まず、事前 準備の重要性について少し
準備をする大切さは以前も伝えた。
では準備する人としない人とどれくらい差がるのがろうか。
実は調べたことがある。
・実績を客先に伝える
・実績を客先に聞く
そこでの指標がその後客先が何回質問してくるかということ。
結果
上：１０回
下：２回
それから準備をするようになった。
その中で切り口として使うもんは
・同業他社の実績だ
（弊社の機械を使っているか否か）
（どのように使っているか）
・近隣会社の実績
・同業界の実績
・他工場、他部署での実績
の順に使う。
同業他社があればそれしか調べないが…
調べる方法はいくらでもある。
・予め客先に聞く
・ＨＰを観る
・先輩社員や他営業所の担当者に聞く
持って行くもの
・特別感を出すために、できれば実績表をつくり持って行く
・客先のＨＰをＰＯ
最低上記２つで客先は安心感を覚え、会話内容が発展するケースが多くなる。
結局、客先に興味を持って接しているか、それが伝わらないと客先も接してくれない。