■営業のコツは、断られた後の行動が見られていること

テレアポや飛び込み訪問、その他の営業方法でも言える事ですが、
断られる事に対して、「恐怖心」を持つ営業マンが多いと言う事です。

でも、その断っている中には、断った後に営業マンがどのような
行動をするのか見ているケースが多い、と言う事をご存知ですか？

たとえば、営業マンが尋ねて来るケースでは、今すぐ必要とする
話しでもありませんし、すぐ決断しなくてはいけない、と言う義理も
ありませんから、「あとで検討しておきます・・、」と言って、その場を
流すと言うこともありますよね。

その時に、相手の反応がどう出て来るのか、何気なく観察している
方もいるからです。

営業マンが尋ねて来る回数が多ければ多いほど、話しを聞くのも
面倒だからと言うことで、最初から断ることにしているケースでは、
断った時に相手がそのまま素直に引き下がるのであれば、そこま
での用件でしか無い、と言うことになりますし、真剣に営業してくる
のであれば、その必死さを見て、初めて聴く耳を持つ、と言う方も
いらっしゃるからです。

営業マンの対応をしている時は、その時間を相手に取られる訳で
すから、それだけの話しを持って来ているのか、と言う判断をする
意味でも、１回、断る素振りを見せながら、相手の出方を見ている
んですね。

なので、あなたの営業マンとしての資質が見られている訳ですから、
１度は断られると言う前提で、営業を仕掛ける側も「工夫が大事」と
言うことです。

なにせ、相手は「最初から断ろう」と決めている訳ですから、それを
くつがえすには、断られた後の「あなたの真剣さ」を前面に出すこと
で、今までと違った展開にさせることも可能になるのですから、成績
を上げたいのであれば、相手の断りは最初から折り込み済みと言う
感覚で、断られてからのステップを工夫して見てはいかがでしょうか、

そうすれば、断りに対する恐怖も無くなりますし、断られた次の作戦
を用意しておくことで、話しを聞いてくれる先も増えるようになるので
すから、営業していて“楽しい”と思えるようになりますよ。

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あなたは、相手が“契約したい”と思う「ポイント」が、どこにあるのか
お分かりになりますか？

その商品がほしくなったから・・・、
そのサービスが必要になったから・・・？

いえいえ、
そう言った理由もあるでしょうが、大きなポイントは違うところに
あったのです。

それは、その商品やサービスを使うことで得られる、自分の
”未来の姿”が見えた時です。

それを使っている自分が、とても喜んでいる姿が思い浮かぶ・・・、
そのサービスを使っていることで、恩恵を受けている姿が見える・・・、

いかがですか、
そんな未来を現実に体験することが出来ると思えば、契約したいと
思えるようになりますよね。

これでお分かりですね、
あなたが新規契約を取りたいと思うのならば、相手に”喜んでいる
未来の自分”を見させてあげれば、相手に契約したいと言わせる
ことも可能になるのです。

そうすれば、今まで苦労していた新規獲得件数も、楽に増えること、
間違いありません。

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■営業で悩んでいる方へ、解決出来る“コツ”です。

営業マンの悩みと言えば人間関係もありますが、やはり一番大きい
のは、新規獲得件数が少ない・・、売上げも少ない、と言ったような
＼結果が出ない・・・／と言う悩みです。

それだけ、数字のプレッシャーに影響されやすいのが、営業マンの
宿命でもあるからなんですね。

そこで、そんな悩みをお持ちの営業マンの為に、気持ちが楽になり、
そして“楽しみながら営業出来るコツ”がありますので、そのコツを
ご紹介して行きましょう。

まずは、「新規獲得のために、結果を出さないといけない、」と想う
気持ちが、心理的にプレッシャーになるのですから、その気持ちを
別な形に置き換える、と言う工夫をします。

例えば、あなたが飛び込み訪問をしていた場合、その訪問の仕方で
結果が出ていないとすれば、その訪問の仕方を替えるのです。

つまり、従来の訪問と違う入り方をすることで、相手に新鮮な印象を
与えることも出来ますし、今までと違った結果を残すことも可能になる
からです。

テレアポも同じです。

あなたが普段使っているテレアポのスプリクトで、アポイントが取れて
いないのでしたら、そのスプリクトを全て違うトークで攻めて見ると言う
のも、ひとつの方法です。

そうすると、反応も違ってくるのが分かりますから、営業していても
楽しいと思えるようになりますよ。

いかがですか、
まったく反応が無いよりも、少しでも反応があった方が、気分的にも
違いますし、励みにもなりますよね。

今までの営業スタイルにこだわらず、スパッと替えて見ると言うのも
気分転換にもなりますから、あなたも試して見てはいかがでしょうか、

あなたの健闘をお祈り致します。

その他、効果的営業方法を知りたい、あるいは、テレアポトークや
飛び込み訪問についてお困りの方は、こちらに参考になるノウハウ
がありますので、どうぞご覧下になって下さい。

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■明日から３連休、で、仕事にやる気が出ないと言う方へ、

から

外に出ると寒むさが身に染みる、ましてや雨・・・、
外回りをする営業マンにとって、これほど仕事にやる気を
失わせる環境は無いですよね。

そして、明日から３連休と言う方もいらっしゃるでしょう。

でも、今はまだ仕事中・・・、
新規開拓で、飛び込み訪問しなくてはいけない・・・、
寒いし、雨も降って来た・・・、
よし、ちょっと休憩だ・・・・

と言って、マンガ喫茶に入る営業マンがどれだけ多いことか、
あなたもそうではありませんか？

それはそうですよね、
ちょっとくらいなら、昼休みだと思って入ればいいし、その分、
午後から廻ればいいんだから、それでいこうか！・・・
なんて考えてさぼってしまうのは、なんどでも過ちを繰り返す、
人間の“弱い部分”でもあるんですね。

そこで、そんなサボりたい「誘惑」に、打ち勝つ考えです。

まずは、なぜサボってしまうのか、ここですよね。

サボってしまう理由として大きいのは、飛び込み訪問した時に
相手から「必要ない！」と断られ、それもろくに話しも聞かずに、
「いらん！」と言われれば、傷つく自分がそこにいる訳ですから、
それに耐えられないと思う気持ちが、訪問する気力を無くして
いるんですね。

そこで、考え方の工夫です。

相手から断られているのは、あなたに対して断っているのでは
ない、と言うことです。

「えっ、でも、現に目の前で断られているんだから、自分でしょ？」
と言う方もいらっしゃると思いますが、そうではありません。

相手が断っているのは、あなたに対してでは無くて、＼営業マン／
に対して断っているのです。

もう一度言います。
商品やサービスを売りに来た営業マンに対して断っているのです。

ですから、あなた個人に対して断っているのでは無いのですから、
ここを、十分理解しておくことが大事ですよ。

いかがですか、
これでだいぶ気持ちが楽になったと思いますが、どうでしょう、

「そうか、相手が断っているのは、そこら辺いる営業マンに対して
断っているだけで、わたし自身に対して帰れ、と言っている訳では
無いのですね。」

そうです。
その通りです。

ですから、これからは堂々と訪問してください。
なにせ、断られているのは自分ではなくて、営業マンに対して断って
いるのですから、気にすることは無いのです。

いかがですか、
これで、気持ちよく飛び込み訪問することが出来ますよね、

あなたの健闘をお祈り致します。

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■営業マンは営業をしてはいけない、その理由とは？

営業マンですから、契約や売上げを上げて、初めて成果が問われる
訳ですが、実際、営業を仕掛ければ仕掛けるほど、相手から嫌われ、
なかなか結果に結びつかないのも現状です。

それは、営業＝売り込みをしているからです。

売り込めば相手は逃げる、と言うことは分かっていても、脈があると
思うと、自然と売り込みに入ってしまうのは仕方がないのかも知れま
せん。

なにしろ、結果がほしくてたまらないのが営業マンの宿命ですから、
どうしても、熱のこもった話しをしてしまうんですね。

そこで、たとえ脈があると感じても、あせらず騒がず、気持ちに余裕を
持って接することが大事です。

それにはどうしたら良いのかと言いますと、自分は営業マン、と言う
意識を持たないで、カウンセリングをすると言う意識を持つことです。

……………………………………………………………………………
カウンセリング＝悩みや適応上の問題をもつ人に対して、心理学的な
　　　　　　　　　　資料や経験に基づいて助言すること。
……………………………………………………………………………

つまり、カウンセリングセールス（※）をする感じで、相手と折衝して
いけば良いのです。

※カウンセリングセールスとは、問診形式で客の志向などを調べながら、
製品を販売する手法。 特に、「肌タイプ診断機」などのハイテク機器を
利用した化粧品販売などが使っている手法として、認知されている。

いかがですか、
あなたも「カウンセリングセールス」の手法を取り入れて、相手から
頼られる存在になって見ませんか、

あなたの健闘をお祈り致します。

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■費用を気にしないで出来る、「新規開拓方法」とは？

テレアポでも無く飛び込み訪問でも無く、ましてやダイレクトメール
でも無い、手軽に出来る新規開拓の方法があることを、あなたは
ご存知ですか？

それも、１件「１０円」で出来る方法です。

でも、特別変わった方法を取る訳ではありません。
皆さんも、ご存知の方法です。

さて、その方法が何なのかお分かりになりますか？

そうです。
……………………………………………………
「ＦＡＸ」を使った方法です。
……………………………………………………

ＦＡＸを使った営業と言えば、ＦＡＸＤＭがありますが、
ＦＡＸＤＭは一方的に送る性質のために、受ける側にして見れば、
コピー用紙とトナーも使われるうえに、売り込みのＤＭとなれば、
読まれずに捨てられることも珍しくはありませんよね。

それだけ、売り込みのＦＡＸが多いからです。

そこで、今回工夫したのが、
……………………………………………………
相手の欲求を掘り起こす“ＦＡＸレター”です。
……………………………………………………

ＤＭではありません。
レターです。

売り込みではなく、相手が欲求を起こす仕掛けをすることで、相手
からアクションを起こさせるようにしたのが、ＦＡＸレターです。

もちろん、レターの内容には読ませるだけの工夫が必要です。

そこで、新しいＦＡＸレターについて、どれだけ反響があるのか、私
自身が実際に実行することで、その結果を検証することにしました。

ＦＡＸした件数に対して、レスポンスがどれだけあって、成約に至る
件数はどれだけあるのか、皆さんもその点が気になる所ですよね。

総費用に対してどれだけ結果が出るのかで、費用対効果も分かる
のですから、これからの寒い時期、外回りするよりも効果があるの
なら、使わない手はありませんよね。

結果は近い内に報告したいと思います。

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■テレアポで断られ時に、気持ちを切り替えるコツです

テレアポすると、ほとんどが断られます。

「うちは、必要無いですから、」
「今のところ、間に合ってますので、」
「その話しなら、お断りしています、」

仕事とは言え、やはり断られると、嫌な想いをしますよね。
そこで、相手から断られても、自分の気持ちを「楽にさせる」方法です。

楽になれば、話す内容にも余裕が出て来ますし、切り返しもスムーズ
にいくようになりますから、今までと違った結果を残すことも可能です
よね。

まずは、マイナスのままで終わるのでは無くて、プラスの状態で電話を
切る、と言う意識を持つことです。

たとえば、
必要無いですから、間に合ってます、と言った断り文句が出た時に、
「そうですか、分かりました、失礼します・・。」と言ったように、
マイナスイメージのまま終わってしまうと、ショックを引きずってしまい
ますから、それをプラスイメージで終わらせるようにするのです。

こんな感じです。
…………………………………………………………………………
相手「今のところ、間に合ってますから、」
営業「そうですか～、
　　　今のところは間に合っている、と言うことなんですね、」
相手「ええ、そうです。」
営業「分かりました。
　　　それでは、さらにお得なサービスが出ました時は、
　　　情報として、優先してご案内したいと思いますので、
　　　その時は、よろしくお願い致します。
　　　ありがとうございました。
　　　失礼いたします。」
…………………………………………………………………………

この様に、締めのことばに「感謝の言葉」を入れると、心地よく電話
を切ることが出来ますから、落ち込むことも少なくなります。

断られても、簡単に切るのでは無くて、感謝の言葉を添えて終わる、
と言う感覚で電話を切るのがポイントなのです。

そうすれば、断られたと言う意識を薄くさせることが出来ますので、
その後に尾を引くと言うことも無くなりますし、ずいぶん気持ち的に
楽になりますから、ストレスも溜まりません。

いかがですか、
終わりかたを工夫することで、テレアポも楽に出来るのですから、
試して見てはいかがでしょうか、

あなたの健闘をお祈り致します。

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■仕事だと思うと“ユウウツ”になる方へ、楽しくなる考え方です！

日曜日の夜にふと思うのが、明日からまた仕事が始まるかと思うと、
何となく気が滅入ると言う方が、多くいらっしゃることです。

それだけ、仕事に対して何らかの“憂鬱”な事情があるからなんですね。

たとえば、
契約を取らなくてはいけないと言うノルマであったり、人間関係で悩む
ことも、よくあることです。

そこで、元気が出る考え方のご紹介です。

方法は、至って簡単です。

考え方を切り替える・・・、たったこれだけのことです。

…………………………………………………………………………
考え方とは、モチベーション＝やる気を、上手に引き出す考えです。
…………………………………………………………………………

分かりやすく言いますと、
朝、目が覚めた時に「今日も仕事を頑張るぞ～」と、意欲が湧いて
くるのか、それとも、
「ああ～、今日も仕事か～」と言ったような感じで、テンションが低く
なるのか、そのどちらがいいのかは、一目瞭然ですよね。

分かり切ってはいますが、たいがいの人は「ああ～今日も会社か～」
と思っているはずです。

それだけ、みなさん、仕事＝憂鬱だと思っているからなんですね。

▼そこで、
・同じ１日を過ごすのなら、
・どっちみち、仕事をしなければならないのなら、

＼ 楽しく過ごしたいと思いませんか！／
　￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
いえ、＼ 楽しく過ごさないと、やってられませんよね。／
　　　　￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣

それを可能にしたのが、「考え方の切り替え」なのです。

たとえば、
何ごとも“後ろ向き”に考えると、気持ちまで沈んでしまいますが、
それを“前向き”に考えると、楽しくなってくると言う減少が起きる
のですから、不思議なものです。

…………………………………………………………
それには、“楽しい”と想うことが大事です。
…………………………………………………………

さて、楽しいと想うには、どうしたら良いのでしょう？

答えは簡単です。
……………………………………
笑顔になれば良いのです。
……………………………………

笑顔と言っても、無理に作る必要はありません。
ニコッと口元をやさしくすれば、自然と笑顔になって行きますから、
心配いらないからです。

とにかく、笑顔を作りましょう。
そうすると、何だか楽しくなってくるから、不思議ですよ。

悩んでいる時は、どうしても暗く、暗くとなりがちですから、それが
自然と相手にも伝わってしまうので、ますます暗くなってしまうのです。

笑顔は相手に見せる事も大事ですが、自分の為にこそ必要なのです。

笑顔を作ることによって、気持ちも楽になりますし、同じ１日を過ごす
のなら、楽しく過ごしたほうが良いですよね。

それが、前向きに生きていける“秘訣”にもなるのですから・・・。

いかがですか、
今回の記事は、多少なりとも参考になりましたでしょうか？

皆さんの「気持ちの支え」になるのでしたら、光栄です。

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■競合になっても、他社の営業マンに勝てる方法

あなたが売ろうとしている商品やサービスが、他社でも同じように
扱っていると、バッティングすることもありますよね。

似たような商品で、あるいは、まったく同じ商品で競合してしまった
場合は、値段で押すのか、それともサービスで攻めるのか、と
言っても、対外は同じようなサービスになってしまうので、やはり
最終的に値段の安い方に決まってしまう・・、と言うことも珍しくは
ありませんよね。

でも、値段だけで攻めるとなれば、お互いに値下げをするだけで、
利益無しで終わってしまい“疲れだけが残る”、と言う後味の悪い
結果になってしまうことも、よくあることです。

そこで、他社と競合して「負けられない、」と言う時に、値段以外の
勝負で攻められる方法があれば、使って見たいと思いませんか。

▼それが、この方法です。
………………………………………………………………………
“相手がほしいと思わせる情報”を提供すること。
………………………………………………………………………

相手の仕事に役立つ情報、相手が興味持っている業界の情報、
その他にも、これは、と思う情報を相手に与えてあげるのです。

そうすれば、今回の契約だけに限らず、その後も付き合いたいと
思わせることが出来れば、多少の値段の差くらいは、十分おぎな
えるだけの効果はありますし、値段だけで振り回されることもなく
なるからです。

これなら、自分だけが持っている分野で勝負することが出来ます
から、競合しても恐いものはありませんよね。

反対に、競合してくれた方が、契約できるチャンスが増えるので
すから、“競合、歓迎！”と言う訳です。

いかがですか、
考え方ひとつで、マイナスからプラスに替えることも出来ますので、
どんどん工夫して見てはいかがでしょうか、

あなたの活躍をお祈り致します。

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飛び込み訪問のコツは、期待しないことです。

そもそも、
期待を持って訪問したとしても、「必要無いです、けっこうです。」と
断られることが多い訳ですから、期待した分、落ち込んでしまいま
すよね。

それが、飛び込み訪問を“辛くしている原因”なのです。

▼あなたがしている営業は、こんな感じではないでしょうか？
・商品を売り込む前に、自分を売り込め、
・周りの雰囲気から、ほめる箇所を見つけろ、
・相手の興味を見つけて、そこから話題を作れ、
・断られても、違う話題で攻めろ、

と、このように意欲を高めても、訪問された側にして見れば、ひっきり
なしに色んな営業マンが来ていれば、話しを聞くのも面倒くさいと言う
ことで、あなたの話しを聞かずに「けっこうですから・・」と言う方が多い
ですよね。

それだけ、最初から期待した営業をしたとしても、結果がともなって
ないのであれば、断られるための飛び込み訪問ですから、辛いだけ
の営業です。

そこで、誰にでも出来る、ワクワクする飛び込み訪問の仕方です。

それは、
・期待しない営業＝情報収集をする営業、と言う方法です。

期待しないと言うのは、最初から売ろうとか、契約を決めようと思わ
ないことによって、肩の力が抜け、リラックスした訪問をすることが
出来るからです。

あなたは、今までリラックスした営業なんて、して来ましたか？

ありませんでしたよね、

それが出来るようになるんです、
期待しなければ。

そして、訪問するための“動機付け”ですが、
商品を売らずに、次につながる“情報収集”をする為の訪問をする、
と言う意識が大事です。

情報収集ですから、
あなたが売ろうとしている商品やサービスについて、相手の考えを
聞くだけでいいんです。

ここがポイントです。

売るのではありません、
「このような商品がありますが、あなたの考えはいかがですか？」
「この商品について、何か知りたいことはないですか？」
と、このように聞くだけでいいんです。

そして、相手の考えを聞いたら、キチンとうなづいてあげましょう。
「そうなんですか～、なるほど、そうですよね～、」

ここもポイントです。

あなたは、売ろうと思って話しをしている訳ではありません・・・、
そうすると、その“売らない雰囲気”が相手にも伝わります。

これが通常の営業であれば、何とか売ろうと思って話しをする訳
ですから、その気持ちが相手にもひしひしと伝わりますよね。

だから、すぐ断られていたのです。
売り込まれるのは嫌だ、と言う人間心理が働くからなんですね。

そこで、リラックスした営業がワクワクする訪問になる理由です。

もうお分かりになりましたか？

リラックスした状態が長く続けば続くほど、相手との会話も長く続き
ますよね。　そうすると、お互いの気持ちも打ち解けて来ますから、
次第に親近感を持つようになってくるのです。

そうすれば、もう成功したのも同然です。
後は、相手からその商品を買いたい、と言わせることも出来ますし、
知り合いの方を紹介してくれると言うことも、期待できるからです。

いかがですか、
もう、辛いだけの営業は卒業しませんか、
そして、楽しい営業をして見ませんか、

そんなあなたを、いつまでも応援しております。

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