自前のメディアを持つ
ホームページ、メルマガやブログ、SNSなど、
ツールに関して、無料で利用できるサービスは、
結構多いですよね。
ですが、
無料で使えると言うことは、
利用しているサイトが、
「サービスを終了します」
そんな告知をしたら、
利用している側としては、
憤慨することもあるでしょう。
しかし、
サービス提供企業は、
ボランティアをしている訳ではないので、
何時でもサービスを終了できます。
だから、
「それは困る」と、
愚痴を言ってもしょうがないです。
■無料で使える ＝ リスクが大きい
こう考えていなければ、
リスクは、リスクのまま、
ずっと残り続けます。
なので、
リスク回避のためには、
■自前のものを準備する
ここに行き着く訳です。
もちろん、
自前で準備したとしても、
リスクはありますが、
リスクは断然低いです。
なので、
・誰のためのホームページか？
・誰のためのメルマガか？
・誰のためのブログか？
・誰のためのSNSか？
ここを考えることです。
他社のメディアでなく、
自社のメディアを持てば、
相手に与える印象は違ってきます。
ただ、自社メディアにすると、
公開範囲は、当然狭くなります。
今、抱えている見込み客、
既存客、リピーターが、
主な対象となりますからね。
でも、
狭くなるからこそ、
有益な情報を届けられるし、
反応率も上昇するものです。
無料で使える他社メディアが、
広く浅くだったら、
有料になる自社メディアは、
狭く深くになるんですね。
自社メディアを持つからこそ、
一層の責任感も必要になるので、
情報のインプット、アウトプットにも、
質が違ってきます。
自社メディアを持つことは、
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有益な投資です。
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お金を使う所を間違わなければ、
投資に見合ったリターンはあります。
使うべき所には、
積極的に投資しましょう。
リピーター創出行程は顧客への投資
お客さまは、企業に対して、
売上という投資をしてくれます。
その投資のお陰で、
給与や設備投資、福利厚生などに、
投資することができます。
ですから、
お客さまからの投資が続くことが、
企業にとって不可欠ということ。
ただ、
顧客からの投資が続くためには、
フォロー活動が必要です。
サンキューレター、
季節の便りを送ることも、
投資の一つです。
その目的は、
・良好な関係を保つため
・売り手を記憶してもらうため
・売り手を思い出してもらうため
・商品やサービスを知ってもらうため
そして、最終的には、
■繰り返し購入頂くため
ごくシンプルなことなんです。
・・・・・
ですが、悲しいかな・・・
顧客から繰り返し投資して頂くための
フォローという投資をスルーして、
リピーター創出を放棄している企業は、
少なくないんですね。
繰り返し投資して頂きたいなら、
それに見合った活動をしなければ、
リターンは見込めません。
ハガキ一枚62円、手紙だったら82円、
メールは実質無料で遅れます。
ニュースレターにしても、
アウトソースしたって、
べらぼうな費用は掛かりません。
だから、使わないと損ですし、
必要な投資なんですね。
下手に儲け話に乗らず、
顧客に投資を続けていたら、
その方が儲かるんです。
投資先を誤らなければ、
リターンは必ず得られます。
目先の儲けより、
数ヶ月先、1年先を見据えて、
やるべきことは、しっかりやる。
リピーターは、
売り手を支持する顧客です。
そんな顧客に応えるためにも、
フォローという投資を怠らないことです。
収益を得るまでの設計図を作っていく
何事にも手順があります。
料理を作るにも、
手順がありますし、
プラモデルを作るにも、
やはり手順があります。
そして、
その手順というのが、
設計図と言うことです。
設計図さえあれば、
その通りに作っていけば、
モノは完成しますね。
ビジネスの場合だと、
設計図は、収益を生み出す
源泉と言って良いです。
ただ、
少なくない企業が、
設計図を持っていません。
きつい言い方をすれば、
行き当たりばったりで、
一歩先は闇なんで、
儲かったり、
儲からなかったり、
収益の乱高下が激しく、
安定しないんですね。
それから、もう一つ肝心なことは、
頭の中に設計図があったとしても、
それを見える化できるかということ。
見える化をすれば、
頭の中を整理できるので、
設計図をより良く改善したり、
削除した方が良いことも見えて、
■新規客獲得からリピーター創出まで
この流れをスムーズにできます。
逆に、
頭の中の設計図を
見える化できなければ、
そもそも設計図がないのと同じです。
やはり、
行き当たりばったり感は強いので、
収益の乱高下は激しいでしょう。
・・・・・
■収益の設計図は、
企業毎に違いますし、
門外不出の機密事項で、
受け継がれていくものです。
私も設計図は持っていますし、
いつも手元に置いてあるので、
数週間に1回は目を通しています。
また、
自分以外の人のビジネスを観察して、
顧客獲得までの流れの仮説を立てて、
仮の設計図を作ったりしています。
その仮説の設計図の一部を
自分の設計図に組み入れたりして、
改善に利用しています。
収益の設計図は、
目に見える化していけば、
今日以降のビジネスの取り組みが、
より具体的になっていきます。
なので、
多少時間は掛かっても、
収益の設計図を作ってください。
色んな気付きが出てきますよ。
今できること、できたことから始めれば良い
リピーター創出について、
ポイントとなるのは、
・顧客データベース
・顧客フォロー
・個別サポート
大きくこの3つです。
顧客データベースがあれば、
何時、誰をフォローしたか分かるし、
リアクションのあった顧客への
個別サポートも増えてくるので、
・関係性がより深まり
・売り手の支持率もアップし
・リピート回数も増えていく
そんな状態になります。
ただ、
少なくない売り手が、
それは分かっているけれども、
先に進めない状態なんです。
それはなぜか？
理由は結構単純で、
・・・・・
全部を100%近く揃えてから、
実行しようとするからです。
例えば、
顧客ベータベースですが、
顧客基本情報や購買情報など、
全部を入力するのに、
抱えている顧客数にもよりますが、
数ヶ月かかることもあります。
それが整ってから、
フォローを開始しようとすると、
その数ヶ月という時間が、
非生産時間になってしまいます。
また、
フォロー計画についても、
顧客ランク別に100%近く準備して、
それからフォローを始めようとすると、
その間は、やはり非生産時間です。
非生産時間は、
・顧客との関係性
・収益
など、何も生まれないんです。
ですから、
全部が整ってなくても、
■今できること、できたことから始める
それが非生産時間を生じさせない
大切なポイントなんですね。
商売をしていく上で、
非生産時間を作ってしまうことは、
できるだけ避けたいものです。
今できること、できたことから始めて、
徐々に整えていくと良いんですね。
特に、個人事業者、
中小・零細企業にとって、
時間の使い方は大事なこと。
時には休息も必要ですが、
1日10分をロスすれば、
年間で、約60分をロスします。
1日30分をロスすれば、
年間で、約180分をロスします。
準備が整ってからではなく、
今できること、できたことから始めて、
時間を有効に使うことです。
「遅きに失した」
と、ならないように・・・
理由のない消費などない
・消費 → お金を使う
・お金を使う → 理由がある
・その理由 → 満足を得るため
消費することは、
単純にこういうことです。
逆に、
消費しないのは、
「お金を使う価値がないから」
やはり、単純にこういうことです。
では、
今、利用している身の回り品を
考えてみてください。
例えば、
・その車を購入した理由は？
・スマホに切り替えた理由は？
・タブレットを購入した理由は？
・60型テレビを購入した理由は？
・タグホイヤーを購入した理由は？
・エアコンを買い換えた理由は？
・居酒屋に行く理由は？
など、
挙げればきりがありません。
消費には、
人それぞれ理由は違っても、
結局、欲求を満たすためなんです。
自身の欲求を満たすために、
消費すると言うことで、
商品は単なる道具に過ぎません。
であれば、
売り手として、
何をしていくと良いのかは、
必然的に分かりますよね。
商品というモノにフォーカスせず、
■買い手の欲求にフォーカスして、
お客さま利益に繋げていく。
モノにフォーカスしたセールスでは、
お客さまを動かすことは難しいです。
モノのない時代ならともかく、
今は、モノ余り時代ですし、
人の趣味嗜好も多様化しているし、
同業他社も多数いますから、
商品を売ろうとしても売れません。
であれば、
・お客さまを特定し
・特定のメッセージを配信し
・共感してもらい
・顧客となって頂く
セグメントとすることで、
対象客は少なくなるけれども、
顧客獲得率は高くなるんです。
属性の近い顧客を抱えると、
フォローを行うにしても、
やり易くなる訳ですから、
リピーターも創出し易くなります。
理由のない消費などないですから、
お客さまの持つ欲求を刺激していき、
販売に繋げていくことですね。