こんにちは 滝本ひかりです
北川景子さん主演の『家売るオンナの逆襲』が始まりましたね
前回のシリーズも好きで見ていたので、今回もどんなストーリーになっていくのか楽しみです
不動産会社の営業部門は水曜休みのところが多いので、多くの営業マンが見ているんじゃないかなと思います。
不動産屋が水曜日休みなのには諸説ありですが、【契約を水に流さないように】だとか
さて、皆さんは【不動産会社って実際あんな感じなの？】と思われているかもしれませんね。
北川さん演じるサンチーの言動は過激なので、通常の業務ではあり得ませんが、お客様の置かれている状況をより理解し、提案型のコンサルティング営業をしているという点で理想的かと思います
お客様と深いコミュニケーションをとり、顕在的＆潜在的ニーズを汲み上げ、ベネフィットを想像させることができるか、これが成約率を上げるポイントではないでしょうか。
例えば、「このマンションは駅距離3分です」という事実（メリット）を伝えるだけでは、お客様の心に響きません。
お客様の内心は『はいはい、そんなこと広告を見たらわかりますよ～』って感じですよね。
一方、「このマンションは駅距離3分です。今まで駅まで10分かかっていたところが圧倒的に近くなることで、朝の通勤前の時間に余裕が生まれます。コーヒーを楽しむ余裕やご家族団らんの時間を増やすことができますね♡」
など具体的なベネフィットまで落とし込むことで、その状況の絵がお客様の脳内にイメージされます。
そんなときお客様は、初めて『おっ、そんな生活もいいかも』もしくは『そうじゃなくて、こういう生活がいいな～』と思うんじゃないでしょうか。
また、ドラマの中では、サンチーや足立チーフのように華麗な営業成績を上げ続けるモチベーションの高い【できる営業マン】もいれば、目標未達に終わり、またそれでよしとしている他の【ダメ営業マン】も描かれています。
どこの業種でもあると思いますが、不動産業界でもあることです。
いろいろな営業マンを見てきましたが、経験は豊富にこしたことはありませんが、営業歴が長いからと言って、お客様にとっていい営業マンとは限りません。
残念ながら正直な話、モチベーションが低く資料の読み込みも適当な営業マンも結構いますから
資料の読み込み１つとっても、
読み込みが浅い→間違ってお客様に伝える→誤認を与える→トラブルなどにもつながる可能性があります。
要はどれだけ責任とプライドをもっているかがそういう姿勢に出てしまうと思うんです。
できる営業マンとダメ営業マンを商談中に初見で見極めるのは大変難しいですが、
【ダメ営業マン】
・商品説明ばかりする、まるで説明ロボット
・御用聞きで言われたことしかしない
【できる営業マン】
・動機などお客様の声に耳を傾けてくれる
・コンサルティング型営業をする
などお客様への向き合い方をチェックしてみてください。
できる営業マンを味方につけて理想の住まいを見つけましょう
バックヤードで私もサンチーみたいに「GO－－－－－！！！！」って言ってみようかな
なーんてね。笑
それでは～
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