■結果を残す、飛び込み訪問の仕方です！

飛び込み訪問は新規開拓の中でも、定番の営業方法です。

訪問地区を一気に廻ることで、時間の効率と直接面談することで、
その日のうちに、契約まで持って行けるのが、「飛び込み訪問」の
メリットです。

しかし、ご存知のように、話しを聞いてくれる人よりも、断られる
件数が多いことや、留守であったり不在と言うケースも多い為に、
途中で廻る気力も失せて、サボってしまうと言う懸念もあります。

そこで、初志貫徹、どんな仕打ちに遭おうが、最後まで飛び込み
訪問を続けられるコツです。

それは、自分の頭の中に「ストーリー」をえがくことです。

そして、ストーリーに描かれたイメージで、実際に行動して行けば
良いのです。

つまり、ストーリーに描かれた内容を演じる「役者」になることで、
「今の自分は自分ではないから大丈夫、役者なんだから・・。」と、
思い込むことによって、飛び込み訪問に対する“嫌なイメージ”を
払拭すると言う、効果を狙うのです。

そうすると、気持ちにも余裕が出て来ますから、例えキツイ断りや
嫌な仕打ちに遭おうが、それは、当然起こりうる出来事のひとつ、
と、意にも介さないで、済ませることが出来るようになります。

演じる時は、にこやかに、そして満面な笑顔で堂々としていれば、
もう大丈夫です。

そして、起こりうる失敗を、どんどんして行きましょう。

失敗することで、次の「成功」が待っている訳ですから、何も遠慮
せずに、失敗することが大事なのです。

それに「失敗してもいい」と思えば、気分も楽になりますよ。

恥をかいても、いいんです。
どうせ誰も見てませんし、気にもしません。

気にしているのは自分だけなのですから、自分で笑い過ごせば
いいのです。

そよ風のように、自然体で行きましょう。

その他、営業方法については、こちらにも参考になる方法が詳しく
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■テレアポで断られた時はどうすればいい？

テレアポは、断られるのが当たり前、と良く言われますが、それでも
結構です、必要ありません、もう電話しないで下さい、なんて言われ
ると、さすがに落ち込むことって、ありますよね。

断られずに済む方法があったら、どれだけ気が楽か・・・・、なんて
思っているあなたに、この方法ならキツイ断りに遭っても、落ち込む
事も無く、気を和らぐことが出来ますので、参考にして見てはいかが
でしょうか。

これが、相手から断られても、話しを続けられる方法です。

　　　　　　　　　　↓↓↓
…………………………………………………………………………
（１）相手の断りを一旦、受け止める。
（２）受け止めたら（同調した上で）、次に進む
（３）次に進めると言う事で、新たな話しが出来る
…………………………………………………………………………

　　　　　　　　　　↓↓↓

この流れで、話しを続けることが出来ます。

では、具体的に説明しましょう。

　　　　　　　　　　↓↓↓
…………………………………………………………………………
　
（１）相手の断りを、一旦、素直に受け止める。

そうすると、相手も
「自分の断りを理解してくれたな、」と言う“安心感”から、
次の問いかけに素直に応じてくれると言う傾向がありますので、
これを利用するのです。

　　　　　　　 こんな感じです。

　　　　　　　　　　↓↓↓
…………………………………………………………………………

相手「今の所は必要ありませんから、結構です。」

営業「そうですか、
　　　　今は必要無いと言うことですね、
　　　　わかりました。

　　　　ところで、
　　　　今利用されている方も、最初の時は皆さんも同じように
　　　　必要無い、とおっしゃっていたんですが、
　　　　それが実際に使ってみると、
　　　　思ったより良かったと言う方が多いんです。
　　　　ご存知でしたか？・・・」

相手「そうなんですか？・・」

営業「ええ、そうなんです。
　　　　もちろん、お決めいただくのは○○さんですから、
　　　　少し考えて見ると言うのも、良いと思いますが、

　　　　それに、利用されている方で、
　　　　これがあったので良かったとおっしゃる方も多いんですが、
　　　　ご存知でしたか？」

相手「どんな所なんですか？・・」

営業「はい、新しく始まった○○なんですが、
　　　　○○と言うサービスがありまして、
　　　　利用されている皆さんも喜ばれているんです。
　　　　○○が付いて、○○ならうれしいですよね。」

…………………………………………………………………………

と、このような感じで、会話を進めて行くと言う流れです。

相手と会話を続けることで、今までどうでもいいと言う扱いをされて
いたのが、良い方向に進ませることが出来るとしたら、また違った
展開になると思いますが、いかがでしょう、

これは、相手の断りを受け入れながら会話をふくらませ、そして、
相手との距離を縮めていくことを意識しながら、作ったものです。

他の人もそう思っている人もいるんだな・・・・、見たいなことを思わ
せるだけで、話しを続けられるとしたら、今まで以上に断りに対して
気にならなくなりますよね。

どうぞ、お試し下さい。

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■営業に「自信が無い・・・、」と言う方へ

テレアポでも飛び込み訪問でも、断られる事が続くと、自分に営業
センスが無いからダメなんだとか、あるいは“能力”が無いからだ、
と、落ち込む方が多いようですが、あなたはいかがですか？

よく思われているのは、営業に「センスや能力」が無いと、結果を
出す事が出来ない、と思い込んでいる方が、まだまだ多いと言う
ことです。

そもそも、営業する上でそう言った能力は必要でしょうか？

確かに、営業にセンスや能力があったほうが、有利に進めることが
出来るかも知れませんが、別にそれが無くても、結果を残すことが
出来るのですから、何も心配することはありません。

話しべたでも上がり症でも極度のどもり症でも、一生懸命頑張って
いる人には、誰でも応援したくなるものですから、その想いで営業
する事が大事なのです。

■“一生懸命”の意味を、もう一度理解しましょう。（三省堂「大辞林」）
…………………………………………………………………………
（１）命がけで物事をすること。全力をあげて何かをするさま。
（２）引くに引けない、せっぱつまった状況。せとぎわ。
…………………………………………………………………………

営業で結果を残すには、センスや能力の前に、ただひたすら相手
の事を想い、そして、相手の為に尽くす気持ちを持って、一生懸命
当たることです。

そうすると、その想いが相手に自然と伝わり、その気持ちに感動し
て、あなたから契約したいと思わせることが出来るのです。

今まで、自信が無いとか、自分に能力が無いから契約が取れない、
と悩んでいたのなら、もう、その心配をすることはありません。

ただひたすら、一生懸命、相手に当たるだけで良いのですから。

それが、相手の気持ちを揺り動かす“最善の方法”なのです。

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■飛び込み訪問する時の「心構え」について！

飛び込み訪問を、営業活動の一環として行っている方も多いと
思いますが、コンスタントに気持ちよく訪問出来る心構えについて、
説明したいと思います。

▼まずは、飛び込み訪問するコツですが、
……………………………………………………
　周りのすべてが“見込み客”になり得る、
……………………………………………………
　と言うことです。

個人宅はもちろん、商店や事業所、病院と言ったように、基本的に
全てがセールスの対象となります。

そう考えた時に、１件１件訪問して行った時は「無理はしない、」と
言う前提で当たることが肝心です。

例えば、脈がありそうな先に丁寧に説明することは、もちろん大事
ですが、それ以外は“軽くいなす”程度で、さっさと終わらせる事が
肝心であると言うことです。

と、言いますのも、実際に訪問するとお分かりになると思いますが、
ほとんどが「断られる」か、留守や不在と言うケースが多いからです。

つまり、ある程度、断られることに慣れていないと、
　　　　　　　　　　　￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
「何で話しを聞いてくれないの？・・・」と、めげるケースもありますし、
そして、訪問した時の“相手の回答パターン”を、よく理解してないと、
自分に能力が無いから？と、自分で勝手に落ち込む事が見られる
からです。

……………………………………………
▼そこで、考え方の切り替えです。
……………………………………………

先ほども説明したように、訪問する先は「無限」にあります。

無限にあると言う事は、例えそこで断られたとしても、訪問する先は
幾らでもあるのですから、あなたを待っている見込み客に当たるまで、
どんどん訪問していけば良いのです。

例え、断られることが続いたとしても、あなたの話しを聞いてくてる
方は“必ず”いるのですから、それを信じて訪問することが、結果を
残せる秘訣にもなります。

飛び込み訪問する時の心構えとして、参考にして見て下さい。
あなたのご活躍を、お祈りいたします。

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■営業トークを作る時は、ここがポイントです！

まずは、トークを作る時のポイントですが、基本的にテレアポでも
飛び込み訪問でも、しゃべる内容は同じです。

特にテレアポの場合は、電話だけで話をする訳ですから、そんなに
詳しく説明することは出来ませんし、ましてや、相手側も聞いては
くれませんから、簡単な内容で攻めるしかありません。

そこで、基本項目、「これを掴んで作れば、誰でも成功する、」と言う
コツを３つ用意しましたので、これを軸に、あなた専用の営業トークを
作って見てはいかがですか。

……………………………………………………………………………
（１）初めの２０秒以内で説明すること、
（２）商品の内容ではなく、使っているイメージを意識させること、
（３）契約してくれた客の“声”を入れること
……………………………………………………………………………

いかがですか、
この３点を意識しながらトークを作ると、今まで以上の効果が期待
出来ますから、試して見ては如何でしょうか。

何事も、工夫することが大事です。

なお、詳しい解説については、次回発行のメルマガでご紹介したいと
思います。

メルマガをご覧頂いている方も、そうでない方も（読者登録は無料です）
次回送られてくるメルマガをご覧頂ければ、さらに応用が効きますので
どうぞ、ご期待下さい。

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営業で大変なのは、最初のキッカケをうまくつかめないと言うことです。

いつも断られるばかりで、成績が上がらないと言う方が多いのも、みな
同じ悩みを持っているんですね。

それは、効果的営業方法を教えてくれる人がいない・・・と言うことです。

上司や先輩から営業方法を教えられたとしても、それは形だけの営業
で、ぜんぜん契約も取れないし、断られるのが辛くて、ついついサボっ
てしまう・・・、

いかがですか、
あなたも、そうではありませんか？

でも、誰も教えてくれないのは、当然です。
なぜなら、上司や先輩であっても効果的営業方法を知らないからです。

知らないから、通り一遍当の指示や命令しか出せないのです。

テレアポは件数だ！
飛び込み訪問は、断られてからが営業だ！
とにかく、１件でも多く廻れば見込み客が見つかるから、廻ってこい！

と、このようなことしか言えないのが現状ではないですか、

ですから、上司や先輩に期待しても何の特にもなりませんし、それを
真に受けていた結果が、今の成績ですよね。

これからは、自分のことは自分で対応するしかありません。

それをサポートするのが、このブログであり、メルマガを通して営業
ノウハウを得られることで、今まで以上の成績を上げられるのです。

さあ、あなたは今のままで良いのか、それとも、もっと自分の成長を
高められるサポートを手にするのか、それは、あなた次第です。

そんなあなたを、いつまでも応援しております。

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■テレアポで悩んでいるのなら、これで解決！

テレアポで悩んでいる方がどれ位いるか、あなたはご存知ですか？

（　　）１０人中３人
（　　）１０人中５人
（　　）１０人中８人

さて、答えはどれでしょう？

正解は、
１０人中８人が何らかの理由で、悩んでいると言われております。

つまり、ほとんどの方が悩んでいる、と言うことになりますよね。

では、なぜ悩んでいる方が多いのかと言うと、一生懸命電話しても
断られるばかりで結果が出ない、と言うジレンマに陥るからです。

いくら頑張っても、アポが取れないどころか、怒られるばかりで、
自信もプライドもズタズタと言うありさま・・・、

これではストレスが溜まるばかりで、やってられませんよね。

そこで、そんなテレアポで悩んでいる、あるいは、嫌気を差している
あなたに、最初のキッカケで、上手くいくコツやテレアポのノウハウが
手に入るとしたら、いかがですか？

それが出来るのも、２５年間断られ続け、そして克服してきた経験が
あるからこそ、伝えられるノウハウがあるからです。

このコツを知ってしまうと、今までの悩みが「昔の出来事」のように
想えてきますから、不思議ですよ。

そのコツを知りたい方は、こちらをご覧下さい。
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■新規獲得出来ない理由・・・ご存知ですか？

他の営業マンは毎月のように、

新規を獲得している、
成績を出している、
売上げを達成している、
結果を残している・・・

なのに、自分は思うように結果を残すことが出来ない・・・

こんな悩みを持つ方が以外と多いと言う事を、あなたはご存知ですか？

一生懸命電話しているのに、一生懸命訪問しているのに、なぜか結果
が付いてこない・・・、どうすればいいのか困っている・・・。

挙げ句には、運勢に頼って見たり、相手の相性を気にしたりと、仕事と
関係ない次元で悩んだりする方もいますが、それだけすがりたいと言う
ことなのでしょう。

そこで、気持ちを切り替える方法です。

結果を残すには、やはり、それだけの“努力”は必要です。

楽して結果を出すと言うことは、あり得ないからです。

たまたまタイミングが重なって、ラッキーな結果を得る事もあるでしょう
が、そんなラッキーな事は続きませんし、期待するのもムダだからです。

それよりも、自分の力で結果を残せるようにするのが先決です。

それには、先ほども説明したように“努力”が必要です。

営業していると、ほとんどが断られますが、中には話しを聞いてくれる人
もいるのですから、その人に当たるには、当たるまで件数をこなす必要
があるからです。

それが１０件目で当たるのか、５０件目で当たるのか、それとも２００件
目で当たるのかは、分かりません。

しかし、それが分かるのは、それだけ営業しているからこそ、はじめて
分かるのであって、途中で止めていては、分かりませんよね。

もちろん、話法の上手いへたは多少ありますが、それでも話しを聞きた
いと思っている人に当たる確立は、どの営業マンでも同じなのです。

要は、そこに至るまでの営業件数をこなしているか、と言う事です。

いかがですか、
結果を残すには、それだけの努力が必要なのは誰でも分かりますが、
実際にそこまで行動しているのかと問われれば、如何でしょう・・・？

あなたは、誰からも文句を言われない営業件数をこなしている、と
言えますか？

いつものように、時間調整していませんか？
あるいは、口実を作って、逃げていませんか？

でも、ご安心下さい。

今からでも十分、ばんかい出来るからです。

あなたも分かっているはずです。
こうすれば新規件数が増えると言うことを、そして、ただ単に辛いとか
苦しい思っている為に、思うような行動をしていなかったと言う事を・・・。

あなたが、こうすれば新規獲得出来ると言う方法を知っているのです
から、その通りに行動して見てください。

そうすれば、今まで以上に新規件数が増えますよ。

そして、最後に、
あなたを引きずり降ろそうとしている敵は、周りの営業マンではありま
せん。

あなた自身です。
￣￣￣￣￣￣￣
あなた自身の「怠け心」に打ち勝てば、もう大丈夫です。

そんなあなたを、いつまでも応援しております。

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あっても、楽しんで営業することが出来るようになり、結果も付いて
来るようになります。

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■次のアポ取りは、訪問したその場で貰うのがコツ！

アポが取れた先に、初回の訪問で一通り話しが終わった後によく出す
言葉が、

「それでは、また後で電話します。」とか、
「近くを通ったらおじゃましますね、」と言ったように、

差し障りのない対応をする営業マンが多い訳ですが、でも、せっかく
話しを聞いてくれたのですから、次につながるアポイントを取らなくて
はいけません。

ほとんど話す内容を伝えたから、あとは相手次第なので、次のアポを
取れと言われても、すぐ話す内容が無い、とおっしゃる方もいますが、
そんなことはありません。

そんな悠長なことをしているから、詰める事が出来ずに、見込み客が
見込み客のままで終わってしまうケースが多いのではありませんか？

何も仕事の話しをするだけが営業ではありません。

営業マンがすることは、商品の説明よりも、相手との“信頼関係”を
築くことのほうが大事なのです。

人は、見知らぬ人とは距離を置こうとしますから、何の発展もありませ
んが、反対に知り合いになれば、お互いの関係を良い方向へと、持続
させようとする気持ちが働きますから、あの人の為なら何とかしようと
言う行動に移させることも可能になるからです。

その為にも、せっかく話しが出来たのですから、次につながる訪問を
したいですよね。

もちろん、仕事以外の話題でも何でもかまいません。

相手と話している中で、これはと思った話題が出たら、それを口実に
次に訪問する約束を取り付けてしまうのです。

こんな感じです。

営業「その話しでしたら、詳しく調べることが出来ますので、
　　　 今度くる時に持ってきますね。」

相手「そう、悪いね、それじゃ頼むかな。」

営業「ええ、いいですよ。それじゃ、来週の火曜か水曜では
　　　 どちらが宜しいですか？」

相手「そうだね～、水曜日の方がいいかな、」

営業「水曜日ですね。
　　　 時間は今頃でいいですか？」

相手「いいですよ。」

営業「分かりました。
　　　 それじゃ、来週の水曜日、今の時間にお伺いしますので
　　　 宜しくお願いします。」

相手「それじゃ、よろしく。」

いかがですか、
この様な感じで、訪問した時に次のアポイントを取ってしまえば、予定
も立ちやすいですし、相手との距離もぐっと縮めることが出来ます。

ポイントは、面談している中で、話題に上がった“ネタ”を調べると言う
口実で、次の訪問の約束を取り付けることです。

良く言われているのが、宿題をもらう、と言う方法ですよね。

趣味の話題でも、相手が困っていることでも、今話題の年金問題とか、
ネタは探せば、幾らでもあります。

その場で次のアポイントを取り付けることが、短期間で結果を残せる
ことになるのですから、見込み客の進展が遅いと言う方は、応用して
見てはいかがでしょうか？

あなたの成功を、お祈り致します。

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■相手の“本音”を見分ける、飛び込み訪問の仕方

今までの営業と言えば、相手の反論があっても、それをくつがえすだけ
の切り返しを用意して、相手の断りをいなしながら押しの一手で攻める
と言うのが、どこの会社でも教えられている営業でした。

少しでも良い感触があったり、話しを聞いてくれる相手には、イエスと
言わせるトークを駆使して、これでもかと商品の良さやメリットを前面
に出して押し切る、と言うパターンでしたが、今となってはその手法も
情報が発達している今のご時世には合わなくなっている、と言うのが
現状ではないでしょうか。

なにしろ、情報がすぐ手に入る時代ですから、消費者は良い物を自分
の目で確かめ、そして判断することが出来ますので、いくら営業マンが
この商品やサービスがいいですよ、と勧められても、営業マンの思惑
通りに行かないケースが増えているからです。

そうなった要因は、時代錯誤の営業方法に問題があったからです。

これだけ多様なサービスや商品が溢れているのですから、消費者も
賢くなっており、強引なセールスでは誰も相手にしませんよね。

本当に欲しい商品なら、自分から色んな方法で手に入れることが出来
ますし、何も好きこのんで気に入らない相手から買おうとしません。

それでは、これからの営業はどうしたら良いのか、と言うことですが、
今すぐ欲しいと思っている相手に、セールスを仕掛ける方法があります。

今までは、１０人いれば１０人全員に話しを持ちかけて、商品の良さや
メリットを説明して、その気にさせてから契約を持ちかけてました。

しかし、これでは今欲しいと思わない相手であっても、必死に説得して
応酬話法を繰り返しながら、ようやく契約にこぎつけていたのですが、
そこに至る労力や精神的な消費は大変なものですよね。

挙げ句にはキャンセルが出たりすると、一気に疲れが出て、精神的に
落ち込んでしまうと言うケースも出てきます。

そこで、そんな大変な思いをするよりも、今欲しいと思っている客にだけ
相手に出来れば、そんな面倒なこともありませんよね。

なにしろ、欲しいと思っている相手ですから、クロージングしなくても
契約まで持っていけるからです。

でも、「今欲しいと思っている人を捜すって、どうすればいいの？」と
言うことですが、お任せ下さい。

今欲しいと思っているのか、それとも今は必要ないと思っているのか、
それを見分ける方法です。

その方法とは、
…………………………………………………
相手に「質問」して行けばいいのです。
…………………………………………………

質問して行くことで、相手の本音を引き出すことも可能となりますから、
こちらから一方的に押しつけるのでは無く、相手から言葉を語って貰う
ことが大事なのです。

そして質問することで、今回がダメであっても、次回につなげる展開に
することも可能となります。

ほとんどの場合、営業マンから勧められて、「はい契約しましょう、」と
言うケースはほとんどありませんよね。

対外は、２回、３回と回数を重ねることで、お互いに信頼関係を築きな
がら、相手との距離を縮めて契約に至るからです。

そこで、初回は断られることを前提に話しを進めると、次回の訪問が
しやすいですから、飛び込み訪問で苦労している方は、応用して見て
はいかがでしょうか。

例えば、このような感じです。

……………………………………………………………………………

営業「このような商品があるんですが、
　　　 ○さんは必要としますか？」

相手「いえ、今の所は間に合ってます。」

営業「そうですか、
　　　 今は間に合っていると言うことですね。
　　　 それでは、もし、必要となる時は、
　 考えて頂くことは可能ですか？」

相手「そうですね、
　　　 その時になって見ないと分かりませんね。」

営業「そうですか、それはなぜですか？」

相手「今はまだ使って見たいと思いませんので、
　 その時にならないと分からないですよね・・・」

営業「そうですか、
　 そうしますと、使って見たいと思える時が来たら
　 私共の商品を考えて頂くのは、ご迷惑ではありませんか？」

相手「そうですね、
　 そう言う時が来たら考えてもいいですよ。」

営業「そうですか、ありがとうございます。
　 それでは、その時が来ましたら宜しくお願いします。
　 またお伺いしても宜しいですか？」

相手「ええ、いいですよ。」

営業「ありがとうございます。
　 では、またのちほど・・・」

……………………………………………………………………………

いかがですか、
このような感じなら、断られても次の訪問もしやすいですよね。

いつも断られる事が多くて、辛いと思っている方は参考にして下さい。

そんなあなたを応援しております。

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■新しい飛び込み訪問のスタイル、三者両得とは？

テレアポに次いで新規開拓に欠かせないのが、飛び込み訪問です
が、声だけでのテレアポと違い、面と向かって相手の表情を見なが
ら営業できるのが、訪問営業のメリットです。

反面、一旦断りを受けると、次の訪問がしづらいと言うデメリットも
あります。

そして、初回以降の訪問を行う場合に、次は何の話題で攻めて
行ったら良いのか、と言うように困ることもありますよね。

そこで、皆さんが良く使っている手が、
「近くまで来たものですから、ご挨拶にお伺いしました。」
と言うフレーズです。

でも、毎回同じトークで訪問すると言うのも、わざとらしさがある為に
使いづらい、と言う想いも出て来ますよね。

新規開拓には、ある程度の営業回数が必要ですし、それが短いか
長くなるのかは、相手次第ですから、工夫を凝らした粘りが必要と
なります。

そこで、同じ訪問するのなら、相手から“喜ばれる訪問”をして見た
いと思いませんか？

それも、
お金をかけずに、誰でもどんな業種の営業でも使える方法です。

例えば、事務機セールスで言えば、コピー機営業がありますが、
法人営業をする時にブロックに遭うのが、受付であったり事務員
と言うケースです。

法人営業で成功するには、このブロックを突破する事が大事です
から、作戦を練る必要があります。

そこで考え出したのが、「おみやげ作戦」です。

人は、何かをもらうと感謝すると言う気持ちになりますから、その
心理を突いた方法を使うのです。

でも、おみやげってお金が掛かるんじゃないの？と思いでしょうが、
それが、この新しい営業方法の神髄なのです。

先ほども説明したように、お金は一切掛かりません。
０円で出来るおみやげです。

それも、どんな営業にも使えるおみやげですから、重宝しますよ。

ヒントは、最初に訪問した所から、あるものを受け取って、それを
次の訪問先に配るだけ、と言ったとてもシンプルな方法です。

事務員さんもそれをもらって喜んでくれたり、男性社員にも喜ばれ
る品を与える事で、誰が受付に出ても、嫌な対応されずに気軽に
訪問活動に利用することが出来るのです。

そして、この営業方法のメリットは、
最初に訪問した先からも感謝されると言う点です。

あるものを、あなたが変わりに配ってあげる訳ですから、その方も
お金をかける必要が無い上に、手間を省けるので助かるからです。

いかがですか、
今までの訪問は、受付や事務員の対応が冷たいばかりで、足取り
も重かったですよね。

それが、おみやげを与えることで、簡単に仲良くなれるとしたら、
これからの営業も、楽しくなると思いませんか？

仲良くなることが出来れば、次のステップへと進めることが出来る
のですから、見込み客が格段に増えるのは当然です。

この営業方法はおみやげを仕入れる先、それをキッカケに訪問して
喜んでもらえる先、そして必然的に営業成績が上がるあなた、この
三者両得になる営業方法を、これからの新しい訪問スタイルとして、
あなたも活用して見ませんか！

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