■商談中の相手を簡単に落とす方法
せっかくアポイントが取れた相手なのに、契約に至らないで終わると
言うケースが多い時は、相手が営業マンの話しに関心を持って聞い
ていないと言う検証があるのを、あなたはご存知ですか？
何度説明しても契約に至らないと、自分に能力が無いのかと落ち込
む方もいますが、そんなに悲観しなくても、簡単に状況を変えられる
方法がありますので、今回はそれについてご紹介しましょう。
まずは、あなたが説明している時に、相手が本当に話を聞いてくれ
てるのか、気になるところですよね。
なにしろ、一生懸命説明していても、相手の心に届いてないのなら、
何のために説明しているのか、分からないからです。
そこで、相手がどの程度の関心で聴いているのか、簡単に見抜く
方法がありますので、ご紹介しましょう。
それは、相手の“返事の長さ”を観察することです。
あまり話しに興味が無いとか、関心が無い時の返事は、ほとんどが
“短い”と言う傾向だからです。
例えば、このような返事です。
…………………………………………………………………………
営業「・・・についてなんですが、こちらはこのようになって
おりまして、これだけのメリットがあるんですよ。」
相手「そうねの。」
営業「ええ、それで、こちらにはこのような○○もありますから
皆さんからも喜ばれているんです。」
相手「そうなんですか。」
営業「はい、それで、こちらを見て頂ければ分かるのですが、
これだけの差が出ますので、期待できるようになるんです。」
相手「なるほどね。」
…………………………………………………………………………
いかがですか、
営業マンは相手から「相づち」を貰っているものと勘違いして、その
まま説明しているのですが、当の相手は「ただ聴いているだけ、」と
言った感じです。
では、これが興味を持って聴いている場合の返事はどうなるのか、
先ほどの会話例を参考に、ご覧下さい。
このように変わります。
…………………………………………………………………………
営業「・・・についてなんですが、こちらはこのようになって
おりまして、これだけのメリットがあるんですよ。」
相手「へえ～そうねの、なるほどね。」
営業「ええ、それで、こちらにはこのような○○もありますから、
皆さんからも喜ばれているんですよ。」
相手「そうですか～、それは喜びますよね。」
営業「はい、それで、こちらを見て頂ければ分かるのですが、
これだけの差が出ますので、期待できるようになるんです。」
相手「なるほど、そうなるといいですよね。」
…………………………………………………………………………
いかがですか、
相手の返事もこれだけ返ってくると、話している方も、気分が乗って
来ますよね。
それが先ほどのように、短い返事を「相づち？」と勘違いしていると、
せっかく話しているのに、伝わらないまま商談が終わってしまうと言う
結果になってしまうのです。
そこで、このような勘違いをしないようにするには、工夫が必要です。
それは、話題を変えて見る、と言う方法です。
短い返事ばかりで、いまいち反応が無いと感じたら、さっさと話題を
変えて、相手の興味を引き出すと言う作戦をとって見るのです。
それを何回か繰り返して、相手の気持ちが乗ってきた時に、本来の
話題に戻して、商談を進めて行くというようにすると、今まで契約に
至らなかった商談も、成功する確率が増えるかも知れませんよ。
どうぞ、お試し下さい。
その他、営業方法については、こちらにも参考になる方法が詳しく
掲載されてますので、興味ある方はご覧下さい。↓↓↓
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