「無料訪問相談券」を配布し、その場で回収する
セミナー受講者の会社に訪問するためのトークをするのが難しいようなら、「訪問するしくみ」をセミナーの中に組み込むのも一案。「無料訪問相談券」をセミナーで配布するのです。ここで大切なのは、回収率。たまにチラシ下部に「無料相談申込書」と印刷して配布している士業やコンサルタントを見かけますが、配布だけでは回収率が上がりません。私は次のようなトークを使っています。
回収率アップのために、その場で記入してもらう
セミナー終了間近に私が話すポイントは、以下の４つです。
●「実は今日のセミナーには、私がみなさんの会社に訪問し、無料でご相談いただける『無料訪問相談券』がついています」（チケットの内容をシンプルに説明）
●「帰ってから申込みをするのは面倒だと思いますので、ここでお申込みいただいても結構です。必要事項を記入の上、受付までお渡しください」（その場の記入を促す）
●「希望日時が合わなければ、調整のためにこちらからご連絡します。今すぐ日程が決められない場合も、調整のためにこちらからご連絡しますので、訪問希望日時を埋めずにお渡しいただいても構いません」（不完全でも提出できることを知らせて安心してもらう）
●「なお、『無料訪問相談券』はセミナー料金の中に含んでいます」（使わないと損！）
チケット専用用紙やデザインテンプレートを活用する
印刷は自宅や事務所のプリンタで十分ですが、きちんとデザインされた「チケット然」としたものの方があなたの本気が伝わるので効果的です。市販のチケット印刷用紙やデザインテンプレートなどを活用しましょう。上部に「無料訪問相談券」と書き、記入事項は「会社名」「住所」「電話番号」「連絡先メールアドレス」「訪問希望日時１」「訪問希望日時２」「訪問希望日時３」など。２週間程度の「申込有効期限」もお忘れなく。
【著作一覧】
◆ 士業のための「生き残り」経営術（角川フォレスタ）
◆ 依頼の絶えないコンサル・士業の仕事につながる人脈術（同文舘出版）
◆ 90日で商工会議所からよばれる講師になる方法（同文舘出版）
http://www.npc.bz/book2/90days/
◆ 銀行融資を3倍引き出す小さな会社のアピール力（同文舘出版）
月々5,000円ほどで、あなたはもっと自由になれる
ここからしばらくは、実際にお金を借りるときの具体的なテクニックをお話しします。士業やコンサルタントのみなさんが借り入れに躊躇する理由で、私がよく耳にするのが左記の３点。それでもなお、私は融資をおすすめしたいのです。もちろん私は金融機関からの回し者ではありません。手元資金に余裕があるときのメリットを、身をもって知っているからです。
借り方がわからない
本章でご説明しましょう。担保も保証人も不要の融資制度があり、申請はあなたが思うより難しくも複雑でもないと思います。また、実は、一番借りやすいのが「過去の売上実績を問われない」独立・開業時なのです。詳しく相談にのってくれる公的機関もご紹介します。
利息がもったいない／今は資金があるので借り入れ不要
もし２００万円を年率３％・５年返済で借りれば、月々の利息は約５０００円。１回の飲み会くらいの費用で、あなたの活動は今よりもっと自由になります。また、初回融資だと申請した全額がおりないことが時にはありますが、一度、返済実績を作っておくと借りられる金額が増えていくので、スタッフ増員や事務所移転などで少し大きめの借り入れ需要が起こったときに役立ちます。利息は、将来借りるための投資のようなものです。
返せるあてがないので不安
「借りたから返さねばならない不安」と「手元が寂しいから有効策を打てない不安」、どちらも不安です。同じ不安なら、「事業を進めるための」不安を。「返せるあて」を作れる事業計画を練って実行していきましょう。融資がおりたということは、あなたの事業計画書の有効性を金融機関が認めたということ。自信をもって遂行していけばいいのです。
もちろんこれら以外にも手元資金が豊かな状態の利点は数多くあります。「はじめに」や第一章でお話ししたように心理的な余裕が持てるのは大きい。また、融資獲得に真剣になる経営者と同じ経験をして気持ちを共有できるのも貴重です。さらに、顧客獲得のために、たとえ高価でも思い切った策をあれこれ講じられるのも、手元にキャッシュがあるからです。
キラーコンテンツを作り出せるマインドセッティング
「キラーコンテンツなんて私は持っていません」と言われる士業の方々は少なくありません。むしろほとんどの方がそう言われます。
自分の得意なものを「キラーコンテンツ」というのは簡単ですが、得意なものがない場合、「キラーコンテンツ」を作ることができないかというと、そういうわけでもありません。
よほどの自信家でない限り、「私は○○のエキスパートです」なんてことは言えませんし、ましてや、奥ゆかしい士業のメンタリティからすれば、なかなか難しいことだと思います。
でも、自分の得意なものがなくても「キラーコンテンツ」を作ることができます。
「自分のしたい業務」を「キラーコンテンツです」と言い切ればいいだけです。
「したことのない仕事をキラーコンテンツと言って、もし万一、その仕事の依頼がきたらどうするんだ」
と言われる方もいらっしゃると思います。
でも、考えてみてください。依頼の来ていない仕事のことで悩むのはナンセンスだと思いませんか？そんな依頼がきていないうちは、実害がないのですから、どんどんと「私は○○が得意です。◇◇で一番です。」と言いまくればいいですし、もし万一、その仕事の依頼がきたら、必死になって、その仕事をこなせばいいだけの話です。
自分の手に余るような仕事なら、
「今回の案件は少し大変な案件ですので、パートナーの方と二人三脚であたらせていただきます」
といって、その仕事が得意な方にお願いして一緒にしていただく。
横について、その方の仕事の仕方を見ることで、そのノウハウを手に入れることができます。
要するに「あつかましくなる」ということが「キラーコンテンツ」を生み出す上では、とても大事なマインドなのです。
士業にとって大切にしなければならないことは、「クライアントの悩みを解決すること」
あつかましかろうがなんであろうが、クライアントの悩みを解決できるのであれば、それでいいのではないかと思います。
自分がしたくない業務なら別ですが、したい業務であるのなら、少しあつかましくなってみましょう。
そうすることで、その「したい業務」が「キラーコンテンツ」へと変わっていきます。