会計事務所にも「販促費用」の概念が必要！
みなさん、こんにちは。
会計事務所応援隊、隊長の木村です。
G先生は、新しい顧客拡大の方法について、
色々と模索されている
前向きな方です。
先日、お会いしたG先生と顧客拡大方法に
関するお話し合いの一コマです。
G先生：
「うちは、顧問先企業を斡旋してくれる
紹介会社に登録しているのですけど、
紹介してもらった際の手数料が、
結構馬鹿にならない金額なのです。」
木村：
「なるほど、G先生。
紹介会社に払う費用うんぬんではなく、
自社でマーケティングを行える
よう体制を構築したほうが、
長い目で見たときに、コストも安いし、
御社にとってもはるかにメリットが
大きいですよ。」
G先生：
「でもねぇ。仮に販促DMを配布するにしても、
印刷代に企業データ購入代、発送費用、
なんだかんだで、人件費もかかるよねぇ。」
「紹介会社なら、お客様が決まっているから
安心して費用が払えるけど、
自社でマーケティングするには、
費用から先出しになっちゃうわりには、
必ずしも契約になるとは限らないし．．。
費用対効果は見込めるのかなぁ。」
「そもそも、会計事務所は、
広告宣伝までして
お客様をとるべき業種なのだろうか？」
木村：
「なるほど。・・・。」
どうやらG先生は、
販売促進の為には、
前もって費用がかかることを
頭では理解できていても、
いざ行動をするとなると、
腰が引けてしまうようです。
このような葛藤があるのは、
決してG先生だけではないはずです。
“士業からサービス業への転換”
という標語が何年か前に、
業界ではやりましたが、
その“サービス業”を磨いていく
ためにも、
他社との競争や販売促進に
意識を傾けなければならない時代が、
やってきているのではないでしょうか。
G先生が、他事務所に先駆けて
勇気ある第一歩を踏んでいただけるよう、
期待するばかりです。
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お客様は担当職員さんを選べない
みなさん、こんにちは。
会計事務所応援隊、隊長の木村です。
会社を設立した社長、
今、頼んでいる税理士事務所を変える社長、
どちらの立場も、社長さんにとって、
会計事務所選びは、大変気を遣うものです。
知人の紹介があれば別ですが、
事務所のホームページやダイレクトメールを
一見したところで、料金やサービス内容に
大きな差を感じることは少ないと思われます。
□安心できそう
□しっかりしてそう
□無難な料金
といった感覚で、
「では、一度話を聞いてみるか！」と
なることが多いようです。
しかし、このあと大きな関門が待っています。
「事務所の営業担当者」の存在です。
実は、
この営業担当者への信頼感の有無が、
そのまま会計事務所に信頼になることを
ご存知でしょうか。
そこを考慮してか、
多くの会計事務所はこの営業担当を
所長先生が一人で担います。
なぜか？
□所長しか報酬決定権がない
（事務所としての料金体系が不明瞭）
□所長しか営業できる人がいない
（職員の営業意識欠如）
□所長しか税務・会計の質問に答えられない
（職員さんのスキルに不安）
などが理由に挙げられます。
ところが、お客様の立場からいうと、
必ずしも所長先生に対応して
もらわなくてもよいのです。
それよりも、
自分が不安に思うことに、
きちんと返答してもらえるかどうか。
あるいは、
自分と話が合うかどうかなど、
感覚に訴えるものを無意識に確認しているのです。
以前にこんなことがありました。
CASH RADARユーザーで、
税理士先生お一人で開業しているF事務所が
ありました。60代でベテランの方です。
そのF先生と一緒に、
電話で問い合わせがあった30代後半の社長さんの
先に営業に行った時の出来事です。
営業を終え、私が帰社すると、
その30代の社長さんからお電話がありました。
なぜF事務所ではなく、
こちらに連絡するのか不思議に思い、
尋ねたところ、
「料金やサービスでは、とても満足
したのですけど．．．。」
「F先生は、私の親よりも年上に見えました。
私はどちらかというと、何でもざっくばらんに
話し合えるパートナー的な関係が作りたいのです。」
「木村さんから、お断りしてもらえるよう、
上手に伝えてもらえないでしょうか？」
とのことでした。
F先生にとっては、残念な結果とはなって
しまいましたが、
その社長さんの言いたいことも理解できます。
「年齢によるギャップ」という単純な話
ではありません。
お客様は事務所の担当者を選べないのです！
ですから、会計事務所側で、
対象になるお客様の状況を加味しつつ
担当者を選ばなければならないということです。
その選択が適性に行われていないことで、
□せっかくの契約がとれなかった
□担当者が変わったとたんに解約になった
ということにもなるのです。
税務顧問サービスは、
「人」に向けてのサービスですから、
その提供をする、
会計事務所側の人選も重要だというお話でした。
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先入観が「ビジネスチャンス」を逃がしてしまう
みなさん、こんにちは。
会計事務所応援隊、隊長の木村です。
私達は、CASH RADARユーザー事務所の
自計化促進キャンペーンを
お手伝いをすることが、よくあります。
その際、
下記の顧問先分析シート（図）に記載されている
（ 顧問先分析シート・クリックすると拡大されます）
内容をもとに、
その担当者さんと、一人一人面談をして、
見込み先の状況確認と、
その洗い出しの根拠について
話し合いをします。
自計化促進の営業同行をするにあたり、
少しでもお客様先の状況を知りたいからです。
ところが、
担当者さんによっては
「いや、そこは自計化やっても意味ない
先だから．．．。」
「その会社は、わざわざ帳簿をつけるために
新しいパソコンなんて買わないから。」
「社長がルーズだから、試算表を見る
習慣なんかないよ。」
など、
お客様に新しいサービスを提案する可能性を
事前にさえぎってしまうことが
頻繁におこります。
確かに、職員さんにとっては、
何年にも渡って担当しているお客様
なのだから、その事情も知らない
『会計事務所応援隊』などに何が分かるのか？
と反論したい気持ちも良く分かります。
しかし、
顧問先さんにしてみたらどうでしょう。
何も知らない状況のなか、
担当職員の判断によって、
新しいサービス提供の機会が失われてしまう
可能性があるのです。
もったいない話だと思いませんか？
事実、
「提案しても意味ないよ！」
と言われたお客様先に提案をしてみた結果、
□手書きの帳簿も時間がかかるし、
パソコン会計を始めたいと思っていた。
□CASH RADARで自計化を始めるために、
契約翌日に、家電店からパソコンを買ってきた。
□社長さんではなく、二代目の息子さんが
帳簿をつけることになり、
そのことをきっかけに、
会社経営にも参画する話し合いに入った。
など
担当者さんの想定とは違って、
お客様から積極的な返答が返ってきた
事例がたくさんあります。
どんなサービスにおいても、
「やれる」か「やれないか」を判断するのは、
本来、顧問先さんの役割です。
先入観によって、
思わぬビジネスチャンスを逃さないよう、
第三者からの客観的な意見にも、
是非、耳を傾けてみて下さい。
思いもしなかった視点から、
お客様を喜ばせるきっかけを発見
できるかもしれません。
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