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■飛び込み訪問のコツは、○○で判断しないこと！その○○とは？

ご存知のように、
飛び込み訪問の基本は「軒並み訪問だ！・・・」と言うのは分かって
いても、いざ訪問しようと思った時、大きな自社ビルで立派なフロア
ーが見えると、「ここは行ってもムダだろう・・・、」と考えてしまい、
結局、そこを飛ばして、隣の小さいビルに行ってしまう営業マンが
いかに多いことか・・・、あなたもそうではありませんか？

このように行きづらい（訪問したくない）箇所を作ってしまうと、後は
ここも、そこも、と言ったように、どんどん訪問する箇所が無くなって、
「今日は調子悪いから、明日頑張ればいいか・・・、」などど考え、
時間をつぶしてしまうと言う“繰り返し”になってしまうのです。

これが、サボリになる、典型的な原因でもあるんですね、

そこで、積極的な飛び込み訪問をしたいのであれば、例外を作って
しまう、「心の弱さ」を取り除かなくてはいけません。

心の弱さと言うものは、“自分が傷つくことへの恐れ、”を表しており、
断られる事によって、自分と言う人間性まで否定されてしまう恐怖が
生まれる為に、失敗して惨めな想いをしたくないと言う心の弱さが
訪問する気力を失わせていたのですね。

そこで、その「心の弱さ」を取り除く方法ですが、そもそも外見で判断
してしまうことに問題があるのです。

しょせん、大きな会社や門構えが立派な家だとしても、そこに居る人
までが立派だとは限りませんよね。

なにしろ、最近問題になっている偽装でも分かるように、名の通った
老舗の社長でさえ、何十年と偽装していたと言う“愚かさ”を持って
いる人もいる位ですから、外見では判断出来ないと言うことです。

まだ、小さいながらも、「真面目に商売をしている」地元の商店主の
方が、立派だと言えますよね。

さあ、これで外見に惑わされることなく、“堂々”と訪問出来るのでは
ないですか。

大きな会社だからと言って、何もびびることは無いのです。
しょせん、相手も同じ人間なのですから、どんどん訪問しましょう！

あなたの頑張りを、心より応援いたします。

その他、効果的営業方法を知りたい、あるいは、テレアポトークや
飛び込み訪問についてお困りの方は、こちらに参考になるノウハウ
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■新規獲得に使える「営業ツール」の作り方とは？

飛び込み訪問した時に、相手が不在で面談出来ない、と言う時も
ありますから、その場合、名刺と会社のパンフレットなどを置いて
来ることになりますよね。

そして、その後に、
「先日、伺ったのですがパンフレットを見て頂けましたでしょうか？」
と言った流れで、話しを進めるようになりますが、でも、相手が電話
口に出てくれると言う保証もありませんし、
「見たけど、今のところ間に合ってますから、」と言われておしまい、
と言うケースもありますよね。

なにしろ、相手にしてみれば、営業されている＝売り込まれる、と
思っている訳ですから、「面倒だ、断ってしまえ！」となってしまう
のは当然だからです。

そこで、新規開拓に役立つ「営業ツール」の出番です。

通常、パンフレットやチラシには、商品の説明やメリットなどが中心
に書き込まれているのが普通ですから、ちらっと見ただけで、後は
見ないと言うパターンが多いですよね。

そうすると、それ以上の発展は望めませんし、電話すると簡単に
断られてしまうのです。

そこで、工夫の仕方です。

パンフレットやチラシは、目を通して貰わないと意味がありません
から、それには、読ませる工夫をしなくてはいけません。

そこで、ひとつの方法として、「売りたい商品の素性を隠す、」と言う
方法があります。

たとえば、店舗関係に“浄水器を売り込みたい”、とした場合に、
アルカリがどうのとか、マイナスイオンがどうのと言った、そんな説明
書きを入れる必要はありません。

目的はただひとつ、相手に読ませて、相手から電話を来させるよう
にすることです。

つまり、あなたから「フォロー」の電話をするのでは無くて、相手から
電話をさせるように仕向けるのです。

いかがですか、
ここが今回の営業ツール作成のポイントです。

自分が電話をするのでは無くて、相手から電話をさせるように文言を
考えて作るのです。

そうすれば、電話して来るのは興味ある人だけでから、成約率も高く
なると言う訳です。

さて、そのやり方ですが、誰にでも出来る方法ですから、参考にして
見て下さいね。　ここから説明に入ります。

　　　　　　　　　　　　　　　　　↓↓↓

▼相手から電話をかけさせるようにする「営業ツール」の作り方。

それは、“イメージのみを与える”と言う方法です。

つまり、浄水器と言う商品の説明書きを入れるのでは無くて、それを
使うことでお店がどう変わるのか、どれだけ売上げに貢献するのか、
と言った点をイメージさせるように“レター風”に作るのです。

作る例として、こんな感じです。
…………………………………………………………………………

売上げで困っているお店が共通して言えるのは、「新規客」が
増えないと言うことです。
広告宣伝した時は、新しいお客さんが見えても、その後に来て
くれるのは２０％も満たないと言われております。

それだけ周りに魅力あるお店が多いために、他の店に流れて
しまうのでしょう。

しかし、そんな移り気のあるお客さんを、リピーターとしてお店に
来させることが出来るとしたら、いかがでしょう。

それも、１日、わずか「５００円」と言う金額で、リピーター客に
替えることが出来るとしたら、あなたのお店でも使って見たいと
思いませんか？

他店と差別化すると言うよりも、あなたのお店にしかない、と言う
強みを持つことが、今後も繁盛していく秘訣になります。

詳しい内容を知りたいと言う方は、喜んでお受けしておりますので、
ご相談はこちらまで、ご連絡してください。
お待ちしております。
　　　　　　　　　　　　　　　　電話：○○○－○○○○－○○○○
　　　　　　　　　　　　　　　　社名：○○○○○○○○
　　　　　　　　　　　　　　　　担当：○○○○

………………………………………………………………………

いかがですか、
これは、訪問営業した時に、相手と話しをすることが出来なかった
場合に、相手まで渡してもらう営業ツールです。

後は興味があれば、向こうから電話がかかってくるでしょうし、
話しをすることになったら、この様に説明すれば良いのです。

　　　　　　　　　　　　　　　　　↓↓↓

………………………………………………………………………
「お客さんをリピーターに替えるには、他店では味わうことが出来
ない経験をさせるのが効果ありますから、それにはお店の特色を
出す為にも、料理にはキレイに浄化された“おいしい水”を使って
ますので、気持ちよく食事が出来ますよ、と言ったお店のイメージ
を与える事が大切ですし、それが１日「５００円」で出来るとしたら、
お店の負担も少なくて済みますよね。
自分のお店だけの“特色”として、使って見ませんか、」
………………………………………………………………………
と言った話しをすることによって、相手に
「これはお店にとって必要な方法だな、」と思わせることです。

そうすれば、今までのように、こちらからお願いの電話をしなくても、
相手からお願いされるようになりますから、結果的に契約本数が
増えるようになりますよ。

どうぞ、お試し下さい。

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■チラシのキャッチコピーを替えるだけで、新規契約が増える

営業用にチラシを作成して、訪問した時に手渡したり、ポスティング
に使うこともあると思いますが、その結果を左右するのは、やはり
チラシの出来映えにありますよね。

なにしろ、そのチラシを最後まで読ませることが出来るのか？と言う
ところから始まる訳ですから、業者に頼んで立派なチラシを作って
もらったとしても、読んでもらえなければタダの紙くずにしかならない
からです。

皆さんも新聞の折り込みとか、郵便受けに入っているチラシなどを
一枚一枚、最後まで読んでいるでしょうか、

ほとんど読まずに捨てていませんか？

でも、まったく見ないで捨てるのかと言うと、そうではありませんよね。

何のチラシなのかは、一通り目を通して確認していると思いますし、
興味なければ途中で見るのを止めて、次のチラシに目を通すと言う
繰り返しで見ているでしょうから、その中でも「これは何だろう？」と
言うチラシしか、最後まで読んでいませんよね。

最初からまったく見ないで捨てる、と言う方はいないと思いますので、
ポイントは、「これは何？」と言う、相手に引きつけるだけのキャッチ
コピーがあるのか？と言う点です。

たとえば、
・まだ、ムダ金を○○に使うのですか、
・家はまだ建ててはいけない、
・住宅に隠されたワナのカラクリ
　と言ったキャッチコピーです。

これがパッと目に入った時に、「おや、何だろう？」と引きつけられて
しまいますから、何となくそのチラシを手に取って見てしまうんですね。

その“何となく見させる”と言う点が、チラシ作りには重要なポイントに
なるのです。

先ほども説明したように、業者に頼んで、立派なチラシを作る必要は
ありませんし、結果を残すチラシを作るのでしたら、自分で作った方が
何倍もの結果をもたらすことも可能なのですから、オリジナルチラシと
して、自分で作って見てはいかがでしょうか、

チラシ作りのヒントは、こちらにもありますので、参考にして見て下さい。

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■営業で結果を残すには、この方法が使えます！

新規開拓するには、「計画的に行動することが大事だ、」と言うのは、
皆さんもご存知の通りですが、でも、きちんと行動していても結果が
出ない、と言う時もありますよね。

自分の努力が足りないのか、それともやり方が悪いのか、はたまた
自分に能力が無いからなのか・・・、

ご安心下さい、そんなに悩まなくても大丈夫です。
あなた自身に問題がある訳では無いからです。

では、なにが悪くて結果が出ていないのかと言いますと、何事も
結果が出るように、その過程の検証をしていないから、同じ過ちを
繰り返しているだけなのです。

では、もう少し分かりやすく説明しましょう。

動けば何らかの結果が出ますよね、
その結果を出すための行動が、正しく機能していたのかどうかを
たえず分析し、修正しながら動いていたのか、と言うことなのです。

つまり、同じ行動を毎日していれば、結果も同じものしか出ない、と
言うことなんですね。

それが満足の行く結果なら問題ありませんが、そうでない場合は、
「なぜ、それしか出ないのか」と言う検証をする必要性があるのに、
それをせずに、淡々と動いているだけの営業マンがどれだけ多い
ことか・・・、

そこで、そんな悩んでいるあなたのために、結果を残せる方法を
ご紹介しましょう。

やりかたは簡単です。

先ほども説明したように、動けば何らかの結果が出るのですから、
その過程を検証すればいいのです。

例えば、個人宅に飛び込み訪問をしたとします。
（１）インターホンを押しました、
（２）返事があります、
（３）あなたは名乗りながら、訪問した経緯を説明しました、
（４）相手の返事は、必要ないと言うことです、
（５）あなたはその場を後にして、次の宅へと向かいました・・・。

さあ、断られましたね、
あなたなら、このようなケースが続いたらどうしますか？
断られたのだから次に行くしかないと思っていませんか、

それでは、いつまで経っても結果を残すことは出来ません。

そこで、検証です。
上記の例であれば、（３）の部分が一番重要な場面です。

お分かりですよね、
何の用件で伺ったのかそれを伝えた時に、相手の反応が決まる
訳ですから、ここを工夫するのがポイントだからです。

反応が良いのか悪いのか、悪ければ入り方を見直すことも必要
ですし、そのトークを色々と工夫しなければいけません。

ですから、数パターンの入り方を試して見て、結果が良い入り方を
取り入れていけば、おのずと良い方向に行きますよね。

同じ入り方を続けても、結果が出ないのでは、いつまで経っても
変わることは無いのですから、入り方を替えるしかありません。

それならば、どの入り方が良いのか、検証しながら試すことが
大事ですよね。

そうすれば、自分だけの「オリジナル営業ノウハウ」が、完成する
のですから、あなたも試して見てはいかがでしょうか。

あなたの健闘を、お祈りいたします。

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■飛び込み訪問を、気持ちよく「出来るコツ」とは？

飛び込み訪問をする営業マンにして見れば、断られる件数が多い
ため、ここは行ってもムダだろうと、「外見で判断してしまう」ように
なります。それだけ訪問する気力が弱くなってくるからなんですね。

さて、飛び込み訪問をテンポよくするにはどうしたら良いでしょう？

その答えは、目的意識をしっかりと持ち続ける、と言うことです。

・何のために、訪問するのか、
・何のために、その家を訪問するのか、
・何のために、断られても行かなくてはいけないのか、

さて、お分かりになりますか？

・訪問するのは、自分の仕事を全うしなくてはいけないからです。
・その家を訪問するのは、必要か必要ないのか、聞いて見ないと
　分からないからです。
・断られても行かなくてはいけないのは、相手の気持ちもその時に
　よって変化するからです。

いかがですか、
飛び込み訪問しても断られるばかりで、嫌になることもありますが、
それは、あなたが“相手から断れることに耐えられない”と「側面」
だけ気にしているからです。

あなたがしていることは、断られるために訪問している訳ではない
ですよね。

新規契約を取るために、訪問しているはずです。

それならば、断られることについては、一旦、脇に置いておいて、
新規契約になりそうな見込み客を見つけると言う“目的”を持って
訪問して見てはいかがでしょう。

そうすれば、だいぶ気持ちも楽になって、訪問出来るようになり
ますよ。

お試し下さい。

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■チラシやＤＭよりも、ニュースレターで新規開拓を！

チラシやダイレクトメールを使って、少しでも「新規客」を獲得したいと
言うことで、費用を掛けて見たものの、まったく効果が無かったと言う
例も珍しくありませんよね。

なにしろ、チラシやダイレクトメールが、毎日のように届くのですから、
読まずに捨ててしまう方が、多いからです。

では、「効果が出る出し方は無いのか？」と言うことになりますが、
それが、ちょっと考え方を変えることで、おもしろいように結果を出す
ことが出来るんですね。

発想の仕方を替える、と言った方が分かりやすいでしょうか。

今のチラシやダイレクトメールに見られるのは、商品（サービス）の
説明や仕様の説明と言ったように、商品を中心に記載していること
です。

「これだけ良い商品（サービス）ですから、今がお買得ですよ、」
と言った感じで、売り込みになっているのが、読まずに捨てられる
原因だったんですね。

そこで、そんな読まれないチラシやダイレクトメールに変わるのが
“ニュースレター”です。

ニュースレターと言っても、特別変わった内容のものを作る訳では
ありません。

相手が“読みたくなるような記事”を掲載すれば良いのですから、
何もニュースレターと銘打ったもので無くても良いんですね。

そこで、どのような内容の記事を載せたらいいのか、と悩む方も
いらっしゃいますが、答えは簡単です。

あなた自身が興味を持っていて、読んでいて面白いとか、そうそう
そうなんだよね～、と思わず相づちを打ったような“エピソード”を
記事として掲載するだけでいいんです。

それが相手にも面白い記事だな、と読ませることが出来ますし、
今までのチラシやダイレクトメールは、商品の説明だけで誰も読ん
でくれないのですから、読ませるには読ませるだけの工夫が必要
だったんですね。

あなたも、ちょっと笑ってしまったエピソードなど入れると、反響率も
変わって来るかも知れませんよ。

どうぞ、お試し下さい。

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■名刺の工夫で、「新規契約」が増える！

名刺は７つ道具のひとつですから、皆さんもお持ちですよね。
それも、会社から用意された名刺を・・・。

しかし、その名刺では新規客をつかまえることは出来ません・・・
それがなぜだか、お分かりになりますか？

それは、
会社から支給された名刺では、相手にインパクトを与えることが
出来ないため、すぐ机の中にしまわれ、忘れ去られてしまうから
です。

そこで、相手に印象付ける名刺を渡すには、工夫を凝らした名刺
を自分で作るしかありませんよね。

今では、千円程度で簡単に作ってくれる業者もありますし、自分で
用紙を購入してパソコンで作り、それをプリンターで印刷する事が
出来ますから、自分だけのオリジナル名刺を作って、新規開拓に
役立てることも出来るんですね。

名刺には表と裏がありますから、両面を使ってアピールすると言う
方法もありますので、どんどん活用して見ては如何でしょうか。

きっと、自分でお金をかけている分だけ、丁寧に名刺交換すると
思いますよ。

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■飛び込み訪問で“困ること・・・”と言えば？

飛び込み訪問で困ること、それは・・・
…………………………………………………………………
断られた後に、“次の言葉が出てこない”と言うことです。
…………………………………………………………………

訪問した時に、「○○のご案内で・・・」と言った途端に、
「今は間に合ってますから・・・」と、まだ話し終わらない内に、断られる
ことも珍しくありませんよね。

それだけ営業マンの訪問が嫌がられている訳ですが、でも、そのまま
引き下がっていては何の進展もありませんし、何の結果も残すことは
出来ません。

そこで、素っ気なく断られた時や、話しに興味無さそうな相手に対して、
その場の空気を替え、且つ、話しを続けられるコツがあれば、ずいぶん
楽になると思いますが、いかがでしょう。

断られているのに、次の話しに持っていくことが出来れば、また違った
展開にすることが出来ますよね。

そんなコツを知りたいと言う方のために、昨日のブログでも“告知”して
おりましたが、「メルマガ」にてご紹介したいと思います。

当初、昨日のブログでは「顧客満足を上げる工夫」について、メルマガ
でご紹介する予定でしたが、さらに、営業方法に役立つノウハウとして、
今回のコツも追加しながら紹介したいと思います。

予定では、明日、２７日（土）のメルマガにて掲載したいと思いますので、
どうぞ、メルマガの内容をご覧になり、参考にして見て下さい。

皆さまのお役に立てられることを、願っております。

なお、読者登録は「無料」ですので、まだ登録されていない方は、
こちらからも登録出来ます。　↓↓↓
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■「顧客満足度」を上げるための工夫とは？

あなたは「顧客管理」を、どのようにして対応されていますか？

・電話やメールで近況伺い・・・、
・定期訪問で関係の維持・・・、
・ニュースレターやハガキで関係を維持・・・、

このような方法で、顧客管理されている方も多いと思いますが、
果たして、それだけで相手は「満足」しているでしょうか？

もちろん、扱っている商品やサービスによっては、リピーター間隔も
違いますし、一度購入すると、長期間購入しないと言う住宅の例も
あります。

そう言った場合、顧客管理よりも新規開拓に目が行きがちですが、
それでもちょっとした工夫をすることで、顧客が顧客を呼んでくれる
と言う効果を生ませることも出来るのです。

そこで、その工夫の仕方ですが、明日発行のメルマガにて、ご紹介
したいと思います。

こちらのメルマガから、今回の内容をご覧頂くことが出来ますので、
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