電話先は個人差があるが、自分が担当している地区にどれだけ製造業があるかに比例している。
大手企業３０００人の社員がどれだけ登録されているか
自分がどれだけ登録できるか
どれだけ発掘するかだ
担当者に聞くのもありだし、担当者から内線表を頂くのもあり。
基本的には過去の営業マンが登録しているのでそのリストから更に進化させるため
変更がないか、新しい部署がないかなどを毎日聞く。
ここで間違って間いけないのが目的だ。
登録するためであるとか整理するために上記作業を行うのではない。
売るためだ。
売れる客先を探すためなのだ。
そうして、
・誰から紹介をもらったか
・誰を紹介してもらったのか
・誰が興味あるのか
・誰が推進力があるのか
・誰が決定権者なのか
・誰がよく買うのか
など多くのシチュエーションをカテゴリー分けしながら、次のアプローチを行う。
・お礼なのか
・挨拶なのか
・ＰＲなのか
・紹介なのか
・売り込みなのか
基本は電話という手段を使い電話する
その繰り返しを行うのだ。
リストが減ってくるのは決まっている。
だから増やす取り組みをする。
そうしながら、上記客先へのアプローチが増え、客先との接触面積は増える。
客先との接触は１度きりではない。
何度も何度も行い、関係をつくるのだ。
だから自分がサボるとそれが顕著に電話時間にでる。
一定の電話時間の設定が必要であり、一定の客先とのコミュニケーションが必要であり、だからそれを行うのだ。