■出来る営業マンは、商談の席では対等です

先方と約束した時間に間に合うか間に合わないか、ギリギリの時間と
言う時も、よくあるケースですよね。

あなたなら、このような時はどのようにしていますか？

ギリギリ間に合いそうなら、そのまま急いで約束の場所に向かう、
約束の時間を過ぎるかも知れないので、遅れる旨の連絡を入れる、

さあ、あなたなら、どっち？

あきらかに遅れると言うことなら、連絡をする方も多いと思いますが、
このような微妙なケースとなると、そのまま向かうと言う方も多いので
はないでしょうか。

電話するわずかな時間でも、急げば間に合うかも知れない、と思って
しまうからなんでしょうね。

しかし、このようなケースであっても、先方に連絡を入れておくのが
出来る営業マンの違いです。

では、仮に、ギリギリ間に合ったとしましょう。

あなたは急いで来た為に、息もあがり、時間に遅れまいと言う精神
状態でしたから、気持ちを落ち着かせるので精一杯です。

そんな状態で、相手にキチンとした商談が出来るでしょうか？

すでに、相手に対して負い目を持っている状態ですから、良い商談を
するには、ほど遠い雰囲気ですよね。

よく「約束の５分前には到着するように」と言うのは、何も時間を守れと
言っているのではありません。

商談は、お互いにメリットがあるかどうか確認するのが目的ですから、
対等な関係で望むのが、ベストな商談だからです。

それが、負い目を感じたままでは、良い結果につなげることは期待でき
ませんよね。

商談の席で、対等の関係で望む為には、精神を落ち着かせる意味でも
心の余裕に、「５分」と言う時間が必要だからです。

何事も「余裕」を持って臨むのが、出来る営業マンの条件ですから、
あなたも対等な意識で、商談に向かって見てはいかがでしょうか。

そんなあなたを応援しております。

いかがですか、
参考になりましたか。

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掲載されてますので、興味ある方はご覧下さい。↓↓↓
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■テレアポで「アポ」を取る秘訣です。

テレアポの目的は、アポイントメント（面会の約束）を取る事です。

しかし、１日に何百件電話してもアポがなかなか取れないと言う事も
ありますから、精神的にも滅入ってしまいますよね。

そこで、ストレス無く「アポイントメント」を取る秘訣です。

まずは、考え方ですが、

今までは、何とかしてアポを取ろうとして、気持ちを高めて電話して
いました。

でも、ほとんどが断られるだけで、目的が果たせない、と言う想いから
ストレスもどんどん溜まって行きます。

そうすると、次に電話する先も断られるんじゃないか、と思いながら
電話してしまいますよね。

いかがですか、
あなたもそうではありませんか？

電話しても、また断られるかもしれない・・・
話しを聞いてくれる人はいないんじゃないの？・・・・
自分の話し方が悪いから、断られるのか？・・・

このように思っている方は、たくさんいらっしゃいます。

それだけ、電話しても断られる件数が多いからなんですね。

そこで、考え方の工夫です。

今までは、電話した先、全てにアポを取ろうとしていた為に、断りの
一撃に遭う度に気持ちも落胆していましたが、これからは違います。

アポを取ると言う意識を持たないで、電話をするのです。

言い方を変えると、「アポを取らずにアポが入る。」と言う感覚です。

例えば、コピー機のテレアポをしたとします。

相手は社長です。

社長と言えば決裁者ですから、当然色んな営業電話もかかって来ますし、
いちいち話しを聞いている余裕も、時間もありません。

そこへあなたが電話する訳ですから、当然、断られる事も予測されます。
そう、今までであれば・・・。

コピー機のテレアポと言えば、新商品が出たので案内しましたとか、経費が
安く出来ますと言ったように、コピー機に関わる話しでした。

しかし、そう言った話しこそ、相手（社長）は嫌がるのです。

嫌がる訳ですから、話しを聞かずに断るのは当然です。

なぜなら、コピー機の電話と言えば、「また売り込みの話しか、」としか思い
浮かばないからです。

故障したとか、年代で使い物にならない限り、あわてて買い換える物では
ありませんから、毎回電話されても必要としませんよね。

そこで、社長に電話する時は、反対の事をします。
あえて、コピー機の売り込みをしません。

売り込みをしないで、関連性のある別の話題で、相手（社長）の興味を
引きつけるようにするのです。

そうすることで、売り込みの電話では無くなりますから、話しを聞いて
くれるようになります。

いかがですか、
考え方を工夫する事で、今まで苦労していたアポイントメントが、楽に
取れるとしたら、この考え方を実践して見たいと思いませんか？

詳しい内容をご覧になりたい方は、こちらを参考にして見て下さい。
あなたが探している営業ノウハウが、きっと見つかりますよ。
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■ちり紙交換屋が「飛び込み訪問」したらどうなる？

「毎度お騒がしております。
　こちらはちり紙交換でございます。
　古新聞、古雑誌、ご不要になった本などありましたら
　トイレットペーパーと交換しております。
　お声をかけてくだされば、こちらからお伺いします。」

このように軽トラに拡声器を付けて、町中を流している後景を見た事が
あると思いますが、ちり紙交換も昔とは違って、新聞がなかなか集まら

ないようです。

理由のひとつとしては、リサイクルの意識が高まり、自治会や子供会と
言った地域の中で古紙の回収に力を入れ、会費の一部に充てる活動
が増えている為、ちり紙交換に回る古紙が減っていると言うのが現状
のようです。

そこで、あなたならこの現状を打開するにはどのようにしたら良いと
思いますか？

方法は、あります。

車を流して、古新聞を出してくれる人を待っていてはダメですよね。
それなら、こちらから集めに行くのです。

待っていても集まらないのですから、取りに行くんです。

そこで、飛び込み訪問です。

ただし、「古新聞は無いですか？」と尋ねても、「無いです。」の一言で
終わってしまいますから、工夫が必要です。

そこで、飛び込み訪問する時の「営業トーク」です。

簡単なトークでも効果が違って来ますので、こちらを参考に見て下さい。

……………………………………………………………………………

ちり紙「こんにちは、
　　　　 ちり紙交換です。」

奥さん「はい、なんですか？」

ちり紙「お世話様です。
　　　　 ただ今、こちらの地区を一軒一軒廻っておりまして、
　　　　 少しでもかまいませんので、古新聞や雑誌などありましたら
　　　　 ご協力お願いしておりましたが・・（この間、沈黙）・・、」

奥様「少しでもいいんですか？」

ちり「ええ、いいですよ。」

……………………………………………………………………………

このような感じで、少量であっても、数をこなすと古新聞の量も増えて
来ますから、結果は一目瞭然です。

待っていても集まらないのであれば、攻めて行くしかありません。

そして、攻めるにしても、工夫が必要です。

その工夫が、「相手に考えさせる」と言う点です。

ちり紙交換が、一軒一軒廻っていると言うのも珍しいですし、なにか
理由があって廻っているのかな、と考えてしまいますよね。

そしてほとんどの家庭では、
ある程度束になっていても、ひもで結わえてからでないと出さない、
と言う習慣があります。

そこへ、「少しでもいいから」と言われれば、このまま出しても良い
んだったらいいよ、と言うことになりますよね。

これが、相手の心理を上手く突いたトークです。

何事も工夫です。

工夫の仕方で今よりも良くなるんだったら、どんどん試すべきですよね。

そして、営業方法や営業トークでお困りの方は、こちらにも参考になる
方法がありますので、興味ある方はご覧下さい。↓↓↓
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■商談で成功するのは「話しの内容」よりも違う事

商談の席で、営業マンと会って話しをした後に、何が印象に残ったのか
統計を取った所、意外な結果になっているのを、あなたはご存知ですか？

商談であれば、話しの内容が大事なので、それが一番じゃないの？
と思いがちですが、そうでは無かったのです。

商談した後、相手に営業マンの印象について聞いた内容です。

…………………………………………………………………………

▼営業マンと話しをして、印象に残ったのは何ですか？

　第１位・髪や服装と言った身だしなみ・・・・・６０％
　第２位・話している最中のしぐさや動作・・・･２０％
　第３位・話し方のクセや声質・・・・・・・・・・・・１５％
　最下位・話しの内容・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・５％

…………………………………………………………………………

いかがですか、

おもしろい事に、商談で話しの内容が重要なのに、印象からすると
５％しか残っていないと言う「結果」です。

反対に、髪や服装と言った身だしなみに６０％の人が、印象として
残っていると言う結果ですから、いかに身だしなみが大事であると
言う事の“裏付け”になりますよね。

つまり、第一印象で良いイメージを持ってもらうと、商談も有利に
進める事が出来ると言う事になりますから、日頃から身だしなみは
もちろん、清潔感溢れるイメージを大事にしないといけない、と言う
事になります。

何を話したらいいのかと迷う前に、清潔感溢れる姿を見せるだけ
で、商談も成功する秘訣になるのかも知れませんよ。

お試しあれ。

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■飛び込み訪問が続かない理由（失敗例）

飛び込み訪問している方なら経験あると思いますが、何かのキッカケで
飛び込み訪問が続けられずに、中途半端になってしまうと言う事があり
ます。

例えば、

・今日１日飛び込み訪問すると決めていたのに、予定外の取引が入って
　しまい、その後の飛び込み訪問が出来ずに終わってしまった・・・。
・地図上で訪問地区を決め、現地にやって来たものの、川で寸断されて
　しまい、思う様な道順で回る事が出来ずに、中途半端になってしまった。
・手厳しい断りに遭ってしまい、やる気が失せてしまった・・・。
・昼休みにちょっと休憩と思って仮眠したら、熟睡してしまい、午後の訪問
　に集中力が戻らなくなってしまった・・・。
・やる気はあるものの、それが持続しないので、困っている・・。

など、いろんな理由で、飛び込み訪問が途中で終わってしまい、計画通り
に進まないと言うケースもありますよね。

それだけ、人間の意志と言うものは、なかなか強くならないものです。

そこで、どんな事態になっても飛び込み訪問を続けられる方法です。

例えば、
・予定外の取引が入って、飛び込み訪問が中断された時は、
　また現地に戻って来て、飛び込み訪問の続きをすれば良いのです。
・訪問地区が川で寸断されていて、思うように廻れないと言った時は、
　決めた地区なのですから、何がなんでも廻るようにするのです。
・手厳しい断りに遭ってしまい、やる気が失せてしまったような時は、
　断りに遭うのは当然ですから、当たり前と割り切って、廻るように
　すれば良いのです。
・休憩と思い仮眠したら、寝過ごしてしまい、やる気が失せた時は、
　休憩は必要です。当然の権利なのですから、寝過ごしたと思っても
　ぜんぜん滅入る事はありません。起きた時間から廻れば良いのです。
・やる気はあるものの、それが持続しないので困っていると言う方へ 、
　飛び込み訪問は、メンタルな面が影響されやすい営業方法です。
　それ故に、メンタルな面を意識すれば、何も悲観する事はありません。
　何しろ、断られて当然な訳ですから、恐れる事は何も無いからです。

いかがですか、
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■行列が出来る店と同じ状態にする営業方法

ラーメン店などで行列が出来ていると、よっぽど美味いんだろうと
思って、ついつい並んでしまう、と言う経験ありませんか、

あるいはパン屋なんかでも、似たようなパンが他にもあるのに、
行列に並んで買ったパンだと思うと、格別な味がすると言う感触、
あなたもありますよね。

そう言った心理から、行列が購買心理に大きな影響を与えている
のは、ご承知の通りです。

それ故に、お店側でも趣向を凝らして、あの手この手と販売促進に
力を入れているんですよね。

そこで、この行列が出来る仕組みを、あなた自身の営業にも生かす
事が出来たら、面白いと思いませんか？

行列って、お店があってそこに並ぶ事じゃないの？って思う所ですが、
そんなことはありません、大丈夫です。

テレアポでも飛び込み訪問でも、行列が出来るのと同じ状態にする
事が出来るんですよ。

まったく同じ状態と言う訳ではありませんが、相手側の「心理」に
同じ様にさせると言う方法です。
もちろん、営業する立場で“行列を作る方法”です。

それは、
…………………………………………………………………………
あなた自身が「忙しい」、と思わせるようにするだけです。
…………………………………………………………………………

簡単なことで拍子抜けしたかも知れませんが、使い方次第で以外に
効果ありますので、覚えていても損は無いですよ。

感覚的には、お店に行列が出来ているのと同じで、あなた自身に
行列が出来ている、と思えば分かりやすいと思います。

たとえば、このような感じです。
…………………………………………………………………………
「このわたしの話しを聞くには、１週間待たないと聞けませんが、
　いかがなさいますか？」
…………………………………………………………………………

と説明するだけです。

そうすると、相手側の心理は、すぐ聞けないと思うと反対に聞きたく
なって来ると言う、心理状態に陥ってしまうんですね。

今すぐ食べたいのに、並ばないと食べられない、あるいは、
これだけ並んだのだから、きっと美味しいのに違いない、と自己結論
しようとする心理が働くので、仕掛ける側の「思惑通り」と言ったところ
でしょう。

あなたも、自分自身に行列が出来るように、仕掛けて見てはいかが
ですか。

参考になれたのなら、光栄です。

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■こうすれば、新規獲得が出来る。

新規を獲得するにはどうしたらいいのか、と悩むのが、営業マンの
宿命ですよね。

なにしろ、色々やっては見ても、思うような結果が出ない・・・
挙げ句には、自分はこの仕事には向いていないんじゃないかと、
悩む回数が増える方もいらっしゃいます・・・。

さて、一体どうすれば新規獲得が出来るんでしょう・・・

そんなお困りのあなたに、キッカケになる秘訣を与えましょう。

………………………………………………………………………………

▼まずは、新規が取れない理由を、もう一度考えます。

さて、あなたの取れない理由は何ですか？

・訪問件数が少ない、
・電話する件数が少ない、
・それとも、もともと営業センスが無いから、取れない？

そんな声も聞こえて来そうですが、いえいえ、そんな事はありません。

コツが分かれば、誰にでも新規が取れるようになるからです。

そう、コツさえ分かれば・・・

えっ、そのコツを知りたい・・、どんなコツなのか知りたい？

いいでしょう、
そんなお困りのあなたにこそ、このブログを見てくれているのですから、
特別に教えますね。

まずは、営業の仕事は、基本的に対人間とのコミニュケーションが
必要となりますから、重要なのは「心理学」を用いた手法が使えると
言う事です。

心理学と言っても、難しい事ではありません。

簡単に説明すると「予測が出来るかどうか、」と言う事に尽きります。

例えば、この話しを出すと、相手は興味を示して聞いてくれるとか、
相手がこう言って来たら、このように切り返すと良い方向に話しを
持って行く事が出来る、と言ったように、相手がこう出たら、こちらは
こう言う方向に持って行くと、スムーズに話しを運ぶことが出来る、と
言った予測です。

これが行動心理学の「予測」になります。

これを意識して、予測をコントロールすると、自分に有利なように話しを
持って行く事も可能ですから、今までのように、相手の返事に一喜一憂
する事も無く、ガンガン攻めて行く事が出来るようになりますから、新規
獲得のチャンスもおのずと増えて来ると言う事になるんですね。

いかがですか、
予測を自分でコントロール出来るようになれば、うれしいと思いませんか、

それが、この行動心理学を意識して応用する事で、可能になるんです。

でも、先ほども説明したように、難しく考える事はありません。

誰にでも出来る手法です。

そこで、詳しい事はこちらのＨＰに掲載しておりますので、興味ある方は
こちらをご覧下さい。きっと悩みも解消されると思いますよ。

　　　　　　　　　　　　　　　↓↓↓

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■電話対応に使えるちょっとした“コツ”

会社にかかって来た電話に出る時は、今では、会社名、所属部名、
そして受けた人の名前まで名乗ると言うケースが増えていますが、
あなたの会社ではいかがですか？

このような感じですよね。

「お電話ありがとうございます。
○○会社、営業１課の○○と申します。」

と、ここまでは、どこの会社でも対応していますので、特に珍しい
ことでもありませんが、しかし、意外な落とし穴があるんです。

それは、せっかくあなたが誰なのか名前を名乗ったのに、相手が
よく覚えていない、と言うことが多いんですよね。

覚えているのは、どこの会社に電話したのか、自分で電話したの
ですからそれは分かりますが、その後の、“あなたの名前”まで
覚える余裕が無いのです。

そうした場合、仮に目指す相手が不在だった場合、言付けを頼む事
になりますが、相手にして見れば、本当に伝えて貰えるのか心配に
なります。

そこで、相手に気持ち良く電話を終わってもらう“コツ”です。

それは、最後の段階でも「あなたの名前」を、もう一度伝えると言う
作戦です。

こんな感じです。

「承知致しました。
　○○様から頂いた伝言を、確かに○○に伝えておきます。
　わたくし、営業１課の○○と申します。
　お電話ありがとうございました。」

と、このような締めくくりをすると、相手も安心しますよ。

なにしろ、きちんと話しを聞いてくれたと言う事と、責任の所在が
はっきりしているので、迷うことが無いからです。

あなたも電話を受けるときは、最初と終わりの部分に、もう一度
所属部名と名前を名乗ると印象も良くなりますから、試して見ては
いかがでしょう。

何事も、挨拶で始まり、挨拶で終わると言うのが、お互いに気持ちが
通じるものです。

お試しあれ。

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■ビジネスの基本、名刺を渡す時のコツです。

名刺交換の時に使えるコツです。

▼コツの前に、マナーをひとつ、

例えば、商談の席に上司と同行する時もあると思いますが、その時に
名刺交換となった時は、たとえ、あなたが近くにいて、先に名刺交換
させられるような雰囲気になったとしても、先に名刺交換をするのは、
「上司」からです。

このような時は、

　「こちらが、私共の課長の○○と申します。」

と言って、上司から先に名刺交換させるようにしましょう。

それを見た相手は、あなたに一目置くに違いありません。

そして、名刺交換する時に、社名、部門と氏名を名乗る事になりますが、
この時にちょっとしたコツを使うと、あなたの印象もグッと良くなりますよ。

それは、社名、部門に続けて氏名も名のる時に、フルネームで伝える
だけです。

一般的には、「姓」の部分だけ伝えるケースが多いのですが、そこを
フルネームで伝えると、丁寧な印象に聞こえて来ますから、不思議な
ものです。

なおその時、名前を続けて言うのではなくて、性と名の間で、“一呼吸”
置くような感じで話すと、丁寧に聞こえて来ますよ。

このような感じです。
「○○会社、営業１課の、“日本 、太郎”と申します。宜しくお願いします。」

このようにちょっとしたコツですが、相手に与える印象が良くなるとしたら、
使わない手はありませんよね。

お試しあれ！

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■他社に勝ち目が無くても、自分が勝てる方法

自社で扱っている商品やサービスが、他社では値段であったり、
機能の面から劣っている、と言うケースもあると思いますが、
あなたの場合はいかがですか？

何となく、負い目を感じながら営業していませんか？

確かに、値段が違えば幾らかでも安いにこした事はありませんが、
でも、安いだけで相手は選ぶでしょうか？

機能が多少良いからと言って、他の商品（サービス）を選ぶで
しょうか？

いいえ、そんな事はありません。

例えば、あなたが商品を買おうと思った時は、何を基準にして
選びますか？

値段ですか、
機能ですか、
形や色ですか、
ネームバリューですか、

実際は、ひとつの事柄だけで、決めていると言う事はありませんよね。

通常は、色んな角度から考えて決めるのが、購買する時の心理です。

中にはブランドと言ったネームバリューで購入する例もありますが、
それでもほとんどの場合、総合的に判断して決めているものです。

と、言うことは、値段で負けていても他社に勝てると言う事になります。

それを可能にさせるには、値段に負けないサービスが必要ですよね。

なにしろ、似たようなものが氾濫している時代ですから、差を付ける
には、値段以外にも負けないサービスが求められるからです。

あなたもひとつの商品を購入する時は、多少、値段に違いがあっても
その後のサービスや感じの良い接客を受けられる所を選ぶと思います
が、いかがですか。

それと同じ事です。

これからは、相手に喜んでもらえる接客を自分なりに工夫して、他社に
負けないサービスとして構築していけるかが、勝ち抜いて行くポイントに
なります。

似たような商品やサービスは、どこにでもある時代ですから、差別化
するには、お客さんに喜んで貰える付加価値が必要だと言う事です。

いかがですか、
参考になりましたか。

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