます。

その信頼関係を失わないように、

私を始め全従業員が肝に銘じていきたい」

と…。

まさに実践しているからこその言葉であるとつくづく思ったものである。

　また、いのまた商店の独自のアイデアとして

「引越ファイル」なるものがある。

これは、引越をしてきたお客様が

即その日から生活に対する不便さや不安といったものが

ないようにとの思いから作られたものである。

まさにいのまた商店が目指す

「お客様最優先の経営」をそのまま表したような一冊である。

　１４条からなるガスや灯油の安全な取扱いや

お買得チラシをクリアファイルにまとめてあり、

新しい情報が常に差し替え、追加出来るスグレモノなのである。

要は困ったナと思った時に

お客様はこれを見れば一目瞭然なのである。

これを新規のお客には、必ず配布し重宝がられているのである。

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Ⅵ．「店舗のリニューアルでたばこの売上が急伸長」

　次々に打ってきた攻めの経営は店舗においても実施された。

それまでは、事務所としての機能が中心だった店舗を

いのまた商店の「顔」としての

機能にリニューアルを行ったのである。

しかしリニューアルといっても莫大な金を投下したわけではない。

　金をかけずに非効率だった「店内を効率的に活性化」

させたのである。

これにも私は関わらせていただいた。

今までは、自動販売機が中心だった、

たばこ部門の売上増加を狙った「リニューアル計画」を行ったのである。

　それまでは、カートン売りの部分は、

そのほとんどが“倉庫状態”の場所で、

おせいじにも売場とは言えない状態にあった。

そこで、まず「お店の顔づくり作戦」として、

たばこを中心としたステージ装飾をつくり、

地域の愛煙家に向けて「たばこのビジュアル提案を行ったのである。

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◆第三話：いま！敷島のオヤジさん・オカミさん達が燃えている！！：０３

Ⅲ．「若い社員の増員で若い感覚の接客を重視」

　燃料店としての『いのまた商店』が定着し、

順調に業績も伸びてきた頃、

またまた経営を脅かす競争相手が現れたのである。

それは、燃料を廉価で販売するいわゆる「切替業者」が

同地域にも進出してきたからである。

　そこで猪股兄弟が対抗策として考えたのは、

やはり商売の基本である地域のお客様との

「ハートトゥハートの接客」の強化である。

地域のお客様に対して親身な“かゆいところに手が届く接客”を

従業員全員で心がけることにより、

切替業者に対し対抗するという戦略に出たのである。

ここが猪股兄弟の凄いところである。

通常なら安易に値引きに走るところを「商売の基本の見直し」に重点を置いたのである。

　それは旧来のお客様から現在のお客様へと若返って行っている中で、

今まで通りの当たり前な商売では、

生き残って行けないと考えたからである。

あらゆる接客面の見直しと新鮮な感覚の営業戦略、

さらには『いのまた商店』のウリである　”若さとフットワークの良さ”
を全面に打ち出すことにより、この危機を乗り切れると考えたのである。

　私も数回に渡り、『いのまた商店』全従業員への

接客研修を携わらせてもらった中で、

この点については、ひしひしと感じたのは言うまでもない。

その結果、現在では６５０軒だった顧客数も

１６００軒まで伸びてきたのである。

これは驚異的な伸びであると言っていい。

　また、接客力の向上と並行して、

『いのまた商店』が独自に企画し実施した

「キッチンリフレッシュキャンペーン」の成果も見逃せない戦略である。

ビルドインコンロの取り替えを月々のリースにしてお客様にお勧めしたり、

以前からボイラー用の灯油を定期配送しているお客様に対して、

積極的にチラシを配布し説明に伺うなど、

全従業員が足で稼いだ行動力の素晴らしさには目を見張るものがあった。

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Ⅳ．「しきしま一店逸品事業への参画でさらに業績がアップ」

　敷島町は甲府市に隣接しているため、

まだまだ人口の増加が顕著な地域である。

その中で、２００１年からスタートした敷島町商工会が主宰した「一店逸品事業」にも最初から積極的に参加した。

　この事業は、個人商店の衰退化に対して

何とか歯止めをかけられないものかと始まった事業である。

県都甲府市に隣接するメリットと同時に、

大型店の進出で厳しい商売を強いられている点も

多く見受けられる地域である。

このような商業環境の中で、尚幸専務自らが

一店逸品委員会の委員長となり、

積極的にこの事業を推進しているのである。

　自ら旗を振るものの、一店逸品事業がスタートした頃には、

『いのまた商店』としてはそれ程の成果は出なかった。

しかし事業も半年が経ち、一年が経過したころから、

『いのまた商店』にも一店逸品カタログ掲載品に

変化が現れ始めたのである。

地域の多くのお客様から一店逸品カタログに掲載した商品に対して

問い合わせが入るようになり、契約数が急激に伸びていったのである。

つづく

◆第三話：いま！敷島のオヤジさん・オカミさん達が燃えている！！：０２

【兄弟ふたりの役割分担とコンビネーションで繁盛店に！】

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Ⅰ．ハード担当の社長とソフト担当の専務の分業化

　山梨県中巨摩郡敷島町は新宿から特急で約二時間、

甲府盆地の西北部に位置する御岳昇仙峡の入口にある

人口約１８０００人の町である。

　現在、この地で燃料店を営む「いのまた商店」は、

先代の社長が終戦後満州から無一文で引き上げ、

洋服の仕立屋から始めたという。

当時は、洋服の仕立てといっても夏服の需要が少なく、

夏場の生活に困窮していた。

そのため夏になにか良い商売はないものかと考えた末に

「かき氷屋」を始めたところ、これが大当たりし、

さらに当時は周辺に日用雑貨の店もなかったのでそれも始めた。

そしてさらに店のスペースにまだ余裕があったので、

今度は「ラーメン屋」も始めたそうである。

　戦後、間もない頃なので今で言う「ナンデモ屋」だった訳だが、

それが現在の「いのまた商店の礎」となったわけである。

現在の事業のメインであるプロパンガスの販売は、

その時の「ラーメンの調理に使ったプロパンガス」に原点があると

言うから、何が功を奏するか分からない。

　プロパンガスの本格的な販売は昭和３６年より始まった。

しかし当時はまだ薪や炭の時代である。

今でこそ当たり前のプロパンガスでも、

その当時では早々にプロパンガスに切り替えてくれる顧客も

それほどいるわけもなかった。

　それでも親戚や知人のツテから何とか６０軒ほどの顧客が

薪や炭からプロパンガスに切り替えてくれた。

その後、先代の努力で何とか３５０軒ほど迄には伸びたものの、

その後が続かず、長い間の低迷期が続いたのである。

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Ⅱ．思い切った業態転換で業績が伸長

　昭和も５０年代に入り、

近所にはスーパーやコンビニエンスストアが進出して来たために、

その煽りで日用雑貨までが厳しい状況に陥ってきたのである。

　そのころを境に、後継者である現社長の「猪股尚彦氏」と

専務の「尚幸氏」が、店を引き継ぐこととなった。

そしてそれを機に「いのまた商店の業態転換」が始まったのである。

それまでの日用雑貨を中心とした「よろず屋」から、

「プロパンガスと灯油とタバコ」に業種を絞り込み、

「プロパンガスと灯油は徹底した訪問販売」を行い、

かたや「タバコは、珍しい輸入たばこ等を扱い、愛煙家のファンづくり」
を狙ったのである。

　その結果、今では全体売上の１２パーセントをタバコが占めるまでに至っている。
しかし、本業はあくまでプロパンガスと灯油である。

そこで「たばこ屋さん」のイメージを払拭するため、

平成元年に店舗を改装し、さらに店先に灯油計量器も配置し、

「燃料屋」であることを強くアピールしたのである。

その結果、先代が３５０軒まで伸ばしていたプロパンガスの顧客数が

６５０軒まで伸びていったのである。

つづく

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