客先とのコンセンサス～重み付け～

こんな景気だから…

景気悪いから…

１年前だったら…

去年だったら…

多くの断り文句がありますが、それを鵜呑みにすると間違った提案しかできない。

でも購入する客先はいる。

その客先にいかに早く購入してもらうためには何が必要なのだろうか。

今回は客先にしっかり動機付けをした後で購入に動いてもらう

その手段のひとつ『重み付け』をお伝えします。

『重み付け』

・即納期の重要性を伝える

→客先にとって今あれば品質改善につながる

→客先にとって今あればコスト改善に繋がる

→客先にとって今あれば客先納期に間に合う

では客先にとって今必要だと思える決定的理由は？

１．苦労している点を明確にする

　・使い勝手なのか

　・速度的なものなのか

　・古いものなのか

　・能力が足りないのか

　・頻度が多いのか

　・時間がかかるのか

出来るだけ多くの問題点を聞き出す

２．機種提案（あくまで問題解決を目的とする）

　・ここまでなら使える

　・この速さならこれができる

　・新機種です

などなどきりがない

以上になる

結局、今買う理由はいかに客先の問題点が多くあり、それが解決できるかに尽きる

問題点を多く聞いて解決したもん勝ちだ！！！

そして、導入するために

　・今なら安い（王道）

　・これをサービス（王道）

　・客先の要望に応える（これを良く使う）

　・特別感を伝える

　・どれだけ動いているか状況をイメージできるレベルまで伝える

　・プラス１を客先のためにする

　・事前に納期の旨を伝えておく

　・他の人を巻き込む（担当者など実際に使う人など）

などなどこれも多くある

常に客先にとってというスタンスを忘れず動くことが重要であり、重みも増すでしょう

訪問前の事前準備 ～実績編～

まず、事前準備の重要性について少し

準備をする大切さは以前も伝えた。

では準備する人としない人とどれくらい差がるのがろうか。

実は調べたことがある。

・実績を客先に伝える

・実績を客先に聞く

そこでの指標がその後客先が何回質問してくるかということ。

結果

上：１０回

下：２回

それから準備をするようになった。

その中で切り口として使うもんは

・同業他社の実績だ

（弊社の機械を使っているか否か）

（どのように使っているか）

・近隣会社の実績

・同業界の実績

・他工場、他部署での実績

の順に使う。

同業他社があればそれしか調べないが…

調べる方法はいくらでもある。

・予め客先に聞く

・ＨＰを観る

・先輩社員や他営業所の担当者に聞く

持って行くもの

・特別感を出すために、できれば実績表をつくり持って行く

・客先のＨＰをＰＯ

最低上記２つで客先は安心感を覚え、会話内容が発展するケースが多くなる。

結局、客先に興味を持って接しているか、それが伝わらないと客先も接してくれない。

資本主義崩壊

少しでも皆さんに提供できればと思いＦＢします。

何年後かは分からないけど資本主義は崩壊するというのが、本田健氏の見解です。
その中で幸せに豊かに生きる知恵という面白いテーマで昨日３時間ほどの講演会に大阪日帰りツアーを決行してきました。

感想
こわっ！面白い！

まず今後のシナリオをレベル１～１０まで列挙します。
１．世界の金融市場で株価が大幅に暴落
２．国が金融機関へ資本注入実施
３．全金融危機が実体経済への影響、需要が低迷
４．大企業、中小企業の倒産と失業の増加
５．国の大型経済対策により国債発行額が大幅増大
６．資本主義権最下位国のデフォルト発生
７．頂戴起業の倒産（ＧＭ．クライスラーなど）
８．国のデフォルトの連鎖
９．先進国の金融が破綻し、デフォルト発生
１０．世界で資本主義崩壊、新しい仕組みへ

今は４～６レベルだと言ってました。

その状況になってもやはり全員が幸せにはなれない。
困る人とはどういう人か
・特別なスキルなし
・仕事を生み出せない
・安定志向
・人生観がはっきりしていない
・『まさか』を予測できない
（俺、困る人だと思いました。でも決して悲観する必要ない…）

ではどう生きるか
『お金』
・ＩＱは通用しない
・安全はない
・有利が不利に、不利が有利に
→１年分の貯金を持っているか
→多くの友人がいるか
→複数の収入があるか
→時代の流れを冷静に捉えているか
→自分が資産
　→健康
　→人脈
　→サービス

『大変化』
・やりたいことをやる
・得意、不得意を見極める
・オンリーワンの仕事をする
・多くの人を応援する

『人が変わる瞬間』
・成幸している人に会う
・本、映画、雑誌との出会い
・人生の”マイナスドラマ”と直面
・自分の【好き】に出会った瞬間

『振り回されない』
・幸せの準備を明確に
・応援する
・リスクを冒す
・ライフワークを変える
・才能のプロヂュース
・周りに左右されない　……　（個人的にはここじは大きいかと）

『生き方』
・好きなこと
・得意なこと
・経験のあること
・お金になること
・ライフワーク
の５つのサークルの中で共通していることをやる。

僕なら今思うのは、
好きなこと
・いっぱいあるが
・スノーボード
・旅行
・英語（会話）
などなど

得意なこと
・結果の追求
・企画
などなど

経験あること
・企画、立案
・紹介

ライフワーク
・？？？
・？？？

お金になること
・留学
・編集
・？？？
・？？？

とにかく自分にしかない強みをより強いものにする
得意なことを超得意にする です。

どうやって電話先のリストをピックしているのか

簡単である。

データで保管している。

会社にあるデータベース（長年の蓄積データ）と私が電話や内線表、ＨＰ，新聞、あらゆる情報ソースから拾った部署と名前をそのデータへ反映させる。

それだけである。

ただ、かけ先のピックとなればそのデータから選ばないと話にならない。

そこで、

１．ピック先の時間をつくる

２．今までの動きを更に加速するデータを選ぶ

ｅｘ．

過去に検討した客先

過去にこの時期に検討した客先

過去にこの時期に商談した客先

過去にこの時期に売れた客先

上記の過去には、時期も（200○年○月～200○年何月）を明確にする

それをいくつもピックアップする。

しかし、この動きは過去のもの。

現在の景況感では今まで良かった会社が買ってくれるとは言えない。

そこで、テーマをつくる

営業なら一番早い情報源はどこにあるかは知っているはずだ！

そこから拾う！

そして、売り目標に対して、何件検討客先をつかみ、何件商談化させ、

何件売るかを目論見、ただそれに向かって動く！！！！！

今月度この景気状況でも売れます。

次回は訪問に際しての事前準備についてです。

011

♪音楽を配信中のアーティストを探してみよう

訪問環境について

売れる環境をつくることは営業手法の１つである。

訪問環境は非常に大事である。

特に、現在景気状況が良くない中、いかに早く高く売れる客先をつくるかが問われている。

売り上げを上げることだけが全てではないが、結果を出すという視点で少し話したい。

例えば、

Ａ氏は

・事前に客先のアポを取る

・現状の問題を電話の段階である程度把握

・競合他社の実績を調べる

・客先のＨＰやＴＳＲなどを確認

・同席者を募る

・決裁者あるいは実質決定権者の確認と同席依頼

→事前準備の徹底

Ｂ氏は

・当日アポを組み訪問

どっちが結果を出す可能性が高いだろうか…

極めて明確である。

ここで言えることは事前準備を行い、訪問先でのイメージを明確に鮮明に出来れば出来るほど現実的なものになる。

イメージと現実にＧＡＰがあればそれを埋める改善方法アプローチ方法を変えればいい！

今売れないと言ってる営業マンはどの状況でも売れない。

売るために何が必要か明確にすることが自分の行動につながる。

明日は事前アポ（ＴＥＬ）の話題にもどって話をしよう。

手一杯

オバマ大統領の演説カッコよかった。

これから何回も聴きなおすことになるだろう。

・WMの暗記

・単語暗記

・６０枚のPO

・名刺リスト化

・不動産投資

・９９０点メルマガ

もっと時間的削減できなかな～

あと３時間で就任演説

今日は営業のことではないです。

だって、だって、

あと３時間で世界１有名なアメリカ人、オバマの就任演説が始まるんです。

今日１時間以上の遅刻をしたんですが、絶対観ます。

・金融危機に伴う景気後退
・イラクとアフガニスタンの戦争を抱える国難
・政府の変革
・国民の団結
・世界平和

約２００万人の市民が集まり、現在祝賀ムード状態

アメリカ人が変わろうとしている時
アメリカ人が動こうとしている時
アメリカ人が加速している時
アメリカ人が立ち直ろうとしている時
アメリカ人が信じている時
アメリカ人が望んでいる時

世界も同じ事を望んでいる

電話先はどれくらいあるの？

電話先は個人差があるが、自分が担当している地区にどれだけ製造業があるかに比例している。

大手企業３０００人の社員がどれだけ登録されているか

自分がどれだけ登録できるか

どれだけ発掘するかだ

担当者に聞くのもありだし、担当者から内線表を頂くのもあり。

基本的には過去の営業マンが登録しているのでそのリストから更に進化させるため

変更がないか、新しい部署がないかなどを毎日聞く。

ここで間違って間いけないのが目的だ。

登録するためであるとか整理するために上記作業を行うのではない。

売るためだ。

売れる客先を探すためなのだ。

そうして、

・誰から紹介をもらったか

・誰を紹介してもらったのか

・誰が興味あるのか

・誰が推進力があるのか

・誰が決定権者なのか

・誰がよく買うのか

など多くのシチュエーションをカテゴリー分けしながら、次のアプローチを行う。

・お礼なのか

・挨拶なのか

・ＰＲなのか

・紹介なのか

・売り込みなのか

基本は電話という手段を使い電話する

その繰り返しを行うのだ。

リストが減ってくるのは決まっている。

だから増やす取り組みをする。

そうしながら、上記客先へのアプローチが増え、客先との接触面積は増える。

客先との接触は１度きりではない。

何度も何度も行い、関係をつくるのだ。

だから自分がサボるとそれが顕著に電話時間にでる。

一定の電話時間の設定が必要であり、一定の客先とのコミュニケーションが必要であり、だからそれを行うのだ。

営業中の電話時間と流れ

電話の時間をシビアにカウントする。

営業開始時間８：３０と共に電話する。

午前中　３．５時間の間に約８０分～１００分電話する目安。

実際は営業時間８時間で１４７分電話すればその日の目標はクリアすることになる。

しかし、客先と接触面積を増やす目的を考えると１４７分以上することが概念にとらわれない営業である。

そのかわり、午前と午後の電話客先を明確にする必要がある。

闇雲に新規の客先へ電話をすると確実に電話できる客先は少なくなり、どこへ電話したか分からなくなる。

そのため、今日はどれくらい電話するのかある程度リストアップする。

その中には新規客先やフォロー客先、クレーム客先のすべてである。

その中から優先順位を決め、電話する。

その日かけるリスト内の電話が終われば、新たに新規発掘やフォロー電話の時間を作る。

これの繰り返しだ。

ここで疑問が湧いてくる。

どのようにしてその日電話するリストを作っているのか。

どれくらいの数を作っているのか。

また、どうやって管理しているのか。

ちなみに私は入社して４年間１度も電話時間の１４７分を切ったことがない。

最近は２５０分/１DAYを行っている。

次回は上記の管理方法かリストの管理方法について書くことにする