「会計事務所の良いところ」はお客様に語ってもらうのが一番！
みなさん、こんにちは。
会計事務所応援隊、隊長の木村です。
会計事務所のホームページを見ると、
顧問先の社長の顔写真と、
「○○会計事務所は頼りになる！」
「○○先生とお付き合いして良かった！」
といったような、
第三者として会計事務所を宣伝してくれる
ページが増えています。
会計事務所が自身の良さをアピール
すればするほど、
「手前味噌」にみえてしまいがちですが、
サービスを利用しているお客様から発せられてた
言葉の一つ一つはいやらしさがなく、
見ている人に、
自分が顧問契約をしたときの
イメージを重ねやすくなることでしょう。
つい最近、そのようなエピソードがありました。
私は今月、都内のE会計事務所さんが主催する
セミナーに参加しました。
その最後を締めくくった、
E会計事務所の顧問先である、
30代前半ぐらいの若手社長の発表に
とても心を打たれました。
－若手社長の話－
先代社長である父の他界により、
急遽、自分が社長に就任したこと。
がむしゃらに営業に走ったが、
資金繰りに行き詰まり、
目の前が真っ白になったこと。
当時、関与していた事務所の担当者からの
「一旦、潰してしまえばいい。」
と心ない一言に、落ち込んだこと。
たまたま相談に行った、
E所長に、
「大丈夫ですよ。一緒に頑張りましょう！」
と勇気付けられ、
現在では、E事務所の担当者の支援のもと、
業績が回復したこと。
E先生と担当の職員さんにとても
感謝していること。
などなど。
ぎこちない言葉で、紙に書いてきた文章を
カサカサとめくりながら
切々と語ってくれました。
その発表にとても感激しました。
もし私が、中小企業の社長で、
いまの税理士さんに不満があったとしたら、
「E先生に、一度相談してみようかな？」
と感じたと思います。
つまり、
「会計事務所の良いところ」はお客様に
語ってもらうのが一番！
このブログを呼んでいただいている方でも、
どうやって自分の事務所をPRしようかなと、
試行錯誤をされている方は
多いと思いますが、
思い切って、
顧問先さんに聞いてみてはいかがでしょうか？
是非一度、取材してみてください。
普段気が付かない、
サービスや職員さんをはじめとした、
「事務所の良さ」について語って
くれるかもしれません。
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企業以上にあなたの事務所の「現状分析」が急務！
みなさん、こんにちは。
会計事務所応援隊、隊長の木村です。
E事務所は、甲信越地方のなかでは、
比較的規模が大きく、
顧問先が200件ほどの事務所。
E先生は、先代からの２代目所長です。
昨年お会いしたときに、
こんなことを言われて衝撃を受けました。
「うちの事務所は、この10年間で
1割ほど客数が純増しました。
ところが、顧問先全体数をみてみると、
実は10年間で約5割の顧問先が
入れ替わっていたのです。
正直、びっくりしましたよ。」
一般的に、顧問先との関係が密接だと
いわれている地方型の事務所でも、
このような顧客の入れ替わりが
起こっているようです。
E事務所はサービスが悪くて、
顧客が離れているのではありません。
主に、高齢化による廃業や倒産によって、
昔からお付き合いがあった
建設業や製造業などの顧問先件数が減り、
代わって、新興勢力となっている、
サービス業やIT関連の会社が増えて
きているのです。
私は、E事務所が、
とても「時代に対応できている事務所」
だと思います。
これから新しく伸びてゆく業種の
顧問先を次々に取り込み、
新しい収入の礎を築いているわけですから。
ところが、他の事務所の現実はどうでしょう。
例えば、
昨年度は、CASH RADARをご利用いただいている
会計事務所の顧問先現状分析の依頼を受け、
お手伝いをさせていただきました。
うちと２事務所は、
60代以上の社長で、かつ後継者がいない、
いわゆる「10年以内廃業予備軍」の顧問先が、
4～5割を占めていました。
当然、それなりの金額を顧問料として
いただいてきている先です。
もし、一件一件無くなっていくことを
考えると、その影響は甚大です。
そこから目をそむけてはいけません。
まずは「10年以内廃業予備軍」の存在を
調査しましょう。
そして、その穴埋めをするために、
これから何件の顧問先が必要なのかを
一刻も早く、把握することが重要です。
実は「現状分析」が求められているのは、
顧問先だけではなくあなた自身の事務所も
なのです！
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「はてな？」の顧問先紹介キャンペーン
みなさん、こんにちは。
会計事務所応援隊、隊長の木村です。
昨日、ダイレクトメールを中心とした
顧問先拡大方法について書きましたが、
ほとんどの事務所が実施しているのは、
既存客や、金融機関から紹介をもらうと
いった形式での獲得ではないでしょうか。
一番オーソドックスであり、
わかりやすい手法による顧客拡大とは
思いますが、
例えば、みなさんが誰かにサービスや商品を
紹介する時の
「タイミング」をイメージしてみてください。
クチコミでお客様が増えていく背景には、
商品やサービスへの絶対的な満足感があります。
ところが、お客様というのは、
満足度が高かったはずのものでも、
一定期間たってしまうと、
「当たり前」になってしまうものです。
みなさんも、一つや二つ
心当たりがあると思います。
実は、顧問契約も一緒なのです。
お願いしていた税理士さんに不満が募り、
新しい会計事務所にお願いすると、
料金やサービスの違いに、
感激してもらえます。
満足感に満たされます。
しかし、これはせいぜい最初の半年ほどの
ことなのです。
その後は、年月を重ねるごとに
「サービスが悪い」
「値段が高い」
となってくるのです。
つまり、紹介をもらうなら、
どんなに遅くとも、
「契約いただいてから、
数ヶ月内に紹介をもらう。」
これがサービス業における紹介の王道なのです。
保険会社や、車のセールスなども
この「契約後の即紹介先獲得」の
手法を使っています。
ところが会計事務所の場合、
5年も10年もお付き合いがあり、
なおかつ、
とくに目新しいサービスを提供するでもなく、
「紹介キャンペーン実施中です。
社長、紹介下さい！」
と顧問先経営者に迫ったところで、
そんなに簡単に紹介に
結びつくはずはありません。
□新規契約直後に紹介を募る
□既存客は「新サービス提供」直後に紹介を募る
この二つのタイミングを意識して
実践すると、
思わぬ紹介先獲得に結びつくでしょう。
お客様がお客様を紹介したいと思うタイミング
というのは、意外と限られているのです。
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