「営業って楽しかったんですねぇ」（40代女性職員談）
みなさん、こんにちは。
会計事務所応援隊、隊長の木村です。
1月5日にもお伝えしておりますが、
現在、私は新入社員研修を行っています。
その研修のなかで、
あるビデオを見てもらいました。
40代女性。
勤続20年弱。
一般的な職員の方でした。
その一言。
「営業って、楽しかったんですねぇ。」
本当に素敵な笑顔でした。
かつて、私達と共同で
「自計化キャンペーン」を行った際、
C税理士事務所のスタッフの数名に
インタビューした時の一コマです。
「自計化キャンペーン」というと、
会計システムメーカーが、
システムを売り込むための営業行為の
イメージが強いように思われがちですが、
私達の場合は違います。
そもそも、
「会計システムという道具を買いたい」
と思っている顧問先は一件もありません。
会計システムを使うことによって、
事務所の職員さんから提供される
「新しいサービス」を買いたいと思って
いるのです。
この女性職員さんの場合は、
顧問先一件一件との人間関係が
しっかりできていました。
ところが、「新しいサービス」、
「新しいツール」をこちらから提案すると
いった営業経験が全くなかったのです。
結果は、担当先のうち５社に提案し、
５社すべてが自計化することになりました。
「１社目、２社目くらいまでは、
本当にドキドキしていました。」
「でも、『応援隊』の方に後押しされながら、
営業の楽しさを実感できました。」
とのこと。
また、
「個人個人でサービスを磨くことはあったけれど、
今回、初めて事務所全体として
『一つの目標』に向かって切磋琢磨する
経験が出来た。とても楽しかったです。」
とまとめてくれました。
私も、この事務所のお手伝いをさせて
いただいた一人ですが、
新入社員の人達にも、
早くこのような経験をしてもらいたいと
願っています。
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県内ナンバーワン会計事務所ならではの苦悩
みなさん、こんにちは。
会計事務所応援隊、隊長の木村です。
会計事務所というと、
職員数が3～5名というところが多く、
その過程において、
「早く顧問先を100件にしたい！」とか
「早く従業員を10名にしたい！」
などの目標を立てながら、
徐々に規模を拡大していくのが一般的です。
そのような先生方から、よく言われるのが、
「規模の大きい事務所はいいよね。
お金も、人材も潤沢で。」
「それから比べればウチの事務所なんて．．。」
はたして、規模の大きな事務所は、
本当に、余裕があるのでしょうか？
数日前にお会いした、
某県内ナンバーワン事務所のB所長先生の声。
「私はこの1年、毎週のように東京に出張して、
数えられないくらいのセミナーや研修会に
参加しました。
しかし、どれ一つとっても
“本腰を入れて取り組みたい！”と思えない。」
「木村さん、私は今年一年、何に力を入れて
いいのやら全くわからないのですよ！
何も出来ないと、不安でならないのです。
一体、どうしたらいいのでしょうかねぇ？」
□事務所スタッフの相次ぐ退職
□頭打ちになる顧問先拡大件数
□顧問料の値下げなど
昨年は、悶々とされていたそうです。
そこで、概略ではありますが、
私達のグループ、エヌエムシイ税理士法人が、
首都圏で、
これから数ヶ月内にスタートしようとしている
「顧客拡大構想」について、
説明を行うことにしました。
ここで、内容はお話しできませんが、
B先生は、身を乗り出すようにして、
興味深く聞いていらっしゃいました。
「私の地元でも、是非やってみたい！」
と元気を取り戻してもらえたように思えます。
なぜ、元気になっていただけるのか？
それは、私達が提供するサービスは、
B先生にとって「実感が沸く」からに他なりません。
その理由をB先生自ら語ってくれました。
以下の３つです。
①自らの税理士法人を実験台にして
先進的なサービスの良し悪しを検証していること
②上記で蓄積された成功ノウハウを
マニュアル化して提供してくれること
③これらを体得したスタッフが
「実践のお手伝い」をしてくれること
どんなに良いマニュアルや教材を買ったとしても、
実践しなければ、何の効果もあがりません。
私は、B先生だけでなく、
全国で、元気や方向性を見失って悶々としている
税理士先生や職員さんに、
私達の活動をもっともっと知っていただき
ご活用いただきたいと
考えている次第です。
「私自身（所長）が忙しくてねぇ．．．」
「職員で優秀な人がなかなかいなくて．．．」
などとあきらめてしまう前に、
一度ご相談いただけたらと思います。
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1年間で顧問報酬が6,650万円増とわかってビックリ！
みなさん、こんにちは。
会計事務所応援隊、隊長の木村です。
私達のグループ会社である、
エヌエムシイ税理士法人で培ったノウハウをもとに、
会計システムCASH RADARを使って、
顧問先拡大と所内業務の効率化を推進する
「経理コンビニ」グループに加盟している
会計事務所が全国にあります。
昨年末、その「経理コンビニ」グループ加盟を
検討している、
都内の公認会計士先生から、
「首都圏で、拡大の実績はどのくらいあるの？」
と質問され調べてみました。
その先生の近隣事務所である、
東京、神奈川、埼玉、群馬の加盟事務所のなかから、
私どもエヌエムシイ税理士法人を含めない、
10事務所を
サンプリングして、調査したところ、
2010年の一年間で、
CASH RADARで「自計化する前提」の
顧問契約をした先は、
合計で190社、
一社あたりの年報酬を
仮に35万円と仮定すると、
ナント！6,650万円にもなりました。
つまり去年一年間で、
加盟事務所1事務所あたり、
19社の拡大、665万円顧問報酬が
増加した計算になります。
これは、あくまで「経理コンビニ」をつかった
マーケティング戦略による拡大だけです。
記帳代行で獲得したお客様や、
加盟事務所様が独自に紹介等で獲得した件数は
一切入っておりませんので、
それ以上の拡大実績が出ているのです。
これは、凄い結果だと思います。
しかし、私どもが提供いします
経理コンビニグループは、
「待っていればお客様が紹介される」ものでは
ありません。
加盟事務所それぞれの環境を考慮し、
拡大目標、目的に応じて、
軌道にのるまで手取り、足取り支援を
することで、
「加盟事務所が自立して、
顧問先を獲得できるため体制を作り上げる。」
そこに、特徴があります。
この厳しい時代、
会計事務所がこの先10年、20年生き残っていくには、
やはり、
業者にお金を払って、紹介客を募るのではなく、
「自社で顧問先を獲得できる体制を構築する！」
これが一番の近道なのではないでしょうか。
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