【ご自由にダウンロードください】「士業・コンサルタントのための顧客獲得術」
こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
いつもお世話になっております。
一昨日の21日に、
「次代を担う若手 士業・コンサルタント 勉強会」セミナーで、
「士業・コンサルタントのための顧客獲得術」というお話を
させていただきました。
音声ファイルを公開させていただきますので、
ご希望される方は、下記サイトからダウンロードください。
http://npc.bz/seminar/20120821/
【セミナー・講座一覧】 ※一部サイトは準備中です
「【最新版】士業のための 銀行に顧客を紹介してもらう方法」（9/29 東京）
http://www.npc.bz/s_20120929.html
「士業のための 【キラーコンテンツ】発見塾」（10/2～ 大阪）
http://www.npc.bz/s_20121002.html
「第2期【商工会議所によばれる講師】養成講座」（9/13～ 東京）
http://www.npc.bz/kouza-t/
「【士業専用】ネクストフェイズコーチングスクール」（9/8～ 大阪）
http://www.npc.bz/coaching/
「【士業専用】ネクストフェイズコーチングスクール」（12/15～ 東京）
http://www.npc.bz/coaching/tokyo/
「士業コーチングセミナー（入門編）」（11/22 11/30 12/1 東京）
http://www.npc.bz/s_20121122.html
また、感想などお聞かせいただけましたらうれしいです。
ヒガシカワ
【講師手控え】「士業・コンサルタントのための顧客獲得術」セミナー
「士業・コンサルタントのための顧客獲得術」セミナーの講師手控え
昨日、「次代を担う若手士業・コンサルタント 勉強会」という勉強会で講師を務めさせていただきました。
その音声ファイルは、後日、無料配布させていただこうと思いますが、そのときにお話させていただいたときに使用した、講師手控えを公開させていただきます。
参加された方は、
「この手控えの内容があの話になったんだ」
とご参考にしていただければ幸いですし、
参加されていない方は、まず、この手控えを見られてから、
「この内容があんな風な話になるのだな」
と、参考にしていただけたらと思っています。
【士業・コンサルタントのための顧客獲得術】手控え
１．士業・コンサルタント６つの心得
・士業はサービス業である
・士業は知識より営業力がモノを言う
・士業の営業力とは「人に会いに行く意欲」である
・士業は、人に会ったら話すより聞く時間の方が長い
・士業の「紹介してください」は恥じゃない
・士業は時間を上手に区切って使う
２．価格を下げて顧客を増やすべきか？価格を上げて利益を増やすべきか？
・士業・コンサルタントの本来の役割とは？
・本来の役割は「顧客企業の成長に寄与する」ということ
・カネのために仕事を行なうのではない
・安い価格では、高付加価値のサービスは提供できない
・高い金額では、顧客を獲得することはできないのか？
・価格競争は、最低の手段
・低価格路線では、投資とノウハウが必要
・「過払い金」バブル終了後の弁護士・司法書士事務所の例
・ネットでは、安い顧客しか来ない
３．士業・コンサルタントにおける顧客獲得の王道とは
・顧客獲得の王道は紹介（通常、９０％以上は紹介）
・紹介してもらうためには、相手の記憶に残ることが重要
・何でもできる人はいざというとき思い出してもらえない
・「得意分野」（＝キラーコンテンツ）を持っている人間を人は紹介する
・顧客が「専門家を紹介してほしい」という時は、「困ったこと」があるから
・「○○に困っているので○○に強い専門家を紹介してほしい」
・専門家を紹介する場合は、「○○で一番です」と名乗っている人間を紹介する
・日本で２番目に高い山は？ → 北岳。２番目に長い川は？ → 利根川
・2番目では覚えててもらえない
・おいしいラーメンやを紹介するときは、自分の中で一番おいしいと思っているラーメン屋
・資金調達コンサルタント ヒガシカワの事例
・だから【キラーコンテンツ】を持っていることが最重要
・【キラーコンテンツ】を持っていれば、「マーケティング」もしやすい
・①「～業界の方は知りませんか？」「～でお悩みの方はいませんか？」（間接的に言う）
・②「～業界の方を紹介してもらえませんか」「～でお悩みの方を紹介ください」（直接的に言う）
・③「放置して触れない」「仕事での解決事例を伝える」
・①～③のプロセスをただ繰り返す（非エリートの思考法（明日香出版）竹内慎也氏より）
２００字以内で自己紹介できますか
これも融資のための事業計画書に記入するものではありませんが、前々回と前回の流れで作っておくことをおすすめします。ＨＰのトップページやブログのプロフィール欄に、以前どこかに提出したような長々とした履歴書や職務経歴書をそのまま掲載しても、なかなか最後まで丁寧に読んでもらえません。また、名刺交換時に長々と自分のことばかり話すのもマナー違反ですし、急に自己紹介と言われてもさっぱり要領を得ない内容では印象に残りません。情報が過不足なく入った短いプロフィールを、ぜひ用意しておきましょう。
使用頻度が高いのは２００字程度
短いプロフィールといえば、２００字が目安。「あなたのことをある人に紹介したいから」「セミナーのチラシに講師プロフィールが要るから」、また、後述しますが公的機関に専門家登録をするときに求められるプロフィールも、たいてい２００字ほどです。また、２００字なら、初対面で軽く自己紹介するときも役立ちます。２００字の原稿を実際に話してみれば30秒ほど。これくらいなら相手も集中して耳を傾けてくれます。
「数字」と「顧客メリット」は必ず入れる
名刺交換時などで自己紹介するとき、２００字＝30秒の中にあれもこれも詰め込んでは相手に覚えてもらいにくく、かえって印象が散漫になりがちです。どうしてもはずせないポイントは「仕事の経験や実績の数字」「顧客メリット」の２つ。私が資金調達コンサルタントとして自己紹介するときは、「金融機関で13年間に２０００件の貸付を実施（＝経験の数字化）」「安定した資金繰り（＝顧客メリット）」の２点は忘れずに話すようにしています。
書き言葉なら、＋αの情報を
もちろん仕事を続けてきたなかで編み出したオリジナルの手法があればわかりやすくネーミングして入れたり、さらに文字数に余裕があれば顧客の声を入れるのもいいでしょう。資金調達セミナー講師としての私のチラシプロフィールには「豊かな経験から生まれた独自の『共感創出メソッド』で金融機関を味方につけ」「セミナーは『事例が豊富』『すぐに使えるテクニックが多い』と好評」などと入れています。
【著作一覧】
◆ 士業のための「生き残り」経営術（角川フォレスタ）
◆ 依頼の絶えないコンサル・士業の仕事につながる人脈術（同文舘出版）
◆ 90日で商工会議所からよばれる講師になる方法（同文舘出版）
http://www.npc.bz/book2/90days/
◆ 銀行融資を3倍引き出す小さな会社のアピール力（同文舘出版）