弁護士出身の実業家・林田です。
「3000円で入会すると無料で〇〇が付いて来
る」という訴求。
（1）「入会金 + 〇〇」セットで3000円と考
えれば〇〇は景品規制外
（2）「3000円で入会すると〇〇をプレゼン
ト」と考えれば〇〇は景品扱い
どちらと見るべきか―
これが前回の宿題でした。
行政通知にはこうあります（＞ルール集12-J）。
「ある取引において二つ以上の商品又は役務が
提供される場合であっても、次のアからウまで
のいずれかに該当するときは、原則として、
「取引に附随」する提供に当たらない。
ただし、懸賞により提供する場合（例 「○○
が当たる」）及び取引の相手方に景品類である
と認識されるような仕方で提供するような場合
（例 「○○プレゼント」、「××を買えば○○
が付いてくる」、「○○無料」）は、「取引に附
随」する提供に当たる。
ア 商品又は役務を二つ以上組み合わせて販売
していることが明らかな場合（例 「ハンバー
ガーとドリンクをセットで○○円」、「ゴルフの
クラブ、バッグ等の用品一式で○○円」、美容
院の「カット（シャンプー、ブロー付き）○○
円」、しょう油とサラダ油の詰め合わせ）
イ 商品又は役務を二つ以上組み合わせて販売
することが商慣習となっている場合（例乗用車
とスペアタイヤ）
ウ 商品又は役務が二つ以上組み合わされたこ
とにより独自の機能、効用を持つ一つの商品又
は役務になっている場合（例 玩菓、パック旅行）」
要所をピックアップすると－
a．「××を買えば〇〇が付いてくる」という訴
求 →〇〇は景品
b．「カット（シャンプー、ブロー付き）〇〇
円」という訴求 →シャンプー、ブローは非景
品
つまり、「買えば付いてくる」と言えば景品、
「〇〇付きでいくら」と言えば非景品というわ
けです。
この理屈からすると、「3000円で入会すると〇
〇をプレゼント」はaのパターン。
景品規制がカバーすることになります。
弁護士出身の実業家・林田です。
まず、先月13日に書いた「シミウス」の復習
をしましょう。
――――――――――――――――――――
「シミウス」が定期顧客30万人に至ったのは
CRMが巧みであったのが一要因でしたが、定
期戦略に関し私にこんな相談がありました。
「定期4回目での離脱が多い。そこで定期4
回目の購入に4000円のクレンジングをプレゼ
ントとして付けたい。
ただ、シミウスは4000円。4回分をまとめて
も16000円。総付景品と扱われると16000円
×20％=3200円がMAXで、4000円のクレン
ジングはプレゼントできない。
もう1本プレゼントの ”ONE TO ONE ” 戦略
も、美容液+クレンジングでは使えない。何か
うまい手はないか？」
私は答えました。
「クレンジングをプレゼントという建て付けで
はなく、 “定期4回目はシミウスとクレンジン
グで4000円” という建て付けにすればよい。
これなら、シミウス+クレンジングで4000
円、つまり、セット割引をしていることにな
り、クレンジングは景品ではなくなる」
「なるほど―。モノは言いようですね―」
――――――――――――――――――――
では、「3000円で入会すると無料で〇〇が付い
て来る」はどうでしょうか？
（1）「入会金 + 〇〇」セットで3000円と考
えれば〇〇は景品規制外。
（2）「3000円で入会すると〇〇をプレゼン
ト」と考えれば〇〇は景品扱い。
みなさんはどちらと見ますか？
次回までの宿題です。
弁護士出身の実業家・林田です。
2年目にして早くも日本1の会員数を誇るチョ
コザップ。
その成功の一つの要因は巧みなオファー戦略に
あり。
そのノウハウをみなさまにも共有してきました。
3回に亘り検討したのは、「チョコザップ入会
→初回支払い3000円に2万円相当のプレゼント
を付ける」という企画でした。
しかし、この企画。
一見するとメチャクチャな企画です。
「3000円払った人に2万円相当のプレゼン
ト！？」
いくら3000円を定期コースのように継続する
可能性があると言っても、これでしっかり利益
を取れるのだろうか？と疑問に思ってしまうで
しょうが、ここにはトリックがあります。
それは、「プレゼントの価値＝市場調達価額」
というルールを巧みに使うこと。
つまり、「プレゼント品の価値＝原価」ではな
いのです。
ということは、原価（チョコザップが実際に使
うコスト）が1000円であったとしても市場調
達価額（マーケット価格）が2万円なら、「2
万円相当のプレゼント！」と訴求できるのです。
なので、オファー戦略の最大のKEYは、市場
調達価額と原価に大きな差があるものを発掘す
ることなのです。
これが上級者の戦略なのです。
この上級者の戦略を実践したい方は
info@yakujihou.com 問合せ窓口までお問合せ
ください。
弁護士出身の実業家・林田です。
RIZAPをV字回復に導きつつあるチョコザップ。
その一つの要因は、巧みなオファー戦略にあり
ます。
今回、チョコザップ入会→初回支払3000円に
2万円相当のプレゼントを付ける、という企画
を検討しています。
KEYは「支払額のMAX20％」とする「総付景
品規制」を外すこと。
前回はその第2段として、「報酬化」戦略を検
討しましたが、2万円相当の報酬に値するもの
の提供を顧客に要求するのはなかなか大変（ア
ンケート回答を要求するにしても、2万円相当
の報酬に値させるなら記述式が必要でtoo
much）でした。
今日は第3の戦略「セット化」を検討しましょう。
実は私はこれで成功した前例があります。
それは、定期顧客30万人のリストで100億円
のEXITに成功した薬用化粧品「シミウス」の
ケースです。
「シミウス」が定期顧客30万人に至ったのは
CRMが巧みであったのが一要因でしたが、
定期戦略に関し私にこんな相談がありました。
「定期4回目での離脱が多い。そこで定期4
回目の購入に4000円のクレンジングをプレゼ
ントとして付けたい。
ただ、シミウスは4000円。4回分をまとめて
も16000円。総付景品と扱われると16000円
×20％=3200円がMAXで、4000円のクレン
ジングはプレゼントできない。
もう1本プレゼントの "ONE TO ONE ” 戦略
も、美容液+クレンジングでは使えない。何か
うまい手はないか？」
私は答えました。
「クレンジングをプレゼントという建て付けで
はなく、 “定期4回目はシミウスとクレンジン
グで4000円” という建て付けにすればよい。
これなら、シミウス+クレンジングで4000円、
つまり、セット割引をしていることになり、
クレンジングは景品ではなくなる」
「なるほど―。モノは言いようですね―」
当時こんな会話を交わしましたが、本件もこの
戦略で行けばよいのです。
つまり、入会時は「使用料に2万円相当のも
のが付いて合わせて3000円！」とすれば、
これはセット割引ということになり、フロー
から外れ、「総付景品規制」には至らずに
済むのです。
弁護士出身の実業家・林田です。
会員数が100万人を超えるチョコザップ。
急成長を支える一つの要因は巧みなオファー戦
略にあります。
みなさまにもそのノウハウを学んでもらいまし
ょう。
チョコザップ入会→初回支払い3000円に2万
円相当のプレゼントを付ける、という企画を検
討しています。
KEYは「支払額のMAX20％」とする「総付景
品規制」を外すこと。
前回はその第一段として、「抽選」戦略を検討
しましたが、1万人集めても30人にしかプレ
ゼントできず、イマイチでした。
今日は第2の戦略「報酬化」を検討しましょう。
再度、私が作った「プレゼントの考え方フロー
図」（＞ルール集12-A）をご覧下さい。
与えるものに対価性があればそれは「報酬」で
あり、「プレゼント」ではないので、フローか
ら外れ「総付景品規制」は適用されません。
そこで顧客に何かをしてもらうことになります
が、注意を要するのが「対価性」＝バランスです。
以前、こういう例がありました。
アンケートに対しYESかNOかを答えること
に対して4000円相当の化粧品を提供しようと
したところ、それは対価性がない、つまり、
too muchだからその化粧品は景品として扱わ
れる、と行政から指摘を受けたのです。
なので、too muchと言われないようなことを
要求する必要があります。
本件は2万円相当の提供なので、2万円相当の
要求が必要。
メアド提供だと1万円相当にはなりますがそ
れでも足りません。
アンケートなら記述式の詳しいものを要求する
必要がありますが、これはリクエストがtoo
muchの感があります。
では、どうしたらよいのか？
続きは次回。