●テレアポする時は、未来の自分を見させろ！

あなたも経験あると思いますが、
職場や自宅にセールスの電話がかかってきた時に、面倒くさいと
思ったり、必要ないからと言って電話を切ることがあるのに、いざ
自分が電話する側になると、すっかりそんなことを忘れて、誰もが
嫌がる“売り込み”の電話をしてしまうと言うことです。

自分がされると“嫌だ”と思っているのに、それを自分がせざるを
得ないのは、結果を残さなくてはいけないと言う“プレッシャー”が
あるために、どうしても気持ちが先走ってしまうのでしょう。

あなたも、そうではありませんか？

そのために、色んなリストを使い、
「○○について話しを聞いてほしいから、会ってほしい、」と言う
“押しつけがましい”電話をしてしまうのは、皆さんも同じではない
でしょうか？

これは、多少言葉を言い換えても同じことです。

なぜなら、見知らぬあなたと会って話しを聞くとなると、相手が考え
ることは、同じだからです。

・話しを聞いたら、契約させられる、
・話しを聞いたら、買わされる、
・話しを聞いたら、加入させられる、
・話しを聞いたら、断るのが面倒だ、と・・・

そんなの、「嫌だからお断りします、」となるのは、当然ですよね。

それでは、どうすれば良いのかと言いますと、自分がされると
“うれしい”と思うようなことをすれば良いのです。

自分がうれしいことであれば、他の人もそう想う方もいるでしょう
から、考え方を切り替えて見るのです。

なにしろ、うれしいことですから、悪い気はしません。

では、実際にどのようにしたら良いのか、と言うことですよね。

それなら、このように考えて見てはいかがでしょう。

自分がうれしいと思えるのは、それを手にすることによって得らえる
未来の願望が見えた時です。

例えば、
・生活が豊かになった自分が見える、
・今まで得られなかった感動を実感している自分が見える、
・今以上に幸せになっている自分が見える、

このように、自分が幸せになっている未来の自分が想像つくような
話しであれば、うれしいと思えますよね。

つまり、あなたが商品を売る営業マンなら、その商品を売っては
いけないのです。

あなたが売るのは、その商品を使うことで、相手が得られる未来の
自分が喜んでいる姿を、見えるように与えないとダメなのです。

今よりも、未来の自分が喜んでいる姿を、如何に説明できるか、
これが、これからのポイントになるのですから、視点を変え工夫して
見てはいかがでしょうか。

あなたの健闘をお祈り致します。

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■営業マンは“役者”になりきると上手くいく

テレビドラマを見ていると、○○温泉殺人事件と言った様な場面で
犯人と刑事が追走劇を演じていると、思わず見入ってしまう方も
多いと思いますが、それだけ出演している役者さんや俳優さんの
演技が役になりきっているからです。

でも、彼らにしても、一旦、役から降りると、さっきまで犯人役で
いきがっていた人が、穏やかな表情になり、別人見たいになる
方もいます。

それだけ、役柄に入り込んで、演技をしているからなんでしょう。

と言うことは、演じる役によっては、周りにイメージを与えることが
出来るのですから、それならば、営業する時に役者になりきれば、
今までのダメな自分を替えられる、と言うことにもなりますよね。

そこで、訪問しても断られるばかりで、いつも上手くいかない時は、
優秀な営業マンになりきって、訪問して見てはいかがでしょう、

訪問するのはあなたではなくて、出来る優秀な営業マンです。

優秀な営業マンだけに、相手の断りなんぞ恐くもありません。
なにしろ、今のあなたは優秀な営業マンなのですから。

いかがですか、
このように想い込むだけでも、今までと違う感じがしませんか？

その感じが出て来れば、もう大丈夫です。

あなたにも、優秀な営業マンになれる“要素”があるからです。

そのためにも、その役（優秀な営業マン）に、なりきりましょう。

なりきる事で、周りから見ている人には、あなたが優秀な営業マン
にしか見えませんから、後は、本当になってしまえば良いのです。

これで、あなたもトップセールスマンの仲間入りですね。

お試し下さい。

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■テレアポでアポを取りたいと思ったら、こうせよ！

テレアポの目的は、相手と会って話しをする為の約束を取り付ける
ために電話することですが、なかなかアポイントが取れないのは
皆さんもご承知の通りです。

なにしろ、用件を出した途端に「必要ありません、」とか
「間に合ってます、」と断られる件数が多いからです。

では、どのようにしたらアポイントが取れるのでしょう？

▼ひつとの方法として、意識を変えてみると言うのがあります。

たとえば、あなたがアポイントを取るために、相手にこの様に
電話したとします。

…………………………………………………………………………

営業「○○について、とてもお役に立てる内容ですから、
　　　 ぜひ、お話しだけでも聞いて頂けないですか？」

…………………………………………………………………………

このように「話しを聞いてほしい、」とお願いするようなケースですと
なかなかＯＫの返事を貰うことが出来ません。

そこで、このように変えて見ると、相手の反応が変わって来ます。

…………………………………………………………………………

営業「○○について、とてもお役に立てる内容ですから、
　　　 ぜひ、○○さんのお考えもお聞きしたいのですが、
　　　 もし宜しければ、今週あたりのご予定ではいかがですか？」

…………………………………………………………………………

このように、一方的なお願いの姿勢ではなくて、
あなたの立場を考えてますよ、と言う姿勢を見せてあげると
相手も、「それじゃ話しだけでも・・・」と、態度を変えさせることも
出来るようになるのです。

あなたも、応用して見てはいかがでしょうか。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　▼ご存知でしたか・・・？
…………………………………………………………………………

テレアポトークは使い込めば使い込むほど、アポイントの確立が
落ちてきます。

これは単純に、相手に見透かされてしまうと言う影響もあるからです。

毎回同じトークで攻めていれば、またその話しか、となるのは当たり
前ですよね。

そこで、テレアポトークも進化が必要です。

しかし、そのテレアポトークをどのように進化させたら良いのか
分からない、と言う声も多くあります。

そこで当事業部では、あなたにだけ使えるテレアポトークを作成して
差し上げます。

もちろん、仕事内容に合わせたトークですから、すぐ実践できる
トークです。

最新の営業方法から採り入れたテレアポトークですが、あなたも
知りたいと思いませんか？

内容を知りたい方はこちらをご覧下さい。参考になりますよ。

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■商談中の相手を簡単に落とす方法

せっかくアポイントが取れた相手なのに、契約に至らないで終わると
言うケースが多い時は、相手が営業マンの話しに関心を持って聞い
ていないと言う検証があるのを、あなたはご存知ですか？

何度説明しても契約に至らないと、自分に能力が無いのかと落ち込
む方もいますが、そんなに悲観しなくても、簡単に状況を変えられる
方法がありますので、今回はそれについてご紹介しましょう。

まずは、あなたが説明している時に、相手が本当に話を聞いてくれ
てるのか、気になるところですよね。

なにしろ、一生懸命説明していても、相手の心に届いてないのなら、
何のために説明しているのか、分からないからです。

そこで、相手がどの程度の関心で聴いているのか、簡単に見抜く
方法がありますので、ご紹介しましょう。

それは、相手の“返事の長さ”を観察することです。

あまり話しに興味が無いとか、関心が無い時の返事は、ほとんどが
“短い”と言う傾向だからです。

例えば、このような返事です。

…………………………………………………………………………

営業「・・・についてなんですが、こちらはこのようになって
　　　 おりまして、これだけのメリットがあるんですよ。」

相手「そうねの。」

営業「ええ、それで、こちらにはこのような○○もありますから
　　　 皆さんからも喜ばれているんです。」

相手「そうなんですか。」

営業「はい、それで、こちらを見て頂ければ分かるのですが、
　　　 これだけの差が出ますので、期待できるようになるんです。」

相手「なるほどね。」

…………………………………………………………………………

いかがですか、

営業マンは相手から「相づち」を貰っているものと勘違いして、その
まま説明しているのですが、当の相手は「ただ聴いているだけ、」と
言った感じです。

では、これが興味を持って聴いている場合の返事はどうなるのか、
先ほどの会話例を参考に、ご覧下さい。

このように変わります。

…………………………………………………………………………

営業「・・・についてなんですが、こちらはこのようになって
　　　 おりまして、これだけのメリットがあるんですよ。」

相手「へえ～そうねの、なるほどね。」

営業「ええ、それで、こちらにはこのような○○もありますから、
　　　 皆さんからも喜ばれているんですよ。」

相手「そうですか～、それは喜びますよね。」

営業「はい、それで、こちらを見て頂ければ分かるのですが、
　　　 これだけの差が出ますので、期待できるようになるんです。」

相手「なるほど、そうなるといいですよね。」

…………………………………………………………………………

いかがですか、

相手の返事もこれだけ返ってくると、話している方も、気分が乗って
来ますよね。

それが先ほどのように、短い返事を「相づち？」と勘違いしていると、
せっかく話しているのに、伝わらないまま商談が終わってしまうと言う
結果になってしまうのです。

そこで、このような勘違いをしないようにするには、工夫が必要です。

それは、話題を変えて見る、と言う方法です。

短い返事ばかりで、いまいち反応が無いと感じたら、さっさと話題を
変えて、相手の興味を引き出すと言う作戦をとって見るのです。

それを何回か繰り返して、相手の気持ちが乗ってきた時に、本来の
話題に戻して、商談を進めて行くというようにすると、今まで契約に
至らなかった商談も、成功する確率が増えるかも知れませんよ。

どうぞ、お試し下さい。

その他、営業方法については、こちらにも参考になる方法が詳しく
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■商談では、会社のパンフレットを見せてはいけない！

あなたは商談する時に、最初からパンフレットを見せて話しをして
いませんか？

おそらく１０人中８人くらいは、相手に会社のパンフレットを渡して、
商品やサービスの説明をしていると思いますが、いかがでしょう？

もちろん、パンフレットは見せる営業ツールですから、必要です。

ですが、その見せ方に問題があるのです。

訪問した時に、自分の名前を名乗ると同時に、名刺を差し出して、
その次に、「私共ではこのような商品を扱っておりまして・・・、」と
言いながら、パンフレットを相手に渡していると思いますが、
いかがでしょう。

そうすると、相手は受け取ったパンフレットを見ながら、あなたの
話しを聞くことになりますよね。

するとどうなるか、お分かりになりますか？

あなたは、相手が真剣にパンフレットを見ているものと勘違いして、
思わず説明に力が入ってしまうと思われますが、実際はそうでは
無いのです。

相手はパンフレットを見ている時は、あなたの話しはうわの空で
聞いているようで聞いていないと言うことが多いからです。

それはそうですよね、
パンフレットがあれば、手に取って、どうしても見てしまいますし、
「ああ、こんな商品なのね、」と言った感じで、先に「主観」が入り、
全体像までイメージさせられると、本来伝えたかったポイントが
ずれてしまうと言う懸念もあるからです。

そこで、パンフレットは最初から見せてはいけません。

まずは、あなたがこの商品について、きちんと正しいイメージを
相手に与える事が大事なのです。

今は似たような商品が氾濫している時代ですから、自社が勧め
る商品は他社とどこが違うのか、この商品を使うことでどれだけ
のメリットが得られるのか、使い勝手はどうなのか、と言った点を
あなた自身の口から分かりやすく説明することで、相手の脳裏に
その商品の全体像をイメージとして浮かび上がらせるようにする
ことが大事なのです。

そこで、用意したパンフレットは、相手に十分「商品のイメージ」を
与えた時点で、その時に初めて見せるのです。

「これが、その商品です」と・・・。

後は、相手がイメージした商品と、実際にパンフレットで見た商品
のイメージが合致すれば、その商談は成功したと言えます。

いかがですか、
パンフレットの見せ方ひとつで、相手が受ける印象も違うのです
から、今まですぐパンフレットを見せていたのなら、順番を変えて
見ると言うのも一つの方法になりますので、効果あるかどうか、
実際に試して見てはいかがですか。

健闘をお祈り致します。

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■商談相手に「謝ってはいけない」！

あなたは、初めてセールスする相手に、幾度か「謝る」と言う言葉を
投げかけていないだろうか？

…………………………………………………………………………

相手「今、忙しいので、後にしてくれませんか、」

営業「あっ、すいません、
　　　 それでは、何時頃でしたら宜しいですか？」

相手「しばらく忙しいので、電話は必要ないですよ、」

営業「そうですか～、
　　　 分かりました、失礼します。」

…………………………………………………………………………

いかがでしょう、
このような終わり方をしていませんか？

相手の迷惑そうな返事に、ついついそれをやわらげようとして、
相手にひと言謝ってしまうと言う経験、あなたもありませんか。

しかし、この謝ると言う言葉を出した時点で、会話の主導権は相手
が持つことになりますから、その電話を切るのも簡単に出来るよう
になり、成功することはありません。

つまり、商談を成功したいのであれば、会話の主導権はあなたが
持つべきなのです。

それには、相手に対して“謝る”と言う言葉を出さずに、感謝の言葉
を使うことで、会話の主導権を握ると言う方法があります。

先ほどのトーク例を参考に、ご覧下さい。

…………………………………………………………………………

相手「今、忙しいので、後にしてくれませんか、」

営業「心遣い、ありがとうございます。
　　　 それでは、何時頃でしたら宜しいですか？」

相手「えっ、う～ん、
　　　 それじゃ、午後の２時位だったらいいですよ。」

営業「ありがとうございます。
　　　 午後の２時ですね、
　　　 それでは、その時間に電話させて頂きますので
　　　 宜しくお願い致します。
　　　 ありがとうございました、失礼致します。」

…………………………………………………………………………

いかがですか、

相手に電話した時に、「今忙しいから、」と言われた時に、何となく
謝る言葉を使いたくなりますが、それを感謝の言葉として言い換え
るだけで、相手の心理も変わって来ますから、今までと違った展開
にする事も可能になります。

それだけ感謝の言葉は、あらゆる場面で有効に活かす事が出来る
のですから、あなたも工夫して見てはいかがでしょうか、

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■テレアポで、相手から会いたいと言わせる方法

テレアポすると、ほとんど断られると言っても過言ではありません。

それだけ、テレアポであったり、営業電話が多くかかってくる時代
ですから、電話を取るほうも拒否反応を示すからです。

そこで、テレアポする側は、アポイントを取る為に、いるいろトークを
駆使して、何とか会って貰えるように工夫をしますよね。

しかし、相手にして見れば、急に電話がかかって来て、
「○○の話しなので、お役に立ちますから、ぜひお話しだけでも、」
と言われても、迷惑だと思ってますから断って来ます。

なぜなら、電話されてほうは「受け身」だからです。

相手の気持ちが受け身のままですと、いくら上手いことを言っても
話しには乗ってきませんし、反対に話しをされればされるほど引い
てしまいます。

それだけ、面倒だと思う気持ちが頭の中で一杯だからです。

では、どの様にしたら良いのか？と言うことですが、それは相手の
気持ちを、受け身から「乗り気」にさせるようにするしかありません。

それには、相手から会話を引き出すのが必要になりますよね。

そう、「今までのテレアポとは違う、」と言う印象を与える工夫が
必要なのです。

今までのテレアポは、アポを取りたい、話しを聞いてくれる見込み客
を見つけたい、と言う気持ちが強いために、相手にもその魂胆が
見えていたので、お断りされていたのです。

つまり、自分の欲求を通そうとするから、嫌われていたんですね。

さあ、これで解決の糸口は見えましたね。

今まで嫌われていたは、自分の欲求を通そうとしていたからなので、
これからは、相手の欲求を引き出すようにしてあげれば良いのです。

相手の欲求とは、「これがほしくてたまらない、」と言う状態にして
あげることです。

いかがですか、
今まではアポイントを取ろうとしていた為に、断られていましたよね。

しかし、これからは違います。

相手から「話しをきかせてほしい、」と言わせるようにしないと上質の
アポイントが得られないからです。

そのアポイントの取り方には、もちろん“コツ”があります。

そのコツを知りたい方は、こちらをご覧下さい。↓↓↓

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■テレアポを楽しくするには？

テレアポする時に、何が滅入るかと言えば、断られることもあり
ますが、テレアポしている時間が長く感じられると言うことです。

時間が長く感じられると、モチベーションを維持するのも大変と
言うケースが多いんですよね。

そこで、気持ちの持ちようで、テレアポをいくらでも楽しくする
ことが出来ますので、今回は時間調整のコツを説明しましょう。

例えば、
時間を決めて、テレアポしている会社が多いと思いますが、以外と
経過時間が長く感じることって多いですよね。

そのような時は、自分なりの「時間短縮方法」を作ると言う手も
あります。

例えば、５０分電話して１０分休憩と言ったパターンですと、この
５０分が長く感じる時は、５０分の中にちっちゃい休憩を、自分で
作ってしまうのです。もちろん、周りには分からないようにです。

ちっちゃい休憩とは、１０分電話したら２分休憩とか、自分なりの
リズムを作ることで、経過時間を短く感じさせるようにするのです。

コツは、他の人には分からないように、気持ちの中で短縮する、と
言った感じですね。

この様に自分で工夫すると、長時間でも楽に出来ますから、どうぞ
試して見て下さい。

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■断られるテレアポと、断られないテレアポとは？

テレアポと言えば断られることが多い訳ですが、それを断られなく
する方法があるとしたら、いかがですか？

テレアポが断られる事が多いのは、皆さんもご承知の通りです。

必要無い話しであったり、今すぐほしい商品でも無い為に、電話で
勧められても迷惑だと思いますよね。

当たり前と言えば当たり前の話しですが、でも、電話しない事には
仕事が成り立たないと言うことで、皆さんも一生懸命テレアポする
訳ですが、では、それを断られない電話に出来れば、テレアポも
楽しく出来ると思いますが、いかがでしょう。

いえいえ、全部が全部話しを聞いてくれると言う事は無いですから、
今よりも“聞いてくれる人を増やせる”としたら、いかがでしょう。

これなら、やり方によっては自分にも出来るかも知れない？と思う
方の為に、その方法を簡単に説明しましょう。

まずは、あきらかに必要ないと思っている人には、何を言っても
聞く耳を持ちませんから、それ以外の反応のある方に、使える
コツです。

それは、“自尊心をくすぐる”と言う方法です。

自尊心とは、分かりやすく例えると“プライド”のことです。

人は他人から認められたいと思う反面、他の人よりも優秀な部分
を持っていると言うプライドもありますから、そこをくすぐってあげる
だけで、妙に気持ちよくなりますから、これをトークに利用するの
です。すると、相手と簡単に話をする事が出来るようになります
から不思議なものです。

これが、電話で断られない話し方の“コツ”です。

このコツを使うことで、今までのように“断られる件数”も少なく
なりますから、テレアポで苦労する事が無くなりますよ。

そこで、もっとテレアポについて、詳しく知りたいと言う方は
こちらに参考になるノウハウがありますので、興味ある方は
ご覧なって下さい。一見の価値有りです。↓↓↓

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■営業は、断られた時がチャンスです！

テレアポでも飛び込み訪問でも、こちらから一生懸命営業しても
断られることが多いのは、皆さんもご承知の通りです。

でも、断られた時にチャンスがあるのを、あなたはご存知ですか？

もちろん断られているのですから、その時はまだチャンスでは
ありません。

チャンスなのは、次の訪問の時なのです。

例えば、相手から
「今のところ、必要ありませんから、」と言われた場合、通常は
断られたのですから、その場を後にするだけですよね。

そこで、この時に「次に活かすチャンス」を作る場面です。

同じ断られるのでも、次につながる断られ方をするのです。

………………………………………………………………………

相手「今のところ、必要ありませんから。」

営業「そうですか、
　　　 今は必要ないと言うことですね、
　　　 分かりました。
　　　 ところで、もし必要になるとしたら、
　　　 私共をご利用頂けることは可能でしょうか？」

相手「その時になって見ないと分からないですね、」

営業「そうですよね、分かりました。
　　　 それでは、また近くを通りましたら
　　　 顔を出して見たいと思います。
　　　 ありがとうございました。
　　　 失礼いたします。」

………………………………………………………………………

いかがですか、
このような流れで会話を整えると、次につながるようになります。

このような形で終わると、相手に対しても断った後の気まずさを
軽くしてあげることも出来ますし、自分にとっても、断られたと言う
意識を小さくする事が出来ますから、ストレスを軽減させる効果も
あるのです。

これなら、いくら断られても、次につなげる事が出来ますから、
チャンスはいつまでも続くことになりますよね。

営業は断られてからが始まりと言うのは、この意味もあるのです。

お試し下さい。

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