私は営業で一番得意なことがあります。
むしろそれが私の強みです。
それは動く人をいかに早く探せるか。
買ってくれる客先をいかに早く見つけられるか。
このステージが営業の９割を占めているとも考えています。
つまり重要なステージだと。
このことは後日お伝えするとして、タイトルの話題に…
実は買ってくれる客先を探すことが出来ても、動いてもらわないと意味がない。
（役職問わず）
そのためには訪問時にどこまで客先と営業の動きが鮮明にイメージ出来ているかがポイント。
コンセンサスが取れていれば、その段階でほぼ大丈夫でしょう。
まず、どうして動くことが重要なのか、その重み付けをする必要がある。
そのために私が行っていることは、
①営業の動きを伝える。
出来るだけ細かく伝える！（本気で動きます的姿勢もしっかり伝える）
例えば、
営業でも値引きは○○決済が必要で…
そのためには○○の○○を行い…
承認後は、いつまでに、どのような手段で届けるとか
②客先の動きの確認。
過去の実績に基づき助言や協力も行う。
「決済を仰ぐ前に、超重要なの○○のメールが送られてくることはどうですか？？」
「どういったことが通常ネックとして考えられますか？」
聞きたいことは、ベストな結果とワーストな結果に至る過程。
動機付けを聞いたり、重み付けを聞いたりと多くの質問をする。
ここが知りたいところですね。
それは次回！！！
抽象的に言うと、具体的な動きとは客先にイメージしてもらうために、営業マンがイメージしやすい質問をすることである。
③一連の流れの最終確認。
だれが、いつまでに、どのようにして、どこに、なにをするか
後は、考えられるリスク、成功しない理由を残さず１つ１つやっていく。
２日や３日で受注できれば大成功！
１ヶ月成功
６ヶ月ん～
情勢は日々変わる。
時勢をよみ、自分の動きを変化させることが重要です。
先日は重み付けについて少し話した。
今日は重み付けの種類をできるだけ多く列挙してみたい。
全て私が実施したことがあるものです。
・客先への代打TEL
・後輩から代打TEL
・上司から代打TEL
・上司との同行
・事業部長との同行
・見積もりを手渡し
・稟議書の作成
・稟議書提案書の作成
・２日に１回のTEL
・１ヶ月間連絡なし
・メール送信
・CCの有効活用
・値引き
・リース提案
・他部署品サービース
・アフターサービスの充実
・〆日と納期の説明
・同業他社実績情報（言えるレベルまで）
・決裁者への訪問
・業者同行（商社、リース会社、業者）
・お願い
などです
