雑誌「Seven Hills」の臼井宥文さんの逮捕に思うー富裕層ビジネスは「貧すれば鈍する」

今日は、雑誌「Seven Hills」の臼井編集人が詐欺で逮捕されたというニュースが流れた。ついに来るものが来たか、という感じだった。臼井さんには２年ほど前に一度会っただけだが、今回の逮捕容疑はその時から私の耳にも入っていた。

さすがに私には未公開株を売りつけようとはしなかった。詐欺をする人は、相手が騙せるひとかどうかの「嗅覚」はすごいものがある。そこが詐欺師の基本だからだ。ちなみに私は多くの詐欺師に会ってきたが、誰一人、私を騙そうとする人はいなかった。彼らは「騙せるか騙せないか」は瞬時に判断するものらしい。

自称「富裕層マーケティングの第一人者」である臼井さんの逮捕によって、富裕層ビジネスをしている人はうさんくさい、という印象を持たれてしまうことが懸念される。確かに、お金に困った人が一発逆転を狙うには超富裕層を騙すのが一番手っ取り早い。

しかし、世の中はよくできているもので、本当の超富裕層は詐欺師にはなかなか引っかからない。だから富裕層専門の詐欺師はすぐに破綻するというわけだ。その前にすでに債務超過になっているという背景もある。

だから、富裕層マーケッティングを標榜している人で臼井さんのような状況にある人は他にもいる。いずれ同じ運命を辿るのだろうが、困ったものだ。でも逆に考えると、こういうおかしな人が多い富裕層ビジネスの世界で「まともなことをしている」だけで比較優位ができるとも言えるのだ。私のファミリーオフィスの仕事の重要なミッションの一つに「超富裕層のお客様を詐欺師から守ること」がある。これは比較的楽な仕事で、お客様の評価も高い。

ともかく、あるプライベートバンキングの大御所が言っていたように、富裕層ビジネスは「貧すれば鈍する」という原則以外にはないのだ。だから、臼井さんのかつての師匠が言っているように、「自分が富裕層でない人は富裕層ビジネスはすべきではないし、できない」ことはいくら強調しても、しすぎることはないほど重要なことだ。

臼井さんの逮捕で、改めて弊社（永田町ファミリーオフィス）、あるいは当協会（日本ファミリーオフィス協会）の重要な存在意義を再認識した。富裕層向け詐欺師（まあ詐欺師の大半はそうだろう）から超富裕層の皆様を守ることは、大きな社会的意義があるのだ。

なぜ組織では「お客様重視」ができないのかー富裕層ビジネスの要諦

ここらで原点に返って、富裕層ビジネスに関する自分の経験から学んだことを何回かでまとめてみる。

まずは、「お客様重視」は組織ではできないことについて。

今時はどこの会社でも「お客様重視」を経営理念に掲げている。しかし実際にはこの原則を守っている組織は少ない。個人ではできても組織では難しいことの理由はなぜか。分かりやすい事例で紹介する。

一番よく聞くのが証券会社の例だ。私のところにも若手証券マンからいろいろな相談が持ち込まれるが、たいていは「こんなことをしてお客様のためになるのか、上司に言っても相手にされない」というものだ。

お客様のためにはならなくても、会社のためにはなる株や投信の売り方が未だに証券会社では続いているということのようだ。

株式などは、短期的には運がよくない限り結果を出すのは難しいものだ。でも会社の支店長などは「その期」に成果を出さないといけないのだ。また部署もすぐに変わっていく。となると、管理職は若者の「筋論」などに耳を傾けている暇はない。ともかく何でもいいから「目先の手数料」が必要だ。その時に餌食になるのは、当然、超富裕層だ。

超富裕層は額が大きくなるので１回騙せば十分な手数料は取れる。その後、結果が出なくて相手からクレームがきたら「担当者を変えて言い訳」すればいいのだ。こういう営業が長年行われてきて、現在もそのままだ。それに変わる営業スタイルがなかなか確立できないからだろう。伝統的な富裕層はこの手の話には乗らないが、成金富裕層だと何とかなりそうだ。そこが営業マンのターゲットでもある。

組織には組織の風習や論理があって、かならずしもお客様重視にはできないことも多い。しかしポイントは、超富裕層はそのあたりを見る目があるので騙すのは難しい、ということだ。本格的に長期間、超富裕層をお客様にしたかったら、超富裕層を取り込みたい組織としては乗り越える壁は多いだろう。本当のお客様重視は、組織ではまだまだ厳しいと考えられるので、せめて個人で業務をしている私などは、きちんと「本当のお客様重視」を貫いていく意義、あるいは社会的責務がある。責任は重い。

久々におもしろい日経の「経済論壇」ー御用学者にはご注意

5月31日（土）の日経経済論壇は久々に面白い内容だった。東大の松井教授によるものだが、大不況時の経済学者の中で「真の専門家を見抜け」というタイトルだ。4人の経済学者が挙げられているが、岩井克人、吉川洋、浜田宏一（自称、学界のハマコー）の3人はエール大経済学大学院の大先輩だ。

それぞれの主張はともかく、この論壇の最後の文章がおもしろい。「官僚機構に取り込まれた学者や似非エコノミストを見抜き、そうした人々の言説に耳を貸さない良識を多くの人が持つことが肝要」というわけだ。これはいくら強調してもしすぎることがないほど重要なポイントだ。

世間では、「マスコミに出る有名な学者」の言説こそ真実だと思う人がいかに多いか。私は経団連時代に多くの政府審議会に出て、どういう人が審議会の会長、委員になっているかがよくわかった。そもそも審議会とは、役人が自分たちの意見を通すために、その隠れ蓑として使っているのが一般的だ。しかも審議会の事務局は役人がやっているので、人選も役人がする。役所にとって都合のいい意見を言ってくれる人、役人の意見をそのまま受け入れてくれる人が会長になる。

こういう人はマスコミ受けもいい。メディア側が言ってほしいことを素直に言ってくれるからだ。つまりノンポリで自分の意見がない人だ。でも有名で、審議会の会長もしている。ある雑誌ではこういう人を「社会的便利屋」と

評していたが、うまい表現だ。要は御用学者だ。

問題は日本人がこういう有名な御用学者が言うことの「背景」を見抜けるほどの民度があるかだ。否であろう。逆に、マスコミへの露出を拒み、本当にいい意見を言っている学者の言説に耳を傾けるだろうか。これも否である。

だから経済学者でも有名な人のことを信じてしまい、社会は官僚の思うように動く。それが正しければ問題ないが、現実には逆のことも多い。

そういう自分自身も経済学者ですら、誰が本物で誰が偽者か100%判別できているかは疑わしい（だいたい、分かっているが）。良識を身に着けるように、日々の鍛錬しかない。

ついに邪馬台国論争にも終止符か？

奈良桜井市の「箸墓古墳」の年代測定が行われ、卑弥呼が生きていた時代と一致したというニュースが週末

駆け巡った。考古学ファンのみならず、小中高と誰もが社会の時間で邪馬台国論争を習っていることから全国民

注目のニュースだったのではないか。私も昨年末に箸墓に行っていることから、このニュースに注視した。

邪馬台国が桜井市にあったとなると、大和朝廷とつながり（本当に桜井市と明日香村は目と鼻の先だ）日本の統一は歴史の通説より早くなる。これは日本の歴史を変える大発見でもある。素人的には、北九州の方が大陸に近いし、邪馬台国があったような気もするが、紀元250年ころにはもう畿内に国家ができていたのだ。もちろん

そのころには北九州にも数千くらいの集落はいくらもあっただろう。

しかし、実際には学界はやっかいなところで、北九州説を唱えていた東大系の学者は黙っていないだろう。

「参りました」などとは言わず、既に行われ始めているが、測定方法の不備などを指摘し、邪馬台国＝畿内にはちょっとやそっとでは賛成しない。自分の名誉や生活がかかっているからだ。歴史の事実より自分のことの方が大事だ。これは学界のみならず産業界も政官界も同じで、困ったものだ。

まあでも一般市民にとっては、歴史上の事実が解明されることは楽しく、ロマンをかきたてる。邪馬台国問題も

もう少しで解明されるだろう。私が箸墓に行ったときに分かったが、古墳の入り口に宮内庁の事務所があり中に

入れないようになっていた。歴史の解明のため、宮内庁も学術調査だけは認めればいいのにと思った。そうすれ

ば誰の目にも明らかな事実が出てきそうなのだ。邪馬台国はやはり畿内にあったのか。

「長期投資がいい」にはご用心

「投資は長期で」、というのは長い間の投資のセオリーだった。これはその背景を考えれば簡単にわかる。

そもそも投資理論は欧米、特にアメリカで出来上がったものだ。それを日本は翻訳して輸入した。その基本は

「長期投資」だ。なぜならアメリカの株価は有史以来、昨年の金融恐慌まで上がり続けていたからだ。上昇局面

では長期投資がいいのは、小学生にも簡単にわかる話だ。

ところが、昨年の金融恐慌以来、本場アメリカからも長期投資の有用性に関して当然の疑問が出てきている。日本でもこの論調は強まってきた。例えば、今週月曜日の日経には「株など長期保有、危うい絶対視」というコラムが出ている。価値がなくなった会社の株でも、何でも長期投資し続けるのはおかしいという話だ。至極もっともである。

考えてみれば、ファンドマネージャーはこの世界のプロで様々な最新情報、理論に触れている。だから長期投資の無用性など、彼らが一番わかっているだろう。でもなぜ、未だに長期投資のカリスマや証券会社は「長期投資を推奨」し続けるのか。これは彼らの「得」（逆に一般投資家には損）になるからだ。

日経の記事でも指摘しているように「投資信託は保有している間に手数料を取られ続けるので、長期保有が業者側にとって好都合な理屈に用いられている場合はないか、気をつけるポイント」ということだ。

現実問題として、長期投資を業者側は推奨し（売る側の論理で）、今は皆ボロボロになっているにもかかわらず、

業者側は誰一人「私の長期投資理論が間違えました。すみません、どうか売ってください」とは言わない。むしろ

長期投資のカリスマが言っているように「絶好の買い時」といって、ますます業者側はもうかり、一般投資家は損を膨らませるのがいつものパターンだ。

金融商品を「売る側」が少しでも一般消費者の方を向くようにできないか、というのが私が取り組んでいる大きなミッションだ。しかし、「買う側」のことを考えると「売る側」の利益が減るという基本的にはトレードオフの関係にあるので、この問題の解決は至難だ。そうはいっても、それで諦めては仕方ないので、何とか時間がかかっても消費者のことを考える金融機関、業者の出現を実現したい。一人ではもちろん何もできないので、そのために一石を投じたいのだ。

本当の白洲次郎とはー薫陶を受けた伊藤さんから聞く

今年2月の話だが、ＮＨＫで白洲次郎のドラマが放送された。それを見たが、どうもアメリカ人を怒鳴りつけたり、

ジェントルマンとは程遠い人のように表現されていた。

モノの本を読んでも、白洲次郎の実像は本当に分からないらしい。その評価もマチマチだが、こういう場合は

実際に会っていた人に聞くのが早い。白洲次郎が死んでまだ20年余りなので、コンタクトがあった人はたくさんいる。

その一人が私がご指導頂いている伊藤公一さん（元エール大日本同窓会会長）だ。先日お会いした時に、素顔の白洲次郎の話を聞いた。私も先のＮＨＫの番組を見ていたので、そのことから聞いてみた。

まず、素顔の白洲次郎は決して怒鳴るような話しぶりはせず、非常に穏やかだが、非常に皮肉に富んだ表現を

好んでいたそうだ。伊藤さんは白洲次郎に非常に可愛がってもらったらしいが、一つは伊藤さんのお父さん（元伊藤忠会長）がケンブリッジ大卒で白洲次郎の何年か後輩にあたること、同じ神戸出身であることからであろうと想像できる。他にも伊藤家と白洲家は関係があるようだが、そこまでは私も聞かなかった。

直接のコンタクトは伊藤さんが軽井沢ゴルフ倶楽部に入会するときに、当時理事長だった白洲次郎に世話になったことによる。でも白洲次郎は皮肉の人なので、「ケチな近江商人がきちんと入会金を払うかな」などととんでも

ないことを言ったそうだ。もちろん皮肉だが。

軽井沢ゴルフ場には歴代首相も多くやってくるが、白洲次郎理事長の時には決してＳＰをゴルフ場に入れなかったそうだ。マナーの悪い人には「お金をお返ししますから帰ってください」と。相手が誰であろうが、同じ基準で話しをしたのは有名だ。自分でもゴルフ場の草取りをして、ポルシェで帰っていくその姿は確かに「カッコイイ」の

一言だったろう。

最後の様子だが、京都の吉兆に招かれ、帰京した直後に「体調が悪い」と言って入院、翌日亡くなられたそうだ。

全てがカッコイイ人生であったことは間違いない。

今はこういう人がいないのは寂しい。

残念、駐日大使はジョゼフ・ナイ教授にならず

昨日は新たな駐日大使の発表があった。最有力と言われていたハーバード大学のジョゼフ・ナイ教授ではなく、

オバマの大統領選での資金集めに功績のあった弁護士になった。ちょっと意外だったが、日本のマスコミも

親日派のジョゼフ・ナイになってほしいという希望的観測もあり、ナイが有力と報道した面もあろう。

私は1992年の1月から6月まで、ハーバードでナイ教授の個人授業を受けていた。この学期はナイ教授は

授業を持っていなかったので、何と彼は半年間、学生は私としか接していなかったわけだ。忘れようにも忘れられない事情があった。その後もナイ教授が来日の折には会っていた。

ナイ教授の日本人脈はかなりのもので、経団連でも三好正也・元事務総長（当協会理事）など何人かの名前を

知人として聞いた。三好とは、ジョゼフ・ナイが駐日大使になったら、大使公邸に行こうという話をしていた。

私も、ナイ教授の休暇に日本のどこかを案内しようと考えていた。

残念ながらすべての計画は無になったが、またナイ教授の来日の際には会いに行こうと思う。

新装なった東京倶楽部で先輩からご指導頂く

日本で一番古い欧米流の倶楽部が「東京倶楽部」だ。もともと霞ヶ関にあったが、最近ホテルオークラのそばに移転した。昨日は、そこにエール大の先輩である伊藤公一さんのお招きで初めて伺った。何ともいい場所だ。

伊藤さんには最近とみにお世話になっているが、何せ日本でも１、２を争う閨閥でありながら、いつもはユニクロのジャケットを着ているのがトレードマークだ。しかし、昨日は蝶ネクタイをしめＪ-PRESSのジャケットだった。さすがにいろいろな服はもっているのだ。

伊藤さんからはいつも、大財閥の方々の「お金の使い方の知恵」を聞いている。お金がいくらあっても浪費していいはずがない。伊藤さんのお金の使い方を見ていると、消耗品にはお金を使わない。だから機能的なユニクロを

好むのだ。車も国産の燃費のいいものに乗っている。逆に家具などの長年使うものは相当いいものを買う。こういう使い方は親から自然に伝授されたものだろう。

昨日は、新たな視点を賜った。伊藤さんの友人で相当な資産家がいるのだが、お金をほとんど使っていないという。こういう方に意味のある「お金の使い道」を教えるのも私の役割ではないか、ということだ。これには社会貢献なども含むだろう。日本のお金持ちの中には、社会貢献したいのだが、寄付などもどこにしたら意味があるかが

わからない、とい声も聞いたことがある。

伊藤さんは白洲次郎に可愛がられたそうだが、あの容姿のダンディさと「上の人には物を言ったが、下の人をいじめることはなかった」という生き様を真似しようとしているようだ。なかなか下々の者には白洲次郎の真似などできないが、下の人をいじめないことぐらいはできる。

またいい場所でご指導頂くことにしよう。

ファミリービジネス学会の倉科会長からきく

当協会の第8回研究会は、「ファミリービジネスとファミリーオフィス」というタイトルで、ファミリービジネス学会の

倉科会長（甲南大教授）からお話を伺った。日本では意外なことに、昨年ファミリービジネス学会ができたばかりだ。

この「ファミリービジネス」を翻訳すると同族企業とでもなろうか。しかしながら国際的な定義がなく、海外と共同研究するときには大きな障害になっているそうだ。

一応定義すると、①一族が経営をしている、②株を50%以上持ち経営権を握っている、ことくらいになろうが、日本の場合、代表的なファミリービジネス企業であるトヨタを見ても、豊田家の持ち株比率はわずか数%だ。大企業では半分以上の株を一族でもっている例はほとんどなく、欧米のファミリービジネス企業とはこの点で既に性格が異なっている。

経営学的な「ファミリービジネス」の研究テーマは、なぜファミリービジネスの方がそうでないビジネスより成長率が高いか、だ。何となく、同族企業だと政治家じゃないけど、2代目、3代目が継ぎうまくいってないようにも思えるが、実は逆なのだ。その大きな理由は、同族企業だと一族のサポートが得られるため、企業の大きな経営転換などもスムーズに行くということだ。特に今日のような経営環境が目まぐるしく変わる時代には、とっさの

経営転換が生き残りには必要となろう。

倉科先生はファミリーオフィスについても、日本では欧米型のファミリーオフィスが出てくるまでには相当な時間が必要と指摘された。だからこそ、我々は「日本型ファミリーオフィス」の模索が必要なのだ。欧米の大きなファミリーオフィスは資産規模100億円から1000億円の大富裕家族（ファミリー）を対象にしているが、日本ではそんな

ファミリーは少ない。日本は10億円くらいのファミリービジネスオーナーの富裕層が多いので、これに見合ったサービスは何かを考える必要がある。

ともかく、ファミリービジネスからファミリーオフィスを考える視点は、日本のように超富裕層の8割以上がファミリービジネスオーナーである国では、非常に重要である。

北京に行ってある大使のことを思い出すー「ノルウエイの森」の永沢のモデル

先週から今週にかけて、北京に行っていた。10年ぶりの北京だ。私の最初の海外が北京（北京大短期留学）だったので、いろいろと思い出深い場所だ。しかし、もう20年以上前の北京と今の北京とは、全く別の都市だ。もはや

人々の服装も街自体も東京と何ら変わりなくなっている。ある意味、残念だ。

北京は5度目だが、2度目の北京訪問（1993年8月）の時には強烈な思い出がある。その前の年にハーバードに

留学していたが、そこでボストンに当時住んでいた村上春樹さんにお目にかかった。その時に改めて「ノルウエイの森」を読んだが、その中の登場人物で外務省に入る「永沢」さんのモデルが実在したことを知った。

しかもそのモデルは、私のハーバードの同じ学科の先輩だったのだ。私は1992年に帰国し、このＳさんにお会いしようと外務省に問い合わせたが、北京の大使館におられるということで、翌93年の夏休みを利用してＳさんに会いに行ったのだ。

Ｓさんはなかなか強烈な方で、奥様もそうだったが、その後、1994年の北京出張のときも何と北京のカラオケ屋で夜ばったり出会い、Ｓさんの歌を聞かされたのだ（その翌日、慶応囲碁部の後輩の梅澤由香里さんに北京の路上でばったり会った。何とも偶然の重なった出張だった）。

現在、Ｓさんは某国の大使をされているが、そろそろ帰国だ。「ノルウエイの森」の映画化が決まったようで、

「永沢」役はＳさんがすればいいと思うのだが、実際はイケメン俳優の玉山鉄二になったようだ。「永沢」はああいうイメージだろうか。でもＳさんとは随分違うな、と思わざるを得ない。。。