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■スポーツ選手に体力の限界があっても、営業マンには無い！

最新のスポーツ記事より、引用
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トルネードが復活する。

大リーグ復帰を目指し、右ひじ手術後のリハビリを続けていた野茂英雄投手（３９）
が１０月中旬に始まる中南米ウインターリーグに参加することが５日、分かった。

野茂は０６年６月に右ひじの遊離軟骨除去の手術をして以来、１年以上リハビリを
続けて、現在は試合に投げられる状態まで回復した。ベネズエラリーグに参加する
とみられる。試合を通してアピールし、来春の大リーグキャンプへの招待を狙う。

１年以上のリハビリとトレーニングを経て、ようやく野茂がマウンドに帰ってくる。

メジャー復帰を目指し、１０月中旬すぎから始まる中南米のウインターリーグへの
参加を決めた。

現在は、右ひじの状態も良好で、トルネードからの速球とフォークボールも実戦
レベルになった。

……………………………………………………………………………………………

現在のメジャーリーグへの足がかりを築いた先駆者として、夢と希望を抱かせて
くれた野茂英雄投手ですが、右ひじの故障などもあって、近年は話題にあがる事
も無かったのですが、１年以上もリハビリを続けていたなんて、驚きですよね。

これだけ年齢的にも体力の維持が難しいのに、野球を続けていこうとする意志や
気力があると言うのも驚きですし、それもメジャーで再挑戦しようとしているのです
から、並大抵の努力ではありません。

一般的にスポーツ選手は、ある程度の年齢になれば、体力の限界からスポーツ
競技を続けるのは難しくなるために、一線から退いて第二の人生を歩まなくては
いけませんが、次の転身が難しいと言う面がありますよね。

しかし、営業マンの場合はスポーツ選手と違って、体力の限界や、けがの影響で
仕事に支障が出ると言う訳ではありませんから、やる気があれば、いつまでも出
来るのが営業マンの良さでもあります。

でも、そんな営業であっても、やはり結果を出さないと、肩身のせまい思いをする
羽目になりますから、悩み苦しむこともあります。

そんな状況に陥った時に、「なにくそっ」、と言って立ち直る人と、そうでない人に
分かれるのは、仕方のないことかも知れません。

しかし、体力の限界があろうが、先の見通しがなかろうが、野茂英雄投手の様に
どん底から這い上がろうとしているを見れば、営業マンの悩みなど、これっぽっち
も小さいとしか言いようがありませんよね。

自分の可能性を信じて、たとえ１回、断られようが、２回、３回と諦めなければ、
必ず結果を残すことが出来る、と言う教えを頂いた感じです。

諦めた時点で、それ以上の結果は生まれないのですから、継続する事こそが
結果を残す最良の方法なのです。

これは、営業の極めにもなりますよね。
みなさんも参考にして見ては、いかがでしょうか。

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■営業で使える、交渉のテクニックとは？

見込み客を開拓するには、相手の興味やニーズを引き出すことが
必要になりますが、でも、パンフレットや商品の説明をするだけでは、
見つけることが出来ないのは、ご存知の通りです。

そこで、その商品がいかに必要とされるのか、その商品を持つ事に
よって得られるメリットがどれだけあるのか・・・、と言ったような点を
相手に伝えるには、それなりの「交渉力」が必要になりますよね。

でも、その交渉力が無いから悩んでいる、と言う方がいらっしゃるの
も事実です。

そこで、そんな方の為に、これを読むだけで「営業に役立つ交渉力」を
身に付けることが出来る、と言う方法を、ご紹介したいと思います。

もちろん、誰にでも出来る“交渉能力”です。

そこで、詳しい内容を「メルマガ」にて、ご紹介したいと思います。

会員だけにお伝えしているメルマガですから、他の営業マンに差を
付ける絶好の機会ですよ。

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もちろん、読者登録は“無料”です。
どなたでもメルマガ会員になれますので、この機会に読者登録して
見てはいかがでしょうか、

きっと、新しい発見を見つけることが出来るかも知れませんよ。

詳しい内容については、こちらをご覧下さい。
□ http://www.mag2.com/m/0000205728.html

なお、今回の「営業で使える、交渉のテクニック」は、明日、発行の
メルマガでご紹介しますので、この機会に読者登録して見てはいか
がでしょうか、

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■営業について知りたいこと、ベスト２０！

1	[Google] テレアポ	30.4%	34
2	[Google] テレアポトーク	8.6%	8
3	[Google] 営業方法	6.5%	6
4	[Google] テレアポ戦略法人	4.3%	4
5	[Yahoo!JAPAN] コツテレアポ	4.3%	4
6	[Goo] ダイレクトメール開封率	2.1%	2
7	[Google] テレアポマニュアル	2.1%	2
8	[Google] アンケートのお願い	2.1%	2
9	[Google] テレアポ無料リスト	2.1%	2
10	[Google] 証券営業経験成功	2.1%	2
11	[Goo] ・最初の１件初心者	2.1%	2
12	[Google] 新規開拓の方法	2.1%	2
13	[Yahoo!] やる気持続心理学	2.1%	2
14	[Google] コツテレアポ営業	2.1%	2
15	[Google] ＤＭ開封率	2.1%	2
16	[MSN] ＤＭ色々な形	2.1%	2
17	[BIGLOBE] テレアポ	2.1%	2
18	[Google] テクニックテレアポ	2.1%	2
19	[Yahoo!] 飛込み営業の方法	2.1%	2
20	[Yahoo!] ＤＭ開封率の高い	2.1%	2

上記の内容は、営業について、“今何を知りたいのか”と言う、検索した言葉を
「ベスト２０」にまとめたものです。
（検索対象ＨＰ＝□初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」）

これで、何について知りたいのかと言う内容が分かりますので、他の方にも
参考になるのではないでしょうか？

この表を見る限り、やはり、「テレアポ」について、何かしらの解決策を探して
いると言う事がお分かりになりますが、それだけ厳しいのが現状なのでしょう。

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訪問についてお困りの方は、こちらにも参考になるノウハウがありますので、
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■あなたの営業を妨害していたのは、これだったのです！

新規契約が取れない・・・
営業成績が思うように伸びない・・・・
仕事にやる気が出ない・・・

いかがですか、
あなたも、このような状態ではありませんか？

ご安心下さい。
それには、そうなるだけの理由があるからです。

その理由とは、
あなたの営業（仕事）を妨害しているのがある、と言うことです。

さて、それが何かお分かりになりますか？

では、その理由をお答えしましょう。

それは、あなたの営業を妨害している理由のひとつに、あなたの
“プライド”が影響している、と言うことです。

あなたの営業の妨げになっていたのは、あなた自身のプライドだ
ったのです。

プライドには、人がもともと持ち合わせている“見栄”もありますよね。

他人から良く見られたいとか、人に対して恥ずかしい想いをしたく
ないとか、すべて周りの目を意識している見栄が、あなたの営業の
妨げにもなっていたのです。

断られることに抵抗があるのは、まぎれもなくあなたのプライドが
そう思わせているからではないですか？
（でも、思っているほど、他人は何とも思ってないものですが、）

さて、それではどうすれば良いのかと言いますと、
自分が持ち合わせているプライドなんて、他人から見れば何とも
思ってないのですから、断られようが何されようが、あなたに対して
“何事も起こらない、”と言うことです。

最初から分かっているのですから、何も心配する事はありませんし、
断られるだけで何も起こりません。　それだけのことです。

「それじゃ、機会がありましたら、その時は宜しくお願いします。」
と、ひと言伝えて、その場を去りましょう。

これであなたの営業に妨げになっていた、“心の迷い”が無くなり
ましたね。　もう、大丈夫です。

後は、どんどん営業しましょう。
あなたの話しを聞きたい、と言う人に会えるまで。

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■ダメ営業マンが生まれる理由、そして復活させるには？

新人の場合は、早く結果を出したいと思う気持ちから、飛び込み訪問や
テレアポなどを必死に行いますから、ある程度、結果も付いてくるように
なりますが、反面、営業の仕事を覚えて来るようになると、
伸びる営業マンと、伸び悩む営業マンに別れるようになるのですが、
あなたはどちらになりますか？

今でも順調に結果を残している・・・、それは優秀な営業マンですね。

えっ、さっぱり結果が出なくて困っている・・・、
もう会社を辞めたいと思っている？・・・、

それも困りましたね。

新人の頃は無我夢中で行動したので、そこそこの数字は出せたのに、
今は気力も無く、サボる日が多くて、この先どうしたらいいのかと悩んで
いる・・・、と深刻に思っている方は、実は意外と多いんです。

そもそも、営業マンがコンスタントに結果を残すには、そうなるだけの
体制や過程が必要ですよね。

しかし、対外の会社では、日報を書かせたり、今日の訪問結果や売上げ
報告をさせるだけで、日々行動する営業マンのケアをしっかり行っていな
いのが現状です。

その証拠に、あなたは会社や上司から、営業に係わる指示や指導を
相手と向き合って、真剣に話し合ったことはありますか？

それも、「個別」にです。

営業全体に向けてのレクチャーはあるでしょうが、人それぞれに感性が
違うように、受け止め方や理解力も違いますから、やはり、ひとりひとり
に即した、指示指導は必要なのです。

たとえば、新人の時はスタートは一緒ですから、問題はありませんが、
日が経つに従って、だんだんと差が出て来るようになりますよね。

この時にどのように接するかで、伸び悩んでいる営業マンであっても
十分、戦力として立ち直させることが出来るのです。

その方法は、何も特別なことをする訳でもありません。

各営業マンの成績に応じた、個別養成プログラムを作成しておけば
良いのです。　３ヶ月計画とか、６ヶ月計画と言ったように、個別に
プログラムを作っておくことで、指導の軸がブレることもありませんし、
ひとりひとりの適正や能力に応じながら、指示指導をするだけで良い
のですから、教える側も困ることはありません。

今は、即、結果が求められる時代ですが、その結果を出すのは
営業マンなのですから、営業マンが伸び悩んでいる時こそ、教える
側の真価が問われるのです。

もう、ただ見るだけの形式的な日報は止めましょう。

それよりも、毎日の対話を続けることの方が、自分を見てくれている
んだと感じてくれるようになりますから、何十倍も効果があるのです。

お互い、同じ会社で働いている訳ですし、腹を割った対話が出来れば
もう心配することはありません。

そこまで行くのが大変なんですけどね。

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■飛び込み訪問の可否は、「タイミング」で決まる！

飛び込み訪問した時は、断られることが多いですよね。

でも、それでもちょっとした工夫をすると、次につながると言う訪問の
仕方があることを、あなたはご存知ですか？

面と向かって断られるだけに、同じ場所にすぐ再訪する気力も無い
でしょうが、でも、断られたからと言って、諦めるのは早計です。

なぜなら、話しを聞いてくれる時と言うのは、以外とタイミングが
合った時に、すんなり行くケースが多いからです。

そのタイミングを掴むには、やはり相手のイメージに“好印象”を
与えて置くことが必要です。

それには、「断られた時こそ、去り際をさわやかにする。」と言うの
が効果的です。

たとえ、一度断った営業マンでも、その時の言動によっては、次に
来た時に会ってくれる事もあるのですから、次のチャンスを掴むに
は、断られた時こそ好印象を残しておくことが大事なのです。

営業は、一度きりの結果で諦めてはいけません。

次のチャンスを掴むことが出来る人だけが、成功するのです。

あきらめずに、２回、３回と再訪出来る営業をして行きましょう。

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■テレアポで成功したいのなら、最初のひと言を工夫すること

テレアポはご存知の通り、断られることが多い営業手段です。

なにしろ、突然電話がかかって来て、頼みもしない用件を一方的に
説明される訳ですから、誰であっても迷惑と感じるからです。

友達や知り合いからの電話だと思ったら、セールスの電話だった・・・、
こんな経験って、ありますよね？

しかし、それでも新規開拓には欠かせない営業手段のひとつです
から、そこは話しを聞いてくれる人を見つける為にも、断られるのを
覚悟で電話しなくてはいけません。

とは言っても、ご存知のように、いくら電話しても断られるばかりで、
アポが取れないのが現実ですよね。

では、どうすれば、アポが取れるのでしょう？
どうすれば、話しを聞いてもらえるのでしょう？

そんなお困りの方へ、
ちょっとしたコツで“劇的に変わる”ヒントを差し上げましょう。

と言っても、そんなおおげさなものではありませんが、最初の入り
方を工夫するだけで、今までと違った展開にする事が出来ると言う
方法です。

それは、「最初のひと言」を工夫するだけで良いのです。

たとえば、電話がかかって来た時に相手が想うことは、誰からの
電話だろうと考えますよね。友人や知り合の電話かなと思いつつ、
受話器を取ったらテレアポの電話だった・・・、
こんな時に落胆が大きければ大きいほど不信感が強まりますから、
この時点でハードルが一気に高くなります。

話しを素直に聞いてくれないのは、当たり前ですよね。

それでは、どのようにしたら良いのかと言いますと、
落胆した相手の不信感に打ち勝つには、相手に興味をもたらす
話しである、と言うことを“ワンポイント”で伝えなくてはいけません。

だらだら説明しても、話しを聞く姿勢では無いのですから、手短に
伝えることがポイントになるのです。

今のあなたのトークに、それを“的確”に伝えられるだけの
「魅力ある言葉」が入っていますか？

おそらく、通り一遍の営業トークしか入っていないと思いますが、
では、魅力ある言葉とは何かと言いますと、相手の興味を引き出す
“ひと言で分かる言葉”のことを言います。

それも、聞き慣れているような言葉では、効果ありません。

やはり、「うん、何だろう？」と、相手に考えさせるだけのインパクトある
言葉でないと、誰も聞いてくれないからです。

そこで、どのようにしたら良いかと悩んでいるあなたへ、
アポの取れるコツが掲載されているのがありますので、こちらを参考に
して見てはいかがでしょう、
きっと効果が見込めるようになりますよ。　どうぞ、お試し下さい。

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■営業で成功したいのなら、その営業をしてはいけない！

あなたは営業マンですか？

「はい、そうです。」

と言うことは、売上げ達成のために「新規開拓や既存客の管理」と
言った営業活動をしている、と言うことになると思いますが、間違い
ありませんか？

「ええ、そうですね。」

なるほど、そうなのですね。

「ええ、そうですが？・・・」

▼では、あなたに質問です。
……………………………………………………………………………
あなたの仕事は、目標を達成するために営業活動をしていると言い
ましたが、結果は出ていますか？
……………………………………………………………………………

「それが・・・、
　思うように結果が出てないので、困っているんです。
　何とかなりませんか？・・・」

なるほど、分かりました。
でも、ご安心下さい。
もう原因は分かりましたから、改善は出来ますよ。

「えっ、そうなんですか？
　何が、悪かったのでしょう？　
　原因て、何ですか？」

はい、
その原因はあなただけに限らず、皆さんが陥りやすい原因ですから、
心配することはありません。

「そうですか、
　それを聞いて安心しましたが、
　で、その原因て、何ですか？」

はい。
その原因とは、“営業している、”と言うことが原因だったのです。

「えっ、営業しているって言うのが原因ですか？
　でも、営業しないことには仕事にならないですよね。
　営業しないで、何をすればいいと言うことなんですか？」

まあまあ、あわてないで聞いて下さい。
もちろん、営業しないで結果を残せる訳がありませんから、意味合い
が違うのですが、営業する上での「過程」の部分が大事なのです。

「営業の過程ですか・・・？」

そうです。
ここが、皆さんが陥りやすいところなんですが、営業マンだから営業
すればいいと思い、そのまま営業してしまうことになりますよね。
正確には、「営業するのが仕事だ」と教わって来たのが、一番の原因
なのですが、皆さんがしている営業とは、先方に一生懸アタックする
ことだと教わっていたはずです。

しかし、相手からして見れば、“売り込まれている”と言う状態ですから、
どうしても拒絶してしまいます。

▼ここで質問です。
……………………………………………………………………………
なぜ拒絶するのか、分かりますか？
……………………………………………………………………………

「それは、必要ないと思ったからではないですか？」

そうですね、それもあるでしょうが、でも、本来興味があった人でも、
断っているケースも中にあるのですから、もったいない話しです。

「えっ、でもそれは、こちらには分かりませんよね。」

ええ、そうですね、
でも、売り込まれると思うと、誰でも身構えてしまいますから、興味が
あった人でも、そう見えないようにしているだけなんです。

そこで、私が教えているのは、営業マンなら、営業をしてはいけない、
と言うことです。

「そうですか、
　では、営業をしてはいけないと言うのでしたら、
　営業マンは何をしたらいいのですか？」

はい、ご安心下さい。
今までと違って、営業マンが営業しなくなると、不思議なことに商品が
売れたり、契約が増えるようになるのですから、心配しなくてもいいん
ですよ。

「えっ、営業しなくなると、商品が売れるようになるんですか、
　もっと詳しく教えてくれませんか？」

ええ、いいですよ。
そうですね、分かり易く言えば「医者」になること・・・、ですかね。

「えっ、医者・・・ですか？」

ええ、でも本当の医者になれ、と言う訳ではありませんから、驚かない
でくださいね。
私が言いたいのは、医者のように「専門家になれ」と言う意味です。

「専門家ですか？」

そうです。
あなたが売り込みたい商品やサービスについて、ただ売り込みしても
誰も話しを聞いてくれないのは、「押しつけられる！」と思うからです。
それなら、情報を提供してくれる専門家、と言う立場なら、そんな心配
をすることは無くなりますから、正しい判断をすることが出来ますよね。

なにしろ、これだけ物や情報が溢れている時代ですから、何が正しくて
何が不利益を被るのか、自分ひとりで決断するには、とても勇気がいる
ことですから、ただ営業マンから勧められるだけでは、とうてい納得の
行かない話しなのです。

そこで、専門家としての立場で接すると、あなたの助言に耳を傾けて
くれるようになるから不思議なものです。　なにしろ、専門家ですから、
あなたに聞けば、それが“信用の於ける情報”だと、信じてくれるから
です。

そうなれば、営業しなくても商品やサービスは売れるようになりますよ。
なぜなら、信頼する専門家から購入すれば、安心出来るからです。

そう言うことです。

「なるほど、
　営業マンは営業をするのでは無くて、相手が知りたい情報を
　与えると言うスタンスで接すれば良いと言うことですね。
　そうすることで、信頼関係を築くことが出来るのだから、
　相手から頼られる存在になれ、と言うことなんですね。」

そうです、その通りです。
それが、本来の営業マンの在るべき姿なのです。

ですから、これからの営業は、売り込みの営業では無くて、専門家と
しての立場で接することが大事なのです。

そうすれば、あなたのことを信用してくれるのですから、困った時は
○○さん、と言うように、指名してくれるようになりますよ。

どうぞ、お試し下さい。

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