こんな景気だから…
景気悪いから…
１年前だったら…
去年だったら…
多くの断り文句がありますが、それを鵜呑みにすると間違った提案しかできない。
でも購入する客先はいる。
その客先にいかに早く購入してもらうためには何が必要なのだろうか。
今回は客先にしっかり動機付けをした後で購入に動いてもらう
その手段のひとつ『重み付け』をお伝えします。
『重み付け』
・即納期の重要性を伝える
→客先にとって今あれば品質改善につながる
→客先にとって今あればコスト改善に繋がる
→客先にとって今あれば客先納期に間に合う
では客先にとって今必要だと思える決定的理由は？
１．苦労している点を明確にする
・使い勝手なのか
・速度的なものなのか
・古いものなのか
・能力が足りないのか
・頻度が多いのか
・時間がかかるのか
出来るだけ多くの問題点を聞き出す
２．機種提案（あくまで問題解決を目的とする）
・ここまでなら使える
・この速さならこれができる
・新機種です
などなどきりがない
以上になる
結局、今買う理由はいかに客先の問題点が多くあり、それが解決できるかに尽きる
問題点を多く聞いて解決したもん勝ちだ！！！
そして、導入するために
・今なら安い（王道）
・これをサービス（王道）
・客先の要望に応える（これを良く使う）
・特別感を伝える
・どれだけ動いているか状況をイメージできるレベルまで伝える
・プラス１を客先のためにする
・事前に納期の旨を伝えておく
・他の人を巻き込む（担当者など実際に使う人など）
などなどこれも多くある
常に客先にとってというスタンスを忘れず動くことが重要であり、重みも増すでしょう