【講師手控え】「士業・コンサルタントのための顧客獲得術」セミナー

「士業・コンサルタントのための顧客獲得術」セミナーの講師手控え

昨日、「次代を担う若手士業・コンサルタント 勉強会」という勉強会で講師を務めさせていただきました。

その音声ファイルは、後日、無料配布させていただこうと思いますが、そのときにお話させていただいたときに使用した、講師手控えを公開させていただきます。

参加された方は、

「この手控えの内容があの話になったんだ」

とご参考にしていただければ幸いですし、

参加されていない方は、まず、この手控えを見られてから、

「この内容があんな風な話になるのだな」

と、参考にしていただけたらと思っています。

【士業・コンサルタントのための顧客獲得術】手控え

１．士業・コンサルタント６つの心得

・士業はサービス業である　

・士業は知識より営業力がモノを言う　

・士業の営業力とは「人に会いに行く意欲」である　

・士業は、人に会ったら話すより聞く時間の方が長い　

・士業の「紹介してください」は恥じゃない　

・士業は時間を上手に区切って使う

２．価格を下げて顧客を増やすべきか？価格を上げて利益を増やすべきか？

・士業・コンサルタントの本来の役割とは？

・本来の役割は「顧客企業の成長に寄与する」ということ

・カネのために仕事を行なうのではない

・安い価格では、高付加価値のサービスは提供できない

・高い金額では、顧客を獲得することはできないのか？

・価格競争は、最低の手段

・低価格路線では、投資とノウハウが必要

・「過払い金」バブル終了後の弁護士・司法書士事務所の例

・ネットでは、安い顧客しか来ない

３．士業・コンサルタントにおける顧客獲得の王道とは

・顧客獲得の王道は紹介（通常、９０％以上は紹介）

・紹介してもらうためには、相手の記憶に残ることが重要

・何でもできる人はいざというとき思い出してもらえない

・「得意分野」（＝キラーコンテンツ）を持っている人間を人は紹介する

・顧客が「専門家を紹介してほしい」という時は、「困ったこと」があるから

・「○○に困っているので○○に強い専門家を紹介してほしい」

・専門家を紹介する場合は、「○○で一番です」と名乗っている人間を紹介する

・日本で２番目に高い山は？　→　北岳。２番目に長い川は？　→　利根川

・2番目では覚えててもらえない

・おいしいラーメンやを紹介するときは、自分の中で一番おいしいと思っているラーメン屋

・資金調達コンサルタント　ヒガシカワの事例

・だから【キラーコンテンツ】を持っていることが最重要

・【キラーコンテンツ】を持っていれば、「マーケティング」もしやすい

・①「～業界の方は知りませんか？」「～でお悩みの方はいませんか？」（間接的に言う）

・②「～業界の方を紹介してもらえませんか」「～でお悩みの方を紹介ください」（直接的に言う）

・③「放置して触れない」「仕事での解決事例を伝える」

・①～③のプロセスをただ繰り返す（非エリートの思考法（明日香出版）竹内慎也氏より）