ﾘﾋﾟｰﾄ化 第28回 美容室のシステム選び
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第28回 美容室のシステム選び
私は、中小企業の「 ＩＴのコスト削減のコンサル 」や「システム開発」、
美容室の「 集客 」のコンサルタントをしていますが、
たとえば「 データ分析 」して「 販促企画 」を作るのは、
一番、得意とする分野です。
そんな話をしていると、
あるとき、美容室のオーナーにこう言われました。
「 ウチの分析もしてくれませんか？ 」
実は・・・。
美容室の場合、正直に言うと、私。
とっても困ってしまうんです。
なぜなら、私が得意とするのは、データが膨大な場合なんです。
たとえば中小企業は、データ量が膨大です。（規模によります）
だから、データ分析すると
「 今まで見えなかったコト 」が見えて、
具体的な、販促企画を考えられます。
カンタンにいうと、中小企業だと、
「 売上を上げる企画 」を掘り起こしやすい。
でも正直、美容室の場合は
「 データ分析 」では、大きな効果を出せません。
出せるコンサルタントの方は、
たくさんいらっしゃると思いますが。
私は、美容室では
「 お金を極力かけず、リピート率の高いお客様を集める 」のが専門です。
つまり「 集客だけ 」に絞っています。
だから私が美容室で、データ分析するのは、
基本的には２点。
●「 どの地域 」に集客活動すれば、
集客しやすいか。
●「どんな集客方法」が、
リピート率の高いお客様が集められるか。
他にも、いくつかありますが、
もっとも、この２点も、
顧客管理システムが導入されていて、
「 ちゃんと入力 」されているコトが前提です。
あたりまえですけど、
「データ」がないと、「データ分析」はできません。
そこで、
またも美容室のオーナーに聞かれました。
「じゃあ、どんなシステム（どこの会社のが）良いんですか？」
で、美容室「 限定 」で答えるなら、
私はいつも、こう言います。
条件は３つ。
「 安ければ、どこでもいい 」
「 データが自分のモノになる 」
「 オーナーが必要とする機能がある 」
これ。
中小企業では、
絶対にこうは言いません。
でも美容室で、こう言ってしまう理由は、
「 どこのシステムも、良いから 」なんです。
美容室の顧客管理システムって、
「分りやすくて、使い勝手が良い」システムが、本当に多いです。
いろんな業種のシステムを見てきたし、
自分でシステムを作れるからこそ、つくづく思います。
どこのシステムも、
本当によく出来ています。
だから。
「安い」のを選んでください。
目安は、毎月１万円以下かな・・。
それ以上は、高いシステムですね。
毎月２万円を越えたら、かなり高いと言えます。
さて。
なぜこんな話をしたかというと、
今回伝えたいのは、ただ１点。
どんなシステムを選んでもいいですが、
「 絶対守って欲しい 」ことが、１つだけあります。
それは、上記でも書きましたが、
「 データが自分のモノになる 」
システムを選んでください。
たとえば、
レンタル型の「 メール配信システム 」で
よく見かけるんですが、
お客様がメールアドレスを登録してくれても、
お店では、誰が登録してくれたのか分らないし、
データの権利を、システム会社が持っている場合があります。
だからシステムをやめると
お客様情報が、手元に残りません。
ブログに書くほどでもないかな・・・と思ったんですが、
案外、知らないオーナーもいらっしゃって、
こりゃーまずい！
と思いまして、
今回ご紹介しました。
レンタル型のシステムを選ぶときには、
「顧客データは誰のものか？（データは手元に残るのか）」
だけは、絶対確認してください。
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書評 「口コミ2.0」
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＜書評№ 0043 ＞ 口コミ2.0 正直マーケティングのすすめ
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「平均的な点数」にしましたが、決して評価が低い本ではなく、見る人によって、大きく「価値」が違う本だと思います。 影響力のあるブロガー３人の共著で、 ブログを使った「口コミ・マーケティング」の本。 「口コミ・マーケティング」の、正しい方法、してはいけないコト、わかりやすい事例など、豊富に掲載されています。 美容室で参考になることも結構ある本だと思いますが、どちらかというと、中堅・中小企業のマーケティング担当の方に、オススメします。 |
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書評 「人生の「師匠」をつくれ!」
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＜書評№ 0042 ＞ 人生の「師匠」をつくれ! (中村 文昭)
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美容ディーラー主催のセミナーで「おなじみ？」の、中村 文昭さんの本。 著書、「お金でなく、人のご縁ででっかく生きろ！」は、本当に名作です。「生き方」「感じ方」に、強い感銘をうけ、電車の中で泣きながら読んで、周りにドン引きされた覚えがあります。 この本は、「師匠」や「心のスイッチ」について書かれており、こちらもオススメです。 私は、美容室の「 集客専門のコンサルタント 」も していますが、「モチベーション・アップ」については、何もできません。 だから、若いスタッフの方が悩んでいるのかな・・と思ったときに、中村さんの本をオススメしています。 中村さんの本は「心の勉強」として、本当に良い本だと思います。 |
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ﾘﾋﾟｰﾄ化 第27回 「集客メール その３」
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第27回 集客メール その３
今回は、「 集客メール 」についての、第３弾。
メール配信システムは、さまざまな会社から提供されています。
たとえば、フリーペーパー広告の会社が、
「 メール配信システム 」を扱っている場合もあります。
これはフリーペーパー広告に、
「割引クーポン・メール」が届く「 ＱＲコード 」を一緒にのせる手法。
サロンに興味をもったお客様が、
割引クーポン目的に、携帯メールを登録するというものです。
「 フリーペーパー広告 」と「 携帯メール 」の、
複数の手段を組み合わせる「 メディア・ミックス 」の１種です。
（ メディア・ミックスについては、いづれ詳しく ）
さて。
今回は、この手法が「 効果があるのか？ 」について。
結論は、
「 集客コストが合う 」なら、アリ。
では、どうやって「 コストが合う 」かわかるのか？
それが前回（ リピート化 第26回 ）ご紹介した、
「 集客コストの採算分岐点 」を使います。
たとえば、広告費と、システム代をあわせて、
毎月１０万円必要だとします。
安全圏をみた、「 集客限界コスト 」が１万円だとするなら、
１０人集客できれば、その方法は悪くないといえます。
ただし！
ここに「 注意点 」があります。
有名サロンでも、フリーペーパーで集めたお客様は、
２回目のリピート率が２０％ぐらいだとか。
（ 実際は、サロンによって違うでしょうが・・ ）
そもそも今回、この議題を書いた理由は、
前回の文章の補足をするためです。
前回の「 安全圏を見た計算式 」では、
「 新規リピート率」 とだけ書きましたが、
現実的には、少し違います。
それは、
「 集客手段 」によって、
掛け算する「 新規リピート率 」は、
変える必要がある、というコトです。
口コミ紹介、チラシ、フリーペーパー広告。
あらゆる方法で集めた「 新規客 」。
その「 平均リピート率 」を見ていると、
足元をすくわれます。
大切なのは、
「手段別のリピート率」 を計算するべきです。
そもそも、
「 口コミ紹介客 」は、リピート率が高い傾向にあります。
そして、
「 フリーペーパー広告 」での新規客は、
リピート率が、低い傾向にあります。
この「 ２種類のお客様 」を、混ぜてしまうと、
コストが合うのか、判断を間違ってしまいます。
だから、常に「 手段別 」の新規リピート率を、
管理して欲しいと思います。
さて・・・。
実は、ホット●ッパーなどの、
「 フリーペーパー広告 」。
「 あるコトを知っていると 」、
リピート率の高い方が、集まります。
たとえば、複数のお店で検証しましたが、
「 あるコト 」をした結果、
集客人数は、翌月からスグに「２．２倍」になりました。
また、新規リピート率も「２５％～３０％」だったのが
「５０％～６０％」と、こちらも、約２倍になりました。
じゃあ、「 前より、たくさん割引したのか？ 」というと、
まったくしていません。
ちょっとした、広告テクニックと、
「 お客様心理 」を少しだけ知っているだけで、
集客数って、わかるんです。
そういった「 秘密 」をたくさん書いた、
「 集客ノウハウ小冊子 」。
４月末まで限定ですが、
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書評 「客単価アップの法則」
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＜書評№ 0041 ＞ 客単価アップの法則
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かなり売れている本で、１年ぶりに読み直しました。 さまざまな本で紹介されている、集客・販促ノウハウがわかりやすく凝縮、整理されています。 特にタイトルの「客単価アップ」。 値上げしても、価値があれば８０％の人は受け入れるという仮説を、わかりやく証明しています。 また、「価値」をお客様に伝える内容は、具体的で、活用しやすくまとまっています。 私は今まで、1000冊以上の本を読んだ中で、 クライアントの美容室オーナーに、「効果の高い、 使える集客・販促」の本だけを紹介しています。 この本は、そのシリーズに加えたい、わかりやすく、ノウハウ・レベルの高い本です。 |
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書評 「気絶するほど儲かる絶対法則」
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＜書評№ 0040 ＞ 気絶するほど儲かる絶対法則 (石原 明)
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本のタイトルは、怪しそうに感じますが、 内容はいたって真面目。 著者の本に「営業マンは断るコトを覚えなさい」という本があるのですが、営業マン必読の本です。 私の秘蔵書の１つなので、この本も読みました。 まず「読みやすさ」は抜群です。 各章の頭に「結論」が書かれていて、それを解説していく手法で書かれているので、頭に入りやすい。 なにより、何を言いたいのかも、とてもわかりやすい。 文章力が、かなりある方です。 1000社のクライアントを持つコンサルタントである著者が、「儲かる会社には、儲かる理由がちゃんとある」というコトを、わかりやすく解説しています。 |
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ﾘﾋﾟｰﾄ化 第26回 「集客の採算計算式」
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第26回 集客の採算分岐点・計算式
今回は、「集客コスト」の採算分岐点
についてお伝えします。
これは、私が提供している、
「個人別 携帯ホームページ」を申し込んで頂いた方に、
先着１００件に「 えこひいき特典 」としてプレゼントしている、
「２．３倍集客数がかわる、チラシの配り方２０ヶ条」という、ノウハウ小冊子から、抜粋した
「 配り方 ２０か条 」のうちの、１つです。
集客活動をする場合、
「 それが良い広告か 」判断できる基準がなければ、
続けて良いのか、中止した方が良いのかわかりません。
だから、「 続ける・やめる 」を判断する「 基準 」として
お使いください。
■ 集客の採算分岐点・計算式
まず、１人の顧客を集客するためにかかったコストを計算します。
■ 1人の集客コスト（月間）
「月間集客費」 ÷ 「月間の新規客数」
例えば、100万円で100人集客した場合、
「１人の集客コスト」は１万円です。
例） 100万円 ÷ 100人 ＝ １人 １万円。
次に「 既存顧客の年間平均売上額 」を計算します。
これが、一般的に使われる「 集客限界コスト 」です。
■ 集客限界コスト （ 既存顧客の「年間平均売上額」 ）計算式
最近１年間の総売上額 ÷ 最近１年間の純・顧客数
※ 「 純・顧客数 」とは、同じお客様が１年間に３回来店しても
１２回来店しても、「 １ 」とカウントします。
例えば、年間売上が3000万円。
１年間の「 純・顧客数 」1000人の場合、
「１人あたりの年間平均売上額」は、３万円です。
例） 3000万円 ÷ 1000人 ＝ 3万円
つまり、単純に言うと、
１人の顧客が、１年間に平均３万円のお金を払ってくれるのであれば、
新規集客に１万円かかっても、集客コストは回収できるコトになります。
「 でも・・・新規客が上得意客と同じように、
たくさんお金を使ってくれるとは限らないんじゃあ・・・」
と思うかもしれません。
特に、今は理･美容室の数が多くなり、
リピートしにくい現状にあります。
そこで、私がオススメしている
安全圏を見た計算式は、以下となります
■ 理･美容室の 集客コスト限界ライン
「顧客年間平均売上額」 × 「新規リピート率」
新規客のリピート率が５０％であれば
３万円 × ０．５ ＝ １．５万円（ 15,000円 ）
となります。
つまり、１人を集客するのに１万円かかっても、
15,000円は回収できる計算になるため、
これでもまだ年間を通しては「 黒字 」になります。
どちらの計算式を使うかは、オーナー次第ですが、
大切なのは、
その集客方法の成否を決めるには、
「ちゃんとした基準」を決めるというコトです。
たとえば、上記例と近い売上の理･美容室の場合、
１０万円で７人の集客（１人、14,285円）だと、
ほとんどは集客自体をやめてしまいます。
ですが安全圏限界コストは１．５万円なので、
理論上は黒字になります。
つまり、
「 めちゃめちゃ悪い方法では無い 」と判断できます。
・・・と。
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＜書評№ 0039 ＞ 人を呼び込む大事な考え方と仕掛け方
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「生涯客」となるお客様を集めるには「正直であれ」という「考え方」の本。 本のタイトルの「仕掛け方」は、少し物足りなかったので、点数は低いですが、 「考え方」の本としては、抜群にいい本です。 |
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＜書評№ 0037 ＞ ブランド再生工場 （関橋英作）
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「ブランド化」と「人が人を好きになる」過程は同じ・・という、発想が、わかりやすく、そして納得しました。 ブランドについて様々な本を読みました。その中で「わかりやすさ」なら、以前紹介した「キラーブランドの始まりは、路地裏の小さなお店から」という本が、ダントツ。 この本は、その「次の段階」として、最高の本です。 じゃあ「ブランド化にはどうしたら良いの？」に対する、考え方、豊富な事例が、わかりやすく掲載されています。 ブランドについて考える方には、これは中級本として、絶対オススメです。 |
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