「あること」をしたら、売り上げがアップしたパン屋の話

 

どこにでもある、ごく普通のパン屋がありました。

 

立地が良いわけでも、特別に美味しいパン屋でもありません。

 

 

ですが、「あること」をしたら、売り上げが激増しました。

 

4ヶ月(120日)で110回来店したお客さんもいたそうです。

 

4ヶ月で110回ですよ！

 

それって社員の出勤数よりも多くないですか？

 

一体何をしたんでしょうか。

 

SNSでバズった？

特別に美味しいパンを作った？

駅前に移転した？

 

 

全てちがいます。

 

 

で、何をしたかと言うと、

 

ポイントカードです！

 

そのカードはスタンプが押せるようになっていて、

スタンプが貯まると、次回の買い物が300円の割引になるんです！

 

 

 

・・・って、こんなこと珍しくもなんともないですよね。

 

で、何を変えたかと言うと、

 

「30個」あったスタンプの空欄を、「5個」に変えたんです。

5個スタンプが貯まれば、次回の買い物が割引になります。

 

 

5個でスタンプがいっぱいになるわけですから、

30個の時よりもゴール(目標)が近くなります。

 

スタンプを貯めるという目標が近くなったことで、

お客さんの来店数が増えるようになったわけです。

 

 

コロンビア大学の研究でも、

 

「人は目標に近づくほど、そこへ辿り着くために、

より多くの努力をするようになる」

 

ことが明らかになっています。

 

 

脳科学マーケティングをうまく使った事例ですよね。

 

 

そういえば、僕がいつも利用している散髪屋もポイントカードを作っています。

大体10回くらい行かないといっぱいにならないので、

次回、この話をしてみようと思います！

 

では！

 

 

 

どれを選びますか？

 

レストランのメニューです。

 

①1200円

②1200

③千二百円

 

この価格の見せ方で最も売り上げたのはどれでしょう？

 

 

 

 

 

正解は②

 

 

なぜでしょうか。

 

私たちはお金を払って何かを買う時、

「脳の痛みの中枢」が活性化される場合があるそうです。

 

これは金額が大きいか小さいかではなく、

その商品の価格が適正かどうかが問題となります。

 

だから、何百万の車を買う場合、

あなたはほとんど痛みを感じることなく付属品に何万円も払うのです。

 

お金を払う時に脳に痛みを感じるのであれば、

単品で色々売るよりも、セット販売した方が痛みを軽減することができますね。

 

 

数字や表現方法で、受け手の印象が全然変わることは他にもあります。

 

●先着100名様、この商品が1％値引きします！

●この商品の購入者、100人に1人が無料！

 

 

●死亡する可能性もありますが、生存率95％の手術です。

●20人に1人が死ぬ手術です。

 

 

どちらも内容的には同じことを言っていますが、

％よりも人数で言った方が実在する人間を想像するため、現実味を感じさせます。

 

ポジティブな説明をする場合は人数、

ネガティブな説明をする場合は％で表現すると良いですね。

 

 

 

 

脳は8秒前に決断している。

 

あなたは、人間が持つ潜在意識は90％以上を占め、

顕在意識は10％以下であるという話を聞いたことがありますか？

 


ハーバード大学のマーケティング教授 ジェラルド・ザルトマン氏によると、

私たちの思考、感情、学習の95％は意識されることなく生じているそうです。

 

 

このように考える専門家は他にもおり、

ニューロフォーカス社のCEO プラディーブ氏は、

99.999％であるとしています。


潜在意識が持つパワーを示す１つの証拠として、

「脳は８秒前に決断している」というデータがあります。

 

 

被験者にパズルを解いてもらう実験を行ったところ、

パズルを解けたと自覚する８秒前に実際にはパズルは解けていたそうです。

 

 

私たちが取る行動の95％が無意識のうちに決定されてしまうのであれば、

残りの5％に向けて売り込んだり訴えたりするのはムダな努力なのでしょうか。

 

 

『脳科学マーケティング100の心理技術』の著者である、

ロジャー・ドゥーリー氏は脳科学や行動科学に精通しており、

その知識をマーケティングに活用した「ニューロマーケティング」

を研究しています。

 

 

著書の中で氏は価格にキリの良い数字は入れない、としています。

1000円や5000円とするよりも、980円や4980円とした方が商品は

売れやすくなるそうです。

 

 

フロリダ大学によって、これを証明する実験が行われました。

買い手を3つのグループに分け、3種類の開始価格を提示しました。

 

 

①4988円

②5000円

③5012円

 

 

研究者がこの商品の卸価格はいくらだと思うかと質問したところ、

②5000円のグループでは、他のグループよりも低い卸価格を推定して、

さらにキリの良い数字だったそうです。

 

 

つまり、キリの良い価格設定は、買い手が感じるお得感が減ってしまう

ことがわかります。

 

 

キリの良い数字は正確さに欠けることをほのめかし、

4000円が適正価格に近いのではないかと疑問を持たせてしまうのです。

 

 

そういえば、ユニクロの価格設定は

 

 

●エアリズム クルーネックTシャツ　990円

●感動パンツ　3990円

●ウルトラストレッチ スウェットセット　2990円 

 

 

など全てキリの悪い価格ばかりです。

 

 

無印良品はどうでしょう？

 

 

●天竺編みポケット付Tシャツ　990円

●肩の負担を軽くする撥水リュック　2990円

●木製ベッド オーク材突板 スモール　22900円

 

 

やっぱりキリの悪い価格でした。

 

人は数字が細かい方が、商品自体の品質も高く感じるのでしょうか？

 

 

 

安い薬より、高い薬の方が効きそうな気がするのはなぜ？　『まとめ』

 

６回にわたって行動経済学についてブログを書いてきましたが、

今回は総まとめをしたいと思います。

 

 

●人は絶対的な判断基準など持っておらず、相対的にしか物事を判断できない。

 

 

●人はアンカリングに影響される。

　アンカリングとは船の錨(いかり)のことで、最初に提示された数字や条件が基準となり、

　その後の判断基準が無意識に左右されてしまう心理のこと。

　９８００円単体だと高く感じるものでも、１５０００円→９８００円だと安く感じる。

 

 

●私たちは「社会規範」と「市場規範」、２つの世界を行き来している。

　この２つの違いは「報酬があるかないか」だけの違いでしかないが、

　完全に相反するものである。

 

 

●先延ばしのクセを回避するには、

　・自ら締め切りを設定し、

　・それを周りに宣言し、

　・できなかったらペナルティーを課す

 

 

●人は予想した通りのものを手に入れる。

　予想はネガティブ、ポジティブの両方に働く。

 

 

●プラセボ(プラシーボ)効果

　ただのビタミン剤を使った実験でも、

　痛み止めの新薬だと信じ込ませて飲んだビタミン剤は、

　本当に痛みが減少した気がする。

　これが安い価格より、高い価格の方がより効いた気がする。

 

　

いかがでしたか？

 

 

私は営業職なのですが、商品のスペックや値引きに頼ることを極力避けるため、

商談の場で行動経済学を利用することがあります。

 

同業他社の類似品との比較だと、スペックにはそんなに大差がないため、

結局価格勝負になりますからね。

(使いこなせているかどうかは微妙ですが。。。)

 

 

ただ、このような心理効果を知っているのと知らないのとでは、

他人とは全く異なるアクションを起こすことができ、

有利なポジションに立てることがあるのも事実です。

 

 

次回は脳科学マーケティングについてまとめてみたいと思います！

 

 

 

 

 

 

 

安い薬より、高い薬の方が効きそうな気がするのはなぜ？⑥

 

あなたは、プラセボ(プラシーボ)という言葉を知っていますか？

 

 

「私を喜ばせる」という意味のラテン語から来た、

効き目のない薬(偽薬)を意味する言葉です。

 

 

効き目のない薬でも効果はあるのか？

効果の真偽を探るため、以下のような実験が行われました。

 

 

実験１

実験協力者に偽薬を飲ませる前に、まずその薬の資料を読ませました。

ベラドンRxという新薬で、服用した患者の92％が、

わずか10分で痛みが大きく軽減した、痛み止めの薬であるとのこと。

価格は1回分で２ドル５０セント(約250円)。

 

薬はただのビタミン剤。

もちろん痛み止めの効果なんてありません。

 

実験協力者には、電気ショック発生装置で痛みに対する知覚と耐性を検査。

偽薬を飲む前と飲んだ後に同じ電気ショック検査を行い、痛みの差を調べました。

 

結果

ほとんどの実験協力者が、偽薬を飲んだ後の方が痛みを感じない、

と答えました。

 

 

 

実験２

実験１と全く同じ。

ただし、価格は1回分を２ドル５０セントから、１０セント(約10円)に下げた。

 

結果

効果はあったが、痛みが軽減したと答えた人は、実験１の半分になった。

 

 

プラセボ効果というのは確かに実在したのです。

さらに、薬となると、価格が高い方が得られる効き目も高いという結果が出ました。

 

 

他でも別の実験を行いました。

風邪をひいてしまった学生たちに、定価で買った市販薬と、

値引きされた市販薬ではどちらが効いたのか、という実験です。

 

 

結果はやはり高い方。

定価で買った市販薬の方が効果があったと答えた学生の方が上回りました。

 

 

つまり、市販薬でも価格に見合ったプラセボ効果が得られる、ということです。

ちなみに栄養ドリンクを使った実験でも同じ結果が出たそうです。

 

 

効果があると信じることで、本当に効果が現れてしまうプラセボ効果。

自分にプラスの暗示をかけることで、良い未来が開けるかもしれませんね。

 

 

ところであなたは、プラセボ製薬株式会社という偽薬を売っている企業を

ご存知ですか？

プラセボ製薬株式会社https://corp.placebo.co.jp

 

僕はこの会社を初めて知った時、えっ？と思いましたが、

HPをよく読んでみると、素晴らしい企業だと思いました。