tpo.ojaru.jp■その場で「新規契約」を取るには、この工夫が役立つ！
あなたが新規客に自社の商品やサービスについて説明する時に、
いろいろとメリットやデメリットなども織り交ぜながら説明していると
思いますが、その説明で本当に相手は理解しているのでしょうか？
契約を取りたい気持ちは分かりますが、説明の仕方ひとつで相手
の気持ちも変わるとしたら、考えなくてはいけませんよね。
例えば、保険の商品を売りたいと思って、相手にその商品の良さを
アピールしたとしても、話しに乗って来ないと言うこともありますよね。
それはなぜでしょう？・・・
それは、商品の説明は説明でも、相手の理解度を確かめないまま
に説明してしまうので、相手が聴く意欲を無くしてしまうからです。
話しを聞いている様で、実際は右から左に受け流しているだけなの
で、「後で検討して見ますから、」と言うケースになってしまうのです。
つまり、今決めないのは
「あなたの説明を聞いてないので、断る理由が思いつかない、」
と言うことだったのです。
断るにも理由が必要ですから、それには説明を聞いていないと、
断ることも出来ませんよね。
そこで、「後で検討して見ますから・・、」と言う、“その場しのぎ”の
返事が出てくるのです。
あなたも、そのように言われる件数が多いのであれば、相手に
聴く姿勢を与えていない、と言うことになります。
そこで、解決策です。
せっかく相手と話しをする機会があるのですから、そのチャンスを
ものにしないといけませんよね。
それには、相手に聴いて貰えるような工夫が必要です。
………………………………………………………………………
その工夫と言うのが、「一話（いちわ）簡潔話法」です。
………………………………………………………………………
一話簡潔話法を使って相手に説明しながら、その都度、確認して
いけば良いのです。
今までの説明の仕方をふり返ればお分かりになると思いますが、
対外は、その商品が持つメリットやデメリットを分かりやすく説明
しているはずです。
しかし、それには“それだけの説明”をすることになりますから、
相手がどれだけ理解しているのかと言った、“確認作業”をしない
まま、こちらのペースで話しをしてしまうことはありませんか？
今がチャンスとばかり、商品の良さを伝えたいのは分かりますが、
それでは相手の“聴く意欲”が低下するだけです。
そこで、一話（いちわ）簡潔話法です。
一話簡潔話法とはその名の通り、ひとつの話しを簡単に、そして
分かりやすく説明しながら、その都度、相手に判断をしやすいよう
にすることです。
そうすると、ひとつの話しを理解しながら、次の話しを聞くことが
出来ますから、今までと違ってその場で判断することも可能になり
ますし、「後で検討しておきますから、」と言わせないようにさせる
ことも出来るのです。
今までは、ここぞとばかりにあせって話しをしてしまうがために、
その場で返事がもらえないと言うジレンマが多かったと思います
が、「一話簡潔話法」を使うことで、その場で返事を貰えるように
なるとしたら、使わない手はありませんよね。
どうぞ、お試し下さい。
なお、一話簡潔話法についての詳しい内容や、その他、効果的
営業方法を知りたい、あるいは、テレアポトークや飛び込み訪問
についてお困りの方は、こちらにも参考になるノウハウがあります
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■目先のノウハウよりも、心のノウハウを持つと“成功”する！
仕事に対して不安や自信が無い時ほど、即効で結果を残せそうな
成功事例やノウハウを参考にしたがるものですが、そう簡単に行く
ほど甘いものではありませんよね。
実際に試して見たとしても、やっぱり自分にはこの方法は合わない
とか、あの人だから出来たんだろうとか、投げやりになる方もいらっ
しゃいますが、あなたもそうではありませんか？
そもそも、成功した人とそうでない自分との違いは、一体どこにある
のでしょう？
反対にあの人に出来て、なぜ自分に出来ないのか？と考える事は
ありませんか？
成功する人が、なぜその方法で成功したのか？
その人に出来て、自分に出来ないのはなぜなのか？
・・・その答えです。
それは、目先のノウハウばかり追いかけているので、あなた自身に
結果を残すことが出来なかったからです。
結果を残すには、目先のノウハウよりも、“心のノウハウ”が必要だと
言うことなんですね。
その「心のノウハウ」とは、
いかに最後までやり通すことが出来るか、そして、強い気持ちを持ち
続けられるか、と言うことです。
成功する人は、皆、最後までやり通しているからです。
あなたが結果を残せないのは、いつも途中であきらめているからでは
ありませんか？
それはなぜでしょう・・・、
それは失敗や拒絶されることに、あなた自身が抵抗を感じているから
ではありませんか・・・。
それが、途中であきらめさせていた原因だったのです。
そこで、そんなあなたに「心の支え」となるノウハウをご紹介しましょう。
自分で自分の不甲斐なさを替えられるノウハウです。
もちろん、やり方は誰にでも出来ますから、ご安心下さい。
その方法は自分に暗示をかけることで、“苦手意識”を取り除く事が
出来ますし、今まで出来ないと思っていたことでも出来るようになる
方法です。
新しい自分に生まれ変わりたいと言う方は、こちらに詳しい内容を
掲載しておりますので、参考にして見てはいかがでしょうか。
■１２月後半に１発逆転の新規開拓をするなら、この方法で！
今日１４日は金曜日ですから、営業として動けるのは、１７日（月）
から２１日（金）の１週間位がいいところですよね。
２２日（土）～２４日（月）は天皇誕生日の振り替え休日で、３連休と
言う会社も多いでしょうから、そうなると、実質、来週でほぼ決まる
と言うことになるでしょう。
そこで、残り１週間で、今年最後の新規開拓を仕掛ける方法です。
それも、法人関係に営業を仕掛け、手っ取り早く結果を残す方法
です。
それは何かと言いますと、ＦＡＸを使った新規開拓です。
まわりくどいことはしません。
…………………………………………………………
ＦＡＸだけで“新規”を取ってしまうのです。
…………………………………………………………
では、どうするのかと言いますと、
１枚のＡ４用紙に、アピールレターと今回限定の値段を書き入れ、
下側に申込欄を設けたら、後は狙った先にＦＡＸするだけです。
これで、相手から申込みの電話やＦＡＸが返信されてくるのを待つ
だけですが、この場合、「ＦＡＸを見ましたか？」と言ったフォローの
電話はしません。 興味ある相手だけ“釣る”のが狙いだからです。
それには、ＦＡＸで送る文面に、それなりの“工夫”が必要ですよね。
ただ送っても、見向きもされないと言うケースも増えていますから、
それを“見させる工夫”が大事だからです。
ここを押さえて置けば、これからのダイレクトメールにも応用が効く
内容ですから、今までと違った結果を残す事も可能になりますよね。
その工夫の内容を知りたいと言う方や、参考にしたいと言う方は、
こちらをご覧ください。 お役に立てるノウハウが見つかりますよ。
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■テレアポは、最初のトークで成否が決まる、その訳とは・・
保険営業での、一般的な入り方をご覧下さい。
…………………………………………………………………………
営業「お世話になります。○○保険の○○と申しますが
社長様いらっしゃいますか？
受付「どのようなご用件ですか？」
営業「はい、労災保険の件で、お電話したのですが、
会社の経費削減に関係するお話ですので、
社長様お願いできますか？」
…………………………………………………………………………
このトークの弱いところは、電話に出た方に対して、何の用件で
電話して来たの？と、勘ぐられてしまうことです。
そうすると、他の営業電話と一緒の扱いをされてしまい、目指す
キーマンに繋いでもらえない、と言うケースも出て来ますよね。
そこで、最初の段階ですることは、何の用件で電話したのかを
ズバッと伝えることで、いらぬ詮索をされないようにさらりと述べ、
そのままの勢いで、“キーマン”に繋いで貰えやすくさせることが
大事なのです。
このような感じです。
ご覧下さい。
…………………………………………………………………………
営業「こんにちは、
○○保険の○○と申しますが、
お世話になります。
“労災保険”の件で、電話したのですが、
社長さん、いらっしゃいますか？」
…………………………………………………………………………
いかがですか、
このような言い回しであれば、労災のことなら社長に繋がないと
ダメだろう、と思わせることで、相手によけいな考えを起こさせず
に、今以上に繋がりやすくなるのでしたら、使わない手は無いで
すよね。
つまり、テレアポの成功を握るのは、最初のトークなのです。
切るも切られないのも、最初のトークが決め手になるのですから、
何の用件で電話したのか、堂々と言い切ることで、その勢いが
相手に有無を言わせないようにさせることも出来るのですから、
ズバッと攻めて見てはいかがでしょうか、
あなたの健闘をお祈り致します。
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■１２月にＤＭを出すなら、この工夫で“結果”も出ます！
ダイレクトメールの反響率は１０００に３つと言われるほど、効果が
期待出来ないと言うのは、皆さんもご存知の通りですが、それが
１０００に１０程度も反響率を上げられるとしたら、いかがでしょう。
今まで、経費をかけても反応が見られないので、途中で止めたと
言う方もいらっしゃると思いますが、そこで、年末に向けた“今年
最後のＤＭ”を仕掛けると言うのはいかがでしょう？
１２月は何かと忙しい月だけに、営業日数も限られて来ますよね。
そこで、ＤＭを使って効率よく攻めると言うのも、１２月ならではの
戦略です。
ただし、何の工夫もないＤＭでは効果が無いのは実証済みですか
ら、相手の興味を引きつけるだけの仕掛けが必要ですよね。
たとえば、ＤＭの中に入れる販促ツールを例にして言えば、
・あなたは“何種類”のツールを同封していますか？
・そして、どの様なツールを入れていますか？
ＤＭは入れる種類やどの様な内容のツールを入れるかで「反響率」
も変わって来ますから、ここが重要なポイントになります。
▼そこで、効果的な種類と言えば、
（１）相手の興味を引きつけるアピールレター
（２）購入意欲をかき立てるお客様の声
（３）購入を促す、特典付きの申込書
この種類が揃っていれば、今まで以上の問い合わせや新規契約数
も増えて来ますので、何事も工夫が大事なのです。
そして、ＤＭは検証をすることが必要です。
なぜなら、一気に“全部”送っても「意味が無い」からです。
例えば、１０００通送るにしても、最初は２００通くらい出して、様子を
見ることが肝心です。
２００通送って見て、どれ位の反応があるのか結果を計り、相応の
見返りがあれば、残り８００通を出して見るのです。
仮に、初回２００通出しても反応が無いと言う時は、アピールレター
の文言を練り直して、再度、２００通出して見ます。
その時に反応があれば、残り６００通を一気に出しても良いですし、
やはり、今回も反応が無いと言う時は、再度練り直して、また２００
通出して見ればいいのです。
この繰り返しをすることで、ＤＭの反響率を上げる事が簡単に出来
ますから、今まで１０００通を一気に出していたのなら、出し方も工夫
して見ることをお勧め致します。
そして、ＤＭやチラシ作成でお困りの方には、今回、特別企画を用意
しました。
営業スキルアップ教材にお申込み頂いた方全員に、あなたが使って
いるＤＭやチラシの反応率を上げるための「アピールレター」を作成
して差し上げます。
今月の新規獲得や売上げアップに役立てられるように、作成致しま
すので、ＤＭでお困りの方には心強い営業ツールになりますよ。
詳しい内容等については、こちらをご覧下さい。
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■売上げのあがるチラシ、ダイレクトメールの作り方、その（１）
リフォームでよく見られる価格で、１９，８００円よりとか、○○円から
と言う表示にしているチラシを目にすることが、よくありますよね。
そう言う表示にしているのは、他社よりも＼安い！／と思わせる為に
１９，８００円と言う価格を前面に出した戦略にしているのでしょうが、
それでは消費者の理解を得ることはできません。
なぜなら、たとえ他社のチラシ価格よりも安い値段を付けたとしても、
消費者にして見れば、「そんな価格、釣るためのエサでしょ、」と思わ
れるだけだからです。
いくら安いと思わせても、結果的に高い金額になるだろうと思わせて
いるのであれば、今のチラシ戦略で、思っているよりも反響が少なか
ったのは、こんな理由があるからなんですね。
では、どうしたら良いのかと言いますと、
ズバリ、値段を決めて提示するだけ、 ← これで劇的に変わります。
それも、「一式いくら、」と言う値段ではありません。
例えば、キッチンのリフォームであれば、品番、型番や工事に係わる
作業工程も含めた金額を、ズバリの値段で提示します。
すると、ここまではっきり提示しているチラシは、あまり見ませんから、
「その値段で本当に出来るんですか？」あるいは、「Ｌ字型キッチンに
したらどれくらいの値段でやってくれるんですか？」と、問い合わせが
来るようになります。
それだけ、はっきりした値段を提示している業者なら、信頼がおける
だろうと思わせることが出来るからなんですね。
あいまいな値段よりも、ハッキリと提示しているチラシの方が信用性
が高まる、と言う訳です。
どうぞ、チラシ作りのヒントにお役立て下さい。
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■インフルエンザとは違った「苦しみ」を経験するとは・・・
ちまたではインフルエンザが流行している今日この頃ですが、
皆さんの所ではいかがでしょうか？
実を言いますと、ここ１週間ほど頭痛が激しくて、考えることも
出来ないくらい、大変な想いをしておりました。
インフルエンザでは無いんですが、分かりやすく説明すると、
２日酔いに起こる、あの、ズキン！ズキン！が交互に襲って
くる状態、と言えばお分かりになるでしょうか？
とにかく、薬を飲んでも治まらず、横になってもズキン、ズキン、の
繰り返しで痛みから逃れることが出来ない・・、いったいどうすれば
治るの？と、聞きたいくらいひどい状況でした。
いまでこそ、痛みも随分やわらいだので、何とか記事を書くことが
出来るのですが、今朝までは大変、辛い状態でした。
いずれにせよ、何をするにも「健康が一番、」・・と言うことですよね。
健康のありがたみを、再認識した１週間でした。
皆様も、お体をご自愛くださいますよう、影ながら願っております。
また本調子に戻りましたら記事を投稿しますので、今後もご期待
下さい。
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■１２月は、この「営業方法」で攻めると成功する！
１２月は年末と言うこともあり、何となくあわただしい雰囲気を感じる
今日この頃ですが、実際、営業で動けると言う日数も限られていま
すし、今年１年、お世話になった方へ挨拶回りをしなくてはいけない、
と言うケースもありますよね。
そうすると、普段月と違って、営業日数が限られて来ます。
なにせ、日にちが過ぎるに従って、相手もせわしく感じるようになり
ますから、そこら辺の営業マンの相手をするほど暇が無い、と言う
方もいらっしゃるからです。
そこで、１２月は１２月なりの「営業の仕方」があります。
それは、新規で廻ることも大事ですが、それ意外にも“紹介客”を
お願いして見るのです。
もうお分かりですね、
この忙しい１２月だからこその「紹介営業」です。
なぜなら、紹介されたと言うことであれば、相手も聴く耳を持ってくれ
ますから、忙しい中でも面談してくれるからです。
これが通常の飛び込み訪問だけですと、なかなか応じてくれない所か、
この忙しい時に迷惑だと思われてしまい、良い印象を残すことが出来
ないかも知れません。
それが、紹介されたと言うだけで、忙しい手を休めて話しを聞いてくれ
るのですから、ぜんぜん違って来ますよね。
それには、何回か顔を付き合わせている見込み客や、既存客に
「誰か紹介してくれませんか？」と頼んで見るのです。
うまく行けば、労せずして新規客を＼ゲット／出来るかも知れませんし、
その後の見込み客リストに加えることも出来るのですから、試して見る
のもひとつの手ですよね。
さあ、今月１２月は、紹介営業を戦略にして見ては如何でしょう、
さらに、見込み客や既存客以外にも、例えば、飛び込み訪問した時に、
そこで断られたとしても、ダメもとで誰か紹介してくれる人がいないか
“頼んで見る”と言うのも、ありですよね。
意外と、教えてくれたりするかも知れませんよ。
どうぞ、お試しください。
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■商談を有利に進めるには、相手の心理を読むこと
商談している時に、相手がどれだけ興味を持っているのか、それを
簡単に見抜くコツがあるんですが、あなたはお分かりになりますか？
ヒントは、相手の「ある動作」を見れば分かることです。
さて、その動作とは、一体なんでしょう？
チチチチチチ・・・・・・・・ ピンポ～ン！
はい、そこのあなた、
「相手が、その話しを詳しく教えて、と言った時ですか？」
ブブ～、残念！
答えは、「相手の姿勢を見れば分かる、」と言うことです。
例えば、商談している時に、相手からあまり反応が感じられないと
言う時もありますが、そう言ったケースでも、どこかしかでは興味を
持つこともあるのですから、その時に、その話題をふくらまして行く
ことで、良い感じに進めることも出来るんですね。
反対に、そう言ったサインを見逃してしまうと、相手の興味を引き出す
どころか、あっけなく商談が終わってしまうことも、珍しくはありません。
そこで、相手が自然と興味を持った時に出す「そのサイン」ですが、
答えは、「身を乗り出す、」と言う“しぐさ”をした時なんですね。
今まで深々とイスに座っていたのに、ある話題になったら、急に身を
前に乗り出して話しを聞いてきたような場合、相手がその話題に興味
を示したと言うサインですから、そこで畳みかけるようにすれば、さらに
商談もスムーズに行くようになりますから、商談中は相手がさりげなく
出すサインを、見逃さないようにしないといけませんよね。
あなたも商談する時は、相手の姿勢を観察しながら、話題を替えて
見てはいかがでしょうか、
あなたの健闘をお祈り致します。
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■求人広告の営業マンが喜ぶ、飛び込み訪問の“営業トーク”です！
求人広告を取り扱う会社や多種多様のフリーペーパーがあるなど、
競合相手がたくさんある中で、自社に求人を依頼してくれるクライア
ントを探さなくてはいけないとすれば、他社と差別化した営業をして
行かなくてはなりませんよね。
そこで、飛び込み訪問に使える「効果的営業トーク」について、説明
して行きたいと思います。
一般的に、求人が常に不足している業種と言えば、飲食店関係が
ありますが、訪問する時間帯を考えないといけませんよね。
例えば、開店準備前とか、あるいはランチが終わって、夕方までの
時間帯とか、お店が忙しくない時に行かないと、店長やオーナーも
話しを聞く余裕もありませんから、そうすると、午後２時～５時３０分
あたりがベストな時間帯と言えますよね。
そして、ご存知のように、飲食店を扱う求人誌が多いと言うことは、
しっかり他社が食い込んでいるケースもありますから、お断りされる
ケースも多いと思いますが、あなたの場合はいかがですか？
「他に頼んでいる所があるから、間に合ってるよ。」
「うちはたまにしか求人しないし、それに決まっている所があるから、」
と言った断り文句を、どれだけ耳にして来たことか・・・、
そこで、そんな断り文句に対抗するだけの、効果的トークがあれば
うれしいと思いませんか、
そんな苦労しているあなたや、効果的トークを知りたいと言う方の為に
ご紹介したいと思います。 それでは、ご覧下さい。
▼飲食店に営業かけた時の効果的トークです。
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営業「こんにちは、店長さんでいらっしゃいますか？
わたくし、求人広告でお馴染みの○○会社の○○と申しまして、
お金をかけないで求人広告を出せる方法があるんですが、
ご案内してもよろしいですか？」
店長「ん、どんな方法なの？」
営業「はい、求人にはそれなりの費用もかかりますが、それと平行して、
店長さんとかスタッフさんでも簡単に出来る方法がありますので、
皆さんから喜ばれているんですが、
詳しいことは“５分ほど”お時間頂きたいのですが、宜しいですか？」
店長「ええ、いいですよ。」
営業「ありがとうございます。
では、簡単な質問からさせて頂きますが、
こちらでは求人はどちらにお願いしてましたか？」
店長「○○と言う所だよ。」
営業「そうですか、求人の効果はいかがですか？」
店長「そうね、まあまあかな。」
営業「そうですか、
その他、何か不満に思っているようなことはございませんか？」
店長「そうね、特に不満て言うのは無いけどね。」
営業「そうですか、広告を掲載している時のフォローなんかも、
特に問題ありませんか？」
店長「フォローと言うと？」
営業「はい、たまにあるんですが、
掲載している期間の経過状況を見てないと言う営業マンが
いるんですよね、
次回以降の掲載に反映させる意味でも、経過を見ておくことも
大事ですから、」
店長「そうね～、
あの営業マンは見てるのかな、どうなんだろうな・・・」
営業「私共では、広告の反響について、経過報告を出しておりますので、
次回以降の掲載に役立てることも可能ですから、皆さんからも
評判がいいんですね。
では、先ほどお話しした“お金をかけないで求人広告を出す方法”と
言う内容ですが、
店長さんの方では、○○○をお使いになってますか？」
店長「え、○○○ですか、たまにやってるけど、それが役に立つの？」
営業「ええ、そうなんです、
今、ほとんどの方が利用されている○○○なんですが、
それが求人にも使えるんですよね。」
店長「○○○が求人に使えるんですか？
でも、個人としてなら分かるけど、商売には使えないんじゃないの？」
営業「そうですね、
個人用だけ、と言うのもありますが、
それが商用としても使えるのもありますので、
意外と使い道があるんですよね。」
店長「そうなんですか、」
営業「ええ、
もちろん、お金はかかりませんし、
商用で使える○○○も増えてますから、
使い方次第で、お店にお客さんを呼ぶことも出来ますし、
求人も可能なんですよ。」
相手「なるほどね。」
営業「それに、そのままお店の宣伝用として使えますし、
お店での出来事や、美味しい料理の作り方とか、
特別キャンペーンのお知らせなど、使い道は自由ですから、
その中で、求人広告を載せれば応募して来る人も出てきますし、
使い方次第で、幾らでも応用出来るんですね。」
店長「なるほどね、そう言う使い方もあるんだね。」
営業「ええ、求人のことなら私共に聞いて頂ければ、すぐ対応しますし、
何でも聞いて頂ければと思っております。
これからも、店長さんが喜ぶようなネタを持って来ますので
今後とも、宜しくお願いします。」
店長「いえいえ、こちらこそ。」
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いかがですか、
このような感じで、相手の興味を引きつけるトークであれば、話しを
聞いてくれるようになりますよね。
▼興味を引きつけるトークとは、
「お金をかけずに求人が出来るって、どう言うこと？」・・・と、
意外性を突くトークで、相手の興味を引きつけるトークです。
そうすれば、今まで簡単に断られていたのが、話しを聞いて貰える
ようになるのですから、今までと違った結果をもたらすことも可能に
なりますよね。
どうぞ、参考にして見て下さい。
いかがでしたか、
今回の内容は参考になりましたか、
えっ、○○○が何なのか知りたい？
なにが無料なのか、教えてほしい？
これは失礼しました。
お気づきの方もいるでしょうが、○○○とは皆さんも使っているツール
のことです。
そこで、
さらに解説を加えた「営業ノウハウ」を、本日午後１０時に発行する、
メルマガにて報告したいと思います。
▼今回のメルマガの内容は、
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「心理効果を合わせた営業テクニック」です。
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それも、合わせワザ２本を使った営業テクニックです。
皆さんも経験したことがあると思いますが、営業している中で、忘れた
頃に、新規の依頼が来たと言うケースって、たま～にありませんか？
ラッキーだねって、喜んでしまって、特に考えずに終わらす方も多いと
思いますが、それが裏付けしたキチンとした理由がある、と言うことを
ご存知の方は少ないと思います。
その理由を究明し、解説してお送りするのが、今回のメルマガです。
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飛び込み訪問についてお困りの方は、こちらに参考になるノウハウ
がありますので、どうぞご覧下になって下さい。
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