■飛び込み訪問、この考えなら成功する！
飛び込み訪問で、結果を出している営業マンがいます。
訪問件数は、毎日１００件以上、月にすると３千件位でしょうか。
そして、契約件数は少なくても５、６件、多い月では１０件程度の
新規契約を、コンスタントに出しているとのことです。
その彼がいつも思っていることは、これだけ実績が出る飛び込み
訪問を、なぜ他の人は喜んでしないのだろう、と不思議に思って
いると言うことです。
話しを聞くと、ドアを開けてもらえないとか、インターホンで断られ
る件数が多くて話しにならない、とグチばかり言う人が多いと言う
ことですが、彼から言わせると、そんなの最初から分かり切って
いる事じゃないの、と言う答えです。
話しを聞いてもらえないとか、すぐ断られるので結果が出ないと
言うのは、単に飛び込み訪問が出来ない理由を作っているだけ
で、自分が嫌な思いをしたくないから、と言う逃げる為の口実に
過ぎないと言のが彼の見解です。
つまり、結果が出ないのは、自分の対応が悪いのではなく、相手
側にあるのだから、飛び込み訪問は効率が悪い、と言っている人
ほど、結果を出していない、と言う訳です。
それに、飛び込み訪問で結果を出せない人で、共通した点がある
のを、あなたはご存知ですか？
それは、件数を回っていない、と言うことです。
多くの場合は、先ほども説明したように、ほとんどが断られたり、
留守と言うケースも多い為、数件回ったところで訪問するスピード
も遅くなり、中には途中で止めたり、サボったりするケースも出て
来ます。
そうすると、結果はご承知の通り、出ませんよね。
しかし、彼の場合は、留守であろうが、きつく断られようが、それが
当たり前だと思ってますから、気にすること無く、どんどん訪問して
行きます。
毎日１００件以上は訪問しますから、月間３千件は優に超えます。
それだけ回っていれば、話しを聞いてくれる人に必ず出会えますし、
契約を貰える人にも会えると言うのが、彼の今までの実績が証明
していますし、
「そんなにうまく行く訳がないよ、」と言う人ほど、毎日１００件以上
訪問している人はいない、と彼は言い切っているのです。
とにかく、文句を言うなら、やって見てから言え、と言う事ですよね。
いかがですか、
あなたは、毎日１００件以上、飛び込み訪問していますか？
もし、結果が出ず悩んでいるのなら、毎日１００件以上、真面目に
訪問して見てはいかがでしょう。
きっと悩んでいたことも忘れて、契約件数が増えますよ。
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テレアポ・飛び込み訪問、初心者でも出来る営業方法
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■魔法を起こすダイレクトメール作成のポイントとは？
皆さんもダイレクトメールを使って、売上げアップや新規獲得に利用
されていると思いますが、効果は出ていますでしょうか？
年々、反応率が落ちていると言われているダイレクトメールですが、
それでも１件でも２件でも効果が見込めるのであれば、使わない手
はありませんよね。
そこで、同じダイレクトメールを出すのであれば、少しでも反応率を
上げたいと思っているあなたの為に、参考になる方法をご紹介した
いと思います。
────────────────────────────
■まずは、ダイレクトメールを作る時のポイントです。
────────────────────────────
１、キャッチコピーは、興味を引き出す言葉が決め手になる
２、売り込み臭を感じさせない文面であること
３、相手にお得感を与え、リスクが無い提案であること
４、次の行動を起こしたくなる様に、必要な情報はすべて与える事
…………………………………………………………………………
１、キャッチコピーは、興味を引き出す言葉が決め手になる、と言う
￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
のは、皆さんもお分かりになると思います。
見出し（キャッチコピー）が出来ているかどうかで、ダイレクトメールを
読むか捨てるのかが、一瞬で判断されるのですから、パッと見た目の
キャッチコピーが如何に重要なのかと言うのは、お分かりになります
よね。
例えば、良く見られるキャッチコピーを例に出すと、
…………………………………………………………………………
・○○はまだ買うな！業界○年のベテラン営業マンが激白！
・間違いだらけの○○選び～知らないと損をする５つのポイント！
・○○で失敗する人と成功する人～その違いはここにあった！
…………………………………………………………………………
いかがですか、
このように「キャッチコピーのポイント」は、見ただけで自然と読みたく
なるようにさせることです。
そうさせないことには、次のステップに進めない訳ですから、最初の
出だしが重要なのは言うまでもありません。
そのためにも、その情報を得なければ「損をしてしまうんではないか」
と思わせることも大事なんですね。
いかがですか、
ここまででダイレクトメール作成のヒントになりましたでしょうか？
今回はここまでの内容でしたが、この続きはメルマガのコーナーで
ご紹介したいと思います。
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■次回メルマガの発行は、明日５日です。
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その他、毎月２０日と、途中で「特別増刊号」も発行しておりますので、
営業でお困りの方には実践で役立つメルマガと、好評頂いております。
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■月給から歩合給に変わっても成功する「営業ノウハウ」
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今回は、「まぐまぐプレミアム」で発行しているメルマガのサンプル版を
みなさんに、ご紹介したいと思います。
このメルマガは無料版と違いまして、当事業部が２５年間の営業経験
の中で、初心者の方でも「最初の１件で結果を残せる営業マニュアル」
として作成したノウハウを、詳しく掲載することにした有料版のメルマガ
です。
実際に、テレアポや飛び込み訪問、ダイレクトメールやインターホンの
攻略方法と言った営業マニュアルの内容を、メルマガ用にアレンジして
お届けしております。
そこで、この有料版のメルマガが、本当に役に立つノウハウなのか、
そこを知りたいところですよね。
ご安心下さい。
この有料版のメルマガで、どれだけのノウハウを見ることが出来るのか、
今からご紹介する、このサンプルを通してご覧になっていただければ、
お分かりになると思います。
こちらがお勧めするノウハウの一部です。
どうぞ、ご覧下さい。
■イエス＆バット方式は、もう古い！ ──────────────┐
☆☆ こ┃れ┃が┃最┃新┃の┃営┃業┃ノ┃ウ┃ハ┃ウ┃だ┃ ☆☆
┌─┬──────────────────────────
│★│ イエス＆クエスチョン方式とは？
└─┴──────────────────────────
イエス＆バット式は、一旦、相手の断りや反論を受け止めて、「しかし、
でも」と言った言葉で反転させ、こちらの主張をのべて、次の会話へと
つなげて行くのが、イエス＆バット式でしたが、
イエス＆クエスチョン方式は、同じく相手の断りや反論を受け止めるま
では同じですが、次の話しへ展開させる「工夫」が違うのです。
それが、「クエスチョン＝疑問」を投げかける事で、相手に考えさせる、
と言う話法です。
イエス＆バット式は、相手の反論をかわしながら、こちらの主張を通す
のが狙いですから、相手にして見れば、一旦、断ったのに“しつこい”
と感じる方も、中にはいらっしゃったのかも知れません。
しかし、イエス＆クエスチョン方式は、相手の反論をかわしたあとに、
関連した疑問を投げかける事によって、相手に考えさせ、意識を違う
所に持って行くのが狙いですから、相手とのキャッチボールを上手に
続けさせる事が出来るのです。
それでは、実際に「例」を出して説明しましょう。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼断られた時の、今までの切り返し（イエス＆バット式）
…………………………………………………………………………
相手「今の所は、間に合ってるから必要ないね。」
営業「そうですね、
皆さんも、そのようにおっしゃいます。
でも、実際の使い勝手を試して見ると、
以外と感触が良いと言う方も多いんですよ。」
…………………………………………………………………………
★断られた時の、これからの切り返し（イエス＆クエスチョン式）
…………………………………………………………………………
相手「今の所は、間に合ってるから必要ないね。」
営業「そうですね、
皆さんも、そのようにおっしゃいます。
ところで、実際の使い勝手を試して見ると、
以外と感触が良いと言う方も多いんですが、
ご存知でしたか？・・・」
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼反論があった時の、今までの切り返し（イエス＆バット式）
…………………………………………………………………………
相手「いいとは思うけど、値段が高いからね～。」
営業「そうですよね、
おっしゃる通りに、高いと感じるかも知れません。
しかし、こちらの商品は、値段以上の価値もありますし、
十分、満足を得られますから、けっして高くは無いんですよ。」
…………………………………………………………………………
★反論があった時のこれからの切り返し（イエス＆クエスチョン式）
…………………………………………………………………………
相手「いいとは思うけど、値段が高いからね～。」
営業「そうですよね、
おっしゃる通りに、高いと感じるかも知れません。
ところで、こちらの商品は、値段以上の価値と
満足を得られると、皆さんから評判がいいんですが、
それがなぜだか、お分かりになりますか？・・・」
￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
いかがですか、
この「イエス＆クエスチョン方式」は、相手に考えさせ、そして語って貰う
のが狙いですから、会話を続けたいのなら疑問を投げかけていくしか
ありません。
疑問を投げかけることで、普段困っていたことを思い出し、そう言えば
そう言う事があったな、と思わせる事が出来れば、新たな展開に結び付
ける事も出来るようになります。
営業は、如何に相手が困っていた状況を思い出させ、それを解決する
提案が出来るかで勝負が決まるのですから、それにはこちらの主張を
通すだけではなく、相手の困り事をどんどん聞き出して行くことも必要な
のです。
それが出来るのが、「イエス＆クエスチョン方式」なのです。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
┌─┬───────────────────────────
│★│客に“契約させてほしい”と言わせるマンション販売のノウハウ
└─┴───────────────────────────
モデルルームに来たお客さんに、いかに部屋を買ってもらうかが、販売員
の腕の見せ所ですが、そうそう簡単に契約が決まる、と言う訳ではありま
せんから、何か良い知恵はないだろうか、と悩んでいる営業の皆さんに、
とっておきのトークをご紹介しましょう。
▼それは、お客さんに
「申込みしたいので契約書を下さい。」と言わせる方法です。
どんな方法で言わせるのか、知りたいですよね？
お任せ下さい。
それは、
…………………………………………………………………………
・この部屋が今すぐにでも決まりそうだと思わせること、そして、
・キャンセルしにくい状況に持って行くこと、
…………………………………………………………………………
この様に意識させる事で、あなたが売りたい部屋をすぐ契約させる事
が出来ますし、キャンセルを出させない仕組みを「構築」させることも
出来るのです。
ではその方法ですが、ポイントは申込みを迷っている様なお客さんに、
切り出すセリフです。
「いかがですか、
もし迷っていたり、今申し込んでも断るかも知れないと思っている
のでしたら、今日は申し込まないで下さい。
この部屋には、他にもほしいとおっしゃる方がいらっしゃいまして、
今はローンの兼ね合いで、考えている途中のようなんです。
そちらの方に迷惑がかかるといけませんので・・・、」
「もし、本当にほしいのでしたら、
この部屋を検討している方に勧めないよう、担当の営業マンに
ストップかける事も出来ますが、
でも、途中でキャンセルされますと、検討されているお客様に
ご迷惑になりますので、
いかがなさいますか・・・？」
このような流れで、お客様から「お願いします。」と言わせる事が出来
れば、同時にキャンセルを防ぐ事も出来ますので、一石二鳥と言う形
にさせる事も可能になるのです。
そして、申込書に書いている最中に、担当営業マンに電話する素振り
をして、最後の決まり文句です。
「今、○○マンション、○○号室の申込みを頂いているところです。
もし、接客する予定があるのでしたら、わたくしのお客様に決まり
ましたので、お断りして頂けるよう、説明してくれますか？」
と、お客さんに聞こえるように電話するのです。
これで、後でキャンセルすると、他の方にも迷惑がかかると思わせる
ことが出来ますから、以外と効果があるんですよ。
マンションも大きな買い物だけに、心変わりするお客さんもいますから、
この方法でキャンセルを防げるのなら、使わない手はありませんよね。
…………………………………………………………………………
いかがでしたか、
今回ご紹介したのは、ノウハウの中の、ほんの“一部”です。
今回は「サンプル」と言うこともあり、一部しかご紹介出来ませんが、
効果を発揮するノウハウはまだまだあります。これから発行して行く
メルマガで、その都度、ご紹介して行きたいと思っております。
そのメルマガはこちらです。↓↓↓
|
|
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毎月5日・20日(祝祭日・年末年始除く) 
2/2回 
2007/06/20 
テキスト形式
次回の発行は、今週の５日（木曜日）です。
今月分は「無料」でノウハウを見ることが出来ます。
そして、来月以降も購買を続けるかどうかの判断は、実際のメルマガを
ご覧になりながら、ゆっくり判断することが出来ますから、安心です。
この機会に、どれだけのノウハウなのか、あなたも見てみませんか？
途中で「特別増刊号」も発行しますので、読者になれば、さらにお得です。
▼詳しい内容については、こちらをご覧下さい。
□→ 《 月給から歩合給に変わっても成功する「営業ノウハウ」
》
▼その他、営業方法については、こちらにも参考になる方法が詳しく
掲載されてますので、興味ある方はご覧下さい。
□→ 〈 初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
〉
■誰もが知りたい、テレアポトークの極意とは？
今、自分が使っているテレアポトーク以外に、もっと良いトークは
無いだろうかと考えているあなたに、とっておきのトークをご紹介
しましょう。
それは、このポイントを押さえれば、誰でもアポイントが取れると
言う“魔法”のトークがあるからです。
魔法ですから、一種の暗示のようなものですが、
ポイントは、決断は自分で出来るので安心だ、と言うことです。
例えば、あなた自身に、テレアポがかかって来たとします。
テレアポですから、対外は会って話しを聞いてほしいと言う電話
が多いですよね。
そして、会って話しを聞いてしまえば、断りづらくなると言うことは
目に見えてますから、時間が無いとか、興味が無いと言った様に、
お断りの言葉を出すと思いますが、いかがですか？
つまり、会ってしまうと「契約させられてしまう、」と言う恐れがある
ために、誰しもが拒絶反応を示してしまうのです。
それならば、その恐れを取り除くことが出来るとしたら、いかがで
しょう。
話しを聞いてくれる人が、増えるようになると思いませんか？
なにしろ、契約しなくてもいいとなれば、どんな話しなのか会って
見るだけでもいいか、と言う人が増えるようになるからです。
でも、それだと仕事にならないのでは？と思う方もいるでしょうが、
そんな心配はいりません。 それだけチャンスが増えるからです。
もちろん、その場で契約を持ち出すようなことはしませんし、
そう思わせるような話しもしません。
結論は、相手の意思に任せる、と言う形を取るだけで良いのです。
つまり、
「会って話しを聞いたからと言って、契約しなければいけない
と言うことは無いですから、大丈夫ですよ、」
と言うことを事前に示していれば、相手は心配することなく話しを
聞いてくれるようになりますし、最初から最後まで、相手に判断を
ゆだねると言う形を取れば良いだけのことです。
これで、アポイントの数が今まで以上に増えますから、チャンスも
増えますよ。
詳しい内容については、こちらをご覧下さい。
いろいろな場面に使える営業トークがありますので、あなたにも
参考になりますよ。↓↓↓
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■電話を使った営業方法の極意（メリット）
電話を使った営業方法には、利点もあれば欠点もありますが、それでも
多くの場合は仕事に役立てる手法として、電話を利用されている場面が
多いですよね。
しかし、実際にやる側にすれば、断りのきつさに落ち込んだり、電話恐怖
症に陥る方もいて、思うような結果を出せないと言うケースもあります。
そこで、出来る出来ないは、一旦、置いといて、電話を使った営業方法
について、考えであったり、電話をする意義などを最認識することで、
電話を使った営業方法の良さを、もう一度、理解する事をお勧め致します。
もちろん、欠点もありますが、利点をしっかり確認することが、恐怖症に
打ち勝つキッカケにもなりますので、まずは、良い点をしっかりと頭の中
に植え付けましょう。
そうすれば、電話恐怖症と言った自分の「心の迷い」に負けることは
ありません。
……………………………………………………………………………
■ 《 電話を使った営業方法の極意（メリット）》 ■
・居ながらにして、仕事が出来る。
（暑さ、寒さ関係ない）
・居ながらにして、見込み客が簡単に見つかる。
（外に出なくても仕事が出来る）
・必要と思っている人が必ずいる。
（件数こなせば、必ずいる＝見込み客）
・お互い顔が見えないのだから気にするな。
（ていねいに話すだけでＯＫ）
・断られたら電話切ればそれまで。
（断られるのは自分ではない、用件に対してだ）
・見込み客が見つかれば、話しが早い。
（相手も乗り気なら早い）
・話しを聞くと言うことは、その日に契約になる確率も高い。
（乗り気＝契約）
・すぐ契約が決まるので、後に引きずることがない。
（ＯＫでもＮＯでもその場で）
・相手にとって興味ある内容なら、聞いてもらえるはず。
（自分のことだから）
・それなら迷惑な電話では無いと言うことだ。
（あなたの為に電話しました、と言うこと）
▼つまり、
相手にとって歓迎される話しなので、何も心配は無い、と言うことだ！
……………………………………………………………………………
いかがですか、
電話をする時は、誰でも緊張しますし、ドキドキして声も震え、頭の中
が真っ白になることもあります。
そう言った経験を踏まえて、徐々に電話に対して“慣れ”ていくのが
一般的だと思われていますが、実際、慣れると言うことはありません。
慣れたと思っていても、緊張することがあるからです。
いかにも慣れてますよ、見たいに電話している先輩でも、内心は
ドキドキの連続ですから、新人ならなおのこと、ドキドキものです。
では、何が違うのかと言いますと、電話する件数が多いのか、少ない
のか、相手の話をよく聞いているか、聞いてないか、この違いで結果
もずいぶん違ってくるからです。
慣れと言うよりも、「適応力」がどれだけ付いて来たかと言うことです。
応酬話法もそのひとつですよね。
それでは、実際にどうしたら良いのかと言いますと、自分でこれなら
大丈夫、と言う引き出しを作ることです。
（引き出し＝自信持って言えるトーク）
相手の返答に対して、次に話す言葉は対外決まっているのですから、
それに応じたトークを準備していれば、困ることはありません。
何通りか用意しておけば、安心ですよね。
これで、電話に対する恐怖心も軽減できます。
どうぞ、考え方として、お試し下さい。
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テレアポ・飛び込み訪問、初心者でも出来る営業方法
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……………………………………………………………………………
■あなたは、いつまで「お願い営業」するのですか？
営業する側にすれば、相手はお客様です。
お客様は神様です、と言う言葉があるように、立場からすると、相手が
上になると思われがちですが、そうではありません。
何も卑屈になることはありませんし、「お願いします、」と言う言葉を
使わなくてもいいのです。
─────────────────────────
■提案型の営業は、相手（客）が上と言う事はないからです。
─────────────────────────
ビジネスですから、お互いが「対等な関係」なのです。
いかがですか、
今までの営業スタイルを思い浮かべてください。
……………………………………………
□お願いの営業をしていませんか？
……………………………………………
お願いの営業をしている間は、相手から契約を頂く事は出来ません。
なぜなら、
売り込みに来ている他の営業マンと、同じ扱いをされるからです。
￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
同じなら、いつものように断っても影響ないと思うだけですし、
それだけ、売り込みしか来ていない営業マンが多いと言う事です。
■では、対等な関係にするにはどうしたら良いか、と言う事ですよね。
それには、ビジネスのパートナーであると言う意識を持つことが必要
です。
パートナーですから、利害関係を超えた存在になることが大事です。
営業マンではありません。
「ビジネスパートナー」です。
利害関係を超えた関係とは、何でも相談しあえる関係と言う事です。
相談される関係になれれば、もう、信頼されている証拠です。
それが“パートナー”なのですから。
それでは仕事にならないのでは？と思うでしょうが、心配無用です。
相手が受けた恩は、きちんとビジネスで返してくれるからです。
■そこで、テレアポトークの例で説明しましょう。
先ほども説明したように、「お願いの営業」をしても、断られるだけ
ですから、工夫が必要です。
▼それには、
「これだけの話しがあるが、聞きたいと言うのであれば説明するが、
聞いて見たいか？」
と言う感じのテレアポです。
▼そして、
「この話しは誰にでも教えている訳ではないので、真剣に考えて
くれる人にだけ教えているが、その気持ちはあるのか？」
と、このような流れで話しを持って行くと、相手も真剣に聞いてくれる
ようになります。
いかがですか、
今までも、飛び込み訪問やテレアポなどして来たと思いますが、
このような意識で営業すると、また、違って来ると思いませんか？
それでは、さわりの部分だけご紹介しましょう。
どうぞ、ご覧下さい。
■テレアポ編───────────────────────
営業「こんにちは、
○○の○○と申します。
社長さんいらっしゃいますか？」
社長「はい、ご用件は何でしょう？」
営業「社長様でいらっしゃいますか？」
社長「はい、そうですが、」
営業「ありがとうございます。
わたくし、○○の○○と申しまして、
○○に効果的な商品を扱っているんですが、
売上げで悩んでいる社長様に「優先的」にご案内して
おりまして、詳しく内容を聞きたいと言う方にだけ、
ご案内しておりましたが、いかがなさいますか？」
と、ここで相手の反応を見ます。
話しを聞きたいと言うことになれば、「訪問して説明します。」
と言えば、アポイントは簡単に取れます。
そして、「どう言う内容なの？」と聞いて来た時は、応用編の
トークもあると、心強いですよね。
また、
「今は足りてるから、」と言った断り文句も当然あります。
▼断り文句ですが、
本当に必要が無くて断っていると言うことでは無い、と言うことを
ご存知ですか？
何かの営業らしい電話だから、面倒だから断ってしまえ、と言う
感覚の断りが多いんです。
ですから、あなたにだけ断っている訳では無いんですね。
誰にでも断っているケースが多いのですから、その意識をくつが
えす事が出来れば、見込み客もかなりの件数で増えて来るように
なります。
テレアポは、苦痛に思う方が多いようですが、気持ちの持って行
きようで「楽に出来る」ようにすることは簡単です。
それが出来るかどうかは、考え方にあると言う事を、多くの方は
まだ気付いていないだけなんです。
詳しい内容について知りたい方は、こちらをご覧下さい。↓↓↓
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■今の営業方法で満足していますか？
あなたがしている主な営業方法は何でしょう？
テレアポでしょうか、
それとも飛び込み訪問でしょうか？
中にはＤＭからフォロー営業、いやルート営業なので替えようが無い、
とおっしゃる方もいるでしょうが、ほとんどの場合は、それぞれ状況に
応じて使い分けている方が多いと思いますが、あなたは現在の成果
に満足していらっしゃいますか？
もしかすると、もっと効果のある営業方法があるんじゃないか？
自分が知らないだけで、他の人はすでに実践しているのではないか？
と、この様に考える時もありますよね、
営業マンですから、過程も大事ですが、やはり結果が伴って初めて
周りからも認められる訳ですから、もっと新規がほしいと思うのは誰
でも想うことです。
では、効果的な営業方法とは、一体何を示すのでしょう？
効率でしょうか？
確立でしょうか？、
それとも魔法でしょうか？
いえいえ、魔法だなんて全員が使える訳ではありませんから、もっと
現実的に考えた時に、効果的な営業方法と言うのは、人によって
違う、と言うことになりますよね。
人によっては、得手不得手があるように、方法論も違うからです。
その人が得意とする営業方法であれば、それが効果的営業方法です。
反対に気後れするような方法であれば、非効果的営業方法と言うこと
になりますよね。
では、ここでひとつの解決策です。
あなたがどうしても今の営業方法でやらなくてはいけない、と言う場合
に、それが不得意な方法であったら、これは困りますよね。
そこで、不得意な方法を得意な方法に変える術です。
それは、第三者の立場で物事を見て考える、と言う“意識改革”です。
あなたではありません。
あなた自身を「第三者から観察している状況」を作り出すのです。
そうすると、どこが悪いのか、どうすればもっと良くなるのか、その
改善すべき点がよく見えるようになりますから、それをひとつづつ
克服して行けば良いのです。
もちろん、それをするのはあなた自身ではありません。
第三者的立場で見ているあなたの意識部分を変えれば良いのです。
これなら、今まで自分が不得意としているのが改善されるのですから、
後は良くなるだけですよね。
今まで結果が出ず苦労していたのなら、まずは意識改革から初めて
見ませんか。 そうすれば、きっと結果も出ますよ。
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■テレアポを受けた相手の心理を考える
あなたが営業を仕掛けた相手の心理が、どのように移り変わって
行くのか、ご存知ですか？
例えば、あなたがテレアポしたとします。
すると、テレアポされた相手は、あなたから聞かされた内容から
話しを聞こうかそれとも断ろうか、頭の中で考え判断します。
でも、ほとんどが断ろうとするパターンが多いですよね。
なにしろ、売り込みの電話が多い訳ですから、一旦話しに乗って
しまうと、営業マンの思惑通りに進んで契約させられてしまうから
です。
それに、突然の電話ですから、いちいち話しを聞くのも面倒だと
思う方も多くいらっしゃいます。
そうすると、自分の意思とは関係なく話しを持ちかけられ、購入
させられてしまうのでは、そんなのは嫌だ！と言うことで、どんな
内容にしろ、テレアポと分かると断ろうとするのは、当然のことな
のです。
なので、テレアポや営業電話を仕掛ける営業マンは、相手が断る
のは「当然、当たり前」と言う前提で、電話をしなくてはいけません
が、相手の断りがきつくて電話するのもしんどい、と言う方もいらっ
しゃいます。
わかってはいるけど、やはり断られると気持ちが落ち込むと言う
パターンですよね。
そこで、気持ちの切り替え方です。
テレアポは、相手にして見れば迷惑極まりない行為です。
なにしろ、頼んでもいないのに一方的に電話して来て、話しを聞い
てほしい、会ってほしいと持ちかけられるのですから、迷惑と思う
のは当然です。
しかし、テレアポする側も仕事ですから、何とかして約束を取り
付け、ポイントを稼がなくてはいけません。
そこで、お互いが「プラス」になる話しであれば、状況も変わって
来ますよね。
つまり、相手が迷惑と感じないような工夫をすれば、いいのです。
いかがですか？
今までは、
「何だよ、何の話しかと思えばセールスかよ、断ってしまえ！」
と言うパターンでしたが、これからは、
「ほう、そうでなんですか～、それはいいですね。
もっと話しを聞きたいので、お会いしましょうか？」
と、相手から会いましょう、と言わせる工夫をすれば良いのです。
その工夫とは、テレアポを受けた「相手の心理」を考えることで
可能にすることが出来ます。
コツは、相手が「迷惑と感じない」ような切り口で攻めることです。
いかがですか、
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■アポ取りのコツは“オーラ”が決めて！
コツと言うのは、どんなケースでもありますよね。
テレアポでも同じことです。
タイミングが良ければとも言われますが、でも偶然が重なってアポが
取れると言うケースは、そうそうあることではないですから、やはり、
狙って行かないとアポは取れないからです。
では、そのアポの取り方ですが、アポがなかなか取れないと言う方に
共通して見られるケースがあるのを、あなたはご存知ですか？
そうです。
電話しても、「断られるんじゃないか、」と言うイメージのまま電話して
いることです。
そうすると、電話する前から、何となく“断られるオーラ”と言う目に
見えない“雰囲気”を、相手にも自然と伝えていたんですね。
なので、相手も「あ、この電話は断ってもいいな、」と“直感”で感じて
しまうのです。
話している本人は分かりませんが、聞いている側にすれば、何となく
“軽く”感じてしまうのでしょう。
軽いだけに、断っても別に影響しないと思うので、相手もすぐお断り
します。
反対に、“断ってはいけないオーラ”を感じてしまうと、どうなるか
お分かりになりますか？
断ると自分に不利になるのかも知れない、と言うイメージを与える
ことで、取り敢えず話しを聞いて見るか、と言う展開にさせることも
出来るのです。
この時のコツは、
「今回の話しを聞き逃したら、次はいつになるか分かりませんが、
どうしますか？」と言ったような“強気”の営業トークです。
そうすると、相手も「強気」で攻められると、
「それだけ自信があるんだったら、何かあるのかも知れない、」と
思うようになります。
何事も自信持っている人には、それだけのものがあるんだろうと、
期待感を持つだけに、話しを聞いて見たいと思うのです。
いかがですか、
あなたもテレアポする時は、強気の自信を持って話して見て下さい。
そうするだけで、今まで違った結果を残すことが出来ますよ。
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■テレアポが恐いと思うのは、なぜ？
テレアポしなくてはいけないと思っていても、電話を前にすると、なぜか
勇気が出なくて、その場から逃げ出したくなると言う方もいらっしゃい
ますが、あなたはいかがですか？
程度の差はあれど、電話を前にすると緊張すると言う方もいますし、
１件電話しても次の電話がなかなか架けられないと言う方もいます。
これは、特定の人にだけ起こる現象では無く、誰でも初めの頃は緊張
するものですが、それがすぐ対応出来る人と、なかなか出来ない人に
分かれるのは、なぜだか分かりますか？
それは、慣れに順応出来る人と、慣れるまで時間がかかると言う人が
いるために、その適応力の違いにあるからです。
初めて電話する時は誰でも緊張しますが、ほとんどの場合は、数件
電話すると、要領が分かるに従って電話に対する恐怖心が無くなって
いきます。
これは、電話した後に、起こりうる結果が分かっているので、恐怖心が
薄れるからです。
しかし、電話に対する恐怖心が強い人は、慣れるまでの経過が長い
ために、どうしても電話をすることが出来ない、と言う悪循環に陥って
しまうのです。
これを克服するには、電話に対する「心理的恐怖心」を取り除くことが
必要です。
では、具体的にどうしたら良と言いますと、気持ち、そして意識を変え
るしかありません。
今までは電話をしなくてはいけない、と強く思っていたはずです。
ですが、強く思えば思うほど、電話をすることが出来なくなります。
一種の呪文にかかったように、意識すればするほど、逆効果になって
しまうからです。
なので、電話をすることが出来ないんですね。
そこで、“意識”を変える方法です。
電話をしなければいけないと思うから出来ないのであって、それなら
「電話をしなくてもいい、」と、一旦、すっぱりと思い切ります。
電話しなくてもいいんだと・・・。
そして、本当に電話をしないで、３分ほど電話機を眺めて下さい。
そうです、眺めるだけです。
そして眺めながら、その電話機の機能とか、保留音のメロディーとか、
何でもいいですから、電話機の性質だけ見て下さい。
そうすると、あれだけ嫌だった電話機が、何でもない“普通の電話機”
に見えて来ます。
どこにでもある普通の電話機ですから、特に変わったものではありま
せんよね。
さあ、どうですか、
電話機を普通に見られるようになりましたか？
今までは、電話をしなければいけないと思っていた為に、電話機自体
も恐怖の対象に思えていたはずです。 ああ、嫌だと・・・・。
そうすると、金縛りにあったように、電話をしなければいけないのに、
電話機を見ているだけで、なぜか電話をすることが出来ないと言う
状態になっていたのです。
それを、解く方法が
“電話をしないで、ただひたすら眺める、”と言う方法だったです。
だって、眺めるだけですから、楽ですよね。
さて、ここまでの段階で、だいぶ落ち着いて来たと思います。
次は、いよいよ電話をするシーンです。
ただ眺めているだけでは仕事になりませんから、ここからが電話の
恐怖に打ち勝つ方法です。
基本は、意識を変えることで、まずは恐怖心を取り除くことでした。
そして次は、いよいよ実践です。
そこで、この続きの内容については、こちらに詳しく掲載してますので、
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