サービスを作る時はユニークさが必要

今新しいサービスを展開すべく頭をフル回転させています。

まず社内のあり方としての方向性を考えていきそれが見えてきました。次はお客様にどんな価値を提供するかです。出来ることと出来るようになることの二つから考えますが、それも大体見えてきています。今足りないのはサービスのシンプルさとユニークさです。

どうしてもまわりくどい説明が先になってしまうためこのままサービス化したところで対象とするお客様はピンとこないでしょう。また、真面目すぎるのもよくありません。性分ですがそれでも少しはユニークさも必要だとおもっています。

新サービスの立ち上げは、誰が誰に何をどこでどうやっていくらで提供するかを決めていくため創業時の核を作る時とまったく同じです。

サービスリリースが得意な人はきっと創業してもうまくいきやすい人だと思います。もしも将来新しい会社を作ろうかと思っているならば、今の会社で新規事業、新規サービスにたくさん携わっておくことをおすすめします。

振り返れば僕自身も新サービスを作ったり新事業の立ち上げ経験をしてから起業しています。

そして今の僕のように会社をつくった後でもまた新サービスを作ることになりますので、そういう経験が積めるように自らの立ち位置を変えていきましょう。

そこで忘れないで欲しいのが、お客様が感じてくれるサービスのユニークさです。結構大事だと思っていることをサラッと書いてみました。

依頼とお願いの違いを知らない人

昨日一本の電話が掛かってきました。電話口で男性はこう言いました。

「指宿様にぜひ講演をお願いしたくお電話させていただきました。」
 

「マーケティングセミナーをおこないたく、その一部でアイエムシー様のマーケティングのお話をしていただけると嬉しいのですが、こういうご依頼は受けていただけますか？」

「マーケティングに興味をもっている企業を集めて御登壇者様の考え方とサービスをご紹介いただきたいのです。」

「要は、御社のサービスを紹介する場をご提供いたしますので、そこで新規開拓のお役に立てていただき、弊社は弊社のマーケティングツールをご紹介したいと思っています。」

「場所は都内で詳細はまだ未定です。12月中に内容を固めて実施できればと計画しております。」

「今回は御社の集客にも役立つことですので、お金は一切お支払いしません。タダでさせていただこうと思っています。」

タダでさせていただく？それはこちら側が権利をもっているセリフです。申し訳ありませんが、タダでやるかどうかはこちらで決めます。他の講演でも無料ではおこなっていませんので、他の方々に申し訳がたちませんのでこれで失礼させていただきます。

「あ、そうですかっ！ガチャッ」

自分の都合で電話してきて、タダで人を動かそうとして、ダメならガチャって電話を切る会社でした。企業にマーケティング支援する前にまずは自分たちのマーケティングを見直した方がいいのではないかと心底おもいました。

このケースでいくと、登壇してほしいなら依頼を掛けなければなりません。依頼となれば当然費用が発生します。でもお金が払えないなら登壇してもらいたい人にお願いしないと話が進みません。お願いを聞くかどうかは相手方の人格や熱意が影響してきます。

友達でもなく知らない人から電話一本でタダで講演してくださいと言われて引き受ける人がいるのか分かりませんが、依頼とお願いの区別がついてない人とは関わり合いたくないです。

特に技術や能力を簡単かつタダでアテにしてくる場合ってなぜか下に見られるのもおかしな話ですよね。

Web施策は塵を積もらせることで結果にあらわれる

Webサイトのお問い合わせやご注文を増やすためには様々な施策をする必要があります。

特に“頭打ち”や“結果が出ない”状況と思ったところが施策スタートの合図です。

通常ならば無理じゃないかと諦めてしまうところでも僕らは諦めません。出来うることすべてを試していきます。その原因が何かを施策しながら調べていき仮説を立てていきます。

仮説に沿ってまた施策をしてみます。10やるうちに9は関係ない施策になることも多くあります。しかし正解を見つけるためにはやる他ないのです。

その中で昔からメールフォームの改善施策は効果が大きいと言われています。

項目数や入力のしやすさを改善しますが、どの項目がユーザにとってボトルネック（入力しづらい）になっているのか知れたらいいですよね。

そういうところを解析して改善するのもWeb運用のお仕事に含まれてきます。

本当に細かい施策ばかりですが塵を積もらせて山にするのが僕らのできるお役立ちです。

お金の色を気にしているか

みなさん、マルチレベルマーケティングってご存知でしょうか。頭文字をとってMLMと表現されています。または、ネットワークビジネスと聞くとなんとなくピンとくるかもしれませんね。どちらも昔からある不労所得・権利収入を謳ったマルチ商法です。

マルチ商法のすべてが違法かといえばそうではありません。しかし、大抵（というかほぼすべて）は親会員が儲かる仕組みになっているのは知っていますよね。

そんなネットワークビジネスを今年に入って2回勧誘を受けました。なんていうんでしょうか。そもそも人間はお金が大好きということを前提に話をしてくるのが一番カンに触るところです。

お金に色は無いと思っている人はどんな方法でもいいんでしょうが僕はそうではありません。

お金には色があります。商売人としてこれは絶対にゆずれない部分とも言えます。

自分の儲けのために人のお金を巻き上げるような輩が“自分は事業主だ”と言った瞬間に席を立ちたくなります。

僕らもお金はいただきます。僕らに無料の仕事は正直ありません。でもそこは柔軟にやっていけばいいことではあります。まずは自分たちが儲かるとかの前にお客様によくなってもらわなければなりません。内容によってはよくなる結果がすぐ出ないかもしれません。でもそこがお金をいただく前提です。

彼らのマルチ商法はお構いなしです。

「指宿さん、お金が自動的に入ってくる権利収入っていいと思いませんか？」

この時の相手は本当に真面目に会社をやっていた方で、でも事業が上手くいかなくなってしまってとっても大変な状況というところまでは風のうわさで聞いていた方でした。

その方とは二人でたまに食事して面倒をみてもらったことも何度もあったのでマルチの話になったときは、悲しい気持ちになりました。

で、そんな質問をされたんです。

ちょっと聞かせてください。とそこは答えました。

「15万円で権利が買えるので、やってくれませんか？」とダイレクトにその方は言ってきました。

その15万円で○○さんは助かるんですか？僕が15万払えば現状はよくなるんですか？と聞き返しました。

「やってくれたらうれしい。自分にも権利収入が入ってくるし、指宿さんも収入を得る権利が持てるので。」そう言われました。

じゃあ、15万円あげます。で、僕の権利分を○○さんの収入に全部してってください。その代りこの15万円で縁をスパッと切りますのでそれは理解してください。では振込先を教えてください。と僕は言ったわけです。（内心は15万円超痛い・・・と思ってましたが）

「指宿さんはお金要らないんですか？本当にいいんですか？」と言いました。

いいです。それで○○さんが助かって気が済むなら、それでいいです。と僕は答えました。

「指宿さん、やっぱりいいです。無かったことにしてください。聞かなかったことにしてください。変な話をしてすみませんでした。目が覚めました。」とその方は言いました。

お金には色がある、僕はそう本気で思っています。

平凡社の「平」の字が気になった

仲のいい友人から１ヶ月半前に本を借り、机の上にそのまま平積み状態でした。

重い（？）腰を上げてそれを手にとり、昼食を摂りながらまずは表紙を眺めていました。すると出版社が「平凡社」とありました。

しかし字をよくみると平の字の点が外に向いて「八」のようになっているのに初めて気づきました。

もちろんWebで調べてみます。サイトに理由が書いてあるのかと見てみましたが、一切触れていませんでした。そうなるれば次に見るはWikipediaです。

ここには書いてありました。

やはり点は末広がりを意味する旧字をあえて使っているとのこと。wikiなので真偽はわかりません。100年企業のようですし単に時代的に旧字しか無くそのまま変えずに来ている可能性もあります。

wikiを読むと興味深いことが書かれていました。この会社は経営破綻寸前を繰り返して今日があるようです。辞典の平凡社と言われるほど業界特化していたなかで辞典の時代ではなくなった途端に先行きいかなくなってしまったようです。

強み・差別化に足元をすくわれてしまった形ですね。

十数年、何十年と同じことをしていけたのはそれだけの需要があったからなんですが、将来その変化があるかも知れないという感覚と対策が追いついていないとここの会社のように社員数を1/3にせざるを得ない日がくるかもわかりませんね。

その後デジタル事業にも注力したようですが4年ほどで解散をしています。

辞典で始まった平凡社、それをどう受け継いでどう変化させていくのか。

自社に当てはまりそうな前例をピンポイントで追いかけてみることがヤル気スイッチになるかもしれませんね。

というか、Wikipediaで書かれていることをオフィシャルサイトに公式として記載しておくのはとっても重要だと思います。調べた人に間違った認識があるかもしれませんからね。

11月1日は決心日

11月1日は当社にとって特別な日であります。

アイエムシーの期首は10月1日です。（決算月9月）

アイエムシーの設立日は10月23日です。（登記日）

アイエムシーの創業日は11月1日です。（事業開始）

みごとにバラバラです。

どこで区切りにするか考えたときに、一番初めの区切り10月1日で新しい1年とする意識の切り替えをすることにしました。

ただ厳密には9年前の今日から営業をスタートさせたんですね。

心の中では今日が本当の記念日ですがそれを社員に言う訳でもなくひっそりと思いを馳せています。

一ヶ月前のブログで書いたとおり、今期は内外的にがんばろうかなと思って色々整備をしています。今まで二の足踏んでいたことで行動に移したのもすでにあります。確実に一歩前進させました。

10月はいつも助走です。今月の動きでこの1年が決まるといっても過言ではありません。事業を始めたばかりのときのようにとにかく動くことをしていこうと改めて決心しました。

みなさんにも特別な日があると思います。そういう日の決心力を利用して行動力に変えてみるのもいいのではないでしょうか。

『祈りの幕が下りる時』でグッときた言葉

「彼の心を水面に喩えるなら、いつも鏡のように静止しているのだろうと登紀子は思った。どんなに強い風が吹き荒れようとも、簡単に波打ったりしない。その強い心があったから、多くの試練を乗り越えられた。」

(東野圭吾 『祈りの幕が下りる時』 P443 講談社文庫)

加賀恭一郎シリーズの中から一文抜き出してみました。

僕は人間ができていなく、器がちっさい男なので強い心ってどういうことなのか分からないんです。しかし、この一文を読んでなるほどと思ったわけです。

簡単に波打たない心、この表現がスッと腹におちました。波打たないようにと思っても完全にするのは感情があるため難しいです。ですのでせめて表に出さない努力をしようよ思います。

今日会社の前の道で白バイに捕まっている方がいました。交通違反です。

その男性が大きな声を荒げて「おら！なめてんじゃねぇぞこら！おう！てめー」と白バイ隊員に喧嘩を売っていました。そこにお連れさんの女性がいらして、その方になだめられている姿が失礼ながらとても恰好悪く目に映りました。

違反して警察に文句言う自体そもそもよくないです。10代の若い子なら人生の経験不足と粋がりで済むかも知れませんが、見た感じ40代～50歳手前くらいの方でした。見ているこっちが恥ずかしい気持ちになります。

これぞ人のふり見て我がふり直せです。加賀恭一郎の波打たない心を意識してこれから過ごしていきたいと本気で思いました。自分の逆鱗を特に理解したいと思います。

ご贔屓くださるお客様を大切にするWeb活用②

昨日の記事の最後に書いた新規獲得だけがWebの使い方ではない、の続きです。

こんなのどうかなと思う案に、「会員サイト」が思い浮かびます。

会員機能自体は特別目新しいものではありません。しかし、現在ではECサイトやWebサービスといったWebの利用場面そのものに価値があり完結できるようなものにしか会員機能をみかけなくなりました。

僕が思うのは、既存のお客様にこそよろこんでいただけるサイトを作ったらどうかと思うのです。そこには特価で買えるとか何かが貰えるとかだけではなく、お客様のことを知り、自分たちのことも知ってもらい、なおかつ毎日ログインをしたくなるような仕掛けがあると楽しくなりそうです。

新規ユーザとは違う積極的なやりとりがそこにはあります。もしかしたらお客様同士でやりとりが活発になるかもしれませんし、匿名御意見箱を設けて要望の統計を掲示してそれに対して取り組む姿勢をみせたり何がよいか会社それぞれですが、かならず何かができるはずです。

そのサイトを使ってもらわなければ勿体ないと考えるのも売り手視点です。

お客様がぜひ使いたいと思うような会員サイトを用意して周知させていくだけでも他の会社との差別化にもなります。

たとえば飲食店のような不特定多数のお客様がいる場合であってもショップカードを配っているじゃないですか。それをなぜWebと連携させないのか不思議でなりません。

誕生日月は10%OFFのハガキを出す物販さんやサービス業の場合でもアイデアとやり方次第でより一層お客様の利便性が高まったり良い関係を築くきっかけにできそうです。

どう満足させるかは会社次第ですけど、まだやっていないことが沢山あるということです。そこからコアなお客様になっていただいたり応援いただく関係も作っていけるのではないでしょうか。

目の前の流行りと新規を追いかけているのはまだ半分です。まごころ、気遣い、楽しませる気持ちなどをご贔屓のお客様に示すのを会員サイトに求めてみてはいかがでしょうか。

その施策の中からきっと新規につながるアピールポイントもみつかると思いますよ。

ご贔屓くださるお客様を大切にするWeb活用①

既存顧客の囲い込みと書くと売り手視点まる出しです。響きがよくありませんよね。でも企業にとっていつもご贔屓にしてくださるお客様が何よりも大切です。

新規を増やさなければならないのは企業の成長のためかまたは、ご贔屓のお客様が少なすぎるか、あと綺麗事を付け加えると使命（ミッション）のためです。

たとえば一ヶ月間の経費が1,000万円だとしたら1,000万1円あれば数字上は黒字です。

その売上をご贔屓のお客様だけで稼げたとして、それが向こう30年間は安泰だともします。その場合は、目立った利益こそ無いにしろ経費の中にある程度の貯金も含まれていたらお金は溜まっていきます（まずあり得ない設定です）。

この状況を０地点とした場合、新規獲得は何のために必要かを考えたらやはり上に書いたとおりではないでしょうか。

ここで一番考えなければならないのはご贔屓くださるお客様に対してこちら側も贔屓し返しているかです。

相思相愛という言葉がありますが商売においても同じだと思います。

本当に大事にしているなら今の現状だけでなくもっと何か出来ることがあるんじゃないでしょうか。

放っておいてもまた買ってくれると思うのは商売人としての驕り慢心ですよね。次も利用してもらうためにどんなことをしたら良いのか常にアイデア出しと行動が必要のはずです。

しかし、向かう先はいつも新規ばかり。お得なのも新規だけ。会社を支えてくれるいつものお客様からは楽して買ってもらうことばかりでは話になりませんよね。

僕はWebでお仕事をさせてもらっていて、いつも当たり前のように「新規集客サイト」に携わってきました。口を開けば新規を増やせ、です。

果たしてこれがWebの使い方の全てなのでしょうか。そんなはずはありませんよね。

上記のとおり新規が必要な場面はあります。ただそれだけで終わらせないように、この先まで考えてみませんか。

こんなのどうかなと思う案があります。それは・・・（明日につづく）

人に言いたい存在になれていない

ブランディングの基本は頭の中に印象を植え付けることともう一つは人に言いたくなる存在であることです。

衝撃な出会い→インプット→アウトプットの流れですよね。

ここで大事なのは、人に言いたくなるほどかという点です。自分が誰かに何かを伝える場面があったと想像してみてください。相手の方が知らない前提で自分が受けた衝撃をお話されるのではないでしょうか。

みんなが既に知っていることはそれはブランド化されていることです。ブランディングはそこに至るまでのマーケティング戦略です。

いかに広めてもらえるか、どうすれば人に言いたくなるのか、今風だとRTやシェアをしてもらうことです。

大々的に自らブランディングしていくやり方と、ひっそりとブランドを作っていき知る人ぞ知るような存在になるのかには大きな違いがあるように思えます。ここでは深く言及しませんけど。

どちらにせよ、ブランド化に欠かせないのは感情（・感動）と口コミ（・シェア）です。

企業でFacebookをやっていてファンが増えない、ツイッターをやっていてフォロワーが増えないというのはなぜだと思いますか？

ここから先は自分達で考えていくところになりますね。