【手を抜いていませんか？】個別面談が残すイメージの大きさ

 

 

こんばんは。
セールスプロデューサー
坂田ひろこです。



 

個別面談が残すイメージの大きさ

 

まず無料相談を行って

そこでセールスを行う方法を

たくさん見かけますよね。

 

あなたもまずは無料相談へ、と

サービスの導線を引いているかもしれません。

 

でも、ちょっと待ってくださいね。

あなたが想像している以上に

個人面談というのは大切な場面です。

 

「セールスの話をするために会う」程度に

簡単に考えないでほしいのです。

 

 

 

わざわざ１対１でお会いして

お話をする機会を設けるのですから

あなたのイメージは、この面談で

ほぼ100％決まってしまいます。

 

あなたの第一印象。

たった1回の面談の印象ですが、

 

今後お客様は

・あなたを思い出す時

・あなたの話をする時

・誰かにご紹介する時

 

ずっとこの面談の姿を思いだすのです。

 

 

 

そして、もう一つ大切なのは

この個人面談のイメージが

あなたが行う「サービスのイメージ」にもなること。

 

お客様はまだサービズを受けていませんが、

あなたに対するイメージ

＝サービスのイメージとなるのです。

 

この人はこういう人なのだな

こんな雰囲気でサービスをするのだな、と

お客様は今後を想像します。

 

 

大切な個別面談でのイメージ

 

それだけではありません。

 

この個別面談のイメージは

この時だけの問題ではなく

 

お客様に商品を購入いただいて

サービスが始まって

サービスが終了して、

その後どこかのコミュニティで出会っても

誰かを紹介してもらって繋がっても

 

ずっとそのイメージで語られる要因となります。

 

 

ですから、このタイミングで

お客様にモヤモヤを残したり

お客様が違和感を感じてしまうと

その印象をずっと引きずってしまうのです。

 

お客様との出会い、

第一印象であり、

一番の思い出であり、

紹介が起こるエピソードのネタになるほど

とても大事な時間だということを

ぜひ意識してほしいと思います。

 

 


 

お客様自身に気づきを促すために大切な事

 

 

こんばんは。
セールスプロデューサー
坂田ひろこです。



 

気づきの大切さを知ること

 

私の本拠地は四国ですが

仕事で大阪や神戸に伺うことも

しばしばあります。

 

もちろん旅行も大好きなので

家族旅行もかねて

ワーケーションに行き

仲間と語る機会も大事にしています。

 

 

何となく過ごすよりも

こうやって皆さんに

報告できる機会、

 

アウトプットする機会があると

そういった視点で

物事を見る事ができるので

 

気づきがとても多いです。

 

 

体験から自ら気づいた事なので

忘れません。

 

お客様の課題を発見する時に

是非、お客様自身で発見して

もらいたいのです。

 

 

 

例えば悩み事について

 

「〇〇さんは、■■で

困っているのではありませんか？」

 

と他人からストレートに言われても

 

「ん～そうなのかな？」

「そう言われたら、そうかもしれないけど」と

 

なかなか受け入れられない

事もあります。

 

 

しかし、何かのきっかけで

自ら気づくと強い納得感に

つながります。

 

 

「そうだったのか！」

「私って、□□で悩んでいたんだ！」

 

この気づきだけでも

問題が解決したような気がします。

 

 

 

面談している時も

気づきを促すことが大切です。

 

 

そのためには、まず、

・お客様から気づく機会を奪わない

・同じ方向を見て、

　ついてきているか確認する

 

この感覚が大切です。

 

 

コンサルタントの中には、

お客様が気付く前に

教えたがる方がいます。

 

 

教えて優位に立った方が

信頼が得られると

考えているのかもしれません。

 

ただ、それで得られたとしても

お客様はいつまでも

コンサルタント頼みになり

あれも、これも、と

自ら問題解決する行動に

移りません。

 

 

なので、サービスを

受けた満足感が上がりません。

 

結果も出にくいです。

 

あくまでも

自ら解決する事を

導くことが重要です。

 

 

とは言え

突き放し過ぎて

全くついてこれない事も

問題です。

 

 

道案内をするときに

あなたはついてきているか

後ろを振り返って確認しませんか？

 

それと同じで、

きちんと発見するまで、

会話についてきているかも

確認して、

 

距離が空き過ぎたら

戻りましょう。


 

お客様との会話から引き出す方法

 

よくあるのが

例えば、課題が

集客できないとすると

 

 

お客様

「集客がうまくいってないんです」

 

あなた

「インスタ投稿をどれくらいしていますか？」

 

なんて、訊いてしまう事です。

 

コレ、会話がかみ合ってないの

分かりますか？

 

 

インスタの話でもないし、

投稿数に疑問があるとか

全く話していないけれど。。。

 

 

 

お客様

「集客がうまくいってないんです」

 

あなた

「集客がうまくいってないんですね」

 

これくらいの確認から

始めてください。

 

続きとしては、

 

お客様「そうなんです、

今はインスタと〇〇をやっているのですが、、、」

 

とより状況を説明してくださいます。

 

 

質問で促していく事が

難しい方は、

お客様から質問があるまで

ずっとオウム返しでも

構いません。

 

 

その上で、

・出来事

・気持ち

を言葉にしてもらい

状況を整理していけば

客観的に気づいていく事は

よくあります。

 

①お客様から気づく機会を奪わない

 

②同じ方向を見て、ついてきているか確認する

 

これを大切にしてください。

 

 

 

魅力的なコンテンツの作り方

 

 

こんばんは。
セールスプロデューサー
坂田ひろこです。



 

魅力的なコンテンツの作り方

 

以前の投稿でお話しした

水族館の展示内容から

魅力的なコンテンツの作り方について。

 

 

京都水族館は

大阪の海遊館が近くにあります。

簡単にいえば、競合ですよね。

 

となれば、

どの様に差別化を図っているのでしょう。

 

 

 

コンテンツのポイントは

２つです。

 

①特化している（オタク化）

②関係資本の利用

 

 

 

 

①特化している（オタク化）

 

まず、モチーフとなる

有名動物っていますよね？

 

京都水族館と言えば、

〇〇です。

 

ここに、なんと、

オオサンショウウオと

クラゲ(笑)

 

 

中々、取り上げられない

トピックですよね。

 

ただ、オオサンショウウオは

京都大学の教授も

研究に携わり、

以前はぬいぐるみのデザインも

考えていたとか。

 

本格的な研究施設としての

見せ方をしていました。

 

クラゲも同じく

研究所が一部見られ

飼育風景や、成長過程なども

見る事が出来ました。

 

 

無茶苦茶、勉強になる！

これは修学旅行や

遠足にもピッタリの施設ですね。

 

 

そして、こだわりは

ペンギンの展示

ペンギン１匹１匹の

名前と関係性が描かれ

夫婦とか、ライバルとか

小さな世界の裏側を

見せてくれていました。

 

 

その展示を見た後に

ペンギンを見ると

あれが、〇〇など

発見があり、よく観察しよう

という気になります。

 

 

そして、イルカはショー用の

施設があります。

これは京都駅近くという

好立地にもかかわらず、

本格的なショーを見られるという

凄さ。

 

 

実は海遊館は

イルカショーをしていないため

ここも差別化ポイントですね。

 

 

施設の規模的には

小さいながらも

見どころにあふれていました。

 

 

 

②関係資本の利用

 

そして、京都水族館と

京都鉄道博物館は

梅小路公園内の施設で、

公園遊具、レストラン、

庭園、飲食スペース、などを併設

 

 

 

飽きやすい子供には

いろんなところに行けますし、

鉄道は大人でも楽しめます。

 

学習要素があるところは

小学生から高校生くらいまで。

など、集合させることで

様々な人のかかわりを

生むことができると

感じました。

 

 

こうやって施設ごとで

補ったり、次に繋がりを作ると

循環してお客様が

長く滞在してお金が落ちます。

 

 

コンテンツを一つではなく、

循環できるように作る。

 

A⇒B⇒C＋α

使えば使うほど

コミュニケーションの量も増えて

信頼が高くなる

こんな風に

考えていけば、

 

選ばれる条件も

長く続けて繋がり続ける事も

可能です。

 

継続している施設や

サービスから学べることは

沢山ありますね。