「てっぺん」大嶋社長に見る人の輝かせ方

（「てっぺん」社長　大嶋啓介氏　「天神サイト」より）

今日はまたまた、
多くを学ぶセミナーに参加してきました。

先月の30日に、
銀座で原田隆史さんの熱い話を聴いて以来
の講演でしたが、

今回も、
それに負けず劣らず多くの気付きを得ることができました。

本気の朝礼で有名な居酒屋「てっぺん」を経営する
大嶋啓介社長のセミナーです。

“本気の朝礼”と書きましたが、その実、
「てっぺん」の朝礼の話は4～5年前から知ってたものの、

著作も読んだことはありませんでしたし、
それについての話を聞いたり映像を見たりするのは初めてでした。

しかし、
今日のセミナーでは、大嶋社長の意外な過去や、
知られざる話などを聴くことができ、
とても充実した2時間となりました。

意外な過去とは…

24歳まで自分に自信がもてないダメダメ人生だったこと

鬱病を患い、人前で講演するなど夢のまた夢のような時期がずっとあったこと

新卒で入社した商社を、1年でクビ（文字通り鶴首）になったこと

たった1度（3日間）のセミナーで生まれ変わったこと

などなど、現在の、

自信に溢れ、仲間と共に発展している大嶋社長からは
想像もできないようなエピソードを交え、

私自身、貴重な体験をすることができたと思っています。

その内容をこと細かに紹介するにはとても紙面が足りませんが、
いろんな意味で勉強になったことだけは断言できます。

また、セミナーといっても、
単にスピーカーが一方的にしゃべるだけでなく、

会場の参加者同士、感想や思いを話し合ったり、
“熱い気持ちを伝える”握手をさせたり、

また、大嶋社長や「てっぺん」のスタッフたちの
生の姿を映像で紹介されたりと、

立体感溢れる構成で、とても新鮮でした。


折りしも今日は、
日中ずっとジェームス・スキナー氏のCDを聴いていたこともあり、

やはり人生を変えるのは、自己の可能性を信じることだよな…

と改めて思った次第です。

何か、不思議な感じのする一日でした。

紹介をもらうタイミング

（ソフトバンクの紹介キャンペーン）

以前、「紹介をもらう秘訣とは？」と題して、
何回かに分けて、
紹介をもらうコツやノウハウをお話したことがありました。

今回は、久し振りに、この、
マーケティングにおける重要な要素である

紹介

について書いてみたいと思います。

前回は、紹介してもらうには…

紹介する理由

と

紹介してもらう方法

が必要だと書きました。

で、紹介をもらう方法には

目に見える方法

と

目に見えない方法

があると書きました。

そして、
目に見えない方法を作り出すうえで必要になってくるのが、
これまた

ことば

だということも述べました。

で、今回は、

紹介をもらうタイミング

について書きたいと思います。


さて、皆さんご自身が、
友達などに何かを紹介したいときって、
どんな瞬間でしょうか？

おそらく、満足した、あるいは、良かったと思った、
その

“感情のピーク”

の瞬間だと思います。

実はこれは、
“紹介”というテーマに限ったことではない
のですが、

それでも、こと、紹介という場面においては、
ことのほか顕著になってくるのです。

それは、前回も似たようなことに触れましたが、
紹介したくなる心理的なメカニズムの一つに、

人と楽しみや喜びを共有したい

という心理が発生するからなのです。

人間の心理は複雑、
かつ状況に応じてさまざまに変化します。

ある、何か喜ばしいことや楽しいことなどがあったとして、
それを

自分の中に隠しておきたいという心理

と

人と共有したい

という心理があります。

で、この両者は、
ときとして背中合わせの状態のときがあるのです。

ただし、それがどちらに振れるかは、
ちょっとした弾みや気持ち、感情、きっかけだったりします。

ですので、もし、
あなたが飲食店か何かを経営しているとして、
お客様に紹介を頼むとすれば

お会計

のときを狙うことになります。

※実際には、より細かいタイミングの“読み方”
などが必要なのですが、ここでは、これ以上触れません

で、しかも、その紹介（オファー）が、
あなた自身に対してもベネフィットとして働くのであれば…？

前回のシリーズで、紹介する理由の一つに、

紹介することによるインセンティブ

ということを書きましたが、まさに、
紹介をもらうタイミングで、この心理を突くというわけです。

で、これによって逆に、
お客様の心の中に背中合わせで潜んでいる

自分の中に隠しておきたいという心理

に対して、自分自身で、

“紹介することで自分も得するから”

という理由付けをするのですね。

冒頭のソフトバンクの紹介キャンペーンをご覧ください。

家族から紹介を受けてソフトバンクに入ると
5,000円キャッシュバックされるのです。

これなら、思わず家族に勧めてみたくなりますよね？

で、さらに、この“キャッシュバック”という点に注目してください。

何か、つまり、

ソフトバンクが関与しないもの：あなたが欲しいもの

ではなく、キャッシュバック…言い換えれば

ソフトバンクが関与する（実質的な出費がない）もの：あなたが欲しいもの

という、巧妙な取引になっているのです。

人間というものは、どちらの場合も、誠に奥深いものですね（笑）。

無から有を生み出す差とは？

（ジョン・ケープルズ著「ザ・コピーライティング」）

昨日はジョイントベンチャーの話をしましたが、
これはある意味…

無から有を生み出す

という行為に似ているかもしれません。

前回の、FPと自動車整備工場を例にとると、

これら両者がアクションを起こす前は、
それぞれには…

　自動車整備工場　→　顧客リスト

　FP　→　ファイナンシャルプランニングのスキル

という財産があっても、具体的な成果は発生しません。

ところが、
ジョイントベンチャーという形で両者が補い合うことで

新たな価値が生まれ、
その結果、両者にとっての成果が生まれるわけですね。

で、そうした試みを実施する際にも重要になってくるもの、
そして、このJVと同じく、

無から有を生み出す行為ににているものとして

コピーライティング

というテーマが挙げられると思います。

マーケティングコンサルタントとして有名な
神田昌典さんは

儲かる会社と儲からない会社の違いは1つ。
それは、売れるチラシやDMがあるか

という趣旨のことを仰っています。

それほど、
このコピーライティングという技術は重要なのですね。

私は時折、ネットを活用した
マーケティングのセミナーなどを開いていますが、
そのときにいつも話す話題に

ことばの重要性

というテーマがあります。

敢えて今更という感じを持つ方も多いかもしれませんが、
それでも、敢えてこのテーマについては
取り上げる必要があると考えています。

冒頭の挙げた書籍は、
数十年に亘ってコピーライティングの名著として君臨している

ジョン･ケープルズの
「ザ・コピーライティング」

ですが、彼を一躍有名にした、
珠玉のコピーは、多くの人がご存知だと思います。


「私がピアノの前に座った時、皆が笑った。
ところが、私がピアノを弾き始めたとたん…。」


俗に“ピアノコピー”と呼ばれるこのコピーは、
実に60年以上に亘って、
今なお強い影響力を持っています。

※優れたコピーの、一つの型という意味で

例えば…

「私がダイエットすると言ったら皆が笑った。
ところが、半年後に再会すると…。」

とか

「私がTOEICで900点取ってアメリカに留学すると言ったら、
クラスメート全員が笑った。
ところが、3ヶ月後、TOEICのスコアシートを見せると…。」

といったような感じで、
現在においても、いろいろと応用できるものです。


思うに、この型には、
人の興味を引き付けるプロセスが凝縮されているのでしょうね。

で、こうしたコピーライティングのセンスは、
何もチラシやDMだけでなく、

ネーミング

といった分野にも活かされると思います。


私のビジネスパートナーが、ある会計士から、

「経営者のアタマの中身を数値化する会計ソフトを作った」

と言われたということでした。

で、ビジネスパートナーが、その会計士に、
そのソフトに何という名前を付けたか聞いたところ…

「管理会計」

ということでした。

皆さん、どうでしょう？

思わず“買いたい！”と思うような名前でしょうか？

経営者の悩みが一掃されそうな雰囲気がするでしょうか？

…で、私のビジネスパートナーは、こう言ったということです。

「経営者のアタマの中が分かるのであれば、
“ビジョン会計”なんてのはどうですか？」

皆さん、こちらのほうは、どうでしょう？

完璧ではないかもしれませんが、
後者のほうが、何かワクワクしてきませんか？

“何か知らないけど、変化が起こりそう”
という感じがしませんか？

ことばというものは、例えどんなに小さいものでも、
疎かにしてはいけないのです。

以前

「スティーブンジョブズにおける“神々は細部に宿る”」

というタイトルで書いた記事に、

第二次大戦の前、
美術や建築に関する総合的な教育を行った学校であるバウハウスの
最後の校長であり、ナチスによって追放された建築家であり芸術家である

ミース・ファン・デル・ローエ
の「神々は細部に宿る」

という有名なことばを紹介したかと思いますが、
それは、こと建築や芸術だけに限ったものではないのですね。

ビジネスにおいても、立派に通用するルールなのです。

ジョイントベンチャー

（フランスのニコラス・サルコジ大統領と中国の胡錦濤主席）

だいぶ前になりますが

「本当のWin＆Winって？」

と題して、
ジョイントベンチャーについて書いたことがありました。

その中で、本当のジョイントベンチャーの定義として

互いに協力し合い、かつ、
互いにメリットのある状態を作って、
ある目的のために進むこと

としました。

で、“互いにメリット”があるといっても、

コミッションがどうとか

インセンティブがどうしたとか

といった表面的なものではなく、

相手の本業に役立つものでなければならない

とも書きました。

現在私も、
いくつかのジョイントベンチャーを仕掛けていますが、
その中で絶えず肝に銘じているのは、

これは本当に相手の本業に役立つものか？

ということです。

この点を忘れては、仮に最初はうまくいったとしても、
長続きするものではないと思っています。

そして今、改めて思っているのは、

ジョイントする相手は、まったくの異業種のほうがいい

ということです。

一見するとまったく関連のないような業種…

私のメンターの例を挙げれば（その人はFPだったのですが）
保険の営業でありながら、

ピアノ教室

自動車整備工場

結婚式場

葬儀会社

などなど、一見保険とは結びつかなそうな相手と組み、
見事な成果を出してきました。

具体的には…

自動車整備工場と組んだときは、
その工場の顧客リストに対してマネーセミナーを案内したのですが、
ポイントは、

値引き

空き時間

ビジネスチャンスの創出

などが挙げられるかと思います。


具体的には、

自動車整備工場の顧客に無料でマネーセミナーを実施

顧客は、自動車保険の保険証などを持参してもらう

オイル交換の工賃や定期点検代が安くなる

整備などの空き時間に、顧客はマネーセミナーを受ける

といったものでした。

で、その結果、それぞれの立場で、
以下のようなメリットが生まれたのです。


●自動車整備工場の顧客
・整備やオイル交換が安く受けられた

・待ち時間に無料でマネーセミナーが受けられ、
保険について知識が付いた

●自動車整備工場
・自動車保険の車検証をもってきてもらったので、
保険の満期が分かり、自動車保険の契約につながった

・値引きしたのは、仕入れた商品などではなく、
自社のサービスであったため、表面的なコスト負担がなかった

・車検証を確認することで、車検の時期が分かり、
次回の車検の案内をするタイミングが掴めた

●私のメンター（FP）
・顧客リストなしでセミナーの受講者を集められた

・セミナーを開催することで生命保険の契約に繋がった

などなど、関係者すべてがハッピーになったのです。

このように、ジョイントベンチャーは、効果的に機能すれば、
まさに

“無から有を生み出す”

が如きパワーを発揮するのです。

皆さんも、ぜひ、ご自分のビジネスでの活用を考えてみてください。

ただし、その際は、上記のように、
ジョイントする相手の本業に役立つということと
もう一つ、忘れてはならないことがあります。

それが、以前書いた「リスクリバーサル」という考えです。

つまり、ジョイントする相手の抱えるであろうリスクを、
自分が引き受けてあげるのです。

上記の例では、

顧客にセミナー告知するチラシの内容を考えたり制作したり、

といったことが挙げられるかと思いますが、
そうした、目先のことに捉われず、
相手のことを思いやることが重要なのですね。

ちなみに、冒頭の写真は、核
開発に関するフランスと中国のジョイントですが、

さて、この場合、相手にとって、
真の意味で役に立つことなのでしょうか…？

深くは追求しませんが（笑）。

リスクリバーサルについて

（グリーンイノベーションホールディングス　代表取締役社長　都築博志の著書「オール電化の教科書」）

さて、前回は、

USP

という、
ビジネスを遂行するうえで強力な武器を紹介しました。

USPが定着すれば、少々オーバーな表現をすれば、
それはもう、成功が約束されたようなものだと思います。

で、今回は、それに勝るとも劣らぬ強いテーマである

リスクリバーサル

について書きたいと思います。

また例によって、
ここでは紹介しきれないくらいのテーマですので、
その一部しか理解していただけないかもしれませんが…。

で、この「リスクリバーサル」とは、そもそも何か？

要は、

買い手のリスクを負担してあげる

ことだと、私は理解しています。

物事を決定したり、
あるいは何かを購入することを決めるとき、
人は誰しも

これでいいのだろうか？

あとで後悔しないかな？

もっといいものが出てくるのでは？

というように、さまざまな迷いに見舞われます。

そして、場合によっては、
その決定を見送ったりもしますし、
それを購入することもあります。

※その後、後悔せずに済むこともあるでしょうし、
後悔することもあるでしょう


では、意思決定の際、
買い手のリスク…

将来後悔するのでは、
とか思ったほど価値がないのではetc.

を、売り手のほうが引き受けてあげればどうでしょうか？

具体手には、例えば返金保証であったり、
クーリングオフであったりすするかと思いますが、

そういう状況になれば、
買い手の不安というかリスクは
大幅に減少することができますね。

そしてそれは、売り手にとって、
とてもハッピーなことです。

これが、
リスクリバーサルの基本的な考え方になります。

ですので、最近は、
インターネット上で完結する情報商材のようなものには、
多くの場合返金保証がついています。

何せ、中身を確認できないのですし、価格も、
（商品によりますが）数万円といったものも多いのです。


私も、何度か、
こうした情報商材を購入したことがありますが、
それはすべて返金保証の付いたものでした。

一度だけ、返金保証を謳っていながら、
かつ、返金に値する理由がありながら、

何だかんだ理由をつけて返金しない業者がありました。

が、こちらの意見とともに、
小額訴訟という手段に出るとメールしたところ、
手のひらを返したように返金してきた会社もありましたが（笑）。

そうした背景もあり、
「リスクリバーサル＝返金保証」という図式があるようですが、

正確には、単なる返金保証に留まらず、広く
買い手のリスクを引き受けてあげる

ということを忘れてはならないと思います。

そうした伝でいくと、
冒頭に挙げた書籍の著者都築博志氏が経営する

「グリーンイノベーションホールディングス」社は、
そのリスクリバーサルを徹底的に追求している企業
だといえると思います。

この会社は、既存のガス器具などを撤去し、
オール電化にし、コストを抑えようという企業です。

ですので、当然、大掛かりな工事が発生します。

ガスのコンロ（それもシステムキッチンなどの据え置き型）や
お風呂、洗面所といった水回りなどに対して、
時間を掛けて工事を行います。

また、そうした工事代金や器具の費用など、
コストの面でも、
場合によっては100万円を超えることがあります。

で、どうでしょう？

もしオール電化にしたとして満足していただけない場合、
どうなるのでしょうか？

先ほども触れたように、

この会社はリスクリバーサルを徹底的に追求していますので、
当然、代金は返金します。

でも、ガス器具が撤去されて、
新たに設置された電気コンロや「エコキュート」などは、
どうするのでしょうか？

この会社は、何と、改めて工事し直し、
以前据え付けられていた
ガスコンロやガス温水器などを元に戻すのです！

どうでしょうか？

ここまでリスクリバーサルを約束されていたら、
決断のハードルがかなり下がると思いませんか？

というより、ここまで、
ホントよくやるな、というのが正直な気持ちです（笑）。